惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法

1、惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法課程簡介內容和目的作法本課程為強化課程,主要內容是1)向企業(yè)經理人員展示惠普是如何制定業(yè)務計劃的;2)提高業(yè)務分析和規(guī)劃的實際應用能力。學員將以小組形式在仿真環(huán)境中管理一家公司，運用惠普“企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法”完成商務決策和運作，并對決策結果和“公司”業(yè)績進行分析總結，以達到基本理解和掌握十步法的目的。對象優(yōu)勢課程的目標對象是那些需要提高業(yè)務規(guī)劃技能以創(chuàng)造企業(yè)競爭力的企業(yè)高層管理人員。1）結合惠普在華實際案例；2）以商務模擬為平臺，結合惠普企業(yè)規(guī)劃十步法的實踐經驗。統(tǒng)一觀念統(tǒng)一觀念企業(yè)是什么？一群人為實現共同的理想和目標而協(xié)同工作企業(yè)和我們的關系 基本

2、上，商業(yè)就是我們的文化，因為它就是我們時代的特征?？刂莆覀兊纳?，而同時許可我們去加以控制的就是科學、技術以及環(huán)球信用和環(huán)境的發(fā)展-簡而言之就是現代企業(yè)。企業(yè)就是我們的生命，它是藝術家、牧師、哲學家、醫(yī)生的生活必要條件，因為企業(yè)對于藝術家或哲學家的生活狀況問題具有一種決定性的影響，普通人更是隨時都必須與企業(yè)發(fā)生關系。 亨利亨利.魯絲魯絲財富財富雜志始創(chuàng)人雜志始創(chuàng)人 1929/3企業(yè)興亡 匹夫有責國家之間的競爭實際上是企業(yè)之間的競爭企業(yè)家是我們這個社會的中堅沒有企業(yè)家的國家就沒有希望企業(yè)成長壯大的訣竅是什么？國家富強靠經濟，經濟繁榮靠企業(yè)，企業(yè)興旺靠管理，管理關鍵在于文化。 著名經濟學家：于光遠

3、中國著名企業(yè)家柳傳志談惠普與聯想的關系 惠普與聯想的合作始于202X年，雙方間的交流與收益也是多方面的，我曾經說過，聯想與惠普是一種婚姻關系。 惠普是我們最早接觸的世界級優(yōu)秀企業(yè)。她的優(yōu)秀在于技術與市場的均衡，以技術的領先性和市場策略與管理保持發(fā)展的優(yōu)勢；她的優(yōu)秀還在于特有的企業(yè)文化與人才管理的融合，使大多數人得以創(chuàng)造地發(fā)揮才能。在十多年的合作過程中，聯想從中學到了很多寶貴的管理思想與經驗，為我們創(chuàng)作自己的管理和發(fā)展的模式，提供了大量有益的借鑒。 摘自不戰(zhàn)而勝序：“學習的任務”企業(yè)家一生的追求： 創(chuàng)建一個目光遠大的成功公司成為同行業(yè)中首屈一指的經營機構長期以來一直對周圍的世界產生重大影響給我們

4、生存的世界留下了永不磨滅的印記得到有見地的企業(yè)界人士的普遍敬佩經歷了一代又一代領導人經歷了一代又一代產品 -摘自基業(yè)長青企業(yè)家面臨第四次浪潮的來臨農業(yè)經濟（約一萬年前） 工業(yè)經濟（十七世紀下半葉）信息經濟（二十世紀八十年代）體驗經濟？并非危言聳聽1955年財富雜志最大500家公司（它們當中大多數是以自然資源為基礎的）中，已經有70%被淘汰出局。 摘自知識對經濟的影響力 The economic impact of knowledge根據統(tǒng)計，七十年代初名列財富雜志“500強”排行榜的公司，有三分之一已經銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽命不到四十年，約為人類壽命的一半。諸位，您將有白分之五十的機會目

5、睹您現在所服務的公司關門大吉。 摘自第五項修煉 The fifth discipline在70年代末美國創(chuàng)建的小企業(yè)當中，起碼生存8年的還不到30%。其余企業(yè)要么倒閉，要么在所有權和經營重點方面經歷了重大變化。 摘自因勢利導 Riding the wave中國中小企業(yè)的狀況中國中小企業(yè)的劃分標準（202X年國有工業(yè)劃分標準） 固定資產：5000萬元以上 大型企業(yè) 1500萬元-5000萬元 中型企業(yè) 1500萬元以下 小型企業(yè)中國中小企業(yè)的數量和為中國人提供的就業(yè)機會之百分比： -800萬家,占全國企業(yè)總數的99% -有超過80%的就業(yè)人員在中小企業(yè)工作生存時間超過十年的中國中小企業(yè)占中國中小

