商業(yè)推廣線下渠道拓展方案

1、精選范本，供參考!渠道拓展方案一、商業(yè)銷售非同住宅類產(chǎn)品銷售需要解決的問題：1.1.商業(yè)客戶在哪里？2.2.用什么方法取得客戶信任來項(xiàng)目參觀并且買單?營(yíng)銷方式:渠道客戶維護(hù)精選范本，供參考!商業(yè)拓展組J精選范本，供參考!三、我們的客戶在哪里？我們對(duì)產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品的客戶特征、客戶區(qū)域等因素進(jìn)行分析客戶特征客戶區(qū)域住宅兩房本項(xiàng)目的兩房，大部分以首置的剛需 客戶、婚房為主，大多數(shù)為東郊區(qū)域， 很多為剛參加工作的就的年輕人。對(duì) 舒適性要求不是很高、主要以單價(jià)為 導(dǎo)向客戶分布于 （紡織城、航四、唐都醫(yī)院、軍 教）;西安市東邊郊縣 客戶；以及市區(qū)內(nèi)受 西、南、北區(qū)域價(jià)格擠 壓至本區(qū)域的客戶本項(xiàng)目目前三房客

2、戶主要為東郊區(qū)客戶分布于（以紡織三房域內(nèi)首改客戶、或收入較咼的企事業(yè)城、航天四院、二炮、單位、個(gè)體唐都醫(yī)院為主）、以及箱客執(zhí)箱客執(zhí)行行十卄-r EX3幣各缸理一對(duì)一對(duì) 7 7拓客拓客客戶地圖智理fa._產(chǎn)品培訓(xùn)精選范本，供參考!長(zhǎng)樂路沿線個(gè)體商戶等公寓3030 萬以內(nèi)對(duì)于限購(gòu)客戶吸引力很大，低首付， 低月供，存款利率低，投資風(fēng)險(xiǎn)小， 大部分小康家庭都可以接受此類行 產(chǎn)品。收入群體基本在 10-2010-20 萬左右、 或有部分閑錢的客戶均能購(gòu)買分布于東郊軍工企業(yè)、醫(yī)生、軍人、教師、政 府機(jī)關(guān)、輕康個(gè)體商 戶、東郊附近公司白領(lǐng)、 郊縣運(yùn)輸公司、 鋼 材市場(chǎng)、地產(chǎn)同行等3030 萬以上對(duì)于價(jià)格較高

3、的公寓，客戶承受能力 要稍微較大，投資成本升高，能接受 的大部分為小型辦公及需要整層做 酒店的人群有過投資經(jīng)驗(yàn)的初級(jí) 投資客，特別是對(duì)酒店 式公寓較為看好的投 資者；客戶分布于前期 的老業(yè)主；或市區(qū)內(nèi)同 質(zhì)類產(chǎn)品已購(gòu)買客戶商鋪150150 萬以內(nèi)此類鋪面價(jià)格不咼，有投資想法的客戶均能接收，不愁賣人群較廣如前期老業(yè)主、同行、政府機(jī)關(guān)、輕康個(gè)體商戶、軍教150-250150-250萬此類型客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)已經(jīng)有了初步 的了解，具有穩(wěn)定的投資眼光及投資 實(shí)力，能承受一定的投資壓力?？蛻舴植加谌械恼?府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位公 司咼管、建筑行業(yè)、能 源行業(yè)、私企老板等； 此類客戶必須通過圈精選范本，供參考!層

4、營(yíng)銷300300 萬以上已經(jīng)具有專業(yè)的投資能力，能夠全面 分析區(qū)域價(jià)值、升值空間等因素；對(duì) 于商業(yè)產(chǎn)品的要求較高，屬于專業(yè)投 資客職業(yè)投資人、老板、大型連鎖機(jī)構(gòu)四、針對(duì)產(chǎn)品和客群的拓展方式：1 1、 老業(yè)主維護(hù)與挖掘：以多數(shù)項(xiàng)目來說，前期的商業(yè)客戶積累都是通過項(xiàng)目 自身前期購(gòu)買的老業(yè)主去完成的。老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品了解程度高于其他類 型客戶，受到的影響價(jià)值非同凡響。老帶新辦法：組織老業(yè)主不間斷在銷售中心或銷售中心以外進(jìn)行各類活動(dòng)，活動(dòng)期間向業(yè)主宣傳商業(yè)情況，區(qū)域價(jià)值、商業(yè)投資回報(bào)計(jì)劃等多種 形式傳達(dá)產(chǎn)品信息。在節(jié)假日向業(yè)主以電話、短信、微信的形式發(fā)送祝福 信息，并且傳達(dá)商業(yè)產(chǎn)品信息。郵寄企業(yè)小報(bào)、

