商務(wù)談判試題及答案精編版

1、商務(wù)溝通與談判試題庫一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。）1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價(jià)值2、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作

2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。9. A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7、談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（）A、自身分析，市場分析C、市場分析，環(huán)境分析感情攻擊法適用于營造（A.高調(diào)B.低調(diào)C. B、自身分析，對(duì)手分析D、環(huán)境分析，對(duì)手分析）氣氛。自然D.高低皆可為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢(shì)。10. A.

3、權(quán)利B.時(shí)間C.人員D.信息當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（）所在地談判可能更為主動(dòng)。A.第三方B.對(duì)方C.己方D.無所謂11、與（）人初次見面，最好的話題是天氣和體育。A.美國B.德國C.日本D.英國12、立場型談判又稱為（）A.硬式談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.讓步型談判13、便于雙方談判人員交流思想感情的是（）A.主場談判B.客場談判C.書面談判D.口頭談判14、談判過程的主體階段是（）A.開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.報(bào)價(jià)和磋商15、對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（）A.馬上還價(jià)B.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C.提出自己的報(bào)價(jià)D.否定對(duì)方報(bào)價(jià)16、成交階段最主要的目標(biāo)是（）A.作出讓步B.慶賀達(dá)成

4、協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議D.場外交易17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（）問B.敘C.辯D.說18、日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（）A.談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師B.談判中直截了當(dāng)C.初次聯(lián)系喜歡采用書信方式不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（）A.自己的名字B.故鄉(xiāng)的地名C.家族的名字D.夫人的名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是（）。A.小組談判B.一對(duì)一談判C.代理人談判D.第三方談判21、立場型談判又稱為（）A.硬式談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.讓步型談判22、談判過程的主體階段是（）A.開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.正式談判23

5、、成交階段最主要的目標(biāo)是（）A.作出讓步B.慶賀達(dá)成協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議D.場外交易24、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。A.講效率B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（）A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要26、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對(duì)方接受自己的行為平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益28、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（B）A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要29、談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想

6、報(bào)價(jià)30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和（A）。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判31、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（B）上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別32、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（B）承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員33、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（B）。A.問B.聽C.看D.說34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（B）。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型35、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）。A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感36、日本人的談判

7、風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）。A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)37、談判成為必要是由于交易中存在（D）A.合作B.辯論C.攻擊D.沖突談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）A.技術(shù)條款談判B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判D.金融條款談判39、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C）A.具體內(nèi)容B.具體步驟C.指針和方向D.談判策略40、國際談判中座次安排基本要求是（D）A.以左為尊，右局左低B,以左為尊，左局右低以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低41、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（D）A.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B.談判當(dāng)事人、談判氛圍C.談判背景、談判氛圍D.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背

8、景42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A.針B.打C.槍D.刀43、處理談判僵局最有效的途徑是（B）A.邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員44、商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（D）A.專業(yè)外貿(mào)公司B.同行業(yè)企業(yè)C.領(lǐng)使館D.銀行45、在談判中達(dá)成一致意見最理想的話題是（B）A.單刀直入的話題B.輕松愉快的話題C.抓住談判問題的中心話題D.敏感性的話題46、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（B）A.專業(yè)知識(shí)B.個(gè)人性格C.年輕化D.主觀能動(dòng)性47、在讓步的最后階段一步

9、讓出全部可讓利益被稱作為（A）D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式48、談判人員注意力最差的階段是（C）A.開局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備49、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（C）A.賄賂B.求助C.潤滑策略”D.暗盤交易50、通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（D）A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制51、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（A）A.人情味濃B.偏愛縱向式談判C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時(shí)間觀念強(qiáng)52、談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（B）A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期

10、僵局D.履約期僵局53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（B）。A.需要B.僵局C.爭辯D.討價(jià)還價(jià)54、讓步的實(shí)質(zhì)是（B）。A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略55、交易談判的核心議題是（A）。A.價(jià)格B.質(zhì)量C.數(shù)量D.交貨方式56、迫使對(duì)方讓步的策略是（A）A.利用競爭B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻D.示弱以求幫助57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是（A）A.價(jià)格B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任D.履約地點(diǎn)58、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是（B）A.實(shí)物交易B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易D.商品交易59、開局階段談判人員的主要任務(wù)有（AC）A.創(chuàng)造談判氣氛

