建材經(jīng)銷商升級之道 - 副本

1、- 2 -深度營銷團(tuán)隊(duì)前前 言言 1 1、只要方法正確，賺錢不是難事、只要方法正確，賺錢不是難事2 2、只要目標(biāo)專注，方法不是難事、只要目標(biāo)專注，方法不是難事3 3、只要觀念轉(zhuǎn)變，一切都不是難事、只要觀念轉(zhuǎn)變，一切都不是難事一切都在變化，誰停止變得優(yōu)秀，誰就不再優(yōu)秀一切都在變化，誰停止變得優(yōu)秀，誰就不再優(yōu)秀成功已不再屬于適應(yīng)目前環(huán)境的經(jīng)營者成功已不再屬于適應(yīng)目前環(huán)境的經(jīng)營者 而是屬于而是屬于能夠適應(yīng)變化的經(jīng)營者！能夠適應(yīng)變化的經(jīng)營者！- 3 -深度營銷團(tuán)隊(duì)目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談管理

2、：精細(xì)運(yùn)作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 4 -深度營銷團(tuán)隊(duì)抓品牌抓品牌行業(yè)集中越來越高行業(yè)集中越來越高高成本高成本能源用地高度緊張能源用地高度緊張走出去走出去做店等客漸呈頹勢做店等客漸呈頹勢聚人氣聚人氣深入小區(qū)不可避免深入小區(qū)不可避免抓過程抓過程銷售進(jìn)入服務(wù)時(shí)代銷售進(jìn)入服務(wù)時(shí)代一一環(huán)境環(huán)境建材行業(yè)的五大變化建材行業(yè)的五大變化- 5 -深度營銷團(tuán)隊(duì)一一環(huán)境環(huán)境一級商的優(yōu)勢一級商的優(yōu)勢一級市場一級市場模式模式品牌品牌管理管理店鋪店鋪品牌多品牌多 爭斗多爭斗多 銷量多銷量多大店效應(yīng)大店效應(yīng)立體轟炸立體轟炸價(jià)格組合價(jià)格組合高舉高打高舉高打賣場大賣場大

3、終端好終端好促銷多促銷多規(guī)范規(guī)范 嚴(yán)格嚴(yán)格 科學(xué)科學(xué)- 6 -深度營銷團(tuán)隊(duì)二線市場二線市場差異差異招牌招牌人脈人脈靈活靈活做本地最強(qiáng)的做本地最強(qiáng)的做做本本地地最最快快的的做做本本地地最最多多的的做本地最好的做本地最好的一一環(huán)境環(huán)境二級商之道二級商之道- 7 -深度營銷團(tuán)隊(duì)一一環(huán)境環(huán)境中小商戶突破之道中小商戶突破之道沖出紅?？此{(lán)海差異做出優(yōu)勢來營銷練好組合拳活化終端神氣在競爭要打售后牌管理再上新臺階關(guān)鍵轉(zhuǎn)變速度快一快百法都無解- 8 -深度營銷團(tuán)隊(duì)目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談管理：精細(xì)運(yùn)作

4、淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 9 -深度營銷團(tuán)隊(duì)道道（觀念）（觀念） 天（機(jī)會）地（資源）法（模式）將（能力）二二老板之道老板之道- 10 -深度營銷團(tuán)隊(duì)道道（觀（觀 念）念）愿望要強(qiáng)烈：愿望要強(qiáng)烈： 只有想做好，你才能做只有想做好，你才能做 好好心態(tài)要放正：心態(tài)要放正： 不要管上游賺了我多少，只管上游能讓我賺多不要管上游賺了我多少，只管上游能讓我賺多 少少方向要明確：方向要明確： 對于盲目行駛的船，任何風(fēng)都是逆風(fēng)。對于盲目行駛的船，任何風(fēng)都是逆風(fēng)。 一看每天賺錢，二看每月進(jìn)步，三看每年發(fā)展一看每天賺錢，二看每月進(jìn)步，三看每年發(fā)展危機(jī)要厚重：

