特斯拉在中國(guó)銷售模式研究

1、杭州電子科技大學(xué)信息工程學(xué)院本科畢業(yè)論文、並列7000以上電、並列7000以上電池電池部分精密制御會(huì)、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的、車両部分思出。同時(shí)、通、更電池部分精密制御會(huì)、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的通、更電池部分精密制御會(huì)、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的、車両部分思出。同時(shí)、通、更摘 要工業(yè)化和城市化的發(fā)展引領(lǐng)著社會(huì)生活的進(jìn)步，人們作為其中的受益者也在利用科技的力量不斷升級(jí)和改造著社會(huì)生活。全球化的發(fā)展和緊張高節(jié)奏的生活壓力讓人們對(duì)于出行效率的需求更加渴望，因此，汽車作為有效的代步工具正越來越多的融入進(jìn)人們的日常生活。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球生態(tài)面臨著惡化

2、的困境，各國(guó)政府也在積極推進(jìn)節(jié)能減排的措施，而在能源短缺的今天，新能源汽車的發(fā)展成為汽車行業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)。特斯拉公司相應(yīng)這一市場(chǎng)需求，生產(chǎn)的電動(dòng)汽車以獨(dú)特的商業(yè)模式在市場(chǎng)上取得較好的效果。本文從其銷售模式的角度進(jìn)行研究，在對(duì)特斯拉的業(yè)務(wù)系統(tǒng),利益相關(guān)者,特斯拉核心能力分析分析的基礎(chǔ)上對(duì)特斯拉汽車的國(guó)內(nèi)銷售模式進(jìn)行研究分析，提出其四個(gè)特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)查詢透明化,線下試駕銷售個(gè)性化,互動(dòng)反饋需求精細(xì)化及零配件銷售集中化。并在對(duì)其銷售模式研究的過程中針對(duì)國(guó)內(nèi)電動(dòng)汽車的銷售提出四點(diǎn)建議。本文總結(jié)出特斯拉公司經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)也能發(fā)現(xiàn)我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)存在的問題和特點(diǎn)，可以幫助我國(guó)新能源汽車公司有針對(duì)性的制定

3、自己的戰(zhàn)略方向，從而為中國(guó)新能源汽車企業(yè)的發(fā)展帶來啟示作用和實(shí)踐意義。關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車；銷售模式；創(chuàng)新AbstractIndustrialization and urbanization lead to the progress of social life, people as one of the beneficiaries are also using the power of science and technology to constantly upgrade and transform the social life. The development of globalizati

4、on and nervous rhythm of life pressure make people demand for travel efficiency more eager. Therefore, the car as effective means of transport is more and more integrated into people's daily life.With the development of economy, the global ecological facing the worsening plight, governments also

5、 actively promote energy-saving emission reduction measures, and today in the energy shortage, the development of new energy vehicles become hot spots for the development of the automotive industry. Tesla Motors is a pure electric vehicle manufacturers, with its unique business model of the impact o

6、f the traditional car market, and achieved good market performance. This paper from the angle of its sales model, in the Tesla's business system, stakeholders, Tesla core competence analysis analysis based on Tesla Motors domestic sales model to carry on the research analysis, put forward four c

7、haracteristics: transparent network query, line drive sales of personalized, interactive feedback needs refinement and spare parts sales centralization. And in the process of research on its sales model for the domestic sales of electric vehicles put forward four suggestions. This paper summarizes t

8、he advantages and disadvantages of Tesla's business model, also can find problems and characteristics of China's new energy vehicle market, can help China's new energy automotive company for development of the strategic direction of the sex, thus for the development of China's new en

9、ergy auto companies bring inspiration and practical significance.key words：Electric vehicle;Sales model;innovate目錄引言1一、特斯拉銷售模式簡(jiǎn)述2（一）特斯拉的業(yè)務(wù)系統(tǒng)分析21.汽車銷售服務(wù)22.售后服務(wù)33.開發(fā)服務(wù)3(二)特斯拉利益相關(guān)者分析31.零部件供應(yīng)商42.體驗(yàn)店43.服務(wù)中心44.汽車企業(yè)45.消費(fèi)者56.超級(jí)充電站5二、特斯拉核心能力分析6（一）產(chǎn)品創(chuàng)新能力6（二）營(yíng)銷創(chuàng)新能力61.渠道創(chuàng)新能力62.自媒體營(yíng)銷能力63.消費(fèi)者體驗(yàn)滿足能力7（三）融資能力7（四）資源整

