中電飛華渠道管理手冊

1、代理商手冊北京中電飛華通信股份有限公司2004年3月北京中電飛華通信股份有限公司簡 介1、中電飛華公司簡介2、中電飛華網(wǎng)絡(luò)簡介3、聯(lián)系中電飛華中電飛華業(yè)務(wù)介紹中電飛華業(yè)務(wù)簡介北京中電飛華通信有限公司（以下簡稱“中電飛華”或“公司”）是一家具有電力背景的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營公司。為電力行業(yè)用戶提供高效的信息服務(wù)，推進(jìn)電力各單位信息化水平，是我們的職責(zé)，也是我們的努力方向。公司的定位是具備電信運(yùn)營級服務(wù)品質(zhì)的新型網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營公司，將利用電力優(yōu)質(zhì)資源，為電力用戶提供全面的通訊解決方案，并面向社會提供電信增值業(yè)務(wù)。中電飛華依托電力通信資源，積極與中國電信、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通、移動等各大電信運(yùn)營商開展業(yè)務(wù)合作，建成了Fi

2、brlink綜合業(yè)務(wù)平臺。該平臺具有網(wǎng)絡(luò)完整、覆蓋廣泛、技術(shù)裝備水平高等優(yōu)勢，可承載包括話音、數(shù)據(jù)、視頻在內(nèi)的綜合業(yè)務(wù)及電信增值服務(wù)，其上述有利條件和完畢的基礎(chǔ)設(shè)施使我們具備發(fā)展全國性業(yè)務(wù)的能力。同時(shí)，中電飛華還擁有一支技術(shù)力量較為雄厚、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)隊(duì)伍，并以用戶的完全滿意為追求目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，我們可以為用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)在內(nèi)的多種服務(wù)。中電飛華Fibrlink綜合業(yè)務(wù)平臺中電飛華Fibrlink綜合業(yè)務(wù)平臺由IP骨干網(wǎng)絡(luò)和話音增值交換網(wǎng)絡(luò)兩部分組成。IP骨干網(wǎng)絡(luò)以高帶寬直接連接電信、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通、移動的核心節(jié)點(diǎn)。其結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖2.1 中電飛華全國網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D話音增值交換

3、網(wǎng)絡(luò)通過和各大運(yùn)營商（網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通、電信、移動）在話音方面的合作，開展PSTN的智能網(wǎng)、長途電話和IP話音等增值業(yè)務(wù)，其結(jié)構(gòu)如下圖所示。圖2.2 中電飛華綜合業(yè)務(wù)平臺中電飛華基于Fibrlink綜合業(yè)務(wù)平臺向電力用戶、社會用戶提供產(chǎn)品化的電信增值服務(wù)和全面的通信解決方案，提供的產(chǎn)品與服務(wù)包括：組網(wǎng)與接入業(yè)務(wù)、語音增值業(yè)務(wù)、IDC、系統(tǒng)集成。聯(lián)系中電飛華中電飛華總機(jī)：51961096中電飛華電力事業(yè)部的聯(lián)系電話：51961132，51961131。1 - 4 Confidential2022/4/7中電飛華代理體系介紹1、 代理體系2、 代理商職責(zé)范圍3、 代理商招募選擇制度4、 代理商考核

4、評估制度5、 代理商代理資格終止辦法6、 代理商市場定位1 代理體系 中電飛華對適合【渠道推廣】的產(chǎn)品采用代理體系進(jìn)行市場擴(kuò)展，并對渠道成員嚴(yán)格管理，科學(xué)考評，優(yōu)勝劣汰。 代理體系的組成及管理結(jié)構(gòu)如下： 電力事業(yè)部市場營銷部渠道管理部SE外地電力系統(tǒng)北京電力系統(tǒng)2 代理的職責(zé)范圍1、 尋找、發(fā)掘客戶，完成與目標(biāo)客戶的簽約；2、 與中電飛華渠道管理部門溝通，配合中電飛華完成視頻項(xiàng)目的運(yùn)營、定制以及向簽約客戶提交產(chǎn)品3、 負(fù)責(zé)按照合同要求如期向客戶收取相應(yīng)的各項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)費(fèi)用4、 按時(shí)完成與中電飛華財(cái)務(wù)的結(jié)算，向客戶轉(zhuǎn)交發(fā)票5、 有義務(wù)收集市場信息并及時(shí)向甲方反饋，包括相關(guān)商機(jī)、客戶需求以及對產(chǎn)品

