蘇寧易購在線競爭策略分析

1、蘇寧易購的競爭策略論Contents蘇寧易購在線競爭策略分析行業(yè)背景蘇寧易購簡介在線價格競爭在線非價格競爭“價格戰(zhàn)”行業(yè)背景09年中國B2C市場情形蘇寧易購正式上線時間為2010年2月1日，所以我們先探討一下10年之前的中國B2C市場情況。行業(yè)背景蘇寧進軍的B2C的原因分析 （1）-中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展 -互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展3.84億，而且保持高速增長 （2）-第三方支付市場的快速發(fā)展為電子商務(wù)B2C市場保駕護航 -物流配送體系的逐漸完善提升了中國電子商務(wù)B2C服務(wù)質(zhì)量 B2C廠商通過自建物流或整體外包物流的形式，逐漸的提升中國電子商務(wù)B2C的服務(wù)質(zhì) 量。此外，第三方物流市場的日漸成熟，保證了電子

2、商務(wù)B2C市場的回款與產(chǎn)品流通體系的順暢。 -B2C市場的快速崛起，尤其是3C類（請注意當時的京東！） -電子商務(wù)B2C市場垂直細分化發(fā)展，電子商務(wù)B2C市場多元化趨勢迅速 中國電子商務(wù)B2C市場逐漸分化為3C/家電類、出版物類、服裝類、母嬰類、珠寶類、禮品類等細分市場，尤以3C電子商務(wù)B2C市場發(fā)展引人注目。從市場份額來看，截至到2009年12月底，3C/家電類B2C市場銷售份額排名第一，銷售收入約為99億元人民幣，占比達44.20%。行業(yè)背景（3）蘇寧自身。蘇寧在線下資源、品牌影響力、戰(zhàn)略部署等方面已占得先機 首先，約900家門店資源將成為蘇寧易購宣傳的最直接有效的平臺;其次，蘇寧在生廠商

3、方面積累的豐富資源，將保證蘇寧易購在規(guī)模采購方面，具有更大的低價優(yōu)勢。其家電產(chǎn)品的豐富程度也將可以得到保證;再次，蘇寧在物流、售后等方面的體系建設(shè)成熟，完備的后端供應能力將是其在網(wǎng)上零售市場發(fā)力的核心的優(yōu)勢之一;最后，蘇寧對網(wǎng)上零售渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃是易購平臺發(fā)展的直接動因。蘇寧1999年就開始嘗試對網(wǎng)上零售渠道的探索。在蘇寧的年度報告里，一直都將網(wǎng)上零售渠道建設(shè)列為重點工作。長期以來，蘇寧在對網(wǎng)上渠道和線下渠道的協(xié)調(diào)管控方面積累了一定的經(jīng)驗。除此之外，蘇寧在資金、品牌影響力等方面都具有一定優(yōu)勢。所以2010年2月1日蘇寧易購！Hot Tip產(chǎn)業(yè)鏈模式分析：產(chǎn)品廠商蘇寧易購最終用戶銷售和服務(wù)銷售和

4、服務(wù)“實體+網(wǎng)銷”模式,自主采購,獨立運營,產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯,產(chǎn)品質(zhì)量,售后服務(wù)有保證網(wǎng)上的營銷必須依附其線下的連鎖經(jīng)營來實現(xiàn)，由于蘇寧易購面對的同樣是來自全國各地的客戶，因此配送中心模式應為最佳物流模式連鎖購銷商城模式： Hot Tip配送中心模式規(guī)模化采購用戶訂單、銷售預測進貨保管20041、由配送中心集中地向各“客戶”進行多頻次的配送業(yè)務(wù)，眾多客戶原則上可以不設(shè)或少設(shè)倉庫，不設(shè)或少設(shè)運輸部門，減少了流通設(shè)施的投資和日常流通運行費用。2、由配送中心集中地進行規(guī)?；牟少?、進貨、保管，必然會降低商品的采購價，降低運輸和保菅費用。客戶Hot Tip蘇寧電器2012年一季度業(yè)績報告：一季度營業(yè)總

5、收入為226.41億元，較上年同期增長10.00%，歸屬上市公司股東凈利潤9.51億元，較上年同期下降15.30%，基本每股收益0.14元。全國大陸地區(qū)257 個地級以上城市擁有連鎖店1，675 家2010年2月1日，蘇寧電器下電子商務(wù)平臺蘇寧易購網(wǎng)（）正式上線，定下的年度銷售目標是10-15億元。截止2011年2月，蘇寧易購年銷售額突破20億元，日成交訂單超過5000筆，日成交金額突破600萬元，注冊會員超400萬，目前列中國家電3C類電子商務(wù)網(wǎng)站前三名2011年，蘇寧易購加快步伐，已不再滿足2010年20億元的成績，而是進一步確立了2011年銷售額59億元 迅速崛起的歷程在線價格競爭價格歧

6、視地區(qū)價格差別針對不同地區(qū)的促銷活動（圖）個性化定價數(shù)量定價群體定價基于不同地區(qū)專門針對會員在線價格競爭捆綁定價在線非價格競爭制作蘇愛永恒的微視頻官方微博、名人微博宣傳與實體店相結(jié)合 在線營銷各大網(wǎng)站投放廣告、名人代言價格戰(zhàn)-蘇寧、京東價格站蘇寧VS京東-戰(zhàn)爭起因：資本無眠劉強東在8月13日23點發(fā)微博稱，“今晚，莫名其妙地興奮”。當時，蘇寧剛剛發(fā)布消息，首次面向社會公眾發(fā)行 80 億元的企業(yè)債券以籌集資金，明確指出要重點投入電商領(lǐng)域的競爭。而此前的7月，蘇寧剛完成47億元的定向增發(fā)，這樣一來蘇寧與京東的在戰(zhàn)略層面的全面碰撞已經(jīng)不可避免。于是，劉強東立刻第二天的上午10點發(fā)布了針對蘇寧主營業(yè)務(wù)

7、大家電的挑戰(zhàn)書。 劉強東發(fā)動戰(zhàn)爭的意圖至此非常清晰：對自身不到20%的大家電業(yè)務(wù)降價，逼迫該業(yè)務(wù)占比超過60%的蘇寧應戰(zhàn)；價格戰(zhàn)導致投資者看空蘇寧盈利前景，股價下跌；擔保機構(gòu)要求蘇寧追加股票，否則平倉；無論哪種情況，都會造成蘇寧資金鏈大出血。所以-雙雄對決劍氣傷人：附帶傷害2“我們除了錢什么都沒有，你就放心打吧，往死里打。” 京東背后的投資人如是說。那么，真正為此受傷的誰呢？ 首先是供應商，特別是品牌溢價較低的供應商。因為渠道企業(yè)促銷和價格戰(zhàn)從來都不是自己一個人的戰(zhàn)爭，他們一定會拉上供應商談妥返點等共進退的措施，絕少有辛苦自己一個人抗的時候。所以這次價格戰(zhàn)的參與產(chǎn)品身上，就可以看出誰從了渠道巨頭的戰(zhàn)略，做了積極的馬前卒。價格戰(zhàn)-蘇寧、京東價格站價格戰(zhàn)-蘇寧、京東價格站-環(huán)境的改變：蝴蝶效應3不論是口水戰(zhàn)，還是資本戰(zhàn)，這次大戰(zhàn)還是有些蝴蝶效應存在的。第一個要看到的就是蘇寧這一次不再是被看做傳統(tǒng)零售企業(yè)，而是被京東當做同類電商企業(yè)來高規(guī)格對待了。實際上，這也體現(xiàn)了蘇寧的確開始把自己的重心從線