10、合能力8三、特斯拉在國(guó)內(nèi)銷售模式分析91.網(wǎng)上查詢透明化92.線下試駕銷售體驗(yàn)個(gè)性化93.互動(dòng)反饋需求精細(xì)化104.零配件銷售集中化10四、促進(jìn)特斯拉在國(guó)內(nèi)銷售的操作意見12（一）開發(fā)平價(jià)車型加強(qiáng)合作12（二）進(jìn)一步完善“饑餓”營(yíng)銷模式12（三）堅(jiān)持直銷模式完善售后服務(wù)12（四）推行電動(dòng)汽車金融銷售13結(jié)論14參考文獻(xiàn)15引言隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球生態(tài)面臨著惡化的困境，各國(guó)政府也在積極推進(jìn)節(jié)能減排的措施，而在能源短缺的今天，新能源汽車的發(fā)展成為汽車行業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)。全球首款智能汽車是由特斯拉公司開發(fā)生產(chǎn)的，他可以根據(jù)用戶的駕駛行為數(shù)據(jù)，以汽車作為硬件載體和借助附屬的軟件和用戶實(shí)現(xiàn)信息的交流。特斯拉汽

11、車誕生給傳統(tǒng)的汽車工業(yè)帶來了巨大的沖擊，而且超越了傳統(tǒng)的汽車技術(shù)外，特斯拉的銷售模式更是傳統(tǒng)模式的突破。特斯拉汽車有著高端市場(chǎng)定位，目標(biāo)群體是具有更高的收入和有環(huán)保意識(shí)的人，通過直接銷售產(chǎn)品的方式向客戶銷售，并能滿足網(wǎng)上預(yù)約客戶體驗(yàn)店，通過網(wǎng)絡(luò)支付存款，進(jìn)而進(jìn)一步安排生產(chǎn)，最終交付用戶。在此背景下，本文將對(duì)特斯拉汽車在中國(guó)的銷售模式展開研究，了解我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)，從中挖掘銷售模式存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方案，對(duì)于中國(guó)新能源汽車企業(yè)的發(fā)展具有啟示作用和實(shí)踐意義。一、特斯拉銷售模式簡(jiǎn)述（一）特斯拉的業(yè)務(wù)系統(tǒng)分析特斯拉業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖如圖1所示。圖1特斯拉業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖1.汽車銷售服務(wù)特斯拉主要的

12、銷售業(yè)務(wù)是整車銷售和零配件銷售。其銷售模式突破了傳統(tǒng)的銷售方式，特斯拉在銷售鏈上沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，而是通過線下體驗(yàn)店的方式和消費(fèi)者進(jìn)行交互，然后通過預(yù)約試駕、網(wǎng)上訂貨的方式進(jìn)行銷售。傳統(tǒng)的汽車銷售行業(yè)以成品車作為交易，而特斯拉則是采用訂購(gòu)再生產(chǎn)的模式。特斯拉公司面向的主要對(duì)象是歐美市場(chǎng)，后期也進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。2.售后服務(wù)一是維修服務(wù)。特斯拉采用兩種維修模式，一是云服務(wù)模式，通過云端存儲(chǔ)的相關(guān)信息，客戶自行對(duì)小故障進(jìn)行排查；二是服務(wù)中心服務(wù)模式，當(dāng)云服務(wù)無法解決消費(fèi)者問題時(shí)，則可以預(yù)約到服務(wù)中心進(jìn)行維修。在車輛故障期間，特斯拉免費(fèi)為客戶提供高配置轎車作為代步，并且還送到家門口。特斯拉在全球幾大市場(chǎng)設(shè)

13、置了多個(gè)服務(wù)中心，而在中國(guó)，也在部分大城市設(shè)置相應(yīng)的服務(wù)端，為客戶提供4年50000公里的免費(fèi)保修。其二是電池相關(guān)服務(wù)。特斯拉對(duì)于電池提供的服務(wù)有60kWh的電池（8年20萬公里），80kwh的電池（8年不限里程）。汽車銷售給客戶后，還提供上門安裝充電裝置的服務(wù)，在美國(guó)的高速公里邊設(shè)置充電樁，建立太陽能充電樁等為客戶免費(fèi)充電，并且還推出1.5分鐘更換電池的服務(wù)。3.開發(fā)服務(wù)在電池管理方面，特斯拉具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因此和傳統(tǒng)的汽車企業(yè)開展相關(guān)方面的合作。比如，特斯拉為戴姆勒提供電池系統(tǒng)方面的技術(shù)支持，為期配備電池驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。(二)特斯拉利益相關(guān)者分析特斯拉有別于傳統(tǒng)汽車銷售模式，采用的是沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)

