大客戶溝通-課件

1、大客戶洽談策略大客戶洽談策略楊平生細(xì)節(jié)決定成敗我們應(yīng)該為自己鼓掌 我們一直堅(jiān)持一屋不掃何以掃天下誰(shuí)是大客戶？誰(shuí)是大客戶？重點(diǎn)客戶 主要客戶 關(guān)鍵客戶優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶結(jié)論：結(jié)論： 80%的銷量出自的銷量出自20%的客戶的客戶 80% 80%的精力關(guān)注的精力關(guān)注20%20%的客戶的客戶10080604020大客戶營(yíng)銷的五大特征分類五大特征特征1、廣告成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇媒體非常的慎重3、非常重視營(yíng)銷服務(wù)，同時(shí)列為媒體評(píng)估的因素4、客戶采購(gòu)非常小心，由多層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)做確定5、人與產(chǎn)品

2、缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例 汽車行業(yè)、金融業(yè)、商超、房產(chǎn)賣客戶想買的 而不是自己想買的銷售 把產(chǎn)品更多地賣出去營(yíng)銷 讓產(chǎn)品更好賣第1層 積極情感層面理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美第2層 核心問(wèn)題層面詢問(wèn)、建議、忠告、要求第3層 積極情感層面鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望三明治法則三明治法則 讓我們懂得贊美這是什么？（1）客戶背景資料；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料；（3）產(chǎn)品資料；（4）客戶個(gè)人資料；我們要了解什么大客戶營(yíng)銷秘籍找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客內(nèi)部組織架構(gòu)找到合適的人2了解大客內(nèi)部的購(gòu)買流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策

3、者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者 金華默香食品連鎖有限公司 ，金華特產(chǎn)商，創(chuàng)建于1989年，總部設(shè)在浙江中部-金華市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)工業(yè)園區(qū)，擁有固定資產(chǎn)2500萬(wàn)元，員工120余人，年生產(chǎn)能力達(dá)8000萬(wàn)只酥餅，是一家集酥餅研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、人才培養(yǎng)、連鎖加盟為一體的綜合實(shí)力型金華市級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。 案例分析 到目前為止，默香酥餅已經(jīng)在浙江省開設(shè)連鎖專賣店40多家，遍布于杭州、寧波、金華、蘭溪、東陽(yáng)、橫店、永康、浦江、義烏、磐安、武義、等地，是金華酥餅行業(yè)連鎖加盟店最多的企業(yè)。擁有金華酥餅、喀奇餅、贏養(yǎng)餅、黃金餅四大系列50多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)覆蓋整個(gè)浙江市場(chǎng)，并直入世紀(jì)聯(lián)華、樂(lè)購(gòu)、華潤(rùn)萬(wàn)家等多個(gè)大型超市。 公司自成立以來(lái)，始終堅(jiān)持“我們有全世界的酥餅，全世界有我們的酥餅”的企業(yè)愿景從這一點(diǎn)上可以看出他們?nèi)珖?guó)性的推廣是需要的。 默香對(duì)網(wǎng)絡(luò)并不了解，也沒(méi)有具體的想法。但是就目前在金華的發(fā)展來(lái)看他們對(duì)本地的宣傳沒(méi)有需求。金華共有上規(guī)模的酥餅