5、新刊、新品資料等。通過 多樣化的手段讓業(yè)主感受企業(yè)文化，掌握項(xiàng)目實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，以便更好宣傳。2 2、 外展：主要集中商業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域，萬達(dá)（李家村、解放路）、鳳五賽高、解放路民生新都匯、輕工市場(chǎng)、西北商貿(mào)、東大街民生等；外展理由：以上商場(chǎng)主要以購(gòu)物休閑娛樂為主， 人流量較大，消費(fèi)群體多樣化，適合做產(chǎn)品形象宣傳并可覆蓋以東區(qū)域所有較大的人流量，提升項(xiàng)目宣傳力度及產(chǎn)品影響力。主要針對(duì)三房住宅類客戶、公寓類客戶及商業(yè)80-1580-150 0 萬左右類客戶群 外展要求：8 81010 卅，精裝區(qū)域燈箱，配小型沙盤，談判桌，地毯，資料精選范本，供參考!架，畫架。外展執(zhí)行辦法：每個(gè)外展點(diǎn)配 1 1 名置業(yè)顧問，

6、2 2 名銷使。與商城上班時(shí)間 相同，置業(yè)顧問每天登記 1010 組以上有效電話，銷使每天拉 1010 組以上客戶， 并要求置業(yè)顧問次日回訪并邀約到訪，設(shè)置到訪禮品，以促成成交。3 3、派單：全城海派；輕工附近所有大小市場(chǎng)、康復(fù)路附近所有大小市場(chǎng)、石 家街鋼材市場(chǎng)、賽格周邊左右市場(chǎng)等派單理由：派單作為以往渠道工作最為有效的手段， 由于移動(dòng)性、可操作 性都較大。以上派單區(qū)域全部為經(jīng)營(yíng)類批發(fā)零售商戶， 人流量巨大，消費(fèi) 群體多樣化，適合宜大范圍宣傳并造成巨大影響力，使項(xiàng)目能夠深入人心。鑒于人流量巨大，停留駐足人群較少，以方便派單。主要針對(duì)公寓3030 萬客戶、商業(yè) 80-1580-150 0 萬左

7、右客戶。派單要求：要求銷使穿有東城新一家形象 T T 恤；渠道專員著正裝，帶工牌。統(tǒng)一培訓(xùn)項(xiàng)目知識(shí)，并通過簡(jiǎn)單考核，能到達(dá)上崗目的。派單辦法：每周五、六、日三天派單，銷使 2020 名。由渠道部渠道專員 2 2 名，各帶領(lǐng) 1010 名銷使在街道、商場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模派單，一隊(duì)對(duì)商戶進(jìn)行地 毯式派單并講解，登記意向客戶電話，后期并約訪；一隊(duì)沿街海派，形成 較大影響力，為項(xiàng)目造勢(shì)。4 4、短信：針對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)出線、全市 2020 萬以上車主、會(huì)員卡用戶（金花、中大、開元）、私企老板、政府機(jī)關(guān)、月消費(fèi) 500500 元以上機(jī)主等發(fā)送短信。短信發(fā)送理由：短信公司有針對(duì)不同的客戶，有一定的客戶分級(jí)，有特定精

8、選范本，供參考!的客戶資源。針對(duì)特定人群，每周三、四、五通過短信公司平臺(tái)進(jìn)行短信 群發(fā)。1010 萬條/ /天，通過簡(jiǎn)短的文字傳達(dá)整體項(xiàng)目概況，并將項(xiàng)目賣點(diǎn)釋 放，以吸引客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知度。通過來電或來訪，以促成成交。主要 針對(duì)三房住宅客戶、公寓類客戶已經(jīng)商業(yè)類客戶。5 5、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：通過微博大范圍影響，微信小范圍宣傳等手段，使電商營(yíng)銷覆蓋區(qū)域網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)理由：電商營(yíng)銷目前已進(jìn)入整個(gè)行業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，由于微信、微博更新快，轉(zhuǎn)發(fā)快，內(nèi)容新穎，多游戲、多互動(dòng)，受到不少年輕 以及中年人士關(guān)注與喜愛。微博可不受地域影響，通過企業(yè)官網(wǎng)向消費(fèi)者 釋放活動(dòng)信息與各類知識(shí)。以形成互粉，讓更多的消費(fèi)者通過別