14、的銷售鏈，網(wǎng)絡(luò)直銷是其完整的銷售模式，線下的體驗(yàn)店只是作為輔助。在這條銷售鏈中，相關(guān)的利益相關(guān)者主要有以下方面：1.零部件供應(yīng)商特斯拉主要是由松下提供零部件的，而且電池采用的松下的圓柱電池，一部汽車所需要的電池?cái)?shù)量達(dá)到七千多塊。因此特斯拉和松下簽訂了長(zhǎng)久的合作關(guān)系，在2010年簽訂了一個(gè)大合同，其購(gòu)買的電池?cái)?shù)量足可以生產(chǎn)八萬汽車。此后，銷售規(guī)模的擴(kuò)大也使得特斯拉增加訂單量，因此特斯拉直接將股票賣給松下公司，占比2%，當(dāng)然，除了電池，特斯拉相關(guān)的利益者還有輪胎公司、變速系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)等相關(guān)企業(yè)。2.體驗(yàn)店當(dāng)前，在全球范圍內(nèi)，特斯拉已經(jīng)建立了超過50加體驗(yàn)店，其中大部分集中在歐美國(guó)家。在中國(guó)已經(jīng)有

15、香港和北京兩個(gè)體驗(yàn)店。消費(fèi)者需要訂購(gòu)MODELS時(shí)，需要交納15000元定金，在車輛送到三周內(nèi)支付25萬貨款即可。特斯拉的體驗(yàn)店設(shè)置在高端的購(gòu)物中心，消費(fèi)者能夠直接預(yù)約，交付定金，然后生成并送貨上門。3.服務(wù)中心全球范圍內(nèi)特斯拉已經(jīng)建立了超過50加服務(wù)中心，其分布和體驗(yàn)店基本一致。在中國(guó)的北京、上海和深圳都有服務(wù)中心。由于服務(wù)中心數(shù)量過小，因此特斯拉也建立一些移動(dòng)的服務(wù)點(diǎn)來滿足不同地區(qū)客戶的需求。4.汽車企業(yè)在特斯拉剛成立的時(shí)候。唯獨(dú)只有蓮花公司支持，因此幫助其進(jìn)行相關(guān)的設(shè)計(jì)工作。特斯拉的第一輛汽車則是由華聯(lián)公司代工生產(chǎn)的，當(dāng)時(shí)確定的數(shù)量是兩千五百量；另外，戴姆勒公司在2009年和特斯拉簽訂協(xié)

16、議，在驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)上開展合作，并且也規(guī)定在2013年之前特斯拉不得和其他商家開展類似合作。此外，黑星投資擁有特斯拉500萬股，豐田在2010年和特斯拉簽訂了5年的供應(yīng)協(xié)議，為其供應(yīng)RAV4的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。5.消費(fèi)者特斯拉相關(guān)的消費(fèi)者是各行業(yè)的精英，特別是企業(yè)界和科技界。這類消費(fèi)者對(duì)于公眾的影響力較大，因此其購(gòu)買行為也會(huì)受到大眾的關(guān)注。特斯拉的第一代消費(fèi)者為他們做口碑宣傳，并且很多購(gòu)買者都成為投資人。6.超級(jí)充電站特斯拉有關(guān)的太陽城公司創(chuàng)建了充電站的設(shè)施，在20分鐘內(nèi)能夠提供一半電池容量，而且充電是免費(fèi)的，使得特斯拉的性價(jià)比大大提高。在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有超過200加充電站，一般位于交通便利的地段。二、特斯

