成功提交才是關(guān)鍵-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)

1、成功成交是關(guān)鍵 為什么我們的產(chǎn)品知識很熟，銷售業(yè)績卻不理想？ 為什么我們給顧客介紹很長時間商品，卻無法打動他？ 為什么新員工實習(xí)幾個月了，還是不能獨立銷售？ 為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？ 如何提高成交率FABE銷售法銷售法推薦消除顧客異議消除顧客異議答疑促使成交促使成交促成提高成交率的關(guān)鍵環(huán)提高成交率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)推薦 FABE銷售法Feature 產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身的屬性的屬性Advance 產(chǎn)品屬性引產(chǎn)品屬性引出的優(yōu)點出的優(yōu)點Benefit 產(chǎn)品能帶給顧產(chǎn)品能帶給顧客的好處客的好處Example 例證例證 F：這是什么？表象固有的顯而易見的別人沒有的FABE銷售法怎么用？屬性 A：它有

2、什么優(yōu)點？挖掘賣點口語化表達FABE銷售法怎么用？優(yōu)點如何挖掘賣點？ 售后服務(wù)、專業(yè)咨詢售后服務(wù)、專業(yè)咨詢質(zhì)量質(zhì)量 面料面料價格價格 款式款式品牌品牌 顏色顏色設(shè)計風(fēng)格設(shè)計風(fēng)格功能功能效用效用顧客對產(chǎn)顧客對產(chǎn)品需求的品需求的三層次三層次 B： 換位思考、虛擬體驗（對我有 什么好處？）FABE銷售法怎么用？利益、好處 E：有形可見客觀、可靠眾所周知FABE銷售法怎么用？例證可以增進銷售的小例證這些例證可以是：吊牌上的面料成分、權(quán)威認證標志吊牌上的面料成分、權(quán)威認證標志獨特或者眾所周知有價值的技術(shù)、功能獨特或者眾所周知有價值的技術(shù)、功能企業(yè)榮譽企業(yè)榮譽媒體的廣告、推介媒體的廣告、推介不要把導(dǎo)購當成

3、導(dǎo)游不要把顧客當成專家不要把銷售當成賣東西FABE銷售法告訴我們什么？答疑 消除顧客異議正確對待顧客異議正確對待顧客異議想要才會挑剔顧客的異議往往是成交前的信號應(yīng)對異議 之 事前認真準備 熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策； 學(xué)習(xí)和認同企業(yè)文化和經(jīng)營理念； 對顧客心理及真實需求深刻了解； 了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點；應(yīng)對異議 之 尊重顧客是前提 第一大忌第一大忌爭辯；爭辯； 別人的錯誤別人的錯誤不可嘲笑；不可嘲笑； 忌語忌語“你錯了你錯了”， “你連這都不懂你連這都不懂” “還是我給你解釋一下還是我給你解釋一下” “你沒搞懂我的意思你沒搞懂我的意思,我是說我是說”應(yīng)對異議 之 對異議的答復(fù)時機 未提先答未提先

4、答：察顏觀色 ； 立即回答立即回答：不答會影響推薦繼續(xù)； 稍后再答稍后再答：模棱兩可，三言兩語說不清； 不予回答不予回答：顧客借口/刁難；應(yīng)對異議 之 消除顧客異議的程序 認真傾聽認真傾聽：讓他覺得你重視他； 答前停頓答前停頓：讓他認為你是考慮后才說的,持負責態(tài)度應(yīng)對異議 之 消除顧客異議的技巧 直接駁正法直接駁正法： 間接否認法間接否認法： 截長補短法截長補短法： 轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)化法： 反問巧答法反問巧答法： 置之不理法置之不理法；促成 促使成交促使成交促使成交 何為成交？何為成交？多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點說明之后多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向銷售

5、人員明，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向銷售人員明確表示，此時需要銷售人員進一步說服和服務(wù)，這一階段確表示，此時需要銷售人員進一步說服和服務(wù)，這一階段稱為稱為“成交成交”； 什么時刻？什么時刻？當顧客明確表示：當顧客明確表示：“我要我要”時，銷售人員時，銷售人員就可以進行收款、包裝等步驟了；就可以進行收款、包裝等步驟了； 該怎么做？該怎么做？銷售人員需要抓住適當?shù)臋C會，促成交易銷售人員需要抓住適當?shù)臋C會，促成交易及早實現(xiàn)；及早實現(xiàn)；掌握成交的八個時機掌握成交的八個時機 （1）突然不再發(fā)問時）突然不再發(fā)問時 （2）話題集中在某一個商品上時）話題集中在某一個商品上時 （3）不講話而若有所思時

6、）不講話而若有所思時 （4）不斷點頭時）不斷點頭時 （5）開始注意價錢時）開始注意價錢時 （6）開始關(guān)心有無贈品是）開始關(guān)心有無贈品是 （7）關(guān)心售后服務(wù)問題時）關(guān)心售后服務(wù)問題時 （8）不斷反復(fù)問同一個問題時）不斷反復(fù)問同一個問題時 當時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行當時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于營業(yè)員的說服、幫助。動，有賴于營業(yè)員的說服、幫助。促成技巧促成技巧 之之 請求成交法 定義定義： 請求成交法即銷售人員直接了當?shù)靥嶙h顧客購買產(chǎn)品的方法 適用顧客類型適用顧客類型：自信型 不適用的顧客類型不適用的顧客類型：分析型和主觀型 優(yōu)點優(yōu)點：直截了當，快速達

