建筑行業(yè)渠道管理制度

1、渠道管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條目的為實(shí)現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運(yùn)營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第三條原則（一）對市場本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；（二）對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第二章渠道管理的組織管理第四條管理制度制定營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。第五條管理制度實(shí)施由營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條實(shí)施監(jiān)督在管理制度實(shí)

2、施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章渠道管理制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析而制定的。第九條經(jīng)驗(yàn)對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對比分析而制定的。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。第四章渠道管理內(nèi)容第十一條銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。第五章銷售渠道設(shè)計(jì)第十二條渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第十

3、三條渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國直轄市、省級城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個(gè)；副省級城市發(fā)展一個(gè)一級民營代理商。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2. 渠道長度銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室一代理商一零售商一客戶。3

4、. 渠道寬度銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第六章產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個(gè)一級代理商，引進(jìn)競爭機(jī)制，而且對代理商的合作時(shí)限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。（二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有

5、經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營。第十五條渠道管理方法（一）分級管理，責(zé)任到位發(fā)行室對代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展（二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要

6、簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理1. 發(fā)行室對代理商直接管理。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。2. 各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理1. 發(fā)行室對代理商的要求（1）管理制度要求需要更多的管理制度，請到代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營銷體

7、系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。（2）銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣?bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。2. 代理商對零售商的要求（1）管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫存管理制度等。（2）銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品

8、銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣?bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。第十六條渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理對原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理1. 市場容量預(yù)測發(fā)行室每年對全國各個(gè)銷售市場進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展

9、趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。2. 制定年度銷售目標(biāo)每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。3. 年度銷售目標(biāo)執(zhí)行（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人

10、營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（三）產(chǎn)品銷售管理1. 產(chǎn)品進(jìn)貨申請代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。3. 產(chǎn)品付款方式（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報(bào)主任特殊簽字審批。（2）促銷活動(dòng)的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)

11、行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理1. 對代理商的管理（1）業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對代理商進(jìn)行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主

12、管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等）。（2）例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。2. 對零售商的管理（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時(shí)區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽

13、定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對零售商進(jìn)行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等）。（3）例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。3. 管理職責(zé)（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對代理

14、商進(jìn)行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1. 庫存管理原則（1）先進(jìn)先出原則讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）1.5倍安全庫存原則根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。合理進(jìn)貨量=（上期庫

15、存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量）*1.5倍-本期庫存量（3）警示即期品原則及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。2. 庫存管理（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。第十七條營銷政

16、策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營銷計(jì)劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見營銷政策管理制度。（二）經(jīng)銷商店面CI要求1. 經(jīng)銷商店面要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。2. 店內(nèi)產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按經(jīng)銷商手冊要求擺放；（3）促銷品、POP資料按經(jīng)銷商手冊要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。此活動(dòng)主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)

17、助辦理。具體詳見技術(shù)服務(wù)管理制度。（四）管理職責(zé)1. 責(zé)任人銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負(fù)責(zé)市場促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十八條人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊后要制定）。（二）培訓(xùn)方式1. 集中培訓(xùn)將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。2. 按

18、區(qū)域分散培訓(xùn)按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。3. 培訓(xùn)管理職責(zé)（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十九條經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任副組長：主管營銷副主任、財(cái)務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員2. 客戶信用

19、管理小組職責(zé)：（1）組長全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（4）財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。（5）銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。3. 客戶信用管理小組管理程序首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用

20、管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進(jìn)行調(diào)整。例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。4. 客戶信用等級客戶信用等級分為如下幾個(gè)等級：A級：客戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時(shí)回籠貨款；B級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時(shí)回籠貨款；C級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級：客

21、戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。需要更多的管理制度，請到客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級米取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B級20萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C級5力兀一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期5. 客戶信用評審（1）客戶信用評審時(shí)限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件,隨時(shí)對客戶信用進(jìn)行評審。（2）客戶信用評審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評價(jià)方案，上報(bào)客戶信用管理小組進(jìn)行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章網(wǎng)上銷售渠道管理

22、第二十條網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶雙方的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。第二十一條網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；2. 購買產(chǎn)品打包發(fā)送客戶將要購買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3. 現(xiàn)金支付在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。第二十二條網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易1. 網(wǎng)上客戶信息整理每天由網(wǎng)

23、絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；2. 購買信息確認(rèn)將客戶購買清單與財(cái)務(wù)賬號的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；3. 產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫；同時(shí)填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POFK料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時(shí)對網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)

24、行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。定期（每月）對其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營銷主管、市場研究各一份第二十三條網(wǎng)上銷售模塊維護(hù)網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運(yùn)行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營銷主管。第二十四條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核第八章網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理第二十五條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，

25、加強(qiáng)與客戶的溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃20022003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；20032005年將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進(jìn)行普及發(fā)展。第二十七條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。（二）會(huì)員加入渠道1. 網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。2. 電話/傳真加入欲加入會(huì)員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。3. 到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。4

26、. 來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會(huì)員享受待遇1. 產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會(huì)員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠累計(jì)銷售碼洋價(jià)格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%2信息共享網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP資料等。3. 優(yōu)惠參加會(huì)員之家活動(dòng)發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類的

27、活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。第二十八條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。第二十九條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第九章渠道管理效果評估第三十條產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標(biāo)1. 銷售目標(biāo)2. 市場占有率3. 利潤率4. 經(jīng)營費(fèi)用5. 庫存占用資金需要更多的管理制度，請到6. 應(yīng)收賬款回

28、收率7. 客戶滿意度（二）評估方法1.評估時(shí)間周期每年度作一次評估2. 評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條網(wǎng)上銷售一）評估主要指標(biāo)1.銷售碼洋2. 銷售差錯(cuò)率3. 客戶滿意度二）評估方法1.評估時(shí)間周期每年度作一次評估2. 評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評估主要指標(biāo)1.會(huì)員發(fā)展速度2.會(huì)員發(fā)展規(guī)模3. 會(huì)員活動(dòng)開展的數(shù)量、效果4. 會(huì)員的滿意度5. 會(huì)員年度銷售碼洋（二）評估方法1.評估時(shí)間周期每年度作一次評估2.評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章附則第三十三條本管理辦法由主任

29、負(fù)責(zé)解釋。第三十四條本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)第三十五條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件一. 實(shí)力認(rèn)證1.經(jīng)營環(huán)境：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3）經(jīng)營環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營面積且有獨(dú)立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營代理商：1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。2）經(jīng)營環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨(dú)立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理2.財(cái)務(wù)能力至少具有30萬元的流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營3. 運(yùn)輸能力至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車二. 市場經(jīng)營意識1.考察代理商經(jīng)理業(yè)

30、務(wù)水平該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在150萬2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌龅氖炀毘潭仍摰貐^(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等3. 觀察代理商經(jīng)理市場服務(wù)意識（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營銷方式是否實(shí)行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場服務(wù)對客戶電話定約反應(yīng)是否及時(shí)、對客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等三. 市場營銷能力1.營銷網(wǎng)絡(luò)各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)