17、拉核心能力分析（一）產(chǎn)品創(chuàng)新能力特斯拉純電動(dòng)汽車創(chuàng)新性產(chǎn)品的一種，具有創(chuàng)新能力的設(shè)計(jì)概念和傳統(tǒng)性的汽車性能比較?？紤]特斯拉電動(dòng)汽車的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)，工業(yè)設(shè)計(jì)的革新，最明顯。發(fā)動(dòng)機(jī)和以前的傳輸系統(tǒng)在特斯拉車?yán)铮臻g的多，加上傳統(tǒng)的車的皮箱，汽車的前，驅(qū)動(dòng)空間的非常大的東西。特斯拉企業(yè)的動(dòng)力源與第1的筆記本電腦電池，電池系統(tǒng)為并行7000以上電池，電池管理系統(tǒng)的高等級(jí)電池的所有部分的精密控制，不是分離的。2013年12月，想起了車的特斯拉缺陷的某些，想起了特斯拉車輛的這部分。同時(shí)，通過軟件更新，發(fā)送的電源適配器的用戶發(fā)送，傳統(tǒng)的召回車和車輛的必要條件。記憶是，傳統(tǒng)的回憶。特斯拉的觸摸屏的設(shè)計(jì)改變傳統(tǒng)

18、的控制設(shè)計(jì)，也成為時(shí)髦玩具的車，外部網(wǎng)絡(luò)連接的觸摸屏和特斯拉網(wǎng)絡(luò)連接，在特斯拉成為世界第一智能車，特斯拉理解所有用戶的習(xí)慣和車，外部的信息交換平臺(tái)。（二）營(yíng)銷創(chuàng)新能力1.渠道創(chuàng)新能力特斯拉沒有傳統(tǒng)的汽車銷售鏈，而是靠直銷的方式進(jìn)行銷售。客戶體驗(yàn)產(chǎn)品則是通過體驗(yàn)店開展的。2.自媒體營(yíng)銷能力通過各類自媒體，創(chuàng)始人講述了自己和特斯拉的故事，吸引了大量的潛在消費(fèi)者。現(xiàn)有的客戶很多是科技界、企業(yè)界的經(jīng)營(yíng)，而讓這些客戶在自媒體平臺(tái)上分享自己的購(gòu)車體驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)口碑營(yíng)銷的效果。在其官網(wǎng)上，設(shè)置有愛好者專區(qū)，讓用戶能夠以故事、論壇的方式參與企業(yè)發(fā)布的最新動(dòng)態(tài)之中，通過圖片和視頻來展示用戶故事并且官方能夠在論壇

19、上幫助客戶解決問題。3.消費(fèi)者體驗(yàn)滿足能力特斯拉汽車擁有智能手機(jī)應(yīng)用終端，可以遠(yuǎn)程控制車輛?？梢詫?shí)時(shí)更新操作系統(tǒng)，一個(gè)小型的汽車故障，可以由用戶自行完成云服務(wù)的存儲(chǔ)。饑餓營(yíng)銷能力。特斯拉車是不可供現(xiàn)貨的，消費(fèi)者通過體驗(yàn)店體驗(yàn)，交付訂金，安排生產(chǎn)，然后送到門口。所以對(duì)于特斯拉用戶來說，完成在線下單后，少等幾個(gè)月，多了幾年有自己的特斯拉汽車。這種對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的渴求使特斯拉產(chǎn)品的魅力。（三）融資能力特斯拉具有較強(qiáng)的融資能力，從公司成立開始，募集資金達(dá)220000萬美元。巨大的融資能力是特斯拉的重要優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。具體的說，特斯拉專注于電動(dòng)力系統(tǒng)技術(shù)的研發(fā)，公司總部地處硅谷的優(yōu)勢(shì)，使得他們能夠輕松雇用到

20、來自硅谷的優(yōu)秀工程師和來自傳統(tǒng)汽車行業(yè)的車輛工程專家。因此他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人才能夠確保企業(yè)在電氣工程,散熱管理,電池系統(tǒng)設(shè)計(jì),軟件系統(tǒng)控制等方面保持在行業(yè)的領(lǐng)先地位，并使特斯拉生產(chǎn)的汽車是安全又耐用的。另外，非同一般的品牌領(lǐng)導(dǎo)力也是他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，作為第一家商業(yè)化生產(chǎn)高性能,高公路能力的純電動(dòng)汽車公司，特斯拉已經(jīng)吸引了無數(shù)公眾和媒體的眼球，這使得他們?cè)跇O少投放商業(yè)廣告的情況下，仍能獲得目標(biāo)市場(chǎng)中廣泛的認(rèn)可。具備所有權(quán)優(yōu)勢(shì)讓特斯拉公司有能力進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。（四）資源整合能力特斯拉產(chǎn)生完美的將IT和汽車相結(jié)合，其強(qiáng)大的資源整合能力是公司實(shí)力的保障。特斯拉集合了各類具有豐富汽車從業(yè)背景的認(rèn)識(shí)，