11、B.討價(jià)C.開場陳述D.報(bào)價(jià)E.交換意見60、市場風(fēng)險(xiǎn)包括（ABD）A.利率回落趨勢(shì)B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快D.匯率變動(dòng)較大談判人員素質(zhì)不高61、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（C）A.開局階段B報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（D）A.準(zhǔn)備期B.初期C.中期D.后期63、屬于國際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（D）A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)64、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（A）A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.市場風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)65、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（C）A.市場風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)66

12、、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和（B）。A.中國式報(bào)價(jià)B.西歐式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)67、支付方式對(duì)談判最大的影響是（A）A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利息損失C.預(yù)期利潤的變化D.市場風(fēng)險(xiǎn)68、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（A）71. A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)69、通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（）A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.自留風(fēng)險(xiǎn)70、以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)？（）A.市場風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn)D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（

13、）。D.投資談判（）上的平等。D.級(jí)別D.技術(shù)人員72. A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承擔(dān)。73. A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）。A.問B.聽C.看D.說74. 國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)76.在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱為（）A.違約B.違規(guī)C.損害D.不可抗力事件77. 應(yīng)賦予談判人員的資格是（）A.自然

14、人B.個(gè)體C.法人或法人代表D.集體象征78. 談判雙方相互溝通的中介是（）A.談判策略B.談判計(jì)劃C.談判手段D.談判信息79. 談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（）A.堅(jiān)定B.妥協(xié)C.不平衡D.風(fēng)險(xiǎn)性80. 談判人員精力和注意力的變化是（）A.不可控的B.無規(guī)律性的C.有次序性的D.有規(guī)律性的81. 談判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（）A.橫向談判B.縱向談判C.綜合談判D.全面談判82. 關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為（）談判。A.個(gè)體B.集體C.雙方D.多方83. （）談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型B.立場型C.原則型D.進(jìn)取型84.

15、 視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的（）A.20%30%B.30%60%C.70%90%D.無所謂85. 談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在（）人左右。A.2B.4C.6D.886. （）談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型B.立場型C.價(jià)值型D.原則型87 .（）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)B.最低目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)88 .可以說，（）型的談判沒有真正的勝利者。A.讓步B.原則C.價(jià)值D.立場89. 談判首席代表是（）A.談判負(fù)責(zé)人B.陪談人C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理90. 按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是（）A.單項(xiàng)還價(jià)B.分組還價(jià)C.一攬

16、子還價(jià)D.差別還價(jià)91. 談判雙方正式接觸所處的談判階段是（）A.談判準(zhǔn)備B.談判開局C.談判磋商D.談判簽約92. 損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（）A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~93. 有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）A.社會(huì)環(huán)境信息B.競爭對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息94. 在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（）A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式95. 談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（）A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局96. 通過減少損失

17、發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制97. 遞盤的發(fā)出者是（）A.賣方B.買方C.競爭對(duì)手D.客戶98. （）型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A.合作B.妥協(xié)C.順從D.控制99. 雙方價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是（）。100. A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)（）最能體現(xiàn)談判的特征。101. A.辯B.聽C.問D.答為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說明道理好嗎？”屬于（）發(fā)問方式。最新資料推薦A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式102. 對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況C.財(cái)政金融

18、狀況103. 以下表述正確的是（A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)C. 分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜104. 談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約105. 談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）A.掌握談判進(jìn)程B.弄清對(duì)方的意圖、條件D. 掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況106. 縱向談判方式最適用于（）的談判方針。107. A.皆大歡喜B.謀求一致C.以戰(zhàn)取勝將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。A.日本式報(bào)價(jià)B.西歐式報(bào)價(jià)C.美國式報(bào)價(jià)談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段對(duì)談判對(duì)手

19、提出的問題，我方應(yīng)該（）因素。D.社會(huì)習(xí)俗D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手C.找出與對(duì)方的分歧或差距D.三者皆可這種報(bào)價(jià)屬于（D.中國式報(bào)價(jià)）D.成交階段A.從正面回答所有問題B.以問代答一時(shí)難以回答的問題C.以最快的速度回答問題D.徹底地回答每一個(gè)問題對(duì)國際期貨市場缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（）A.固定價(jià)格B.浮動(dòng)價(jià)格C.期貨價(jià)格D.實(shí)物價(jià)格屬于國際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.112.（）是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)談判中最常見的讓步方式是（A.0/0/0/60B.15/15/15/15（）自然風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.報(bào)價(jià))°C.49/10/0/1B.11

