自考銷售業(yè)務(wù)管理模擬試題(三)

1、全真模擬演練（三）（考試時(shí)間150分鐘）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每題1分，共20分。在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。）1. （）是指由企業(yè)最高層管理人員根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)值，然后再往下一層分配目標(biāo)值。A.下行方式B.上行方式C.分配方式D.演繹方式2. 企業(yè)總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算的方法是（）。A.銷售額百分法B.最大費(fèi)用法C邊際效益法D.投入產(chǎn)出法3. （）原則指出，各個(gè)部門和個(gè)人要有明確的工作任務(wù)和責(zé)任，還要有相應(yīng)的權(quán)力。A.統(tǒng)一指揮B.精簡(jiǎn)和高效C.權(quán)責(zé)對(duì)等D.

2、穩(wěn)定而有彈性4. 用假設(shè)所有的銷售人員都承擔(dān)同樣的負(fù)荷工作量來(lái)確定銷售人員的工作負(fù)荷的方法是（）。分析法B分解法C假設(shè)法D.定量分析法5. 有的公司針對(duì)大客戶建立大客戶部直接銷售，針對(duì)中小企業(yè)采用分銷渠道，針對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者則采用郵購(gòu)的方式進(jìn)行銷售，這體現(xiàn)了渠道結(jié)構(gòu)中的（）。A.長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)B.深度結(jié)構(gòu)）。6. 渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估選擇方法中，最粗糙但最常用的方法是（A.財(cái)務(wù)評(píng)估法B.交易成本評(píng)估法C.直接定性判定法D.權(quán)重因素記分法7. 內(nèi)部招聘有許多優(yōu)勢(shì)，其中不包括（）。A.風(fēng)險(xiǎn)低B.激勵(lì)員工C.補(bǔ)充新血液D.成本低8. 當(dāng)主管說(shuō)“回去好好想想”，“會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題”時(shí)，采用的是哪種批評(píng)方式（）A.

3、暗示B.忠告C.申戒D.制裁9. 當(dāng)公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題，銷售成本需要與銷售額直接掛鉤時(shí)，應(yīng)選用哪種薪酬類型（）A.固定薪水制B.直接傭金制C.組合薪酬制D.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度10. 銷售主管因?yàn)椴幌矚g銷售人員的著裝方式而造成過(guò)低的評(píng)估，這種誤差屬于（）。A.偏見誤差B.近因誤差C.暈輪效應(yīng)誤差D.自我比較誤差11. 銷售主管在決策時(shí)要考慮產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格，這屬于（）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。A.環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)B.生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)C.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)）團(tuán)隊(duì)沖突。B.關(guān)系沖突D.任務(wù)沖突12 .團(tuán)隊(duì)成員相互之間冷漠，甚至討厭對(duì)方，這屬于（A.團(tuán)隊(duì)之間沖突C.角色沖突13 .處于（）銷售心態(tài)的銷售人員成功的概率較高。A.

4、事不關(guān)己型B.客戶關(guān)系型C.強(qiáng)力銷售型D.解決問(wèn)題型14 .在銷售過(guò)程中，（）永遠(yuǎn)是第一位，如果自身都沒(méi)有被客戶接受，交易就無(wú)從談起，因此儀容儀表的塑造就顯得尤為重要。A.購(gòu)買策略B.銷售人員的形象C心理活動(dòng)D.產(chǎn)品準(zhǔn)備15 .在某次銷售信用卡時(shí)，客戶抱怨諸如還款期、取現(xiàn)利率等問(wèn)題，待其傾訴完全后再全面反擊，拿出最新的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打動(dòng)客戶，完成銷售，這是用了（）銷售談判策略。A.剛?cè)岵?jì)策略B.步步為營(yíng)策略C.以進(jìn)為退策略D.討價(jià)還價(jià)策略16 .在促成交易的技巧中，以客戶對(duì)購(gòu)買決定的思想活動(dòng)為基礎(chǔ)來(lái)列舉買與不買的里有來(lái)預(yù)期客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的決定，這是運(yùn)用了（）技巧。A.假定型成交B利益總結(jié)型成交C

5、.供應(yīng)壓力型成交型賬戶成交17 .（）是指在銷售信用過(guò)程中，由對(duì)合同中的某些條款，如貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面的分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付。A.非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)C.交貨風(fēng)險(xiǎn)B.道德性信用風(fēng)險(xiǎn)D.付款風(fēng)險(xiǎn)18. （）指標(biāo)表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期，即把賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間，是企業(yè)衡量應(yīng)收賬款水平的重要指標(biāo)。A.應(yīng)收賬款B.銷售變現(xiàn)天數(shù)C利息成本D.費(fèi)用支出19. “公司內(nèi)部管理如何”這種調(diào)查屬于（）。A.對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查B.對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查C對(duì)客戶支付情況的調(diào)查D.對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)能力的調(diào)查20.處理客戶投訴的（）原則要求，對(duì)于客戶的投訴，各部門應(yīng)通力合作，迅速做出反應(yīng)，力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)全