21、召集了IT精英，在人力資源上實(shí)現(xiàn)高度整合。同時(shí)，特斯拉公司和傳統(tǒng)的汽車公司合作，進(jìn)一步整合了企業(yè)資源。由于特斯拉面向的消費(fèi)對(duì)象是富豪，因此公司也充分發(fā)揮他們的影響力，通過新媒體方式進(jìn)行營(yíng)銷，既節(jié)約了巨大的營(yíng)銷費(fèi)用，又達(dá)到了良好的營(yíng)銷效果，整合了客戶資源。以2009年為例，豐田盒子公司批產(chǎn)，特斯拉收購(gòu)了該公司，獲得了產(chǎn)能達(dá)到40萬輛的工廠，進(jìn)一步整合了物質(zhì)資源。此外，特斯拉獲得了美國(guó)新能源部的貸款，整合了政府資源。三、特斯拉在國(guó)內(nèi)銷售模式分析1.網(wǎng)上查詢透明化汽車是一類專業(yè)性強(qiáng),價(jià)格高的消費(fèi)品。消費(fèi)者在購(gòu)買之前往往會(huì)傾向于查詢大量的信息，并通過對(duì)比在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做出選擇。與傳統(tǒng)的眾多品牌4S店分別

22、獲取信息比較,特斯拉擁有專業(yè)的汽車互動(dòng)網(wǎng)站，以信息量大,數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,細(xì)節(jié)展示清晰等優(yōu)勢(shì)獲得了更多消費(fèi)者的青睞。根據(jù)J.D.Puwer近期的調(diào)研發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為消費(fèi)者獲取汽車信息的首要渠道。2014年有61%的中國(guó)新車購(gòu)買者會(huì)通過各種專業(yè)汽車網(wǎng)站獲取汽車品牌及產(chǎn)品信息,二在汽車專業(yè)網(wǎng)站上沒有品牌和經(jīng)銷商的分隔,消費(fèi)者更容易獲得全面,立體,透明的信息。除了豐富的信息量和多樣化的信息類型,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間對(duì)比的便利性也是專業(yè)汽車網(wǎng)站之所以吸引消費(fèi)者的重要原因。J.D. Puwer的調(diào)研顯示,新車購(gòu)買者平均會(huì)考慮2.62個(gè)品牌后才會(huì)做出最后的選擇。而在產(chǎn)品的初選階段,則會(huì)有更多的品牌進(jìn)人消費(fèi)者的視線。在

23、如此多的選擇面前,互聯(lián)網(wǎng)的檢索便利性,信息公開性,高效互動(dòng)性等特點(diǎn)使得消費(fèi)者能夠快捷,高效的進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比,并能在有需要的時(shí)候進(jìn)行反復(fù)對(duì)比。汽車專業(yè)網(wǎng)站透明化的信息,系統(tǒng),使得傳統(tǒng)4S店的信息,查詢功能已經(jīng)慢慢淡化。在這種背景下，特斯拉將信息透明的展示到網(wǎng)絡(luò)之中，方便消費(fèi)者進(jìn)行比較，同時(shí)其擁有的網(wǎng)站能夠在幫助消費(fèi)者對(duì)比車型的同時(shí)，通過獲取消費(fèi)者的需求來推薦相關(guān)的車輛信息，信息的透明化為特斯拉的銷售帶來巨大的好處。2.線下試駕銷售體驗(yàn)個(gè)性化在電子商務(wù)化的進(jìn)程中，與零售業(yè)其他品類不同，汽車這一品類很難完全脫離零售實(shí)體店。其原因之一，感受性和體驗(yàn)性是用戶是在決定購(gòu)買之前非常重視的因素。目前的4S店集各