6、企業(yè)的總數之百分比:1%今天企業(yè)家面臨的是永續(xù)經營的挑戰(zhàn)因為:產品不再是企業(yè)永續(xù)經營的基礎企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的快速變化使人難以適應不斷的挑戰(zhàn)將給我們對付挑戰(zhàn)的能力帶來沉重的負擔例1:快速變化的IT生態(tài)系統(tǒng)供給過剩,產業(yè)進入障礙變低從高科技高利潤轉變到高科技低利潤成本優(yōu)勢及經濟規(guī)模是關鍵品牌、服務及渠道是決勝因素例2：千變萬化的商業(yè)模式 對于以產品銷售為主的公司來說，DELL的PC與惠普和IBM的PC本質上并沒有什么不一樣。但是DELL在這個領域取得了比她的競爭對手更好的業(yè)績。這是因為DELL運用了廣泛的一系列有吸引力的辦法讓人們購買他們的產品。他們非常清楚的是產品并不是獲取競爭優(yōu)勢的途徑。因此，取得

7、競爭優(yōu)勢的方法是：如何銷售而不是銷售什么！如何銷售而不是銷售什么！變化的主要因素各項人類發(fā)明得到普遍使用所花費的時間蒸汽機150-200年汽車40-50年真空電子管25-30年電視大約20年晶體管大約15年個人計算機大約7年從貨物向勞務轉移全球競爭加劇人口增加和資源減少從金用資本到人力和 信息資本的變遷組織模式不斷改變員工隊伍中的多元化客戶期望的增強科技進步一日千里變化不但經常發(fā)生，而且其發(fā)生變化不但經常發(fā)生，而且其發(fā)生的速率正在不斷提高。過去的速率正在不斷提高。過去4545年里的技術進步數量超過了人類年里的技術進步數量超過了人類歷史上所有技術進步的總和歷史上所有技術進步的總和今天辦企業(yè)的思維

8、邏輯變化的主要表現現在以產品為中心產品是企業(yè)利潤的主要來源服務是幫助產品銷售的手段將來以服務為中心服務是企業(yè)利潤的主要來源產品是提供服務的平臺例：從產品到體驗的轉換咖啡豆原材料-產品經過加工包裝的咖啡-商品小咖啡館里的咖啡飲料-服務五星級酒店里的泡沫咖啡-體驗以服務為中心進入“體驗經濟”時代客戶更關注技術所帶來的價值，而不是技術本身的原理為客戶提供更多、更好的服務成為競爭焦點問題：企業(yè)未來面臨更高速和難以預測的變化，我們如何面對？變化總是在發(fā)生預見變化追蹤變化盡快適應變化改變享受變化做好迅速變化的準備，不斷地去享受變化步入企業(yè) 回到起始點： 我們的企業(yè)要干什么？如果公司的根本目的就是追求由資本

9、回報超過資本成本而產生的利潤的話，決定公司贏利能力的因素是什么？首先，公司要處在一個有利的行業(yè)，這個行業(yè)的有利條件能夠使整個行業(yè)的贏利超過社會平均水平。其次，公司要在本行業(yè)居于有利位置，從而以獲取超過行業(yè)平均水平的贏利率。公司戰(zhàn)略及經營戰(zhàn)略行業(yè)的選擇我們應該在哪些行業(yè)從事經營活動?公司戰(zhàn)略超過競爭對手水平的贏利率-比別人多賺錢我們如何賺錢?競爭優(yōu)勢是什么我們應該如何進行競爭?企業(yè)經營戰(zhàn)略給總裁、總經理和企業(yè)家們的啟示 好企業(yè)并不是一年能賺幾個億或好企業(yè)并不是一年能賺幾個億或幾十個億的企業(yè)。正如自然界檢驗一個幾十個億的企業(yè)。正如自然界檢驗一個物種成功的尺度不是看它一年捕獲了多物種成功的尺度不是看

10、它一年捕獲了多少食物，而是看這個物種是否能延續(xù)下少食物，而是看這個物種是否能延續(xù)下去。去。分析企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃 學會從源頭來分析問題、解決問題。對本企業(yè)所 處的內外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經營-“You know what you know”選擇指引企業(yè)聚焦在核心業(yè)務上，把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為執(zhí)行找到自己的核心競爭優(yōu)勢，成為本行業(yè)的“領頭羊”選擇執(zhí)行經典戰(zhàn)略管理思考框架戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理是一系列決定公司長期績效長期績效的管理決策和措施環(huán)境分析（外部和內部）戰(zhàn)略制定（戰(zhàn)略性或長期規(guī)劃）戰(zhàn)略實施評估與控制我們今天面臨選擇， 今后還將不斷面臨選擇 經濟學研

11、究我們社會中的個人、企業(yè)、政府和其他組織如何進行選擇，以及這些選擇如何決定社會資源的使用方式。經濟學斯蒂格利次茨-美國哥倫比亞大學教授諾貝爾經濟學獎獲得者戰(zhàn)略是致勝之道 戰(zhàn)略不是一個詳細的指導計劃或指導方案，而是一個統(tǒng)一的體系。它為個人或組織的行動和決策提供方向，使“要做什么”和“要怎么做”前后一致什么是成功戰(zhàn)略？成功的戰(zhàn)略有效的實施簡單、一致和長期性的目標深刻理解競爭環(huán)境客觀評價各種資源十步法原理惠普公司：惠普公司：一個生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點要對現狀和未來加以評估是分析、選擇和溝通的過程擬定預期目標和行動策略古人云：千里之行，始于足下。A journey of a thousand mi

