國(guó)際商務(wù)談判試題05及參考答案

1、國(guó)際商務(wù)談判試題（05）課程代碼:00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1 .談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（）A.技術(shù)專家B.商務(wù)專家C.全能型專家D.法律專家2 .先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為（）A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)C.北美式報(bào)價(jià)術(shù)D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)3 .講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（）A.中國(guó)人B.德國(guó)人C.韓國(guó)人D.意大利人4 .隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡

2、喜的協(xié)議。這種談判被稱為（）A.軟式談判B.硬式談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判5 .一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（）A.34人B.35人C.36人D.37人6 .如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的（）A.35分鐘B.46分鐘C.58分鐘D.69分鐘7 .談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是（）A.瑞士人B.中東人C.德國(guó)人D.北美人8 .下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.交貨風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)9 .與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（）A.政治狀況因素B.法律制度因素C.商業(yè)習(xí)慣因素D

3、.社會(huì)習(xí)俗因素10 .在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間白宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴的是（）A.中國(guó)人B.日本人C.韓國(guó)人D.芬蘭人11 .“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）A.借助式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D.澄清式發(fā)問(wèn)12 .下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是（）A.利用遠(yuǎn)期交易B.利用平衡法C.利用期權(quán)交易D.利用利率期貨市場(chǎng)13 .在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（）A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則14 .國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第四步是（）A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題B.確定具體目

4、標(biāo)C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略15 .下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是（）A.樂(lè)于交際B.容易激動(dòng)C.善于表達(dá)D.處世機(jī)靈16 .眉毛上聳，表示此人處于（）A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)17 .商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為（）A.最低目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最優(yōu)期望目標(biāo)18 .在執(zhí)行合同過(guò)程中雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為（）A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局C.協(xié)議期僵局D.中期僵局19 .“貴方某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是，。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）A.以問(wèn)代答B(yǎng).避

5、正答偏C.答非所問(wèn)D.推卸責(zé)任20 .貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（）A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)21 .對(duì)方在某些問(wèn)題上可以讓步但卻堅(jiān)持不讓步時(shí)，談判難以繼續(xù)下去，此時(shí)首選的談判策略是（）A.軟硬兼施B.利用競(jìng)爭(zhēng)C.最后通牒D.示弱求全22 .傾聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題是（）A.集中精力去聽(tīng)B.記筆記C.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境D.鑒別對(duì)方的發(fā)言23 .下列哪一種做法不屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？（）A.提高談判人員素質(zhì)B.請(qǐng)教專家主動(dòng)咨詢C.利用各種技術(shù)手段D.讓對(duì)方負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)24 .金融市場(chǎng)的杠桿（）A.匯率B,利率C.黃金D.人民幣二、多項(xiàng)選擇題（本大

6、題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21 .國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為（）A.個(gè)性B.情緒C.態(tài)度D.印象E.知覺(jué)22 .國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括（A.準(zhǔn)備階段B.開(kāi)局階段D.僵局階段E.簽約階段23 .國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有（A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)B.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)D.利率風(fēng)險(xiǎn)E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)24 .在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括（）C.正式談判階段）C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)）C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題A.從自謙入題B.從題外話入題2

7、5 .以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（）A.善變B.友好而坦誠(chéng)C.交易條件比較苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益26 .下列哪些是影響價(jià)格的客觀因素（）A.成本因素B.需求因素C.競(jìng)爭(zhēng)因素D.產(chǎn)品因素E.環(huán)境因素27 .從狹義的角度來(lái)理解談判，那么僵局的種類（）A.初期僵局B.中期僵局C.后期僵局D.執(zhí)行僵局E.協(xié)議僵局三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）28 .訴訟29 .談判的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)30 .發(fā)盤31 .迂回法32 .消極的聽(tīng)33 .明示四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）34 .國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些？35 .簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成

8、原則。36 .簡(jiǎn)述談判中形成僵局的原因。37 .簡(jiǎn)述商務(wù)談判策略制定的步驟。38 .簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）39 .試述傾聽(tīng)的規(guī)則和技巧。40 .試述規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料誰(shuí)也沒(méi)有料到，1964年中國(guó)畫報(bào)的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專家據(jù)此解開(kāi)了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過(guò)照片中王進(jìn)喜