24、項(xiàng)功能為一身，但是受到店面空間的限制，能夠在4S店展示的車型本身就很有限，不能讓消費(fèi)者直觀的看到,觸摸到產(chǎn)品,在體驗(yàn)的第一環(huán)節(jié)上就可能錯(cuò)失了銷售的機(jī)會(huì)。其次，4S銷售為主導(dǎo)的定位決定了銷售人員的薪酬直接與所銷售車輛的業(yè)績(jī)相關(guān)。在此前提下，難免造成銷售人員只針對(duì)熱賣車型或熱賣功能引導(dǎo)消費(fèi)者做相關(guān)體驗(yàn)。這樣標(biāo)準(zhǔn)化的線下體驗(yàn),看似有據(jù)可循,其實(shí)很難鎖定消費(fèi)者的真正需求。最后,試乘試駕是消費(fèi)者體驗(yàn)的重要載體,其體驗(yàn)條件相對(duì)于其他產(chǎn)品要復(fù)雜的多。在4S店的模式下,每個(gè)經(jīng)銷店不具備單獨(dú)打造試駕場(chǎng)地的實(shí)力。消費(fèi)者只能在4S店周邊道路甚至4S店院內(nèi)做簡(jiǎn)單的試駕。不同消費(fèi)者關(guān)心的功能,從硬件上無法得以體驗(yàn)。對(duì)于

25、特斯拉而言，其在線下開展體驗(yàn)店的模式則能從根本上解決銷售體驗(yàn)個(gè)性化的間題。首先特斯拉體驗(yàn)店是專注于體驗(yàn)的線下實(shí)體店，不涉及售后服務(wù)與庫(kù)存,體驗(yàn)店的全部空間都可以用做展示和體驗(yàn),從而保障了消費(fèi)者個(gè)性化體驗(yàn)的基礎(chǔ)。體驗(yàn)店雖是銷售的重要環(huán)節(jié),但由于最終的交易在線上達(dá)成,工作人員并沒有直接的銷售任務(wù),從主觀上更有利于個(gè)性化體驗(yàn)服務(wù)的提供。最后,體驗(yàn)店由于不存在售后等服務(wù),在同一個(gè)城市的數(shù)量可以大大小于4S店。汽車生產(chǎn)廠家可以集中資源,為每一個(gè)或幾個(gè)體驗(yàn)店設(shè)置專業(yè)的試駕場(chǎng)地。在專業(yè)場(chǎng)地中,不同消費(fèi)者所關(guān)心的駕乘體驗(yàn)將會(huì)被更好的呈現(xiàn)。比如涉水路面,顛簸路面,冰雪路面的駕乘體驗(yàn),0-100公里每小時(shí)的加速情

26、況,高速下的制動(dòng)情況等。3.互動(dòng)反饋需求精細(xì)化在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中,4S店承擔(dān)的信息反饋功能一直較為薄弱。一方面,4S店日常的事務(wù)性工作較多,客戶信息,反饋很難得到相關(guān)部門的重視。另一方面,即使在信息化程度很高的今天,多數(shù)4S店對(duì)客戶信息仍然采用人工管理,數(shù)據(jù)信息量大,采集方法原始,獲取信息不完整都會(huì)導(dǎo)致客戶信息的失真。這些信息一旦傳遞到廠家則會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的設(shè)計(jì)針對(duì)性大大降低。與4S店銷售相比,特斯拉的網(wǎng)上直銷模式在信息的互動(dòng)反饋方面有著與生俱來的優(yōu)勢(shì)。首先,網(wǎng)絡(luò)媒體的互動(dòng)性使得消費(fèi)者在做決策的過程中,可以隨時(shí)把意見和需求直接反應(yīng)到汽車廠家的相關(guān)人員處。繞開了4S店的中間環(huán)節(jié),從網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)中得來的消費(fèi)者

27、信息,必定更為及時(shí),準(zhǔn)確。其次,借助用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)體系的建立?；ヂ?lián)網(wǎng)使得汽車廠家較之人工采集信息的4S店可以收集更多更準(zhǔn)確的用戶信息,而這些信息,在大數(shù)據(jù)的平臺(tái)下,還可以被深度分析,從而為特斯拉傳遞更精準(zhǔn)的用戶需求。4.零配件銷售集中化電動(dòng)車和其他新能源車的發(fā)展無疑是汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。隨著特斯拉等新能源車的普及,汽車行業(yè)的零配件及售后服務(wù)功能將會(huì)被大大簡(jiǎn)化。特斯拉不存在發(fā)動(dòng)機(jī)和汽油車所需的很多零部件,根本不需要類似換機(jī)油等保養(yǎng)，在特斯拉的對(duì)外宣講中,特斯拉廠家宣傳，整個(gè)車只有包括四個(gè)輪胎在內(nèi)的六個(gè)易損件。其保修的頻率比傳統(tǒng)的汽車必須大大降低。即使如此，零配件和售后服務(wù)也不容忽視。今年5月份特斯

