國際商務(wù)談判試題07及參考答案

1、國際商務(wù)談判試題（07）課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1.把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（）A.軟式談判C.原則型談判B.硬式談判D.價(jià)值型談判2.下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是（）A.善于表達(dá)C,為人處事機(jī)靈B.樂于交際D.見異思遷3.參加談判的目的，對于談判的期望值和期望水平就是（）A.談判計(jì)劃C.談判主題4.商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）A.最Wj目標(biāo)C.可接受目標(biāo)B.談判范圍D.談判議程B.

2、實(shí)際需求目標(biāo)D.最低目標(biāo)5,下列選擇中，不屬于.開局階段談判人員磋商的話題是（）A.談判目標(biāo)C.談判價(jià)格B.談判計(jì)劃D.談判人員6.“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（）A.歸納概括法C.適當(dāng)饋贈(zèng)7.如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是（A.前2天C.前4天B.幽默方法D.場外溝通）B.前3天D.前5天8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）A.消極狀態(tài)C.戒備狀態(tài)9.緊皺眉毛，表示此人處于（）A.憤怒狀態(tài)C.愉快狀態(tài)B.歡喜狀態(tài)D.憤怒狀態(tài)B.驚喜狀態(tài)D.困窘狀態(tài)10.“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務(wù)談

3、判的發(fā)問類型屬于（）A.借助式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問B.探索式發(fā)問D.澄清式發(fā)問11.“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復(fù)談判對手的技巧是（）A.以問代答C.答非所問B.推卸責(zé)任D,避正答偏12 ."談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題。這種答復(fù)談判對手的技巧是（）A.答非所問B.以問代答C.推卸責(zé)任D.避正答偏13 .風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，一是要降低這種損失發(fā)生的概率是要（）A.降低成本水平C,降低損失程度14 .雙手手指并攏并置于胸前上方呈尖塔狀A(yù).保守或防衛(wèi)C.充滿信心15 .談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極

4、的是（B.減少財(cái)務(wù)支出D.減少人力成本,表不（）B.“乳臭未干”D.自我緊張）A.中國人B.日本人C.韓國人16. 一般情況下，人正常眨眼每次不超過A.5次一8次/分C. 5次一10次/分17.下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A.溝通風(fēng)險(xiǎn)D.澳大利亞人1秒，每分鐘（）8. 3次一8次/分D. 8次一12次/分）B.自然風(fēng)險(xiǎn)）C.政治風(fēng)險(xiǎn)D.市場風(fēng)險(xiǎn)18.撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（A.利率風(fēng)險(xiǎn)B.外匯風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)19,下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策是（）A.平衡法B.期權(quán)交易法C.易貨交易法D.人民幣計(jì)價(jià)法20 .對談判的某一方來講談判是在其

5、所在地進(jìn)行的，是（）A.客場談判B.主場談判C.第三地談判D.中立地談判21 .人對客觀事物看法的一種本能反應(yīng)，如喜、怒、哀、樂，這種現(xiàn)象叫（A.態(tài)度C.印象22 .下列哪項(xiàng)不屬于權(quán)力型對手談判的禁忌（A.不讓他插手談判程序的安排C.不要聽取他的建議讓他輕易得手23 .下列哪項(xiàng)不屬于遲疑的談判對手的特點(diǎn)（A.不信任對方B.C.不讓對方看透自己D.）B.情緒D.個(gè)性）B.不主動(dòng)進(jìn)攻D.不要屈服于他的壓力）心情較為開朗極端討厭被說服二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

6、21.談判人員的培訓(xùn)方式有（）A.社會(huì)培養(yǎng)B,企業(yè)培養(yǎng)C.自我培養(yǎng)D,外國培養(yǎng)E.學(xué)校培養(yǎng)22 .群體通常具有的特征包括（A.由兩人以上組成C.有共同的目標(biāo)E.有嚴(yán)明的紀(jì)律約束23 .談判班子的組織成員一般包括（A.技術(shù)人員C.法律人員E.翻譯人員24 .以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正碰A.自信樂觀C.態(tài)度誠懇，就事論事E.法律意識(shí)不強(qiáng)25 .國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（A.匯率風(fēng)險(xiǎn)C.支付風(fēng)險(xiǎn)E.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)26 .談判者必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（A.信心不足B.C.不知所措D.E.革新觀念27 .國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有（A.談判對象的主體資格問題B.C.爭端的解決方式問