5、危機(jī)要厚重： 這是一個(gè)大魚吃小魚的時(shí)代，更是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代這是一個(gè)大魚吃小魚的時(shí)代，更是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代 不是強(qiáng)者淘汰弱者，就是弱者淘汰強(qiáng)者不是強(qiáng)者淘汰弱者，就是弱者淘汰強(qiáng)者速度要更快：速度要更快： 現(xiàn)在生意場上只有兩種人，現(xiàn)在生意場上只有兩種人， 一種是速度更快的人，一種是死人一種是速度更快的人，一種是死人 慢比快更困難，速度比完美更重要慢比快更困難，速度比完美更重要- 11 -深度營銷團(tuán)隊(duì)天天（機(jī)會）（機(jī)會） 80 80年代的人靠膽大，年代的人靠膽大，9090年代靠關(guān)系，年代靠關(guān)系，2020年代靠機(jī)會，年代靠機(jī)會， 現(xiàn)在的游戲規(guī)則是現(xiàn)在的游戲規(guī)則是 “機(jī)會導(dǎo)向機(jī)會導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“

6、戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向” 盤算手中的牌，你還有幾張盤算手中的牌，你還有幾張“機(jī)會機(jī)會” ： 縣代壟斷、規(guī)模擴(kuò)張，管理升級，資金積累，專賣店建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)縣代壟斷、規(guī)模擴(kuò)張，管理升級，資金積累，專賣店建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、國際化終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖張、國際化終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖 機(jī)會源于眼界，事業(yè)成于觀念：機(jī)會源于眼界，事業(yè)成于觀念： 自我中心者沒有機(jī)會，錢多人傻者浪費(fèi)機(jī)會，自我中心者沒有機(jī)會，錢多人傻者浪費(fèi)機(jī)會， 善學(xué)通達(dá)者才能抓住機(jī)會！善學(xué)通達(dá)者才能抓住機(jī)會！ 未來五年，是中國中小企業(yè)跨越式發(fā)展最好時(shí)機(jī)，也是最后時(shí)機(jī)！快未來五年，是中國中小企業(yè)跨越式發(fā)展最好時(shí)機(jī)，也是最后時(shí)機(jī)！快人半步，成功一半！有速度，就有可能！對

7、中國式機(jī)會的敏銳捕捉，是競爭人半步，成功一半！有速度，就有可能！對中國式機(jī)會的敏銳捕捉，是競爭力的最典型體現(xiàn)！力的最典型體現(xiàn)！- 12 -深度營銷團(tuán)隊(duì)地地（資源）（資源） 什么是資源？什么是資源？ 上游支持、融資能力、人脈關(guān)系，更重要的是自身的影響力上游支持、融資能力、人脈關(guān)系，更重要的是自身的影響力 上游廠支持能更有利于銷售，融資能力有利于擴(kuò)大規(guī)模，人脈關(guān)系有利于上游廠支持能更有利于銷售，融資能力有利于擴(kuò)大規(guī)模，人脈關(guān)系有利于帶旺生意，自身影響力則能奠定地位，不戰(zhàn)而屈人之兵！帶旺生意，自身影響力則能奠定地位，不戰(zhàn)而屈人之兵！ 資源一要上天善溝通，二要整合發(fā)威力，三要落地資源一要上天善溝通，二

8、要整合發(fā)威力，三要落地“變變”真金真金- 13 -深度營銷團(tuán)隊(duì)將將（能力）（能力）針對個(gè)人是能力：內(nèi)部管理、店面經(jīng)營、財(cái)務(wù)管理、關(guān)系管理針對個(gè)人是能力：內(nèi)部管理、店面經(jīng)營、財(cái)務(wù)管理、關(guān)系管理針對公司是團(tuán)隊(duì)針對公司是團(tuán)隊(duì)- 14 -深度營銷團(tuán)隊(duì)將將（能力）（能力）團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)三流團(tuán)隊(duì)靠招募三流團(tuán)隊(duì)靠招募 培而不訓(xùn)、簡單組合、我出錢你出力培而不訓(xùn)、簡單組合、我出錢你出力二流團(tuán)隊(duì)靠管理二流團(tuán)隊(duì)靠管理 井然有序、不講人情、嚴(yán)字當(dāng)頭井然有序、不講人情、嚴(yán)字當(dāng)頭 一流團(tuán)隊(duì)靠經(jīng)營一流團(tuán)隊(duì)靠經(jīng)營 教育，不愿而愿教育，不愿而愿 培訓(xùn)，不能而能培訓(xùn)，不能而能 管理，不好而好管理，不好而好 - 15 -深度營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營

