1、乳品行業(yè)各級人員工作流程標準

1、各級銷售人員工作流程標準各級銷售人員工作流程標準銷售支持中心銷售支持中心2本課程結束時，能夠學到：本課程結束時，能夠學到：1.1. CBU/RBUCBU/RBU經理、城市經理及業(yè)務代表了解自己的崗位職經理、城市經理及業(yè)務代表了解自己的崗位職責和工作流程責和工作流程2.2. 經銷商人員了解自己的崗位職責和工作流程經銷商人員了解自己的崗位職責和工作流程課程目標課程目標3目目 錄錄 一、一、CBUCBU經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程 二、二、RBURBU經理及城市經理崗位職責及工作流程經理及城市經理崗位職責及工作流程 三、業(yè)務主管及業(yè)務員崗位職責及工作流程三、業(yè)務主

2、管及業(yè)務員崗位職責及工作流程4目目 錄錄 一、一、CBUCBU經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程 二、二、RBURBU經理及城市經理崗位職責及工作流程經理及城市經理崗位職責及工作流程 三、業(yè)務主管及業(yè)務員崗位職責及工作流程三、業(yè)務主管及業(yè)務員崗位職責及工作流程520132013年度銷售目標年度銷售目標把大家的記憶還把大家的記憶還原到原到20122012年年1212月月1818日，那個激動日，那個激動人心的時刻，當人心的時刻，當高總告訴我們，高總告訴我們，在在20132013年度集團年度集團向向438438億元沖擊億元沖擊的時候。的時候。6業(yè)務成長之路業(yè)務成長之路

3、業(yè)務代表業(yè)務代表 城市經理城市經理 CBU/RBU經理經理 大區(qū)經理大區(qū)經理7公司組織架構公司組織架構銷售管理系統(tǒng)負責人銷售管理系統(tǒng)負責人銷售管理中心總經理銷售管理中心總經理大區(qū)總經理大區(qū)總經理(1-20)(1-20)業(yè)務代表業(yè)務代表 指導與協(xié)同經銷商團隊達成銷售目標 指導與協(xié)同經銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃分公司經理分公司經理（1-n1-n）CBUCBU經理（經理（1-n1-n）RBURBU經理（經理（1-n1-n）通路行銷通路行銷主管主管重點客戶重點客戶主管主管 組織落實全國及大區(qū)的通路促銷行動計劃 指導與協(xié)同經銷商團隊執(zhí)行品類標準與渠道標準 指導與協(xié)同經銷商團隊達成重點客戶

4、銷售計劃 指導與協(xié)同執(zhí)行已賣進重點客戶的產品分銷標準/陳列生動化標準/促銷計劃/品類管理項目等銷售助理銷售助理 承擔銷售行政事務，包括產品報告單、客戶績效、業(yè)務人員績效、上傳下達等8一、一、 CBU CBU部分部分崗位名稱CBU經理直接上級大區(qū)經理直接下級CBU業(yè)務代表崗位職責描述1.1.銷售計劃制定與達成銷售計劃制定與達成：與大區(qū)溝通制定銷售目標計劃；協(xié)同經銷商團隊執(zhí)行銷售計劃，達成銷售目標 2.鋪市生動化陳列促銷計劃制定與執(zhí)行：制定各CBU的鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃；協(xié)同經銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃及促銷行動計劃3.標準制定與執(zhí)行：細化制定區(qū)域內經銷商的市場執(zhí)行、

5、物流配送資源配置標準并監(jiān)督落實4.4.經銷商配送商開發(fā)經銷商配送商開發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式組織對經銷商、配送商的開發(fā)等5.5.經銷商管理經銷商管理：制定CBU內經銷商增減、變更方案，上報大區(qū)6.賣進計劃執(zhí)行：協(xié)同經銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果7.特通客戶計劃執(zhí)行：協(xié)同經銷商團隊執(zhí)行已簽署的全國重點特通客戶計劃，開發(fā)CBU特通客戶8.價格管理：與經銷商/零售商溝通協(xié)調，共同確定價格結構9.市場監(jiān)控：協(xié)同經銷商團隊收集/反饋市場信息 10.質量管理：按照質量管理系統(tǒng)制定的終端質量管理標準，組織開展產品質量管理11.費