12、les must begin with a step one.十步法原理：惠普經營戰(zhàn)略的決策過程戰(zhàn)略規(guī)劃十步法戰(zhàn)略規(guī)劃十步法Step1 企業(yè)宗旨戰(zhàn)略方向分析Step2 三/五年業(yè)務發(fā)展目標Step3 客戶及市場需求分析Step4 競爭環(huán)境分析Step5 關鍵成功要素分析Step6 選擇和制定策略Step7 財務分析Step8 潛在問題和風險分析Step9 實施計劃中的相互依存關系Step10 制定第一年計劃及實施什么是十步法什么是十步法？是一種考察業(yè)務環(huán)境、制訂戰(zhàn)略決策的方法是一種具有雙重目的的規(guī)劃框架：1闡述計劃內容的格式2形成結論的流程與方法深入十步法“廟算”不可或缺在所有行動之前，也許最

13、重要的是：再做出決定之前再做出決定之前我們需要去思考我們需要去思考探索、思考、作出計劃，行動“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而不算者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負見矣?！?孫子兵法.始計篇探索、思考的內容及邏輯我們是誰？我們的理想是什么？我們要在什么地方為他人做什么？我們要做什么、不做什么？我們要做事的地方情況如何？我們的長期發(fā)展方向是什么？我們的階段性目標是什么？我們應該怎么做？我們如何檢查我們是否做得好或不好企業(yè)成長首先要確立的三大目標遠/虛 近/實1.企業(yè)的宗旨和愿景-確立企業(yè)的理想和方向2.企業(yè)中人的目標-個人的理想如何與企業(yè)的宗旨和愿景相結合3.企業(yè)的

14、戰(zhàn)略(商業(yè))目標近期要實現的目標惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法排列順序Step1 企業(yè)宗旨戰(zhàn)略方向分析Step2 三/五年業(yè)務發(fā)展目標Step3 客戶及市場需求分析Step4 競爭環(huán)境分析Step5 關鍵成功要素分析Step6 選擇和制定策略Step7 財務分析Step8 潛在問題和風險分析Step9 實施計劃中的相互依存關系Step10 制定第一年計劃及實施我們是誰、我們是干什么的？企業(yè)宗旨：企業(yè)立身之本企業(yè)存在的意義設立對象：客戶、股東、員工、社會設立目的：闡明企業(yè)的根本性質和存在的理由設立定位：清晰勾劃公司的未來前景設立思想：統(tǒng)一思想，齊心協(xié)力，共創(chuàng)未來Step1 企業(yè)宗旨企業(yè)宗旨的文字組織和定

15、義重點與組織的總體目標一致體現企業(yè)特色為企業(yè)“做與不做”提供決策邊界特別重視過程言簡意賅Step1 企業(yè)宗旨做法：調研環(huán)境并與考慮客戶發(fā)動員工參與勇于創(chuàng)新、面向未來少用或不用形容詞可提高一擋抽象水平可以比較寬泛企業(yè)宗旨的設定方法企業(yè)宗旨的設定方法提高一擋抽象水平。例如，對一個生產鉛筆的工廠，可按以下順序提問：Step1 企業(yè)宗旨1.主營什么業(yè)務主營什么業(yè)務?2.鉛筆有什么用鉛筆有什么用?3.寫字作畫干什么寫字作畫干什么?4. 5. 1.生產鉛筆。2.可以寫字作畫。3.記錄信息。4.傳遞信息。5.促進人際交流?；萜展?02X年前的企業(yè)宗旨 設計、制造、銷售和支持高精密電子產品和系統(tǒng)，以收集、計

16、算、分析資料，提供信息作為決策的依據，幫助全球的用戶提高個人和企業(yè)的效能。Step1 企業(yè)宗旨惠普公司202X年的企業(yè)宗旨創(chuàng)造信息產品以便加速人類知識的進步，并且從本質上改進個人及組織的效能。Step1 企業(yè)宗旨惠普宗旨 HP PurposeA world where Technology works for you Rather than the other way Around創(chuàng)建一個讓您駕馭科技的世界Step1 企業(yè)宗旨惠普的企業(yè)宗旨告訴了我們什么？WHAT?-要做什么？WHO?為誰做？HOW?-怎么做？WHY?-為什么做？有所為并有所不為！Step1 企業(yè)宗旨把握企業(yè)戰(zhàn)略方向，制定中長