6、面解決問(wèn)題。A.有章可循B.及時(shí)處理二分清責(zé)任D.留檔分析二、多項(xiàng)選擇題21.銷售計(jì)劃編制的原則包括（）。A.具體化原則C.一致性原則E精簡(jiǎn)原則B.順序優(yōu)先原則D.彈性原則22.銷售組織常見的問(wèn)題有（）。A.效率低下B.管理失控C.溝通不暢D.追求長(zhǎng)期利益E責(zé)權(quán)不明23 .竄貨按照動(dòng)機(jī)可以分為（）。A.惡性竄貨B.自然性竄貨C.良性竄貨D.社會(huì)性竄貨E危害性竄貨25 .企業(yè)可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行的控制方式有（）。A.深度控制B.高度控制C.低度控制D.廣度控制E.寬度控制26 .下列選項(xiàng)中屬于招聘渠道的有（）A.內(nèi)部招聘B.校園招聘C媒體廣告D.外部推薦E.獵頭招聘27 .關(guān)于關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的敘述

7、，正確的是（）。A.指標(biāo)是解決“評(píng)價(jià)什么”的問(wèn)題B.在設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)是解決“被評(píng)價(jià)者怎么做，做什么”的問(wèn)題C.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)強(qiáng)調(diào)，任何一個(gè)考評(píng)計(jì)劃都必須是由管理層制定的D.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)采取取證的方式，從具體的工作結(jié)果中收集員工達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的證據(jù)E.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的指標(biāo)不易于測(cè)量）。28.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于（A.競(jìng)爭(zhēng)能力B.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量C消費(fèi)者擁有該產(chǎn)品的飽和度D.相類產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)間和數(shù)量E替代產(chǎn)品的數(shù)量29 .關(guān)于客戶方格的典型心態(tài)分析中，下列說(shuō)法正確的是（）。A.漠不關(guān)心型的客戶對(duì)銷售人員和購(gòu)買要求都不關(guān)心，所以應(yīng)該花時(shí)間去爭(zhēng)取B.感情用事型客戶出于同情和友好才購(gòu)買產(chǎn)品，銷售時(shí)應(yīng)注重情

8、感的投資C.防衛(wèi)型客戶對(duì)銷售人員極為關(guān)心，對(duì)購(gòu)買需求不關(guān)心D.尋求答案型客戶十分理智，根據(jù)自己的需求決定購(gòu)買行為，并積極配合銷售人員E公正干練型客戶能根據(jù)自己的只是和他人的經(jīng)驗(yàn)決定購(gòu)買30 .企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)中，內(nèi)部管理指標(biāo)具有（）的特點(diǎn)。A.基礎(chǔ)性B.客觀性C.導(dǎo)向性D.綜合性E主觀性31 .企業(yè)管理部門通過(guò)五個(gè)要素對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，則下列說(shuō)法正確的是（）。A.銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)可以用銷售額、利潤(rùn)額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示B.銷售人員的銷售投入包括工資與津貼，而銷售支持投入則包括銷售會(huì)議、培訓(xùn)等支出項(xiàng)目C開展銷售活動(dòng)所需的資金投入雖能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，卻不是必不可少的投入D.銷售人員與企業(yè)文化

9、對(duì)銷售部門能否開展有效的銷售活動(dòng)具有直接的影響E.客戶尤其是新客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展、形成良好口碑有重要影響三、名詞解釋題31.銷售渠道管理32 .關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法33 .銷售談判四、簡(jiǎn)答題34 .簡(jiǎn)述銷售渠道管理中存在的問(wèn)題。35 .簡(jiǎn)述銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容。36 .簡(jiǎn)述選擇評(píng)估方法應(yīng)考慮的因素。37 .簡(jiǎn)述IDEPA模式的五個(gè)階段。38 .應(yīng)收賬款的成本有哪些五、案例分析題從銷售主管升任銷售經(jīng)理3個(gè)月后的一天，上司讓他去辦公室談?wù)?。A琢磨著上司叫自己會(huì)有什么事。不會(huì)是同事關(guān)系的事。因?yàn)樽詮纳先我詠?lái)，為了體現(xiàn)自己沒(méi)有架子，A對(duì)每個(gè)下屬都很親切，沒(méi)有什么過(guò)節(jié)。即使下屬犯了錯(cuò)誤，A最多說(shuō)句“下回改正”，也不會(huì)是業(yè)績(jī)的事，雖然自己上任以來(lái)，業(yè)績(jī)沒(méi)有大幅度增長(zhǎng)，但也沒(méi)有比上任差，而且也完成了公司交給的任務(wù)。A一邊琢磨著一邊推開了上司辦公室的門。上司開門見山的說(shuō)：“你知道嗎你的下屬對(duì)你的意見挺大的。”A聽了嚇了一跳，腦袋快速的轉(zhuǎn)了幾轉(zhuǎn)也想不出下屬對(duì)自己會(huì)有什么意見?！拔覍?duì)他們很好啊?！盇說(shuō)：“就是因?yàn)檫@個(gè)?！鄙纤緵](méi)有給A說(shuō)下去的機(jī)會(huì)?！澳愕南聦偈沁@樣投訴你的，說(shuō)你是個(gè)老好人，對(duì)他們要求不夠嚴(yán)格，跟著你這樣的上司他們