6、用管理：與大區(qū)確認各CBU銷售費用預算(長促人員/鋪市/非KA陳列/買贈)，與重點客戶部確認KA陳列等費用, 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認促銷費用(短促人員/促銷臨時陳列等)；按標準分配以上費用到各經銷商, 審批各經銷商預算使用方案；協(xié)調核實各經銷商銷售費用報銷，并上報大區(qū)審批 12.12.團隊管理團隊管理：定期開展知識分享/專業(yè)培訓，提升人員專業(yè)能力，建設和培養(yǎng)CBU銷售團隊1 1、CBUCBU經理經理崗位職責崗位職責9一、一、CBUCBU部分部分1 1、CBUCBU經理經理日工作流程日工作流程（示例）（示例）時間時間工作內容工作內容工作要點工作要點8：00-8:30 1、考勤管理2、參加業(yè)務晨

7、會 3、經銷商庫房走訪1、了解CBU業(yè)務代表考勤情況2、參加經銷商晨會，了解銷售指標達成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享3、走訪經銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量）8:30-12:00 1、經銷商溝通2、追蹤基礎指標達成情況3、CBU業(yè)務代表溝通4、市場走訪及協(xié)同拜訪 1.與經銷商溝通并制定要貨計劃2.與經銷商銷售經理對銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達成分析，制定行動計劃 3、安排上述行動計劃，并進行追蹤 4、確認促銷費用及重點客戶開發(fā)的費用使用情況 5、與管轄的業(yè)務代表溝通市場終端質量作業(yè)標準、計劃、銷量、費用等，并進行工作部署6、進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提

8、升其技能13：30-16:00 1、市場走訪及協(xié)同拜訪 2、市場信息收集 1、進行市場走訪，尋找終端銷售機會點，協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 3、收集并反饋市場信息。 16:00-18:00 1、當日要貨計劃達成總結 2、總結作業(yè)標準化、RTM模式執(zhí)行情況 3、市場走訪情況總結 1、總結當日要貨計劃達成與差異，制定改善策略 2、總結作業(yè)標準化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標及排期3、在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結4、對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期 10一、一、CBUCBU部分部分1

9、 1、CBUCBU經理經理月工作流程月工作流程時間時間 工作內容工作內容工作要點工作要點月度上旬月度上旬1、落實本月銷售計劃的執(zhí)行安排及目標分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策 2、制定并執(zhí)行鋪貨計劃、陳列生動化及促銷政策 3、合理的目標分解、下達 4、依照RTM模式搭建區(qū)域經銷商、分銷商、配送商的渠道網絡平臺。 5、制定客戶拜訪計劃 月度中旬月度中旬 1、銷售計劃執(zhí)行及過程糾偏 2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏 3、終端質量服務標準落實情況 4、信息收集 5、市場走訪 6、團隊建設1、要貨計劃達成與差異分析，糾偏 2、市場鋪市、陳列、促銷執(zhí)

10、行問題分析及整改 3、終端質量服務標準執(zhí)行與差異分析并整改 4、競品信息收集及提交 5、根據計劃走訪市場，對于存在的問題進行整改，對于優(yōu)秀案例進行分享 6、組織團隊活動，并對CBU業(yè)務代表進行專業(yè)培訓，提升技能月度下旬月度下旬 1、業(yè)績回顧2、費用使用分析 3、總結作業(yè)標準化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、要貨計劃制定5、月度例會召開1.對銷售目標達成情況 及差異進行分析總結2.分析費用使用情況，并進行評估3、確認下月市場回復量，進行目標確認及分解 4、總結鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標5、組織CBU業(yè)務代表月度述職，對存在的問題要求整改，對優(yōu)秀案例進行分享，明確業(yè)務代表工作重點

11、11一、一、CBUCBU部分部分崗位名稱CBU業(yè)務代表直接上級CBU經理直接下級崗位職責描述1.1. 目標目標達成：協(xié)同經銷商團隊達成銷售目標達成：協(xié)同經銷商團隊達成銷售目標2. 鋪市/生動化陳列/促銷執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃 3. 標準制定執(zhí)行：協(xié)同區(qū)域內所轄品類經銷商落實市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準 4.4. 經銷商配送商開發(fā)經銷商配送商開發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助CBU經理開發(fā)經銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內經銷商增減、變更信息 5. 賣進計劃執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括