20、4. 交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系A(chǔ).成正比B.成反比C.不相關(guān)D.難以確定1. D.26/20/12/2()二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）2. A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書E.真實(shí)可靠談判的構(gòu)成要素有（3. A.談判主體下列選項(xiàng)中（A.溝通能力）B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判目的E.談判方案）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。B.職業(yè)道德C.自制力D.責(zé)任心（）4. E.專業(yè)知識(shí)按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有A.一對(duì)一談判B.讓

21、步型談判下列論述中，錯(cuò)誤的是（）A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利5. E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無所謂報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）6. A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià)（下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？A.開放隨意7. C.講究效率D.自信固執(zhí)選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（C.D.E）。A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口8. C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息E.便于專心談判原則談判理論包含的主要原則包括（A.B.D.E）A、人與問題的原則B、利益與立場原則C、關(guān)系至上原則C.立場型談判D.原則型談判E、硬型談判B.沖突性較大的談判,D.合作性較大的

22、談判,后報(bào)價(jià)有利后報(bào)價(jià)有利C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)（B.C.D.E）B.嚴(yán)謹(jǐn)保守E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)最新資料推薦D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則E、向公平讓步原則10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（A.B.C）A.產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗(yàn)收支付E.簽約11、評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（B.C.D.E）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何12、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（BCD）A.一對(duì)一談判B.讓步型談判C.立場型談判D.原則型談判13、談判對(duì)手的資料搜集主要有（ABC）A.對(duì)手資信情況B.談判雙方實(shí)

23、力C.對(duì)手的談判期限D(zhuǎn).貿(mào)易客商類型14、談判方案的主要內(nèi)容有（ABCD）A.確定談判目標(biāo)B.擬定談判議程C.安排談判人員D.選擇談判地點(diǎn)15、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ABCD）A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有（BCDE）。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.不講禮節(jié)C.忽視另一方的存在D.過多地詢問對(duì)方E.過少介紹資料17、日本人的談判特點(diǎn)有（BCDE）。A.注重合同中的法律術(shù)語B.注重私人關(guān)系C.集體決策D.委婉間接交流E.決策過程緩慢18、商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（AD）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E.政

24、治風(fēng)險(xiǎn)19、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在（CD）A.以價(jià)格談判為中心B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的C.談判涉及的內(nèi)容廣D.影響談判因素多20、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）A.產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗(yàn)收D.支付E.簽約21、評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度22、買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（）當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低23、構(gòu)成接受的條件有（）A.必須由特定

25、的受盤人作出B.與發(fā)盤條件完全相符C.保持沉默D.明確表示接受E.在發(fā)盤有效期內(nèi)24、對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（）。A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)E.國外培養(yǎng)25、下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？（）A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約26、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）。A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就D.能言不書E.真實(shí)可靠27、模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為（不要）。A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè)E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)28、對(duì)一個(gè)國家政治狀況

26、進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（）方面的調(diào)查。A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C. 國民生產(chǎn)總值D.政治背景政府間的關(guān)系29、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（）。A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)方便查找資料與信息E.便于專心談判30、商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）31. A.一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B.不要承諾做同等幅度的讓步C.使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足D.在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情談判獲得成功必不可少的程序是（）A.詢盤'B.發(fā)盤C.還盤D.接受E.簽約在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和

27、優(yōu)勢(shì)是（）A.能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流B.方便查找資料和數(shù)據(jù)C.能隨時(shí)尋找借口退出談判D.能保持正常的生活狀態(tài)E.有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E.政治風(fēng)險(xiǎn)國際商務(wù)談判中政治因素有（）32. A.政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C.國家對(duì)企業(yè)的管理程度D.政策背景商務(wù)談判闡述語言要求有（）33. A.讓對(duì)方先談B.準(zhǔn)確易懂C.緊扣主題D.富有彈性商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有（）34. A.澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問D.證明式發(fā)問下列對(duì)僵局的論述中，正確的是（）。A.僵局對(duì)己方是不利的

28、B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力制造僵局是一種技巧D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對(duì)雙方均不利38.（）構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。38. A.準(zhǔn)備B.開局C.磋商D.終結(jié)E.成交談判的語言溝通包括（）等手段。39. A.聽B.說C.問D.答E.寫若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心（）A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張從廣義上分類，談判僵局可分為（）A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局國際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有（）A.保險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.控制損失D.非保險(xiǎn)E.完全回避下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有（）A.立場謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)B.往往委曲求