7、成銷售 缺點缺點：過于直率和坦誠容易造成銷售洽談的中斷 示例示例： “請您到款臺交款吧”， “您別猶豫，效果這么好，就買這款吧”促成技巧促成技巧 之之 選擇成交法 定義定義：銷售人員向顧客提供兩種或者兩種以上的購買選擇方案，并銷售人員向顧客提供兩種或者兩種以上的購買選擇方案，并要求顧客迅速做出選擇的成交方法。要求顧客迅速做出選擇的成交方法。 適用顧客類型適用顧客類型：保守型或遲疑型保守型或遲疑型 優(yōu)點優(yōu)點：參與購買決策，直接將購買心理跳躍到選擇購買階段，造成參與購買決策，直接將購買心理跳躍到選擇購買階段，造成購買其中之一的心理暗示和引導(dǎo)，利于促使成交。購買其中之一的心理暗示和引導(dǎo)，利于促使成交

8、。 示例示例：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，例如運用如下的提問：例如運用如下的提問： “您喜歡用現(xiàn)金還是刷卡進行支付？您喜歡用現(xiàn)金還是刷卡進行支付？” “您要黑您要黑色的還是白色的呢？色的還是白色的呢？” 促成技巧促成技巧 之之 推定成交法 定義定義：推定成交法指銷售人員假定顧客已經(jīng)接受了銷售建議而直接要求顧客購買產(chǎn)品的成交方法。 適用顧客類型適用顧客類型：老顧客、常規(guī)顧客 優(yōu)點優(yōu)點：使得顧客快速做出購買決定，因為老顧客和常規(guī)顧客對銷售人員的信任度較高，彼此較為熟悉，從某種意義上講也利于客情關(guān)系維護。 示例示例：銷售人員

9、在獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，假定顧客會購買產(chǎn)品，幫助他們做決定。例如： “我把您的鞋給包起來吧”。 促成技巧促成技巧 之之 總結(jié)利益法 定義定義：總結(jié)利益式成交法要求銷售人員把握成交步驟，先確定顧客關(guān)注的核心利益，再總結(jié)這些利益，最后提出購買建議。 適用顧客類型適用顧客類型：自信型和遲疑型 優(yōu)點優(yōu)點：簡單有效，適用面廣促成技巧促成技巧 之之 連續(xù)認同法定義定義：通過提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問題讓顧客點頭同意，使顧客考慮問題的焦點轉(zhuǎn)移到他比較認同的方面。適用顧客類型適用顧客類型：安全型不適用的顧客類型不適用的顧客類型：喜歡快速決策的，比較自信的顧客優(yōu)點優(yōu)點：有助于排除那些個性猶豫，思考再三的安全型

10、顧客的顧慮，讓他下定決心。示例示例： “您很喜歡這款鞋的配色對嗎？” ，“您覺得穿著也很舒適對嗎” ，“對啊，這些都是我們這款鞋的優(yōu)點，您穿上這款跑鞋晨跑感覺會相當不錯的。” 促成技巧促成技巧 之之 價格優(yōu)惠法 定義定義：利用贈品、贈券、打折促銷等刺激消費的方式引導(dǎo)顧客購買，促成銷售 適用的顧客類型適用的顧客類型：普遍適用 優(yōu)點優(yōu)點：可以利用較小的買贈付出取得顧客的購買行為，給顧客提供實惠。促成技巧促成技巧 之之 最后機會法 定義定義：又稱為站票式成交法，利用客戶迫不及待的占有心理，告訴他僅有有限的站票了，促進顧客迅速作出決定。 適用的顧客類型適用的顧客類型：遲疑型 優(yōu)點優(yōu)點：特別適用于因存貨

11、缺乏等原因發(fā)生情況時 示例示例：“這個款式特別暢銷，現(xiàn)在只剩一件了，如果今天不買恐怕買不到了”，“這個款式是我們的限量版，賣得很快的，再不買就沒了”促成技巧促成技巧 之之 T型對比法 定義定義：大大的T字，一邊寫購買的理由，一邊寫拒絕的理由，幫助顧客分析比較并力邀成交。 適用顧客類型適用顧客類型：重視理性思考的自信型或遲疑型 優(yōu)點優(yōu)點：利于幫助顧客分析購買利弊，快速做出購買決定 缺點缺點：比較費時，需要銷售人員在銷售過程中逐漸滲透仔細分析； 示例示例：在自己的頭腦里形成這樣一張T型表給顧客做清楚的分析比較而非真正畫出來。促成技巧促成技巧 之之 漸進法 定義定義：即先與客戶達成較小的初次交易，激發(fā)顧客良好的自我感覺，為后續(xù)可能出現(xiàn)的附加推銷做鋪墊。促成技巧促成技巧 之之 退讓法 定義：即一開始提出一項預(yù)計會被拒絕的交易，目的在于促使顧客接受介紹的第二項交易，此法慎用，務(wù)必不要讓顧客產(chǎn)生厭煩和對產(chǎn)品的反感。 促成注意事項促成注意事項 （1）不要再給顧客看新的商品，引導(dǎo)顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上，否則會使他難以決定；