12、新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：根據全國重點特通客戶計劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內特通客戶7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經銷商團隊收集/反饋所轄品類市場信息 8. 質量管理：協(xié)助CBU經理開展區(qū)域內的所轄品類產品質量管理9. 費用管理：匯總并上報所轄品類銷售費用使用情況及經銷商費用等相關票據 2 2、CBUCBU業(yè)務代表業(yè)務代表崗位職責崗位職責12一、一、CBUCBU部分部分2 2、CBUCBU業(yè)務代表業(yè)務代表日工作流程日工作流程（示例）（示例）時間 工作內容工作要點8：30-9:30 1、參加業(yè)務晨會 2、經銷商庫房走訪1、參加經銷商晨會，了解銷售指標達

13、成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享2、走訪經銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量）9:10-12:00 1.經銷商溝通2.重點事項安排3.市場走訪及指導 1.與經銷商溝通并制定要貨計劃2、與業(yè)務經理銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達成分析，制定行動計劃 3、安排上述行動計劃，并進行追蹤 4、進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市場走訪及協(xié)同拜訪 2、市場信息收集 1、進行市場走訪，尋找終端銷售機會點 協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 3、收集并

14、反饋市場信息 17:00-18:00 1、業(yè)績總結 2、總結作業(yè)標準化、RTM模式執(zhí)行情況3、走訪總結1、總結當日要貨計劃達成與差異，制定改善策略 2、總結作業(yè)標準化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標及排期3、在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結4、對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期 13一、一、CBUCBU部分部分2 2、CBUCBU業(yè)務代表業(yè)務代表月工作流程月工作流程時間時間 工作內容工作內容工作要點工作要點月度上旬月度上旬1、落實本月銷售計劃的執(zhí)行安排及目標分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策 2、制定并執(zhí)行

15、鋪貨計劃、陳列生動化及促銷政策執(zhí)行 3、合理的目標分解、下達 4、依照RTM模式搭建區(qū)域經銷商、分銷商、配送商的渠道網絡平臺。 5、制定客戶拜訪計劃 月度中旬月度中旬 1、銷售計劃執(zhí)行及過程糾偏 2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏3、終端質量服務標準落實情況4、信息收集5、市場走訪及協(xié)同1、要貨計劃達成與差異分析，糾偏 2、市場鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問題分析及整改 3、終端質量服務標準執(zhí)行與差異分析并整改 4、競品信息收集及提交5、根據計劃走訪市場，對于存在的問題進行整改，對于優(yōu)秀案例進行分享6、對業(yè)務主管進行協(xié)同及技能指導月度下旬月度下旬 1、總結銷售達成2、費用使用分析 3、總結作業(yè)標準化與

16、RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、總結鋪市、陳列、促銷等落實情況5、參加月度例會 1、對銷售目標達成情況 及差異進行分析總結2、分析費用使用情況，并進行評估3、確認下月市場回復量，進行目標確認及分解 4、總結鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標5、參加經銷商業(yè)務主管月度述職會 14目目 錄錄 一、一、CBUCBU經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程 二、二、RBURBU經理及城市經理崗位職責及工作流程經理及城市經理崗位職責及工作流程 三、業(yè)務主管及業(yè)務員崗位職責及工作流程三、業(yè)務主管及業(yè)務員崗位職責及工作流程埃森哲 2012版權所有，注意保密，請勿外傳15銷售管

17、理中心總經理銷售管理中心總經理大區(qū)總經理大區(qū)總經理(1-20)(1-20)CBUCBU經理（經理（1-n1-n）RBURBU經理（經理（1-n1-n）銷售管理系統(tǒng)負責人銷售管理系統(tǒng)負責人城市經理城市經理通路行銷通路行銷主管主管 組織經銷商團隊達成銷售目標 組織經銷商團隊實施鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷計劃 組織落實全國及大區(qū)的通路促銷行動計劃 組織執(zhí)行品類標準與渠道標準銷售助理銷售助理 承擔銷售行政事務，包括產品報告單、客戶績效、業(yè)務人員績效、上傳下達等分公司經理分公司經理（1-n1-n）組織架構組織架構16二、二、RBURBU部分部分1 1、RBURBU經理崗位職責經理崗位職責崗位名稱R