17、期目標把握企業(yè)戰(zhàn)略方向，制定中長期目標-設定企業(yè)愿景設定企業(yè)愿景Step2 三/五年發(fā)展目標愿景是什么？ 愿景愿望的景象愿望的景象。實現了所定下的宗旨目標以后的那一幅激動人心的、無比美好的未來遠景。也即你的長遠理想及將會達到的境界。主要強調的是我們希我們希望到達的狀態(tài)和達到理想后的境界望到達的狀態(tài)和達到理想后的境界。Step2 三/五年發(fā)展目標愿景設立的目的和做法目的 -鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F實 -正如米歇爾.西爾瓦在創(chuàng)造卓越中所說： “只要人們具有共享的遠景，共同的目標和使命感，就能取得真正巨大的成果?！弊龇ㄔO想令人興奮，可以“成像”的遠景目標從用戶，員工，合作伙伴，公司等方面來考慮；也可從本

18、部門專業(yè)性，從可持續(xù)性來入手。Step2 三/五年發(fā)展目標定義愿景的真正意義 當人們將“愿景”與一個清楚的“現代景象”（相對于“愿景”的目前實況景象）同時在腦海中并列時，心中便產生一種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。這種由二者的差距所形成的張力，會讓人自然產生解決的傾向，以消除差距。Step2 三/五年發(fā)展目標如果有任何一項領導的理念，幾千年來一直能在組織中鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅持實現共同的愿景的能力。一個缺少全體衷心共有的目標、價值觀與使命的組織，必定難成大器。惠普公司的愿景 HP vision A winningE-companyWith a shining

19、soul致力成為一家具有卓越企業(yè)文化的成功電子化公司中國惠普的愿景中國惠普中國惠普具有卓越企業(yè)文化的具有卓越企業(yè)文化的高科技公司高科技公司中國惠普渠道暨區(qū)域客戶部愿景在未來兩年建立一個規(guī)范有序的全立交合作伙伴體系結構企業(yè)中期目標-企業(yè)使命（mission）什么是目標？-在特定時間內必須完成的任務和期望的結果。即企業(yè)/部門的重大責任。須清楚的陳述在一個有時間概念的、可以實現的一個或一組中期目標，可作為本組織凝聚力的出發(fā)點。Step2 三/五年發(fā)展目標企業(yè)使命定義的目的和特點目的 傳達公司發(fā)展的大方向，并表達公司的觀念、價值與其戰(zhàn)略之間的聯系。確定目標和使命，使組織里的每個人都能對他們需要做什么和

20、為什么要做感到有把握和信心。Step2 三/五年發(fā)展目標使命的特點-可將本組織的注意力集中于宗旨目標-是明確的、有吸引力的、且一致的-是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的-目標應該是可以量化的-是可以在一特定時間（近期）內實現的-可以評價考核例：惠普商學院使命 中國惠普企業(yè)聯盟部使命Mission statement of HPBS (FY01-03)mission statementStep2 三/五年發(fā)展目標為中國企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務及有特色的管理培訓，幫助他們建立并完善管理體系和培養(yǎng)優(yōu)秀管理人才，提高企業(yè)競爭力。To build the best-in-class go-to Market chan

21、nel model that to Exceed BCOs objectives andGrow partners businessFive bold steps vision BOLD STEPS5.4.3.2.1.ValuesSupportive trendschallengesVISIONMISSIONStep3/4 市場、客戶及競爭分析做分析的目的做分析的目的對市場進行不間斷的審視，分析商機和不同的市場分割（如行業(yè)或地域），其出發(fā)點就是我們是否能夠壟斷這個市場并且贏利。了解市場什么了解市場什么q市場需求，趨勢及方向q本企業(yè)所參與的目標市場q技術變化q經濟狀況q政府規(guī)定，相關法律和條例機

22、會所在了解客戶什么了解客戶什么q分析并找出重點客戶q客戶現在及未來的需求q客戶怎樣分類對象是誰了解競爭對手什么了解競爭對手什么對于要與之競爭市場的對手優(yōu)勢及劣勢競爭對手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動你自己在競爭中獲勝的可能性威脅何來市場的精細劃分沒有窮盡你想如何長大？Step3/4 市場、客戶及競爭分析新產品/業(yè)務老市場新產品/業(yè)務新市場老產品/業(yè)務老市場老產品/業(yè)務新市場新產產品品老 市場市場 新外部環(huán)境四要素PEST分析 -了解國內及全球生意及競爭環(huán)境Step3/4 市場、客戶及競爭分析政治political factors(+/-)稅法環(huán)保法外貿法規(guī)反壟斷法電子政務政府穩(wěn)定法經濟economi

23、cs factors(+/-)WTOGDP大勢銀行利率通貨膨脹率失業(yè)率工資/價格控制.社會文化social cultural factors(+/-)生活方式變化人口增長率老年化出生率消費者積極性人口地區(qū)遷移.技術technological factors(+/-)新產品/新技術科技產品化Internet/寬帶/3G專利保護政府研發(fā)費用工業(yè)研發(fā)費用.市場區(qū)割的一般基本做法誰在買？什么地方什么樣的人/公司工作方式喜好什么他們買什么？品牌/特色方案好價格好送貨快他們?yōu)槭裁促I？工作需求有利益/好處有特性他們怎么買？就近買打包買投標你的產品和服務例：市場進入點的思考有哪些客戶會用到我們的產品？這些客戶