29、全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見在正式談判中（）是必須經(jīng)過的程序。40. A.詢盤B.發(fā)盤C.還盤D.接受E.調(diào)查談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有（）41. A.起點(diǎn)要低B.起點(diǎn)要高C.接近目標(biāo)D.高于目標(biāo)打破談判中僵局的做法包括（）A.采取縱向式的談判B.改期再談C.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)更換談判人員E.組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是（）。42. A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心C.掌握市場行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件報(bào)價(jià)不是隨心所欲的德國人的談判特點(diǎn)是（）。43. A.集體負(fù)責(zé)B.準(zhǔn)備充分C.重視合同D.風(fēng)格強(qiáng)硬E

30、.講究效率多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（）。A.讓步B.討價(jià)還價(jià)C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息E.重新報(bào)價(jià)三、名詞解釋1、商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。2、納什均衡最新資料推薦納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略?！币簿褪钦f，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解納什均衡”的最著名的案例就是囚徒的困境”。納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說，是一種非合作博弈狀態(tài)。3、黑箱”理論20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)一

31、一控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問題。4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上

32、反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。5、硬式談判模式立場型談判（硬式談判）。因雙方陷入立場性爭執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。6、團(tuán)隊(duì)談判是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。7、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。所謂談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指

33、標(biāo)或指標(biāo)體系。8、雙邊談判與多邊談判按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判（twocompaniesnegotiates）和多方談判（manycompaniesnegotiates）雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與的談判。如果雙方談判或多方談判是在國家或地區(qū)之間進(jìn)行的，也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判”。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)

34、力。生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會(huì)的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要；尊重的需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。10、談判開局策略提問式開局最新資料推薦協(xié)商式開局坦誠式開局幽默式開局11、潤滑策略談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)

35、送禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語說“禮輕情義重”。一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。最后，送禮的場合也要注意。12、非人員風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于預(yù)測(cè)，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無法控制的因素所造成的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等13、發(fā)盤交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并

36、表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。14、互惠式談判顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,是按照結(jié)果來進(jìn)行分類的一種，意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，

37、各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。16、接受受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。接受(Acceptance)在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡單，接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。1. 四、簡答題簡述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的

38、原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則互利雙贏原則遵守倫理原則整合創(chuàng)造原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t2、商務(wù)談判的特征有哪些?1談判內(nèi)容的交易性最新資料推薦2談判主體的多樣性3談判利益的導(dǎo)向性4談判議題核心的價(jià)格性5談判策略的智慧性3、談判人員的“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問就具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？1約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。2基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量

39、）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。3約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。5、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一一經(jīng)濟(jì)利益、成本優(yōu)化一一談判成本、人際關(guān)系社會(huì)效益。6、原則型談判模式主要特征有哪些？原則式談判，又稱價(jià)值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。原則式談判主要特點(diǎn)：1談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問題解決問題。2把人與問題分開，對(duì)事不對(duì)人。3談判原則

40、應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。7、促使對(duì)方讓步的方法1先苦后甜2軟硬兼施3情緒爆發(fā)4車輪戰(zhàn)術(shù)5分化對(duì)手6利用競爭7得寸進(jìn)尺8聲東擊西9先斬后奏10最后通牒8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些？談判小組的人員構(gòu)成的原則。 知識(shí)具有互補(bǔ)性性格具有互補(bǔ)性分工明確。9簡述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成談判小組的人員構(gòu)成。 商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員最新資料推薦翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置10簡述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義談判的

41、目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。(1) 最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。(2) 可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。(3) 最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，

42、哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)至L哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。11談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些？準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準(zhǔn)備和長期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研(談判信息搜集)、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長期準(zhǔn)備有誠信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。12進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則：第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競爭的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采

43、取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會(huì)在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)利益的劃分。第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。13簡述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選

44、交往對(duì)手、對(duì)專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。14簡述談判信息分析的程序。談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。(1) 篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。(2) 審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。(3) 分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。(4) 評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。15簽字前的審核包括的內(nèi)容？(1) 合法性審查