9、團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功三人功人才人才三項(xiàng)指標(biāo)能干能力:學(xué)歷,經(jīng)驗(yàn),智商；肯干心態(tài):觀念,認(rèn)識,態(tài)度;可靠品格,名聲,經(jīng)歷,態(tài)度；人才過三關(guān)人才考核關(guān)能力,業(yè)績,意愿面試關(guān)相面,察言,猜心考察關(guān)文化接受度團(tuán)隊(duì)融合度工作負(fù)責(zé)度三用:完人放手,好人放權(quán),能人放膽三不用:問題者,野心家,投機(jī)客- 16 -深度營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功三人功人和各安其位高層:決策,領(lǐng)導(dǎo),建設(shè),控制中層:管理,協(xié)調(diào),實(shí)施,改進(jìn)基層:執(zhí)行,匯報(bào),改進(jìn)再求配合最后整合配合事情有流程不同工作有界定重要事情有組織人與人互補(bǔ)能力,性格,年齡- 17 -深度營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功三人功人本用其所長分類管理巧借人性- 18 -深度營銷團(tuán)隊(duì)

10、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功三才功量才確定人才理念確定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定考察辦法育才盡才磨練其能力開闊其眼界 提升其境界:蒙昧,領(lǐng)悟,無我讓二流的人做一流的事(一流的戰(zhàn)略,二流的團(tuán)隊(duì),三流的人才)三力并舉- 19 -深度營銷團(tuán)隊(duì)法法（模式）（模式）1 1、目前二級市場建材經(jīng)營模式：、目前二級市場建材經(jīng)營模式： 品牌模式、雜牌模式、零售模式、網(wǎng)絡(luò)模式、混合模式、品牌模式、雜牌模式、零售模式、網(wǎng)絡(luò)模式、混合模式、 守業(yè)型、成長型、公司型、家族型守業(yè)型、成長型、公司型、家族型2 2、公司要發(fā)展、模式是關(guān)鍵、沒有模式做不大，固守模式做不長、公司要發(fā)展、模式是關(guān)鍵、沒有模式做不大，固守模式做不長3 3、公司要做大、必須

11、先要三看：、公司要做大、必須先要三看： 抬頭看天、低頭看地、跳出看模式抬頭看天、低頭看地、跳出看模式 同時(shí)還要四找：同時(shí)還要四找： 一找瓶頸、二找支點(diǎn)、三找浪費(fèi)、四找空白一找瓶頸、二找支點(diǎn)、三找浪費(fèi)、四找空白 - 20 -深度營銷團(tuán)隊(duì)目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談管理：精細(xì)運(yùn)作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 21 -深度營銷團(tuán)隊(duì)店面管理店面管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理三三類屬類屬型號型號分類分類銷量銷量利潤利潤利潤率利潤率貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度市場表現(xiàn)市場表

12、現(xiàn)策略策略亞光亞光磚磚波光波光磚磚瓷片瓷片- 22 -深度營銷團(tuán)隊(duì)店面管理店面管理價(jià)格管理價(jià)格管理三三 常見錯(cuò)誤：常見錯(cuò)誤：1.1.價(jià)格價(jià)格 = = 成本成本 + + 標(biāo)準(zhǔn)毛利標(biāo)準(zhǔn)毛利2.2.價(jià)格由市場設(shè)定價(jià)格由市場設(shè)定3.3.價(jià)格由競爭對手決定價(jià)格由競爭對手決定4.4.定價(jià)的目的是得到每筆訂單定價(jià)的目的是得到每筆訂單5.5.客戶只關(guān)心低價(jià)客戶只關(guān)心低價(jià)6.6.價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣7.7.提高價(jià)格會丟掉業(yè)務(wù)提高價(jià)格會丟掉業(yè)務(wù)定定價(jià)價(jià)原原則則- 23 -深度營銷團(tuán)隊(duì)店面管理店面管理價(jià)格管理價(jià)格管理三三 最佳做法最佳做法1. 1. 價(jià)