24、集中在哪些行業(yè)？哪些行業(yè)是我們必須去為之奮斗的？客戶的生態(tài)分布如何？對不同客戶的不同覆蓋方式是什么？這些客戶的通常購買行為如何？什么樣的渠道方式最接近這些客戶？哪些渠道成員在這些行業(yè)里活動？這些渠道成員的特點是什么？例：中國IT市場-過去和未來202X-202X例：中國IT市場-地域分布(US$)及增長趨勢（202X-202X）例：202X1A服務器市場品牌銷售額比例例：202XRISC服務器市場品牌銷售額比例例：202XRISC服務器市場行業(yè)銷售額比例客戶的分類針對企業(yè)客戶按行業(yè)分按地域分按應用分按產品類別分針對特別細分客戶按愛好分按習慣分按針對消費品客戶按職業(yè)分按年齡分按購買行為分按產品類

25、別分例:惠普公司的企業(yè)客戶市場劃分混合劃分惠普公司政府 電訊 金融 交通 能源 制造PC服務器 安騰服務器 不停機系統(tǒng) UNIX服務器 Alpha大型用戶 中型用戶 小型用戶計費、網管、IN、BOSS、綜合營帳按行業(yè)用戶分按產品應用分按用戶規(guī)模分按用戶應用分競爭對手分析同業(yè)中誰人？市場策略是什么？做什么？產品策略是什么？什么強？什么弱？價格策略是什么？競爭對手分析競爭對手產品 目標資源戰(zhàn)略 強勢弱勢競爭對手1競爭對手2競爭對手3競爭對手4.經營戰(zhàn)略分析的常用方法SWOT分析法3C分析：Customer-客戶/市場/產品/機會Competition-對手Company-自己分析范圍：分析范圍：分

26、析的目的：分析的目的：我們到底能夠做什么？分析對手和自己、分分析對手和自己、分析內部和外部析內部和外部優(yōu)勢機會劣勢危機SWOT分析-連接內部和外部的橋梁內部外部StrengthWeaknessOpportunitiesThreats如何找出優(yōu)勢和劣勢INSIDE劣勢的發(fā)現劣勢的發(fā)現劣勢指的是相對與競爭對手及條件（它們有可能阻礙你實施策略和計劃的行動）來說，你所缺乏的公司能力、資源或技能。優(yōu)勢的發(fā)現優(yōu)勢的發(fā)現優(yōu)勢指的是，為了實施公司的策略和計劃，以求達到公司目標而你可利用的公司能力、資源、技能等方面的東西?？煽紤]的方面可考慮的方面管理組織機構客戶基礎財務狀況研究與開發(fā)運作市場及營銷發(fā)貨及商務如何

27、找出機會與危機OUTSIDE什么是機會什么是機會技術的變化/新客戶的產生/新產品的問世/新市場的出現/做生意方式的變化/市場游戲規(guī)則的變化/人才的流動/新地域的出現/新的機構產生/法律或法規(guī)的改變。什么是危機什么是危機市場疲軟/趨勢改變/政策變化/競爭對手/全球經濟/產品被替代/費用上漲。-來自于超出了你可控制范圍內的力量、問題、趨勢、事件。-但是，機會和危機也代表了你公司必須面對的挑戰(zhàn)。其實，競爭對手何嘗不是如此呢？兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）

28、兩種方法之一：用量化的方法做SWOT分析（續(xù)）實際應用：（S+0）（T+W）=最終得分（制定戰(zhàn)略的基礎）本例（24+23）-（23+20）=4兩種方法之二：怎樣利用SWOT分析的結果畫一個有四個空白方格的圖形再將以上得到的四組結論分別放入四個格子將已找出的優(yōu)勢根據它們是否與潛在的機會或將來的危機有關而分成兩組用同樣的方法將劣勢也分成兩組對照外部的機會和危機 平衡內部的優(yōu)勢和劣勢2利用這些3改進這些4監(jiān)視這些1消除這些優(yōu)勢與機會的組合劣勢與機會的組合優(yōu)勢與危機的組合劣勢與危機的組合Internal機會危機優(yōu)勢 劣勢external在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現你必須面對的競爭對手嚴重威脅或那些與你的