9、人看到并 自己轉(zhuǎn)發(fā)。不分地點(diǎn)、區(qū)域的形成大范圍推廣；而微信，通過微信平臺(tái)將 暖場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)生活小常識(shí)等一系列的推廣，在附近、周邊的人通過搜索周 邊人，以及二維碼加好友。再與官方平臺(tái)互動(dòng)游戲、問答，并設(shè)置精美禮 品。以邀約周邊客戶到訪，形成小范圍宣傳推廣及影響力。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要求：微博：隨時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的一些動(dòng)態(tài)及行情， 并定時(shí)發(fā)送一些關(guān)于 生活小常識(shí)、家裝小知識(shí)等一系列人文關(guān)懷的事件， 在節(jié)假日發(fā)送暖場(chǎng)活 動(dòng)照片，編寫一些觸動(dòng)人心的句段。使得能讓人深入人心，讓消費(fèi)者看到 企業(yè)關(guān)懷。微信：通過微信加平臺(tái)，每天定時(shí)向好友發(fā)送實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)及銷售案場(chǎng)的暖場(chǎng)多動(dòng)；泰爾會(huì)舉辦的各種形式活動(dòng)。促進(jìn)企業(yè)與業(yè)主之間

10、人文情懷 是業(yè)主更好的了解企業(yè)文化。并每天有一戰(zhàn)到底及幸運(yùn)機(jī)等互動(dòng) 游戲，答題游戲的優(yōu)秀者可到銷售中心領(lǐng)取精美禮品。不僅能很好的宣傳 企業(yè)文化本身，還能讓客戶更多的了解項(xiàng)目的本質(zhì)意義。精選范本，供參考!6 6、商業(yè)推介會(huì)：舉辦紅酒會(huì)或 PARTYPARTY 邀請(qǐng)各行業(yè)成功人士、精英人士、政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者參加，擴(kuò)大影響力及知名度推介會(huì)理由：通過此類形式的活動(dòng)，邀請(qǐng)各行業(yè)人士通過溝通、交流、探 討等多種形式形成較大范圍的影響力，擴(kuò)大項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)口碑及影響力。推介會(huì)要求：在商業(yè)財(cái)富中心或星級(jí)酒店、度假山莊等進(jìn)行產(chǎn)品推介，由 渠道拓展部整合外部資源，公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)關(guān)系單位以及合作方等。 場(chǎng)地大 小基本

11、能容納 200200 余人左右，進(jìn)行包裝。從項(xiàng)目立項(xiàng)開始通過視頻短片或 PPTPPT 形式展示，并由公司高層講話。主要針對(duì)的是 200200 萬以上商業(yè)類客戶。7 7、渠道直銷：成立大客戶團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)尋找意向客戶，進(jìn)行洽談，針對(duì)個(gè)體商戶，中小企業(yè)老板，私企，職業(yè)投資人渠道直銷理由：此銷售模式為最基礎(chǔ)、最有效的銷售模式，改變以往坐銷 的銷售模式，通過從售樓中心走去。主動(dòng)出擊，尋找客戶，與客戶零距離 的建立關(guān)系，使得能讓客戶得到滿足感。主要針對(duì) 3030 萬公寓類客及 80-15080-150 萬商業(yè)類客戶。渠道直銷要求：渠道人員經(jīng)過培訓(xùn)考核，所有業(yè)務(wù)水平均達(dá)到上崗目的。有一定的責(zé)任心，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