13、格是根據(jù)市場競爭價(jià)值決定的，而不是由成本和競爭對手來固定的價(jià)格是根據(jù)市場競爭價(jià)值決定的，而不是由成本和競爭對手來固定的2.2.在市場各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價(jià)格在市場各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價(jià)格3.3.競爭者定價(jià)是影響自己的價(jià)格水平的諸多因素之一競爭者定價(jià)是影響自己的價(jià)格水平的諸多因素之一( (包括顧客吸引力，包括顧客吸引力， 成本，產(chǎn)品成本，產(chǎn)品/ /服務(wù)優(yōu)勢等服務(wù)優(yōu)勢等) )4.4.定價(jià)的目的是得到對自己最有利的訂單，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的定價(jià)的目的是得到對自己最有利的訂單，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平價(jià)格水平5.5.客戶需要高價(jià)值客戶需要高價(jià)值( (利益減去價(jià)格利益減去

14、價(jià)格) )而不僅僅是低價(jià)而不僅僅是低價(jià)6.6.多形式的價(jià)格區(qū)別是合法的，價(jià)格是針對具體顧客而定的多形式的價(jià)格區(qū)別是合法的，價(jià)格是針對具體顧客而定的7.7.不積極現(xiàn)實(shí)地管理價(jià)格就不會有利潤不積極現(xiàn)實(shí)地管理價(jià)格就不會有利潤定定價(jià)價(jià)原原則則- 24 -深度營銷團(tuán)隊(duì)店面管理店面管理價(jià)格管理價(jià)格管理三三定定價(jià)價(jià)方方法法- 25 -深度營銷團(tuán)隊(duì)店面管理店面管理導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理三三從高到低的價(jià)格推薦原則無論顧客是否購買，一定要改變顧客對品牌、價(jià)格、贈品、服務(wù)、不滿的態(tài)度堅(jiān)持任何接觸一個(gè)顧客不低于3分鐘的原則堅(jiān)持面部表情、手勢、聲調(diào)抑揚(yáng)頓挫相結(jié)合的原則堅(jiān)持使用顧客檔案型號 用途顧客購買日期地址電話二十要點(diǎn)-

15、26 -深度營銷團(tuán)隊(duì)店面管理店面管理樣品管理樣品管理三三商品入庫 贈品管理標(biāo)配/機(jī)動(dòng)/自采產(chǎn)品上樣 責(zé)任入箱商品定價(jià) 新品培訓(xùn)新品推廣 樣品更換- 27 -深度營銷團(tuán)隊(duì)店面管理店面管理報(bào)表管理報(bào)表管理三三品牌型號類別數(shù)量進(jìn)價(jià)售價(jià)費(fèi)用利潤利潤率其他- 28 -深度營銷團(tuán)隊(duì)目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談管理：精細(xì)運(yùn)作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 29 -深度營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理經(jīng)營管理小店的優(yōu)勢小店的優(yōu)勢四四品牌震撼扎根本土,親切殺傷資源整合零敲

16、整取,虛實(shí)結(jié)合專業(yè)分工不求規(guī)模,但求靈活規(guī)模效應(yīng)走出店面,網(wǎng)絡(luò)延伸- 30 -深度營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理經(jīng)營管理經(jīng)營應(yīng)對策略經(jīng)營應(yīng)對策略 四四1、頻繁促銷2、避實(shí)就虛3、提前破招 4、服務(wù)營銷5、貼身圍打6、區(qū)隔求存7、銷售延伸8、人氣求勝 9、品牌制勝10、專業(yè)做強(qiáng)- 31 -深度營銷團(tuán)隊(duì)主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：小家電新趨勢環(huán)境：小家電新趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談管理：精細(xì)運(yùn)作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 32 -深度營銷團(tuán)隊(duì)促銷促銷三法四則五要六大步驟三法四則五要六大步驟五五三法減法 降價(jià)、打折、特價(jià)、探底加法 加贈、抽獎(jiǎng)、返券、升值乘法策劃/主題/方法/差異互動(dòng)/包裝/組合/培訓(xùn)/氛圍/造勢- 33 -深度營銷團(tuán)隊(duì)促銷促銷三法四則五要六大步驟三法四則五要六大步驟五五四則提高產(chǎn)品銷量維護(hù)品牌形象保持價(jià)格穩(wěn)定 認(rèn)清借助四勢 社會發(fā)展之勢行業(yè)發(fā)展之勢企業(yè)發(fā)展之勢 消費(fèi)者興趣之勢 - 34 -深度營銷團(tuán)隊(duì)促銷促