5、的意見等內(nèi)容，以便于共同促進(jìn)視頻產(chǎn)品的推廣。6、 可以使用中電飛華授權(quán)經(jīng)銷商或區(qū)域分銷商的名義，開展市場宣傳、推廣活動。3 代理商招募選擇制度31 基本標(biāo)準(zhǔn)本標(biāo)準(zhǔn)適用于中電飛華代理商的招募選擇，是您可能成為中電飛華視頻業(yè)務(wù)代理商的“進(jìn)門”標(biāo)準(zhǔn)?；緲?biāo)準(zhǔn)² 系獨(dú)立法人實(shí)體² 企業(yè)信譽(yù)良好² 具有一定的資金實(shí)力² 認(rèn)同中電飛華的發(fā)展前景，接受中電飛華的銷售渠道管理² 具有一定的電信技術(shù)支持能力² 具有一定的提供解決方案的能力² 客戶/網(wǎng)絡(luò)資源豐富（如政府、大型企業(yè)）【如果您具備下列條件之一，您將成為我們相應(yīng)產(chǎn)品的備選代理商之一，

6、我們將會優(yōu)先考慮您的申請。】備選代理商范圍（根據(jù)產(chǎn)品選擇相應(yīng)類型的代理商）² 有IT/通信代理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)² 具有眾多相關(guān)社會關(guān)系的企業(yè)² 系統(tǒng)集成商² ISP² 軟硬件供應(yīng)商² PBX廠商32 代理商招募方式² 有針對性上門洽談² 公開宣傳，擇優(yōu)錄用² 招標(biāo)33 代理商招募選擇流程初期接觸作為中電飛華的潛在代理商，您需填寫企業(yè)基本狀況調(diào)查表（見附表一）【并將該表在_天內(nèi)寄回中電飛華】。中電飛華將據(jù)此選擇符合基本標(biāo)準(zhǔn)的潛在代理商，進(jìn)行下一輪訪談。訪談考察中電飛華銷售人員到企業(yè)現(xiàn)場訪談考察，并根據(jù)訪談結(jié)果填寫

7、潛在代理商評估表（見附表二），同時(shí)盡可能多的收集該企業(yè)相關(guān)資料(見附表三)。綜合評估中電飛華的渠道管理部門將綜合上述相關(guān)的評估結(jié)果，據(jù)此提出選擇意見，并報(bào)請中電飛華內(nèi)部批準(zhǔn)。簽約并進(jìn)入考察期中電飛華銷售人員將就代理協(xié)議的具體條款與潛在代理商進(jìn)行溝通，經(jīng)協(xié)商一致后由雙方簽約。此時(shí)，您將成為中電飛華相應(yīng)業(yè)務(wù)之代理商，并需填寫中電飛華業(yè)務(wù)代理商登記表（見附件四）和業(yè)務(wù)受理授權(quán)書（見附件五），進(jìn)入為期3個(gè)月的考察期?？疾炱跐M評估考察期滿后的2周內(nèi)，中電飛華銷售部渠道管理部門將評估您的表現(xiàn)（見附表代理商評估表）并提出處理意見。如您達(dá)到中電飛華的標(biāo)準(zhǔn)，您將進(jìn)入正常的合作期。正常管理評估（參見相關(guān)政策、制度

8、）拒絕接受 1. 初期接觸NYN2. 考察訪談YN3. 綜合評估Y6.正常管理評估NYN5.考察期滿評估YN4.簽約進(jìn)入考察期4 代理商考核評估制度4.1簡介：本政策用于對中電飛華渠道營銷體系中視頻項(xiàng)目代理商的評估。該制度的基本結(jié)構(gòu)是就銷售業(yè)績、合作表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量等領(lǐng)域?qū)Υ砩踢M(jìn)行考核、評比，從而達(dá)到共同發(fā)展目的。4.2評估原則² 評估、認(rèn)證的公開與公正² 評估與獎懲相結(jié)合² 認(rèn)證與培訓(xùn)相結(jié)合4.3定期評估制度評估周期每季度10日前對代理商的上季度表現(xiàn)進(jìn)行評估。評估方式渠道管理人員及相關(guān)部門人員根據(jù)考評辦法及說明，對代理商的綜合表現(xiàn)進(jìn)行評估，填制代理商定期評估表（