29、方向不符的趨勢，消除在這些方面你所找到的劣勢充分利用任何你已找到的、公司確有優(yōu)勢的任何商機在可能具有潛在商機的地方持續(xù)的改進自己的劣勢積極監(jiān)視你今天很強大、但是可能出現潛在危機的業(yè)務領域對照外部的機會和危機 平衡內部的優(yōu)勢和劣勢(續(xù))例：xx行業(yè)領域SWOT分析SWOT Analysis優(yōu)勢-97年開始滲透進入本行業(yè)-公司和產品形象好-公司決心進入本行業(yè)-高層覆蓋有較好基礎劣勢-沒有客觀的客戶基礎-市場知名度欠缺-代理商覆蓋不足-缺乏應用軟件-銷售能力有限機會-電子商務業(yè)務發(fā)展-中央集權采購-“箱子”集中-主要競爭對手正失去優(yōu)勢-UNIX&NT是大方向危機-電子商務國內剛剛開始-新競爭

30、對手將要爭取40%份額-新對手擁有應用軟件例：利用SWOT分析結果SWOT Analysis-97年開始滲透進入本行業(yè)（電子商務業(yè)務發(fā)展）-公司和產品形象好（ “箱子”集中）-公司決心進入本行業(yè)（主要競爭對手正失去優(yōu)勢）-市場知名度欠缺（UNIX&NT是大方向）-銷售能力有限（中央集權采購）-代理商覆蓋不足-高層覆蓋有較好基礎（新競爭對手將要爭取40%份額）-沒有客觀的客戶基礎（電子商務國內剛剛開始）-缺乏應用軟件（新對手擁有應用軟件）利用消除監(jiān)視改進優(yōu)勢 劣勢機會危機環(huán)境分析之后關鍵成功因素(key success factor) -達成目標的必要條件1.關鍵性成功因素（KSF Ke

31、y success factor） 是指象水和空氣一樣的基本條件。只有滿足了，才會有一個取勝的基礎。一般不超過3-4個?？蓮募夹g和技能、人員、機構、市場、服務、政府規(guī)定等方面考慮。Step5 關鍵成功因素和主要挑戰(zhàn)=Key success factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace.關鍵成功因素必要條件KSF例Step5 關鍵成功因素和主要挑戰(zhàn)一支強大的銷售隊伍配合行業(yè)的

32、解決方案把握關鍵性成功因素把握關鍵性成功因素To identify the strategies ofAchieving the KSFs主要挑戰(zhàn)2.主要障礙性因素(Critical Business Issues) 是指保障條件。具備了這些條件就會能更好地完成任務。如，銷售技巧、培訓、客戶滿意度，新業(yè)務領域的開發(fā)等。可思考：木桶效應可思考：木桶效應木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水。木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水。如果桶幫參差不齊，木通的裝水能力由最短的那根決定。如果桶幫參差不齊，木通的裝水能力由最短的那根決定。最短的地方就是你的最短的地方就是你的CBIStep5 關鍵成功因

33、素和主要挑戰(zhàn)我們面臨多么復雜的大環(huán)境？關于戰(zhàn)略我們如何縱觀全局？軍事名詞，是指對戰(zhàn)爭全局的策劃和指揮。它依據敵對雙方的軍事、政治、經濟、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭全局的各個方面，規(guī)定軍事力量的準備和運用。-辭海中的解釋Step6 選擇和制定策略戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭全局的規(guī)律性的東西-毛澤東Step6 選擇和制定策略策略指揮官的藝術來源于古希臘語。是企業(yè)達到自己目標的計劃戰(zhàn)（策）略軍事術語，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調配到最有利位置的藝術和科學。何為策略？何為策略？It is “ready,aim,fire”-not為什么要選擇和制定策略？Step6 選擇和制定策略因為：“ready,fi

34、re,aim.”策略思考的三個級別策略思考的三個級別公司級別策略功能級別策略部門級別策略戰(zhàn)術軍事術語，是指短兵相接時安排及調度資源的藝術和科學。它是圍繞著戰(zhàn)略而制定的。什么是戰(zhàn)略？Step6 選擇和制定策略把戰(zhàn)略看成計劃-預期的戰(zhàn)略向前看向前看把戰(zhàn)略看作是定位-從上往下看向下看向下看把戰(zhàn)略看成模式-已實現的戰(zhàn)略把戰(zhàn)略看成計劃-預期的戰(zhàn)略向后看向后看向上看向上看戰(zhàn)略家對戰(zhàn)略的不同理解Step6 選擇和制定策略理性的(古典)利用理性計劃手段進行戰(zhàn)略制定, 認為是計算和分析的理性化過程。只要能夠投入足夠的努力用以收集信息, 并且運用恰當的分析技巧, 外部世界和組織本身的狀況是可以預測時,而且可以根據

35、高層管理者仔細指定的計劃進行塑造和修正。宿命的（進化）生物進化觀點是將生物進化規(guī)律作為比喻，用市場準則代替競爭的規(guī)律，也即成功的戰(zhàn)略只會在自然規(guī)律進行其判斷、選擇的過程中產生。自然淘汰是實質。實用的（系統(tǒng)）戰(zhàn)略很重要。但是戰(zhàn)略的目的和實踐去決取決于戰(zhàn)略制定活動時所處的特殊的社會體制。企業(yè)家往往會由于社會的要求而偏離利潤最大化的原則，而這種追求也是完全理性的處于不同相對的（過程）認為人類活動本質上都有無法克服的缺陷。戰(zhàn)略更可能從一個實際的學習和妥協(xié)的過程中顯現出來，而不是來自于一系列理性的分析和計劃。策略與運營的關系Step6 選擇和制定策略策略策略WHATWHAT- -我們要做什么我們要做什么

