如何管理好生鮮—訂貨和定價

1、前言生鮮是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，超市經(jīng)營的成敗完全在于生鮮商品銷售營運的好壞。那么生鮮到底該如何做，該如何去經(jīng)營管理生鮮？討論兩個課題一、生鮮經(jīng)營成功的核心是什么？2、生鮮如何盈利？訂 貨訂貨的重要性訂貨是生鮮經(jīng)營成功的關(guān)鍵，是生意的開端，賣手的主要工作之一。準(zhǔn)確訂貨的主要目的和作用滿足顧客全天候的購物需求控制損耗提升盈利能力提升門店客流提升競爭力討論當(dāng)商品質(zhì)量不變，進價下降時當(dāng)商品質(zhì)量不變，進價上升時當(dāng)商品質(zhì)量上升，進價不變時當(dāng)商品質(zhì)量下降，進價不變時該怎么樣訂貨？訂貨的依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，昨日和當(dāng)日的銷售數(shù)據(jù)市場調(diào)查情

2、況及競爭對手的情況海報、促銷計劃季節(jié)性訂貨的依據(jù)地域特性及需求天氣、節(jié)日（展開）：（天氣正常時、預(yù)估天氣發(fā)生變化、臺風(fēng)、暴雨等惡劣天氣時、雨過天晴時等）正價與折價占比及損耗率訂貨的依據(jù)商品的質(zhì)量、進價（質(zhì)量、產(chǎn)區(qū)、規(guī)格、季節(jié)性、周轉(zhuǎn)期、價格波動較大等）公司下達的經(jīng)營計劃及指標(biāo)庫存量、斷貨時間、到貨時間準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點保持與采購人員的溝通：了解產(chǎn)地及批發(fā)市場行情；了解能按質(zhì)按量采購的商品；新品上市等。要了解適合當(dāng)?shù)赇N售的商品根據(jù)店的規(guī)模和需求是否做到全品項準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點關(guān)注商品的產(chǎn)地（質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格和成本）高價值商品的推廣，提高獲利能力，加強中低端商品的促銷，提升客流（山竹、榴蓮等）要及時關(guān)

3、注商品銷售的數(shù)量及趨勢，并掌握商品銷售的異常情況（斷貨、壓庫、質(zhì)量變化等）準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點加強季節(jié)性商品的營銷庫房條件及周轉(zhuǎn)天數(shù)準(zhǔn)確清點庫存是開單準(zhǔn)確的前提節(jié)假日訂貨中國的傳統(tǒng)節(jié)日很多，其中又分為農(nóng)歷節(jié)日和陽歷節(jié)日，其中國家以法律形式規(guī)定的法定節(jié)假日是一年銷售的最高峰，作為生鮮經(jīng)理，一定要善于抓住商機，提前計劃準(zhǔn)備，打好節(jié)日攻堅戰(zhàn)節(jié)假日的分類及訂貨營銷的思路農(nóng)歷節(jié)假日：春節(jié)、中秋、端午陽歷節(jié)假日：元旦、清明、五一、國慶其他非法定節(jié)假日：三八、六一、七夕、冬至西方舶來節(jié)日：情人節(jié)、圣誕節(jié)節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)日特性： 農(nóng)歷節(jié)日：重親情，家人團聚 陽歷節(jié)日：假日經(jīng)濟，重外出旅游和朋友親人聚會。開單

4、思路：了解老百姓的餐桌消費需要，重營銷少促銷，側(cè)重中高端商品，并重點陳列，抓住節(jié)假日消費的特定節(jié)日商品，提前備貨，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)和門店的成長率來準(zhǔn)確預(yù)估下單。節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)假日訂貨的注意事項： 1、節(jié)前的備貨量和到貨時間要估計準(zhǔn)確 2、滾動式訂貨 3、訂貨要注意節(jié)前節(jié)后的巨大區(qū)別 營銷思路營銷思路的靈活執(zhí)的靈活執(zhí)行行節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)假日訂貨的注意事項： 4、商品的轉(zhuǎn)換從量、價、陳列上要快 5、做好節(jié)日當(dāng)天的訂貨 6、既要膽大，又要細(xì)心，不能貪心 營銷思路營銷思路的靈活執(zhí)的靈活執(zhí)行行中秋節(jié)鮮兔3天銷售量1500斤，銷售額約15000元，毛利額約3000元豬肉三天銷售15000斤中秋節(jié)