28、拉宣布其服務(wù)體系建立方案。截至2014第三季度，特斯拉將在上海、廣州、北京、深圳、成都、杭州等核心城市建立售后服務(wù)中心。確保該國(guó)大部分地區(qū)在200公里半徑的特斯拉服務(wù)中心區(qū)。特斯拉的售后服務(wù)中心不同于傳統(tǒng)的4S店的配件和售后服務(wù)是一個(gè)重要的特征是集中的特征。在新能源汽車技術(shù)發(fā)展到一定水平的前提下，在一個(gè)城市建立一個(gè)或幾個(gè)大，專業(yè)的備件和售后服務(wù)中心，已經(jīng)能夠滿足賣方的需求。在實(shí)現(xiàn)品牌的零配件和售后服務(wù)的同時(shí)，特斯拉服務(wù)中心甚至可以提供一批品牌。目前國(guó)內(nèi)汽車維修行業(yè)的大量企業(yè)，在規(guī)模上，由于缺乏正規(guī)的零部件供應(yīng)渠道和科學(xué)管理，經(jīng)營(yíng)效率水平不齊，售后服務(wù)中心和有多個(gè)品牌廠商建立正式合作，為售后市場(chǎng)

29、汽車零部件市場(chǎng)帶來新規(guī)范。從特斯拉廠家的角度出發(fā)，“體驗(yàn)店+網(wǎng)絡(luò)直銷+售后服務(wù)中心”的營(yíng)銷模式將是一種在電子商務(wù)平臺(tái)下最佳的盈利模式。特斯拉的電子商務(wù)不僅僅是汽車4S店之間的一個(gè)簡(jiǎn)單的合作，但真正實(shí)現(xiàn)從制造商到消費(fèi)者喜歡其他種類的營(yíng)銷。然而，特斯拉廠家和4S店的行業(yè)長(zhǎng)期利益分配的形成可以被打破？遍布巨大的4S店網(wǎng)絡(luò)可以平穩(wěn)過渡？以特斯拉為代表的新能源汽車技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能否滿足消費(fèi)者的需求？在4S店的挑戰(zhàn)，汽車制造商考慮旅行的問題。四、促進(jìn)特斯拉在國(guó)內(nèi)銷售的操作意見（一）開發(fā)平價(jià)車型加強(qiáng)合作特斯拉汽車公司在保持高端市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)著眼于普通消費(fèi)者市場(chǎng)的巨大潛力，綜合考慮時(shí)下對(duì)特斯拉有著狂熱追求

30、的中青年人群的購(gòu)買力及需求，開發(fā)價(jià)位較低的車型。特斯拉汽車公司必須認(rèn)識(shí)到，只有電動(dòng)汽車在中國(guó)廣大普通消費(fèi)者中普及，有了市場(chǎng)需求才更利于特斯拉與中國(guó)相關(guān)電力企業(yè)結(jié)為利益同盟，便于超級(jí)充電站網(wǎng)絡(luò)的建立:其次，特斯拉汽車公司應(yīng)著力于電池技術(shù)上的不斷突破，將消費(fèi)者的安全放在首要位置，提高電池的安全性能，使其與品牌定位相符。（二）進(jìn)一步完善“饑餓”營(yíng)銷模式饑餓營(yíng)銷是特斯拉汽車采用的主要營(yíng)銷手段，在中國(guó)市場(chǎng)，特斯拉建立4S體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)，充分感受電動(dòng)汽車的魅力，如果消費(fèi)者想要購(gòu)買，則要提前一年預(yù)定。這種饑餓營(yíng)銷不僅提高了品牌的知名度，還保證了品牌的價(jià)值，饑餓營(yíng)銷利用剛上市車型不足的特點(diǎn)進(jìn)行限量銷