9、見附件）。每季度10日前對代理商一對一發(fā)布上月評分結(jié)果?？荚u方法及說明：C=C1+C2+C3+C4+C5+C6C 為綜合考評分?jǐn)?shù)，其中：C1：連續(xù)代理年限分C2：銷售業(yè)績及發(fā)展分C3：貨款收繳分C4：管理考核分?jǐn)?shù)C5：培訓(xùn)考核分?jǐn)?shù)獎懲方式獎勵當(dāng)季視頻系統(tǒng)銷售額達(dá)20萬元以上的代理商，可參加獎勵，獎勵方法為根據(jù)上述的評分結(jié)果，按季度以現(xiàn)金返還方式給予獎勵，獎勵金額為：季度銷售額*2/100² 該季度現(xiàn)金回收率低于80%的代理商，不參加獎勵² 獎勵時(shí)間為下一季度第一個(gè)月末根據(jù)實(shí)際評分情況，另設(shè)：最佳銷售獎項(xiàng)，同時(shí)可以向優(yōu)秀的代理商提供更多的商業(yè)機(jī)會處罰對于有下列行為之一的代理商

10、，將進(jìn)行處罰² 拒絕向用戶提供服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量差，引起用戶強(qiáng)烈不滿；² 違反價(jià)格管理規(guī)定，提供虛假合同；² 未經(jīng)中電飛華公司同意，違反渠道管理規(guī)定，擾亂市場秩序的行為；² 在宣傳中損害中電飛華公司形象；² 不能按時(shí)提供用戶合同及用戶的準(zhǔn)確資料；² 不能及時(shí)全額繳納貨款² 其他違反商業(yè)道德及法律法規(guī)的行為處罰方式：² 書面警告² 取消代理商評比資格² 降低結(jié)算扣率² 暫停發(fā)展新業(yè)務(wù)² 終止代理資格代理商淘汰對于無法完成代理協(xié)議中所承諾銷售額的代理商，² 如考察期未能完成

11、合同中承諾的月平均銷售量的60%，代理商應(yīng)向中電飛華渠道銷售部提交市場發(fā)展計(jì)劃，渠道銷售部有權(quán)調(diào)整合同條款，延長考察期，直至單方面終止乙方的代理資格；² 考察期過后，乙方未能完成承諾月平均銷售量的80%，季平均銷售量的90%，甲方有權(quán)調(diào)整合同條款直至單方面終止乙方的代理資格。實(shí)施時(shí)間每季度第一個(gè)月，即7月、10月、1月及4月的最后一周，渠道管理部門根據(jù)評分結(jié)果給予相應(yīng)的獎懲。其他² 在本計(jì)劃實(shí)施過程中，中電飛華公司有權(quán)根據(jù)市場變化情況停止或進(jìn)行局部調(diào)整，屆時(shí)中電飛華會提前通知合作伙伴。5、代理商代理資格終止辦法本辦法適用于以下情況之一，代理商不再對其原有客戶繼續(xù)提供服務(wù)：1

12、. 代理商與中電飛華公司所訂立的代理合作協(xié)議有效期滿，合作協(xié)議終止；2. 代理商與中電飛華公司協(xié)商一致，合作協(xié)議終止；3. 由于不可抗力或市場環(huán)境發(fā)生重大變化，合作協(xié)議終止；4. 代理商嚴(yán)重違反代理政策和合作協(xié)議的基本原則，中電飛華根據(jù)相關(guān)規(guī)定終止代理商代理資格。中電飛華公司同意后，由雙方商定或中電飛華指定代理商，對客戶進(jìn)行妥善安置，并由代理商雙方簽訂協(xié)議，三方各執(zhí)一份。內(nèi)容包括：客戶名單、雙方對這些客戶權(quán)利、義務(wù)的交接時(shí)間，并實(shí)現(xiàn)客戶資料的轉(zhuǎn)移（可參照附件一）；代理商向中電飛華公司退回：² 合作協(xié)議原件² 授權(quán)證明書原件² 未使用的客戶登記單、業(yè)務(wù)申請單等單據(jù)。