9、所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。問(wèn)題：（1）上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示？（2）你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息？（3）如何對(duì)收集到的信息進(jìn)行處理？國(guó)際商務(wù)談判試卷（05）參考答案1 .單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1 .C2.A3.B4.A5.A6.C7.B8.D9.D10.D11.C12.B13.C14.C15.B16.D17.A18.B19.D20.A21.A22

10、.A23.B24.B2 .多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）21.ABCDE22.ABCE23.ABC24.ABDE25.ABCD26.ABCDE27.ABC3 .名詞解釋題（每小題3分，共12分）26訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。27.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是撇開(kāi)作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。28發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。買方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)為遞盤。29迂回法是說(shuō)服頑固者的一種方法，指在談判中

11、暫時(shí)避開(kāi)主題，通過(guò)談?wù)撘恍┯^點(diǎn)贏得對(duì)方的信任，然后再轉(zhuǎn)入主題。30.消極的聽(tīng)就是指在一般的交談中，聽(tīng)者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。31.明示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，明確地提出談判的條件和要求，闡明談判的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、表明自已的態(tài)度、打算。四.簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）30國(guó)際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在：1) .國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；2) .應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；3) .國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；4) .影響談判的因素復(fù)雜多樣。31談判組織的構(gòu)成原則1) .根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模2) .談判人員賦予法人或法人代表資格3) .

12、談判人員應(yīng)層次分明、分工明確4) .組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則32.談判僵局的原因包括以下幾個(gè)方面：1) .談判中形成一言堂2) .過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍3) .觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)4) .偏激的感情色彩5) .人員素質(zhì)的低下6) .信息溝通的障礙7) .軟磨硬抗式的拖延8) .外部環(huán)境發(fā)生變化33.制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟：1) .了解影響談判的因素2) .尋找關(guān)鍵問(wèn)題3) .確定具體目標(biāo)4) .形成假設(shè)性方法5) .深度分析和比較假設(shè)方法6) .形成具體的談判策略7) .擬定行動(dòng)計(jì)劃草案34.（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題1 .不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題2 .不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題

13、3 .不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題4 .不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)（二）注意提問(wèn)的速度（三）注意對(duì)手的心境五.論述題（每小題8分，共16分）35.傾聽(tīng)的規(guī)則和技巧：（一）規(guī)則1 .要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣2 .全身心地注意3 .要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上4 .要努力表達(dá)出理解5 .要傾聽(tīng)自己的講話（二）技巧：可以歸納為五要”和五不要”1 .五要”：要專心致志、集中精力地聽(tīng)；要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽(tīng)做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。2 .五不要：不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)；不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問(wèn)題而

14、耽誤聽(tīng)；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。36.（一）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施1 .完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源。雖然潛在的或不確定的損失能就此避免，但獲得利益的機(jī)會(huì)也會(huì)因此而喪失。2 .風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。3 .轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。4 .自留風(fēng)險(xiǎn)。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的，可以是無(wú)意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。（二）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段1 .咨詢專家法在選擇國(guó)外合作伙伴時(shí)，主動(dòng)咨詢專家的意見(jiàn)有助于我們避免因伙伴選擇不當(dāng)而造成的風(fēng)險(xiǎn)損失。2 .利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法通常這類擔(dān)保必須由銀行做出，具體分為三種：（1）投標(biāo)保證書、（2）履約保證書、（3）預(yù)付款擔(dān)保3 .利用各種技術(shù)手段法應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策：平衡法、人民幣計(jì)價(jià)法、易貨交易法。B.分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：通常使用簽訂貨單保值條款的方法。C.獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法：正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差、正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣。D.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題：利率、提價(jià)幅度、其他因素。（2）應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.利用利率期貨市場(chǎng)B.利用遠(yuǎn)期交易C.利用期權(quán)交易（3）應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.非固定價(jià)格B.價(jià)格調(diào)整條款C.套期保值4.提高談判人員的素