18、BU經理直接上級大區(qū)經理直接下級RBU城市經理、RBU行銷專員、考核員崗位職責描述1.1. 銷售計劃制定與達成銷售計劃制定與達成：與大區(qū)溝通制定銷售目標計劃；指導經銷商團隊執(zhí)行銷售計劃，達成銷售目標2. 鋪市/生動化陳列/促銷計劃制定與執(zhí)行：制定各RBU的鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃；組織經銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃3. 標準制定與執(zhí)行：細化制定區(qū)域內經銷商的市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準并監(jiān)督落實4.4. 銷售達成銷售達成：達成大區(qū)制定的銷售目標計劃；組織經銷商團隊實施銷售計劃，達成RBU銷售目標 5.5. 經銷商經銷商/ /配送商開發(fā)配送商開發(fā)：按照銷

19、售支持中心制定的RTM模式，組織開發(fā)經銷商、配送商 6.6. 經銷商管理經銷商管理：制定RBU內經銷商增減、變更方案，上報大區(qū)7. 賣進計劃執(zhí)行：組織經銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果8. 特通客戶計劃執(zhí)行：組織經銷商團隊執(zhí)行已簽署的全國重點特通客戶計劃，開發(fā)RBU特通客戶 9. 價格管理：監(jiān)控價格體系，與經銷商/零售商溝通協(xié)調，維護價格結構 10.市場監(jiān)控：組織經銷商團隊收集/反饋市場信息11.質量管理：按照質量管理系統(tǒng)制定的終端質量管理標準執(zhí)行產品質量管理12.費用管理：與大區(qū)確認各RBU銷售費用預算(長促人員/鋪市/非KA陳

20、列/買贈)，與重點客戶部確認KA陳列等費用, 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認促銷費用(短促人員/促銷臨時陳列等)；按標準分配以上費用到各經銷商, 審批各經銷商預算使用方案；核實各經銷商銷售費用報銷,并上報大區(qū)審批；13.13.團隊管理團隊管理：定期開展知識分享/專業(yè)培訓，提升人員專業(yè)能力，建設和培養(yǎng)RBU銷售團隊 17二、二、RBURBU部分部分1 1、RBURBU經理經理日工作流程日工作流程（示例）（示例）時間時間 工作內容工作內容工作要點工作要點8:30-9:00 RBU團隊電話晨會1、宣布要貨計劃達成進度及存在差異，2、達成優(yōu)差的下屬介紹情況3、鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問題宣布及要求整改 4

21、、其它重點事項宣布9:10-12:00 經銷商溝通其它事項處理協(xié)助銷量或其它指標達成較差的城市經理與經銷商溝通：1、要貨計劃達成與差異2、鋪市計劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問題及整改排期3、標準化作業(yè)及RTM模式推進情況4、其它臨時事務的處理12:0013:30午休13:30-16:00 市場走訪1、檢查鋪市計劃、陳列、促銷、標準化執(zhí)行存在問題2、尋找銷售機會點3、優(yōu)秀案例收集4、收集市場信息 16:00-17:00 與經銷商溝通市場走訪情況 RBU團隊夕會溝通1、將市場檢查情況反饋經銷商進行整改 2、將收集的優(yōu)秀案例在RBU區(qū)域內分享 3、根據競品信息做出相應的促銷規(guī)劃4、了解RBU城市經理重點工

22、作完成情況18二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU經理經理月工作流程月工作流程時間 工作內容工作要點月度上旬月度上旬1、經銷商資質評估 2、業(yè)績指標分解、追蹤3、制定各項執(zhí)行計劃1、經銷商市場執(zhí)行能力和物流配送能力的評估 2、銷售目標的分解，尋找銷量增長機會點 3、鋪貨計劃、終端生動化執(zhí)行、促銷行銷計劃制定和下發(fā) 4、執(zhí)行價格體系，預防竄貨5、依據作業(yè)標準化進行落實執(zhí)行6、制定市場走訪計劃月度中旬月度中旬1、經銷商管理 2、業(yè)績指標分解、追蹤3、執(zhí)行計劃跟進 4、市場走訪和評估 5、團隊建設6、其它1、按照RTM模式，對RBU內經銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 2、組織經銷商團隊實施