45、(2) 有效性審核(3) 一致性審核(4) 文字性審核注意簽字人的權(quán)限16簡述商務(wù)談判中答”的技巧。最新資料推薦商務(wù)談判中“答”的技巧(1) 回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。(2) 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。(3) 不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。(4) 逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他(5) 對(duì)于不知道的問題不要回答。(6) 有些問題可以答非所問。(7) 以問代答。(8) 有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。(9) 重申和打岔有時(shí)也很有效。17簡述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮

46、。 議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。 在議程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。 不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。18簡述選擇談判時(shí)間考慮的因素。安排談判時(shí)間考慮的因素談判準(zhǔn)備的程度。談判人員的身體和情緒狀況。市場形勢(shì)的緊迫程度。談判議題的需要。19為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見禮儀答：因?yàn)橥ㄟ^交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、地位，同時(shí)也便于將這些資料長期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見的一種禮儀

47、。交換名片時(shí)，我們應(yīng)雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對(duì)方的姓名、單位和身份。把對(duì)方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)。20簡述公共關(guān)系的主要特征答：(1)公共關(guān)系強(qiáng)調(diào)較大范圍的有效溝通(2) 公共關(guān)系對(duì)促銷產(chǎn)生間接性作用(3) 公共關(guān)系是一種長期活動(dòng)。(4) 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。(5) 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。21打破談判僵局的技巧有哪幾種1尊重客觀，關(guān)注利益2針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭3多種方法，優(yōu)中選優(yōu)4找到癥結(jié)，借題發(fā)揮5將心比心，適

48、度讓步22跨文化溝通的原則1、因地制宜的原則2、平等互惠的原則3、相互尊重的原則4、相互信任的原則5、相互了解的原則23人際溝通的作用與意義1人際溝通有助于傳播人類智慧2人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善3人際溝通有助于自我意識(shí)的形成于發(fā)展4人際溝通有助于個(gè)體的相互聯(lián)系24簡述模擬談判的作用。1.模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞2. 模擬談判可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案最新資料推薦3.模擬談判可以鍛練我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力25請(qǐng)簡述握手禮儀的順序。答：握手禮是當(dāng)今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見面禮。握手禮可以表達(dá)歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重

49、、致歉、慰問、惜別等多重復(fù)雜的情感。握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會(huì)地位、年齡、性別和賓主身份來確定握手有無必要。五、案例分析題1、竺.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：我做不了主。”小英說：能否請(qǐng)出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：你很想買嗎？”是的?！比暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ貉辣阋?元錢還不到。"請(qǐng)分析：1. 小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判？2. 在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什

50、么？3. 她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答案：1. 因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡纳痰陜?nèi)進(jìn)行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長為主座談判。該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為竺.八”節(jié)、小英需要、商場促銷、標(biāo)價(jià)已打八五折。2. 小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。2、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯

51、具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式？(2) 第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)？(3) 甲方最佳的讓步方式是哪一種？(4) 你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么？答案：1:25/25/25/25這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。50/35/10/5;這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式

52、的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。350/35/10/5;4這是因?yàn)椋?1)每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。(2)讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。(3)最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。堅(jiān)定冒險(xiǎn)型(0-0-0-60)等額讓步型(15-15-15-15)讓步遞增型(8-13-17-22)讓步遞減型(22-17-13-8)虛假讓步型(50-10-(-1)-(+1)首步到位型(60-0

53、-0-0)最新資料推薦3、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情版，所以不為美方的威脅所訕，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)一一美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。(1) 我方是如何事前搜集情報(bào)的？1. 我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容對(duì)方資料(

54、1) 對(duì)方的營運(yùn)狀況與資訊(2) 對(duì)方的真正需求(3) 對(duì)方參加談判人員的權(quán)限(4) 對(duì)方談判的最后期限對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。(2) 我方成功的原因？從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也是情報(bào)競爭，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝。4艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他

55、找到工會(huì)會(huì)長要求削減工資，由原來的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便?！闭f完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：(1) 艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？這種談判策略的特點(diǎn)是什么？(2) 選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)該注意哪些方面？答題要點(diǎn)：(1) 艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略(也叫最后期限策略或時(shí)

56、間壓力策略)；這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。(2) 選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這種策略，要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加無所謂的壓力。5巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理

57、虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。請(qǐng)回答：(1) 美國公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？(2) 如果你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？答題要點(diǎn)：(1)美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。最新資料推薦(2)作為巴西代表，在面對(duì)美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)美國代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢(shì)條件,并說明