企業(yè)銷售管理方法研究

1、1 / 17管理方法客戶資料建立辦法（一） 本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依 客戶資料卡 所列項目，調(diào)查后填寫之。（二）老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂。（三） 各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好 客戶資料卡 的建立工作。（四）總公司將不定期抽查，列入考核。 業(yè)務(wù)員拜訪日報表 填寫辦法（一）分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填 寫 業(yè)務(wù)員拜訪日報表 。（二）各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司：（三）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事 宜。 主管拜訪日報表 填寫辦法（一） 主管拜訪日報表 適用對象與狀況：1.1. 營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶

2、。2.2.分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。2 / 173.3.分公司經(jīng)理、干部單獨拜訪客戶。（二）營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時，須于 主管拜訪日報表 注明業(yè)務(wù)員姓名。同時業(yè)務(wù)員亦須于 業(yè)務(wù)員拜訪日報表 注明何人陪同拜訪（三） 營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將 主管拜訪 日報表 呈總經(jīng)理批閱。（四）各分公司的 主管拜訪日報表 每周傳真一次回總公司。其時間同 業(yè)務(wù)員拜訪日報表 。（五）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事 宜。銷售目標(biāo)（一） 每月第1 15 5 天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%25%（二） 每月第6 61010 天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%20%（

3、三） 每月第1111 1515 天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%15%（四） 每月第1616 2020 天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%15%（五） 每月第2121 2525 天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%15%（六） 每月第2626 3030 天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%10%（一） 若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務(wù)員須事先填寫 價格核定表 一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會 計存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。3 / 17（二）若因故無法事先呈報 價格核定表 ，可在交易前以電話 向分公司經(jīng)理報告，事后補辦手續(xù)。貨款回收辦法（一） 各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月 1 1日起至

4、2020 日止全部收回。（二）票期規(guī)定：出貨次月 1 1 日起算三個月。（三）凡票期開立出貨次月 1 1 日起算七日內(nèi)者扣貨款 5%5%（四）各分公司須于每月 2525 日將該分公司全部貨款繳回總公 司。越區(qū)銷售管制辦法（一）營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點所在分公司采購。（二）萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：1.1. 出貨的分公司應(yīng)先填寫 越區(qū)銷售管制表 ，將使用地點、 工程名稱、品名、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一 份給出貨的分公司存檔

5、。4 / 172.2. 代銷傭金 分配：使用地點所屬分公司占1/31/3，出貨的分公司占 2/32/3。3.3.由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險。若發(fā)生呆滯時則使 出貨地點所屬分公司無 代銷傭金 。（三）若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與 代銷傭金 均劃歸使用地點所屬分公司；且風(fēng)險由出貨的分 公司負(fù)擔(dān)。營業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。（一） 自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶2020 天。（二） 主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列1010 項：1.1.示范推銷技術(shù)。2.2.收逾期催收款。3.3. 業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半

6、段鋪路工作，主任前往促 成交易。4.4.協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點。5.5.處理客戶抱怨。5 / 176.6.與客戶培養(yǎng)感情。7.7.探詢客戶對本公司印象。8.8.探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。9.9.收集：被客戶質(zhì)問的題目 增列入 標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù) 。10.10.協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。營業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表（一）單獨拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。（八）協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。（九）協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。（十）收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入 標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù) （十一）與業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事項：1.1.本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少？2.2.本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品 ？3.3.本月迄今業(yè)績太差。4.4.

7、本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。5.5.以 A.B.C.A.B.C.分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A A 級客戶太少？6 / 176.6.單獨拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問7.7.單獨拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問？8.8.扮演各種不佳角色。（十二）其他_ 。營銷營業(yè)所查核辦法（一）業(yè)績進度。并由營業(yè)所主管報告本月業(yè)績展望。（二）巡回路線表。（三）業(yè)務(wù)員拜訪日報表。（四）客戶資料卡。（五）庫存管理。（六）由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。（七）檔案管理。（八）會議記錄。（九）總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。（十）傳達總公司的重要新政策。（十一）查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。（十二）由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能 當(dāng)場解答就解答，否則就帶回總公司研究。7 / 17地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法（一）公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的 A A 級客戶資料。公司營業(yè)和企 劃主管定期拜訪 A A 級客戶，了解并掌握其動向。（二）公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。（三）公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。（四）公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷 （經(jīng)營者）。（五）公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦 該地區(qū)客戶聯(lián)誼會 。（六）公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的 標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù) 。（七）針對達成率太差地區(qū)總經(jīng)銷， 做 專案研究 ，找出病因，對癥下藥。（八）公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針