36、- -我們要成為什么樣我們要成為什么樣的公司部門的公司部門運營運營HOWHOW- -我們要怎么做我們要怎么做- -我們如何達到目標我們如何達到目標一句話：策略是表明公司如何達到所定目標、完成使命的綜合指導思想。目的就是使競爭優(yōu)勢達到最大、競爭劣勢減到最小。按：許多高級管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的區(qū)別。是否按：許多高級管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的區(qū)別。是否明白這一區(qū)別是鑒別你是否是個成功的明白這一區(qū)別是鑒別你是否是個成功的CEO的試金石。的試金石。策略思考矩陣+ 策略（關注“什么”） Step6 選擇和制定策略A明確的策略運營良好B不確定的策略運營良好C明確的策略運營不佳D不確定的策略運營不佳+ 運

37、營運營(關注關注“如如何何”) 策略選擇與形成Step6 選擇和制定策略策略的制定Step6 選擇和制定策略國人的詮釋:孫子曰:“不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也”。也即，取勝的關鍵在于戰(zhàn)略。洋人的詮釋：The objective of a good sales strategy is to get yourself in the right place with the right people at the right time so you can tactically make the right presentation.策略思考矩陣Step6 選擇和制定策略StrengthWeaknes

38、sThreatsopportunities策略Step6 選擇和制定策略策策略略制制定定的的分分解解策略制定任務目標外部環(huán)境分析一般事務戰(zhàn)略公司社會責任公司管理價值戰(zhàn)略選擇一般公司戰(zhàn)略內部資源分析戰(zhàn)略實施文化機構領導報酬體系職能政策戰(zhàn)略評估與控制戰(zhàn)爭一戰(zhàn)略要素的組成1. 精神要素一統(tǒng)帥的才能、士氣、熱情、勇敢、 意志、精神素質及其作用2物質要素一人員數量、裝備、各兵種比例等3幾何要素一作戰(zhàn)兵力的配置形式4 地理要素一戰(zhàn)爭展開的空間和場所，如 制高點、道路、山脈、河流等5統(tǒng)計要素一戰(zhàn)時后勤補給、保障體系等Step6 選擇和制定策略商戰(zhàn)IT行業(yè)戰(zhàn)略要素的組成1. 精神要素一把手的才能、隊伍的士氣、

39、熱情、激勵、意志、人員素質及其作用2物質要素一工作人員數量、銷售和技術人員的配備、銷售資源、DEMO機、資金等3幾何要素一銷售模式的定義和選擇、組織結構的設定4 地理要素一銷售戰(zhàn)爭的選擇，如行業(yè)和地域的選擇，競爭對手的排兵和布陣等5統(tǒng)計要素一市場、商務、BD、行政人員等Step6 選擇和制定策略名人名言 從某種意義上看，商場如戰(zhàn)場，如果總的戰(zhàn)略是成功的，不論犯多少戰(zhàn)術上的錯誤，企業(yè)仍是成功的。美國西爾斯公司前總裁：Robert Wood 例：對合作伙伴的兩個核心策略 -部門策略雙贏是HP合作伙伴的核心策略關注本地市場需求（對代理商的需求和對解決方案的需求）是HP與合作伙伴走向市場的核心策略九個

40、下一級實施策略精雕細琢、打造更強大的高增值代理商隊伍適度擴展UNIX產品分銷陣容，以滿足高速增長的市場需求以行業(yè)為主導，在復蓋領域的分工上走出應用細分帶動成長的新路結合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢，傾注更多資源投有優(yōu)秀本地解決方案的獨立軟件開發(fā)商積極扶持希望字高端領域一展風采的合作伙伴，帶領并支持它們盡快進入以解決方案為中心的高端應用領域九個下一級實施策略（續(xù)）以眾多合作伙伴正策劃準備上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平為契機，為伙伴的成長注入強大動力。也即秉承“授之予魚，不如授之予漁”的宗旨，有重點的與伙伴公司共享HP的優(yōu)秀管理理念和經驗，使得伙伴公司的成長與惠普公司的成長真正有機地結合在一起。為

41、合作伙伴提供更高層次地、諸如國際IT市場前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導、融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋九個下一級實施策略（續(xù)）在低端產品方面，我們除了繼續(xù)沿用并擴展傳統(tǒng)地分銷模式之外，會更加重視行業(yè)及地域的用戶的需求。我們將加大此方面的力度，突破舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持主動地為優(yōu)秀合作伙伴提供務實的、更靈活的財務支持政策，從伙伴最急需的地方做起。平衡記分卡-一種注重戰(zhàn)略組織的管理系統(tǒng)如何找到指導思想之指導思想平衡記分卡系統(tǒng)關注的四個方面財務結果financialstrategy學習與成長Learning&growth客戶滿意customers內部流