5、三天銷售1800斤，銷售額約25000元，毛利額為3200元凍牛肉三天銷售約1000斤，銷售額約20000元，毛利額4000元中秋節(jié)荷蘭豆三天銷售600斤，銷售額約6500元，毛利額1300元榴蓮三天銷售400斤，銷售額約6000元，毛利額1500元圣誕節(jié)單日銷售單日銷售350盒！盒！單日銷售了單日銷售了近近1000盒盒圣誕節(jié)蘋果類商品單日銷蘋果類商品單日銷售達售達3萬多元！萬多元！訂貨小結(jié)生 鮮 定 價生鮮定價生鮮定價的重要意義和作用： 1、獲取利潤的直接方式 2、獲取口碑及客流的主要操作技巧之一 3、合理的技巧性定價可以降低損耗、做大銷售、打擊競爭對手提升市場占有率 4、生鮮經(jīng)營工作的核心

6、討論某商品進某商品進價價1.5元元/斤斤誰最合理？誰最合理？定價的依據(jù)根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)（昨日、當(dāng)日和同期）根據(jù)商品質(zhì)量、進價根據(jù)商品的庫存定價的依據(jù)根據(jù)商品的損耗率根據(jù)市場行情及市調(diào)報告根據(jù)正價銷售與折價銷售比例（折價次數(shù)）定價的依據(jù)根據(jù)節(jié)假日、天氣根據(jù)商品所扮演的角色根據(jù)地域消費習(xí)慣（折耳根，豆筋等）定價的依據(jù)根據(jù)商品的昨日斷貨時間根據(jù)商品的到貨率根據(jù)毛利指標(biāo)要求門店海報促銷計劃定價的思路及原則合理定價，以量取利商品在最有價值的時候銷售出去少虧當(dāng)贏定價的思路及原則遵循ABC商品類群的角色定價不賺錢就賺口碑避免小頭大尾ABC商品定價A類：高毛利B類：低毛利C類：低毛利沒客流沒銷售沒客流沒銷售+

7、A類：高毛利+B類：高毛利+C類：高毛利伊藤洋華堂伊藤洋華堂ABC商品定價A類：低毛利B類：低毛利C類：低毛利有客流有銷售，有客流有銷售，沒利潤沒利潤+A類：低毛利+B類：高毛利+C類：高毛利？定價結(jié)構(gòu)策略A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價時原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時除外）。定價結(jié)構(gòu)策略B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價上保持毛利足夠就行，做單品營銷時可以略降，即毛利率30%-35%做營銷時可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛

8、利提升，起到杠桿作用。定價結(jié)構(gòu)策略C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%之內(nèi)的單品 一般分為：功能結(jié)構(gòu) 獨特 品牌結(jié)構(gòu) 輔助 價格結(jié)構(gòu) 性價比在定價上，可以貼近競爭對手的價格或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解某店開業(yè)時苡仁的例子定價的毛利結(jié)構(gòu)同屬性小分類定價的誤區(qū)： 1、高平：全部是取高毛利 （沒優(yōu)勢） 2、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺） 3、低平：全部是取微毛利 （沒觸動） 4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利 （沒利潤）定價的毛利結(jié)構(gòu)0%毛利率線高平中平低平平負(fù)0%毛利率線定價的毛利結(jié)構(gòu)+在商品的定價結(jié)構(gòu)上，一定要有價格帶的區(qū)分，特別是同一個小分類里面，不要出現(xiàn)兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。某課的商品定價銷售額：2萬毛利率：9%某課的商品定價銷售額：2萬毛利率：15%折價商品與精品的定價思路與技巧西紅柿成本2元/斤大白菜成本大白菜成本0.8元元/斤斤小蔥成本小蔥成本5元元/斤斤如何定價？如何定價？如何定價如何定價?如何定價如何定價?定價的技巧總結(jié)每個小分類的梯次定價，選取消費者需求較大的商品1-2只定較低的價格按商品等級分級定價當(dāng)商品進價突然上漲時的定價（一直漲或快漲快跌）定價的技巧進價突然下降