7、題D.E.遠(yuǎn)期交易問題28 .影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素包括（A.原材料價(jià)BC.支付手段DE.國內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)B.有共同的愛好D.有相似的經(jīng)歷）B.商務(wù)人員D.財(cái)務(wù)人員.的有（）B.浪漫隨意D.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q）B.利率風(fēng)險(xiǎn)D.交貨風(fēng)險(xiǎn)）熱情過度個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)）合同的效力問題談判人員問題）.工資.匯率和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26 .國際商務(wù)談判27 .仲裁事項(xiàng)28 .談判信息29 .交貨風(fēng)險(xiǎn)30 .印象31 .風(fēng)險(xiǎn)損失的控制四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）32 .如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系？33 .談判者必須遵循的談判

8、思路和方法有哪些？34 .簡述爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別。35 .簡述報(bào)價(jià)階段的策略。36 .簡述處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題。五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)37 .如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？38 .論述商務(wù)談判中“答”的技巧。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)39 .猶太商人認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥说腻X較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們在世界各地開設(shè)商店，經(jīng)營閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤

9、。問題：(1)除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(wù)？(2)猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？(3)與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？國際商務(wù)談判試卷(07)參考答案一.單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共20分)1.B2.D3.C4.A5.C6.B7.B8.B9.D10.C11.A12.D13.C14.C15.D16.A17.A18.D19.B20.B21.B22.B23.B二.多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共10分)21.ABC22.ACE23.ABCDE24.BE25.CDE26.ABC27.ABC28.ABDE三.名詞解釋題(每小題3分，共12分)26 .國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動(dòng)

10、中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。27 .仲裁事項(xiàng)指提交仲裁爭議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或本合同有關(guān)的一切爭議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。28 .談判信息是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。29 .交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。30 .印象是指人對其接觸的對象所形成的感性認(rèn)識(shí)。31 .風(fēng)險(xiǎn)損失的控制就是通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險(xiǎn)。四.簡答題(每小題6分，共30分)30主要是指談判人員之間

11、應(yīng)強(qiáng)調(diào)相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具體措施有：(1)明確共同的責(zé)任和職權(quán)(2)明確談判人員的分工(3)整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益(4)明確相互的利益(5)共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公,處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)友愛，共同奮斗的集體。31談判者必須遵循的談判思路和方法有：1) .將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開2) .充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍3) .找出雙贏的解決方案4) .替對方著想，并讓對方容易做出決策32.爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別：1)、受理案件的

12、依據(jù)不同2)、審理案件的組織人員不同3)、審理案件的方式不同4)、處理結(jié)果不同5)、受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同6)、處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同33.1) .報(bào)價(jià)的先后2) .如何報(bào)價(jià)(掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，遵守報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，最后確定報(bào)價(jià))3) .怎樣對待對方的報(bào)價(jià)34.處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題：1) .及時(shí)、靈活地調(diào)解和變換談判方式談判方式，取決于談判者的指導(dǎo)思想和談判策略運(yùn)用的出發(fā)點(diǎn)和目的及運(yùn)用的形式?？煞譃榱鍪秸勁小⒃瓌t式談判和合作式談判三類。2) .回絕對方不合理要求、降低對方目標(biāo)要求3) .防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：4) )切不可過分自信，自以為已掌握了對方的意圖。5) )不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)。6) )不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步。7) )善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路五.論述題(每小題8分，共16分)35.確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：1)價(jià)格水平的確定2)支付方式的選擇3)交貨及其罰金條件的確定4)保質(zhì)期長短的綜合考慮36.商務(wù)談判中“答”的技巧：1 .回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間2 .針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)3 .不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4 .逃避問題