12、，能夠全面的將項(xiàng)目整體推廣出去。渠道直銷辦法：由 4 4 名以上渠道人員組成直銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行針對(duì)性上門拜訪其中分成 2 2 組，以 PKPK 的形式進(jìn)行，一組主攻商鋪類客戶，另一組主攻公 寓類客戶，工作責(zé)任劃分明細(xì)。8 8 外阜拓展：以城東客運(yùn)站為中心點(diǎn)，向所有發(fā)往各郊縣的區(qū)域的地區(qū)進(jìn)行地毯式拓客，發(fā)掘意向客戶精選范本，供參考!外阜拓展理由：基于目前區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶不足，周邊縣市購(gòu)買力較強(qiáng)，但 缺少獲知途徑。通過到地區(qū)進(jìn)行地毯式尋找，挖掘意向客戶。主要針對(duì) 3030 萬公寓客戶以及 8080 萬商業(yè)類客戶。外阜拓展要求：2 2 名置業(yè)顧問，2 2 名渠道專員，1 1 名司機(jī)。下到區(qū)縣進(jìn)行 對(duì)運(yùn)輸公

13、司、大型單位、政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行登門拜訪并釋放項(xiàng)目概況。外阜辦法：每月 1-21-2 次外阜，行程為 4 4 天左右，可達(dá)到全面鋪開。在進(jìn)行外阜之前先對(duì)外阜區(qū)域單位、企業(yè)及客戶群體特性先做了解，做到知己知 彼，百戰(zhàn)不殆。9 9、 商家聯(lián)盟：城東及全市重點(diǎn)餐飲類、4S4S 店、連鎖類酒店等合作，雙方互換 物料，已達(dá)到相互傳遞信息。實(shí)現(xiàn)三方共贏。商家聯(lián)盟理由：通過泰爾會(huì)會(huì)員卡形式，洽談一些餐飲、酒店合作，并將優(yōu)惠帶給業(yè)主，通過業(yè)主口碑實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目與企業(yè)的宣傳。 并可以直接將項(xiàng) 目信息向更多準(zhǔn)業(yè)主釋放。在商家中尋找聯(lián)絡(luò)人，實(shí)行一對(duì)一對(duì)接，對(duì)接 人將直接釋放項(xiàng)目信息并意向購(gòu)房客戶直接推薦于渠道拓展部， 成交

14、后給 予對(duì)接人一定獎(jiǎng)勵(lì)。商家聯(lián)盟要求：具有一定客群的商家，能保證給予客戶真正的實(shí)惠，而不 是形式主義。最好有一定影響力的商家，體現(xiàn)出企業(yè)及項(xiàng)目的本身價(jià)值。1010 高層營(yíng)銷：通過公司領(lǐng)導(dǎo)身邊各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)及合作單位進(jìn)行拓展，挖掘投資客戶資源高層營(yíng)銷理由：所謂圈層營(yíng)銷，就是通過自己向身邊所有人傳達(dá)信息， 在 通過身邊人再向其他人傳播，此類影響力及普及相對(duì)較快以及有較高的質(zhì) 量。整理身邊所有合作單位、政府機(jī)關(guān)對(duì)接人，由渠道部門主管以上級(jí)別 前去登門拜精選范本，供參考!訪，釋放項(xiàng)目信息及與企業(yè)關(guān)系維護(hù)。 并將對(duì)各單位進(jìn)行產(chǎn)品 推介。1111、 經(jīng)紀(jì)人：通過經(jīng)紀(jì)人合作，尋找客戶資源。五、人員分配及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)

15、制：1現(xiàn)有渠道：需要 3 3 人，分別為賈雁峰、楊曉龍、金星工作職責(zé)：解決住宅及商業(yè)客戶的日常上訪薪酬機(jī)制：底薪在現(xiàn)有狀態(tài)不變（25002500 元）+ +到訪獎(jiǎng)勵(lì)（完成任務(wù) 4040 元/ / 未完成 2020 元/ /完成任務(wù) 120%120%按 6060 元）+ +成交獎(jiǎng)勵(lì)（住宅和公 寓 300300 元/ /商業(yè) 800800 元）2場(chǎng)外銷售團(tuán)隊(duì)：需要 5 5 人，分別為崔鑫、洪龍飛、武仁以及現(xiàn)有置業(yè)顧問抽選 2 2 人薪酬機(jī)制：底薪 35003500 元+ +提成（獨(dú)自完成商業(yè)產(chǎn)品成交每套提 3.53.5%。；完 成任務(wù) 120%120%時(shí)按 4 4%。計(jì)提）；（經(jīng)紀(jì)人給予的客戶成交每套提1.51.5%0）工作職責(zé)：尋找客群+ +深入宣傳+ +初步簽約+ +大定（場(chǎng)外銷售）3經(jīng)紀(jì)