導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教材高級(jí)版-店面銷售常見(jiàn)問(wèn)題分析

1、.本教材為講師專用,不得修改、不對(duì)外發(fā)放。版權(quán)所有，翻版必究！.客戶進(jìn)店馬上要迎接.接近顧客的時(shí)機(jī)過(guò)早,容易把顧客嚇跑熱情為顧客服務(wù)并不意味著盲目出擊.純粹閑逛型打探行情型立即購(gòu)買型其他品牌業(yè)務(wù)人員.眼睛不停的搜索靜止不動(dòng),站在一件商品前用手觸摸商品開(kāi)始翻找價(jià)格觀察商品之后抬頭找人.拒絕是人的一種本能根據(jù)顧客的行為判斷顧客的類型把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)慕佑|.他什么時(shí)候才會(huì)買?.看中了自然會(huì)買看樣品交錢發(fā)貨買的自然會(huì)買.注意/視興趣了解欲望猶豫行動(dòng)滿足.實(shí)惠型廉價(jià)型安全型美觀型高品質(zhì)時(shí)尚型攀比型品牌型.商品質(zhì)量、價(jià)格、外觀媒介因素展示陳列、導(dǎo)購(gòu)員介紹、廣告、品牌.準(zhǔn)備打招呼客戶判別產(chǎn)品講解促成/成

2、交記錄客戶資料送別.不同時(shí)間說(shuō)不同的話注意觀察客戶類型與反應(yīng).雷士,是品牌嗎?我怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò).挖苦對(duì)方重復(fù)強(qiáng)調(diào)自己是品牌.照明行業(yè)不太關(guān)注每個(gè)行業(yè)都有品牌(舉例服裝/棒棒糖)雷士已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)多年樣板工程的說(shuō)服力.認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn).這東西好, 真的好,雷士的東西就是好!.只和顧客說(shuō)好,好在哪里又不說(shuō)清楚向顧客說(shuō)的很專業(yè),專業(yè)術(shù)語(yǔ)和技術(shù)參數(shù)把顧客弄的云里霧里顧客只會(huì)認(rèn)為你是王婆賣瓜.FAB法則Ffeatures,特性,產(chǎn)品的特性Aadvantages,優(yōu)點(diǎn),產(chǎn)品帶給客戶哪些優(yōu)點(diǎn)Bbenefits,好處,產(chǎn)品帶給客戶哪些好處.品牌材料功能款式/型號(hào)價(jià)格等.特性優(yōu)勢(shì)差異化.好處在

3、哪里如何去渲染.把優(yōu)勢(shì)用通俗的話語(yǔ)表達(dá)出來(lái)形成一套成熟的話術(shù)很重要.那牌子比不上我們的.惡意詆毀他人強(qiáng)調(diào)自己的好處.國(guó)內(nèi)照明行業(yè)第一品牌產(chǎn)品質(zhì)量卓越最專業(yè)的公司光環(huán)境專家的理念產(chǎn)品系列全(七大類一萬(wàn)多單品).雷士的東西太貴了,不劃算.自己也認(rèn)為貴只會(huì)強(qiáng)調(diào)是名牌.我們的優(yōu)勢(shì)在哪里(舉例變壓器)貴是因?yàn)樗€不夠了解我們利益分析法(品牌/品質(zhì))競(jìng)品對(duì)比法.貴是因?yàn)槟氵€沒(méi)說(shuō)服客戶一般客戶都是有購(gòu)買能力的.買是想買,就是沒(méi)錢.真的認(rèn)為沒(méi)錢死纏硬勸.不認(rèn)同產(chǎn)品不認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)搪塞的借口真的沒(méi)錢.把握適當(dāng)時(shí)機(jī)了解其說(shuō)沒(méi)錢的真正理由.顧客為什么總是不相信我說(shuō)的話.拼命解釋灌輸天花亂墜般的介紹.語(yǔ)氣態(tài)度形體語(yǔ)言專業(yè)吸

4、引利益強(qiáng)調(diào)法.個(gè)人魅力是最有效的吸引綜合因素都會(huì)影響客戶對(duì)你的信任.其他品牌保修期比你們長(zhǎng).不可能別人瞎說(shuō).雷士是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)的產(chǎn)品都是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)(舉例鞋和大家電)其他品牌承諾是否有保障?真的去找他們的占極少數(shù).合理專業(yè)的解釋最有效.多放點(diǎn)音樂(lè)對(duì)吸引客戶有好處.聲音太大激烈奔放的歌曲音樂(lè)太新潮重復(fù)播放同一曲目.音樂(lè)起到吸引消費(fèi)者的作用使人產(chǎn)生愉快的心情營(yíng)造特殊氛圍促進(jìn)銷售.聲音的大小以能聽(tīng)見(jiàn)店內(nèi)人講話較合適曲目的選擇應(yīng)考慮客戶對(duì)象.在店內(nèi)的衣著要時(shí)尚一點(diǎn).為了體現(xiàn)時(shí)尚穿的很新潮沒(méi)必要打扮不注意個(gè)人衛(wèi)生.男營(yíng)業(yè)員一定要勤修邊幅,口氣清新女士化淡妝,不能濃妝艷抹衣服的搭配過(guò)于暴露和緊身的衣

5、服修養(yǎng)重于長(zhǎng)相.化妝的最高境界是沒(méi)有痕跡顧客一般會(huì)排斥比自己出眾的人勤檢查自己的儀表.現(xiàn)在的客戶真難伺候.客戶的消費(fèi)沒(méi)什么大不了要買就買,不買也沒(méi)關(guān)系顧客故意刁難.現(xiàn)在的選擇空間大了客戶的要求高了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈了.越挑剔的客戶越有購(gòu)買力從他行借鑒經(jīng)驗(yàn)服務(wù)員的樣板客戶是我們生存的基礎(chǔ)客戶第一.有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有良好的服務(wù)就沒(méi)有我們.商品陳列和銷量沒(méi)什么關(guān)系.沒(méi)有店面陳列規(guī)劃店面越亂越有人氣.即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望。 法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ) 良好的商品陳列可以起到刺激銷售、展示商品、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等多種重要作用。.沃爾瑪超市的“啤酒與尿布”.分類陳列關(guān)連陳列顯眼陳列色彩搭配燈光的運(yùn)用.樣品的保養(yǎng),及時(shí)更換追求一定的藝術(shù)效果.聽(tīng)說(shuō)你們這個(gè)產(chǎn)品是貼牌的.請(qǐng)問(wèn)您是在哪里聽(tīng)說(shuō)的呢?任何一個(gè)廠家都不可能生產(chǎn)全部的零部件(舉例豐田汽車/海爾)配套廠家的質(zhì)檢都是執(zhí)行雷士標(biāo)準(zhǔn)我們是品牌會(huì)時(shí)刻注意自身的影響.不回避不避諱.你們是什么品牌呀,我買回去就壞了.