23、銷售計劃，達成RBU銷售目標，組織經銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃 3、陳列、促銷、價格、作業(yè)標準化等按照要求執(zhí)行4、走訪市場，與經銷商溝通。對于優(yōu)秀案例進行全區(qū)域分享，對于存在問題的，要求整改5、對RBU團隊成員組織團隊活動，提升團隊凝聚力6、市場信息的收集月度下旬月度下旬 1、召開月度工作例會 2、總結業(yè)績達成情況3、執(zhí)行類項目總結 4、制定下月計劃 5、費用使用分析1、召開RBU月度例會，總結當月各項指標達成情況，進行優(yōu)秀案例的分享，并對團隊做業(yè)務技能培訓 2、對各項業(yè)績指標進行分析，找出差異，并制定改善方式3、對陳列、促銷、作業(yè)標準化等的執(zhí)行情況進行總結 4、制定

24、下月份要貨計劃及鋪市目標、5、制定促銷方案，進行費用申請6、和大區(qū)確認促銷活動的審批情況7、分析費用使用情況、投入產出比，為之后規(guī)劃活動提供參考依據19二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU城市經理城市經理崗位職責崗位職責崗位名稱RBU城市經理直接上級RBU經理直接下級崗位職責描述1.1. 目標達成：協(xié)同經銷商團隊達成銷售目標目標達成：協(xié)同經銷商團隊達成銷售目標2. 鋪市/生動化陳列/促銷執(zhí)行：指導經銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃 3. 標準制定執(zhí)行：指導區(qū)域內經銷商落實市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準4.4. 經銷商配送商開發(fā)經銷商配送商開發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM

25、模式，協(xié)助RBU經理開發(fā)經銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內經銷商增減、變更信息 5. 賣進計劃執(zhí)行：帶領經銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：根據全國重點特通客戶計劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內特通客戶7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經銷商團隊收集/反饋市場信息 8. 質量管理：協(xié)助RBU經理開展區(qū)域內的產品質量管理9. 費用管理：匯總并上報銷售費用使用情況及經銷商費用等相關票據20二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU城市經理城市經理日工作流程日工作流程（示例）（示例）時間 工作內容工作要點8：00-8:30 1

26、、參加業(yè)務晨會 2、經銷商庫房走訪1、參加經銷商晨會，了解銷售指標達成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享2、走訪經銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量）8:30-12:00 1、參加RBU晨會2、經銷商溝通3、重點事項安排4、市場走訪及指導 1、對各項業(yè)績指標達成情況進行匯報，對存在問題進行溝通2、與經銷商溝通并制定要貨計劃3、與執(zhí)行經理銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達成分析，制定行動計劃 4、安排上述行動計劃，并進行追蹤 5、進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市場走訪及協(xié)同拜訪 2、市場信息收集 1、進行市

27、場走訪，尋找終端銷售機會點 協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 3、收集并反饋市場信息。 17:00-18:00 1、當日要貨計劃達成總結 2、總結作業(yè)標準化、RTM模式執(zhí)行情況3、市場走訪及協(xié)訪情況總結4、參加RBU夕會1、總結當日要貨計劃達成與差異，制定改善策略 2、總結作業(yè)標準化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標及排期3、在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結4、對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期5、參加RBU夕會，重點溝通存在的問題 21二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU城市經理

28、城市經理月工作流程月工作流程時間 工作內容工作要點月度上旬月度上旬1、要貨計劃分解、追蹤2、經銷商的管理 3、促銷活動培訓4、其它重點事項1、與經銷商溝通要貨計劃與差異，確保目標達成2、經銷商組織架構及資源配備的管理3、總部/大區(qū)促銷活動給相關業(yè)務人員培訓4、鋪市、陳列、促銷等目標確定月度中旬月度中旬1、要貨計劃追蹤2、標準化作業(yè)推進3、市場走訪及協(xié)同拜訪4、其它事項1、與經銷商溝通要貨計劃與差異，確保目標達成2、走訪市場，了解鋪市、陳列、促銷、價格、標準化推進等執(zhí)行問題與差異，并于經銷商相關人員溝通整改3、協(xié)同經銷商業(yè)務主管走訪，提升其技能4、維護價格及質量體系月度下旬月度下旬 1、要貨達成