31、售，提高了銷售的影響。特斯拉電動(dòng)汽車通過饑餓營(yíng)銷樹立了品牌形象，使消費(fèi)感受到了其較高的價(jià)值。不過，這種營(yíng)銷模式由于時(shí)間跨度大，帶來的效果可能不太明顯，因此，可以改進(jìn)這種營(yíng)銷策略，將預(yù)定的時(shí)間進(jìn)一步縮短，讓消費(fèi)者能夠盡快拿到自己購(gòu)買的新車。（三）堅(jiān)持直銷模式完善售后服務(wù)特斯拉的營(yíng)銷渠道是通過直營(yíng)實(shí)現(xiàn)的，特斯拉在全球范圍內(nèi)進(jìn)行自營(yíng)4S策略，其店面的裝修均屬于高端,創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，通過創(chuàng)新的營(yíng)銷手段為特斯拉的成功奠定了基礎(chǔ)。消費(fèi)者可以通過特斯拉官網(wǎng)訂車并完成交易，其體驗(yàn)式的營(yíng)銷理念滿足了消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者通過體驗(yàn)獲得愉悅的精神享受，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲，從而促成消費(fèi)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，特斯拉汽車公司應(yīng)該逐

32、漸改變直銷模式，尋求與經(jīng)銷商的合作，得到經(jīng)銷商和政府的支持。特斯拉汽車公司要擴(kuò)充市場(chǎng)，必將擁有龐大的客戶群，建立一個(gè)完善的售后服務(wù)體系是必不可少的，讓每位客戶沒有后顧之憂。（四）推行電動(dòng)汽車金融銷售汽車金融是指在汽車生產(chǎn)銷售過程中發(fā)生的資金籌集,信貸運(yùn)用,抵押貼現(xiàn),證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn),投資活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2025年，中國(guó)汽車金融市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)到5250億元。汽車經(jīng)銷商可以參加金融業(yè)務(wù)，以批發(fā)式的金融模式進(jìn)行，而消費(fèi)者也可以參與金融服務(wù)，以零售的方式進(jìn)行。汽車金融為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供購(gòu)車金融貸款等相關(guān)服務(wù)，有助于為消費(fèi)者購(gòu)車減輕壓力，提升消費(fèi)能力。結(jié)論特斯拉憑借其獨(dú)特的運(yùn)作方式和創(chuàng)新的銷

33、售模式，以及獨(dú)特的管理理念和先進(jìn)的技術(shù)在市場(chǎng)上取得階段性的成功。雖然目前其電動(dòng)車的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是虧損的，但特斯拉的銷售模式還是值得國(guó)內(nèi)電動(dòng)汽車廠商學(xué)習(xí)。本文從其銷售模式的角度進(jìn)行研究，在對(duì)特斯拉的業(yè)務(wù)系統(tǒng),利益相關(guān)者,特斯拉核心能力分析分析的基礎(chǔ)上對(duì)特斯拉汽車的國(guó)內(nèi)銷售模式進(jìn)行研究分析，提出其四個(gè)特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)查詢透明化,線下試駕銷售個(gè)性化,互動(dòng)反饋需求精細(xì)化及零配件銷售集中化。但其發(fā)展也不是十全十美，還存在一些待改善之處，所以本文最后對(duì)其銷售模式研究的過程中針對(duì)國(guó)內(nèi)電動(dòng)汽車的銷售提出四點(diǎn)建議，認(rèn)為加強(qiáng)國(guó)內(nèi)銷售還需要開發(fā)評(píng)價(jià)車型并加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)電動(dòng)汽車廠商的合作；實(shí)行饑餓營(yíng)銷方式；堅(jiān)持直營(yíng)方式來控制中間

34、環(huán)節(jié)及成立汽車金融公司實(shí)行汽車金融銷售。參考文獻(xiàn)1閆鍇. 新能源汽車企業(yè)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)模式研究D.中國(guó)人民大學(xué),2015.2劉敏. 特斯拉來襲J. 國(guó)際市場(chǎng),2014,02:78-79.3Alysha Webb. 進(jìn)軍中國(guó)的特斯拉J. 汽車與配件,2014,09:85-87.4Alysha Webb. 特斯拉銷售服務(wù)有待改善J. 汽車與配件,2014,18:56-58.5張燕,孫冰. 特斯拉在中國(guó),冰火兩重天J. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊,2014,26:46-51.6郭騰江. 比亞迪公司新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究D.華東理工大學(xué),2014.7劉宇. 特斯拉商業(yè)模式研究J. 江蘇商論,2015,07

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