13、帳務(wù)處理：² 代理商收取交接時(shí)間之前客戶的費(fèi)用。² 費(fèi)用全部到帳后10個(gè)工作日內(nèi)，中電飛華公司支付代理費(fèi)。6、代理商市場定位及沖突解決辦法6.1市場方向代理商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循與中電飛華簽署的代理協(xié)議，在代理協(xié)議規(guī)定的區(qū)域及行業(yè)進(jìn)行市場營銷活動。6.2報(bào)備制度在同一個(gè)地區(qū)或行業(yè)內(nèi)的代理商在跟蹤項(xiàng)目的時(shí)候應(yīng)當(dāng)先向中電飛華渠道管理部門進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)，由渠道管理部門給予備案，并在項(xiàng)目產(chǎn)生沖突后給予裁決，由備案一方跟蹤介入該項(xiàng)目。6.3裁定法則當(dāng)在同一地區(qū)或行業(yè)內(nèi)的代理商在跟蹤項(xiàng)目上產(chǎn)生了沖突，由中電飛華渠道管理部門視項(xiàng)目報(bào)備情況給予協(xié)調(diào)，以公平公正為原則，在保證各方合理利益及最有利于項(xiàng)目

14、實(shí)現(xiàn)的前提下，中電飛華擁有最終裁定權(quán)。附件一：企業(yè)基本狀況調(diào)查表填寫時(shí)間： 填寫人： 編號： 公司全稱法人代表聯(lián)系方式通信地址： 郵編：聯(lián)系人： 電話：傳真：E-mail：所有制形式 國有獨(dú)資 國有控股 三資企業(yè) 私營 個(gè)體經(jīng)營范圍主營：其它：經(jīng)營歷史分支機(jī)構(gòu)數(shù)量及分布銷售資源描述技術(shù)服務(wù)能力描述主要客戶資源其它附件二：潛在代理商評估表評估時(shí)間： 評估人： 企業(yè)全稱： 企業(yè)地址：（評分標(biāo)準(zhǔn)：很好-5分；好-4分；一般-3分；差-2分；很差-1分。滿分：75分）評估要素（每一項(xiàng)最高分為5分）模型B權(quán)數(shù)模型C權(quán)數(shù)得分概況1.企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性532.企業(yè)管理質(zhì)量543.聲譽(yù)/信譽(yù)20104.代理業(yè)務(wù)的

15、經(jīng)歷53財(cái)務(wù)實(shí)力5.銷售收入336.獲利能力447.凈資產(chǎn)33資源8.銷售隊(duì)伍規(guī)模大小559.服務(wù)支持能力/體系102010.技術(shù)資源/能力1020市場運(yùn)作能力11.代理客戶的穩(wěn)定性5312.代理客戶的滿意程度5313.與原代理客戶分手原因5414.市場客戶的穩(wěn)定性/滿意度5515.同類市場/業(yè)務(wù)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)1010合 計(jì)100100評估結(jié)果接受申請 慎選 不接受申請附件三：潛在代理商資料登記表填寫時(shí)間： 填寫人： 企業(yè)全稱： 企業(yè)地址：（潛在代理商提供資料后，請?jiān)谙鄳?yīng)名稱前“”內(nèi)劃“”。）序號資料名稱資料提供人資料收集人備注1營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2分支機(jī)構(gòu)證明3公司簡介4榮譽(yù)證書5員工狀況6其他（或原

16、）代理（或經(jīng)銷）業(yè)務(wù)證明7中電飛華業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃8910中電飛華通信有限公司代理商登記表登記日期：填寫人：編號：代理人（公司）全 稱法人代表姓 名法人代碼身份證號碼身份證地址公司地址郵政編碼聯(lián)系方式聯(lián) 系 人聯(lián)系電話手 機(jī)傳真號碼電子郵箱通信地址郵政編碼開戶銀行銀行行號開戶名稱銀行帳號代理業(yè)務(wù)類 型請選擇：1、商業(yè)樓宇接入；2、企業(yè)主叫業(yè)務(wù)；3、IP語音專線；4、主叫業(yè)務(wù)；5、IP卡；6、視頻業(yè)務(wù)；7、PLC業(yè)務(wù)；8、其他增值業(yè)務(wù) 代理區(qū)域管理性保證金額度用戶付款方 式其 它注： 1、代理業(yè)務(wù)類型根據(jù)代理協(xié)議上的規(guī)定選擇業(yè)務(wù)類型。 2、用戶付款方式指代理商發(fā)展的用戶以何種方式向中電飛華交納費(fèi)用。附件五：中電飛華網(wǎng)絡(luò)視頻業(yè)務(wù)受理授權(quán)書茲授權(quán)