42、程Internal businessprocesses平衡記分卡系統(tǒng)-目標導向假設條件4.Increased customer satisfaction will lead to better financial results.3.Improved work processes will lead to increased customer satisfaction2.Skilled,empowered employees will improve the ways they work.1.Knowledge&skills of employees is foundation for

43、 all innovation and improvements.FinancialCustomerLearning&GrowthInternal Process平衡記分卡系統(tǒng)從策略到結果from strategy to budget從策略到平衡記分卡-策略的考核Financial resultscustomerBusiness processesLearning&growthKey initiatives Q1 Q2 Q3 Q4總體策略圖完成公司銷售和利潤目標建設好政府和大客戶關系高效實施基于客戶市場分割的商業(yè)模式有效覆蓋中小企業(yè)客戶對關鍵客戶加強培訓為渠道建立誠信基礎改進市

44、場情報機制建立產品價格批準流程改進銷售流程規(guī)范合作伙伴選用流程建立科研經費立項審批流程應收款管理流程獎勵和認可優(yōu)秀員工實施平衡記分卡管理落實員工基礎培訓嚴格日常銷售管理建立知識庫學習機制加強共同渠道及時間交出財務成績單為客戶創(chuàng)造價值改進管理有效性建立一支高效而又有沖勁的專業(yè)隊伍ABC公司總收益表一覽Step7 財務分析截止12月31日：公司總收益本年度上年度銷售總收入銷售總收入810，000750，000產品成本總毛利總毛利-560，000250，000-520，000230，000銷售，行政及管理費用折舊費用營業(yè)利潤-140，000-30，00080，000-140，000-25，00065

45、，000紅利及利息收入資本成本稅前毛利+3，000-13，00070，000+2，000-14，00053，000 繳稅本年度純利-20，00050，000-18，00035，000重視要達成的財務指標Step7 財務分析ABC公司財務及人力資源預測總表年度課程200220032004總營收總毛利稅后純利1，220，000130，00087，0001，890，000175，000120，0002，560，000240，000180，000人員總量385774潛在問題和風險分析及實施計劃中的相互依存關系w目的：了解潛在的風險并制定應急計劃以對付外界環(huán)境變化，如市場、客戶、國家規(guī)定、國際條件，經濟

46、狀況等w做法：w把潛在的問題一一列出w分析問題發(fā)生的可能性w制定應急計劃w指定處理這些問題的負責人Step8/9如何設定潛在問題的順序Step8/9NO問題危險性(A=1-10)發(fā)生可能性（B=0.1-1.0）重要性（C=A*B）計劃負責人123456 例：NO問題危險性(A=1-10)發(fā)生可能性（B=0.1-1.0）重要性（C=A*B）計劃負責人1市場萎縮80.64.8減少長期貸款10M，尋找新市場張其2需求增加，生產線不足70.42.8緊急貸款5M，購買1-2條急需生產線李強3國家規(guī)定設備更新期提高50.42.0減少非生產性開支5%，投入設備更新456Step8/9實施計劃中的相互依存關系

47、分析目的Step8/9搞清組織機構內與其他部門的相互依存關系（如，火車與汽車的關系）自己需要誰的、什么樣的支持？例如：企業(yè)客戶部UNIX系統(tǒng)的銷售量計算中心的新客服系統(tǒng)準時交用人事部人員增加計劃的早日批復讓上級和同級單位了解如何配合你的工作例：依賴關系簡表Step8/9關系部門名稱 急需支持祥述 時間期限組織結構和公司運作的關系 一個組織結構如何，常常影響到個人的情緒和業(yè)績。有一種軍隊式的組織方式，即最高層負責人發(fā)出命令，然后一直傳達到最低一層的人，直到叫他們做什么就做什么，不準提問，也不要說明原因。我們惠普公司過去和現在都不希望這樣做。我們認為，要實現我們的目標，必須得到人們的理解和支持，允

48、許他們在致力于實現共同目標中有靈活性，幫助公司確定最適于其運作和組織的方式行事。-摘自David Packard 惠普之道第一年計劃Step10 第一年計劃目的制定今后12個月的工作實施計劃要點明確定出今年的業(yè)務考核指標和實施策略根據今年的實施策略，定出行動計劃的具體內容責任到人做出預算轉換|計劃想法行動w分析本地市場、用戶及對手w選好行業(yè)和地域w確定并量化年度銷售任務目標w預估實現毛利指標w確定人力資源投入及組織結構w找出關鍵性成功因素w定位急待解決的問題w確定市場銷售策略w根據策略制定詳細實施計劃w得到完整資源計劃及檢查時間表例：當年計劃有步驟的制定政策性的當年銷售計劃有步驟的制定政策性的當年銷售計劃Implementation plan 實施計劃Business plan structure/relationshipvisionmissionValue proposition1H key objecti