29、總結2、鋪市、陳列、促銷達成總結3、標準化推進總結4、費用結案與申請5、下月要貨計劃確定1、總結要貨達成與目標差異，分析問題及解決方式2、鋪市、陳列、促銷、標準化內容推進總結，分析問題及解決方式3、按規(guī)定時間將相關的結案資料郵寄至財務，保證客戶費用結案4、申請下月的促銷活動，并和相關人員確定批復情況5、溝通確定下月要貨計劃22晨會召開晨會召開1 1、市場管理人員、城市經理、市場業(yè)務、市場管理人員、城市經理、市場業(yè)務人員；人員；2 2、檢查工作執(zhí)行，指導市場執(zhí)行；、檢查工作執(zhí)行，指導市場執(zhí)行；市場項目市場項目日常工作日常工作工作總結工作總結1 1、市場走訪總結；、市場走訪總結；2 2、日常工作完

30、成總結；、日常工作完成總結；3 3、向上級匯報工作，向下通報該市場當、向上級匯報工作，向下通報該市場當日發(fā)現(xiàn)問題；日發(fā)現(xiàn)問題；1 1、費用管理；、費用管理；2 2、要貨計劃：、要貨計劃：1 1、作業(yè)標準化工作市場執(zhí)行情況檢核；、作業(yè)標準化工作市場執(zhí)行情況檢核；2 2、市場、市場RTMRTM模式執(zhí)行情況檢核；模式執(zhí)行情況檢核；3 3、廣促活動執(zhí)行檢核；、廣促活動執(zhí)行檢核；4 4、羽化行動表格填寫；、羽化行動表格填寫；日日工工作作流流程程23目目 錄錄 一、一、CBUCBU經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程經理及業(yè)務代表崗位職責及工作流程 二、二、RBURBU經理及城市經理崗位職責及工作流程經理及城

31、市經理崗位職責及工作流程 三、業(yè)務主管及業(yè)務員崗位職責及工作流程三、業(yè)務主管及業(yè)務員崗位職責及工作流程24三、經銷商部分三、經銷商部分1 1、業(yè)務主管、業(yè)務主管崗位職責崗位職責崗位名稱業(yè)務主管直接上級業(yè)務經理直接下級業(yè)務員崗位職責描述1.1. 銷售計劃制定與達成銷售計劃制定與達成：協(xié)助業(yè)務經理制定銷售目標計劃；協(xié)同執(zhí)行銷售計劃，達成銷售目標。 2. 鋪市/生動化陳列促銷計劃制定與執(zhí)行：負責各業(yè)務代表團隊拜訪零售終端,執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃及促銷行動計劃；收取門店訂單, 協(xié)調物流配送. 開展促銷員與促銷物料管理。 3. 賣進計劃執(zhí)行：負責各業(yè)務代表執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上

32、市、促銷活動等），反饋實施效果。 4. 銷售預測：負責制定部門銷量預測，協(xié)助制定訂貨計劃，提交訂單并溝通協(xié)調貨物運送。 5. 銷售作業(yè)標準/銷售質量管理流程執(zhí)行：執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)制定的經銷商作業(yè)標準及質量管理標準，并根據銷售巡查反饋積極整改；溝通并嚴格執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)最終制定的各項價格。 6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：協(xié)助開發(fā)并服務賣場特通團購客戶。 7. 費用管理/數(shù)據管理：負責制定并執(zhí)行費用預算(長促人員/鋪市/非KA陳列/買贈/短促人員/促銷臨時陳列等)；執(zhí)行并合理管控銷售、行銷及重點客戶相關預算，定期上報費用/返利報銷文件到大區(qū)總經理及上級單位處按權限進行審批；配合銷售管理系統(tǒng)進行對賬等

33、；根據區(qū)域CBU/RBU團隊提出的數(shù)據要求，匯總上報銷量達成情況、合作關鍵績效指標、到二批商及零售商的銷量等業(yè)績數(shù)據。 8.8. 團隊建設團隊建設：積極組織團隊成員參與銷售管理系統(tǒng)的各項培訓，提升團隊業(yè)務能力25三、經銷商部分三、經銷商部分1 1、業(yè)務主管、業(yè)務主管日工作流程日工作流程（示例）（示例）時間 工作內容工作要點7：508：00 早會準備 1.業(yè)績指標：昨日銷量、新網點開發(fā)、品項鋪市等達成數(shù)據2.促銷活動存在的問題照片3.其它事項8：008：30晨會召開1.昨日業(yè)績點評：針對昨日的業(yè)務拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開發(fā)網點數(shù)、成交件數(shù)進行點評，優(yōu)秀者提出表揚2.今日工作布置：對銷量、新開發(fā)網

34、點數(shù)量、新品上市、促銷活動等重點工作進行安排（告知業(yè)務員能下單的品項、日期、數(shù)量）3.快訊：組織業(yè)務員進行話術演練、經驗分享、角色演練等，提升業(yè)務技能要貨計劃 臨時事務 1.根據庫存情況，與分銷商確定要貨的品項和數(shù)量2、完成上級臨時交待的任務并及時準確完成 9:3012:0013：3017：00 市場走訪及協(xié)同拜訪1.走訪市場，檢查鋪市、陳列、促銷、標準化內容落實情況，對于優(yōu)秀的和執(zhí)行不到位的分別拍照（晨會中分享），并要求執(zhí)行不到位的立即整改2.協(xié)同業(yè)務員走訪門店，對其的拜訪過程中不到位的地方進行指導，提升其業(yè)務技能，并對業(yè)務員無法解決的問題協(xié)助溝通解決3、收集各類信息17：0017：30 夕

35、會召開1、檢查業(yè)務日報表：拜訪網點數(shù)量、成交數(shù)量、成交件數(shù)、新開發(fā)網點等目標與實際的差異分析 2、客戶資料卡檢查：是否填寫、填寫是否正確、客戶資料卡夾是否完整等3、其它問題溝通17:3018:00總結1、匯總一天市場走訪及協(xié)同拜訪情況，將檢查表完善后留存、總結共性問題，準備和業(yè)務溝通2、將當日銷售達成數(shù)據、新網點開發(fā)數(shù)據、促銷活動數(shù)據等分析 26三、經銷商部分三、經銷商部分1 1、業(yè)務主管、業(yè)務主管月工作流程月工作流程時間 工作內容工作要點月度上旬月度上旬1、業(yè)績指標的分解 2、會務管理3、業(yè)績指標的追蹤 4、分銷/配送商的管理 1、對各項業(yè)績指標分解到個人（銷量、新網點開發(fā)、品項進店等）2、

36、每日晨會/夕會的管理 3、對各項業(yè)績指標進行日追蹤，并進行差異分析，找出改善對策4、對分銷/配送商進行管理，保證配送的時性， 月度中旬月度中旬1、團隊建設 2、會務管理3、業(yè)績指標的追蹤 4、促銷活動執(zhí)行監(jiān)督5、分銷/配送商的管理1、組織團隊活動，提升凝聚力2、利用協(xié)同拜訪,教導部署技巧,提高業(yè)務員技能3、每日晨會/夕會的管理 4、對各項業(yè)績指標進行日追蹤，并進行差異分析，找出改善對策5、確保批復的促銷活動有效執(zhí)行6、對分銷/配送商進行管理，保證配送的時性月度下旬月度下旬 1、業(yè)績指標回顧2、費用投入產出分析3、月度例會召開 4、業(yè)績指標確定與分解5、促銷規(guī)劃1、對各項業(yè)績指標進行回顧，找出差

37、異及改善方法2、對于促銷活動的投入產出進行分析3、組織業(yè)務員召開月度例會，主要內容為：業(yè)務述職、經驗分享、業(yè)務難點解決等4、確定下月的業(yè)績指標，并分解到每個業(yè)務員5、制定下月促銷計劃27三、經銷商部分三、經銷商部分1 1、業(yè)務員、業(yè)務員崗位職責崗位職責崗位名稱業(yè)務員直接上級業(yè)務主管直接下級崗位職責描述1.1. 完成每日、每周、每月的轄區(qū)內銷售指標完成每日、每周、每月的轄區(qū)內銷售指標2. 貨款回收 3. 按照固定線路拜訪終端門店，努力將公司的所有產品根據相應的賣點賣進不同的售點4. 努力使公司產品在所有售點占據最好的陳列位置和最大的陳列面5. 保持產品的先進先出，維持產品的新鮮6. 反饋終端店主和消費者的異議，隨時了解、掌握和反饋競爭對手的信息和活