肩并肩行動(dòng)方案詳解

1、“肩并肩”行動(dòng)方案編制： 營(yíng)銷管理部 審核： 畢曉宇會(huì)簽：譚軼、吳菊芳、阮小林審定： 譚京偉批準(zhǔn)： 江 明銷售公司2015年8月一、肩并肩行動(dòng)背景受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，汽車制造、工程機(jī)械、倉(cāng)儲(chǔ)物流、電子電器、食品飲料、紙業(yè)印刷等產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)萎縮促較大，1-8月份國(guó)內(nèi)叉車市場(chǎng)下滑達(dá)20%以上，市場(chǎng)下滑嚴(yán)重。為積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，中聯(lián)中科叉車必須轉(zhuǎn)變其競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售模式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更加關(guān)注終端市場(chǎng)、關(guān)注客戶、關(guān)注大客戶開發(fā)。目前公司實(shí)行代理制營(yíng)銷模式，代理商是市場(chǎng)開發(fā)的主體。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的變化，客戶群體的變化。在針對(duì)客戶開發(fā)維護(hù)，特別是大客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等方面。由廠家的銷售、服務(wù)、技術(shù)等人

2、員參與代理商的市場(chǎng)終端開發(fā)，會(huì)起到更好的效果，對(duì)品牌的快速成長(zhǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的快速切入均有較大的支持。 為此，公司提出“肩并肩”行動(dòng)方案，公司銷售人員以及后臺(tái)支持人員一起與代理商一道肩并肩戰(zhàn)斗，共同開發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)終端客戶，特別是大客戶。二、肩并肩行動(dòng)方案內(nèi)容（一）終端業(yè)務(wù)管理模式轉(zhuǎn)變：市場(chǎng)人員的市場(chǎng)職責(zé)以渠道開發(fā)、渠道管理為主的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詤⑴c客戶開發(fā)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)成交、加強(qiáng)終端客戶信息管理為主的營(yíng)銷模式。（二）客戶的分類1、按行銷客戶層級(jí)分類：基盤客戶：指已經(jīng)擁有叉車設(shè)備，或隨時(shí)都有購(gòu)買叉車意向的客戶，以及跟叉車產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)聯(lián)的客戶，包括經(jīng)營(yíng)叉車配件的客戶以及從事叉車維修業(yè)務(wù)的客戶。潛在客戶：指有購(gòu)買

3、叉車產(chǎn)品需求的客戶。意向客戶：指已確定購(gòu)買叉車產(chǎn)品需求，但還未確定購(gòu)買叉車品牌或購(gòu)買時(shí)間的客戶。準(zhǔn)客戶：指已確定購(gòu)買中聯(lián)品牌叉車并確定購(gòu)買時(shí)間的客戶?，F(xiàn)實(shí)客戶：指已繳納購(gòu)買中聯(lián)叉車產(chǎn)品的定金或簽訂購(gòu)買中聯(lián)叉車合同的客戶。2、按客戶規(guī)模性質(zhì)分類：一般性散戶：不具備可持續(xù)購(gòu)買能力（一次性購(gòu)買量3臺(tái)以下），風(fēng)險(xiǎn)高（大多數(shù)代理商分期銷售，賬款回收困難），利潤(rùn)低，品牌購(gòu)買的隨意性較大，存在一定的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。大客戶：（1）從宏觀上講，大客戶有兩個(gè)方面的含義：其一、指客戶一次性購(gòu)買數(shù)量較大或存在重復(fù)購(gòu)買行為；其二、指客戶性質(zhì)特殊，具有高價(jià)值或高價(jià)值潛力。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，他們對(duì)企業(yè)的發(fā)展有重大影響或利潤(rùn)貢獻(xiàn)很大。 （

4、2）在具體的業(yè)務(wù)操作中，根據(jù)用戶性質(zhì)可將大客戶分為5類，主要為：政府客戶：是政府機(jī)構(gòu)或政府的行政事業(yè)性部門，采用收支二條線管理。所購(gòu)買的車輛由財(cái)政部門付款的客戶。其中包括軍隊(duì)系統(tǒng)，有社會(huì)影響力。特點(diǎn)：進(jìn)入門檻很高，投入高、公關(guān)難度大、維護(hù)費(fèi)用高，此類客戶重在提升品牌知名度。行業(yè)大客戶：國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，有行業(yè)影響力，品牌提升力。如：中國(guó)鐵路、中國(guó)郵政、中國(guó)航空等； 特點(diǎn)：進(jìn)入門檻較高，沒有內(nèi)部關(guān)鍵人脈關(guān)系難以進(jìn)入，跟單周期長(zhǎng)，維護(hù)費(fèi)用較高，短期收益較小，對(duì)品牌提升作用大，有區(qū)域影響力。區(qū)域大客戶：是某一個(gè)區(qū)域的行業(yè)大客戶，有行業(yè)影響力，品牌提升力。例如：地方性鋼鐵集團(tuán)、醫(yī)藥集團(tuán)、食品集團(tuán)等

5、 。特點(diǎn)：公關(guān)有一定難度，維護(hù)費(fèi)用較高，但收益明顯，能帶動(dòng)區(qū)域客戶購(gòu)買，具有銷售拉動(dòng)作用。普通大客戶：是一個(gè)地級(jí)、或縣級(jí)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)、個(gè)體大客戶。注冊(cè)或沒有注冊(cè)的企業(yè)，但是擁有5臺(tái)以上的叉車，在社會(huì)上小有名氣。對(duì)一般的客戶買車有影響和帶動(dòng)作用。特點(diǎn)：易公關(guān)，維護(hù)費(fèi)用較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，收益可觀，是拉動(dòng)銷量的主力客戶。一般大客戶：有固定項(xiàng)目、或有一定的社會(huì)關(guān)系、或有一定的資金能力，購(gòu)買叉車用于增加收入、或發(fā)家致富的客戶?？蛻粢话阗?gòu)買量在3臺(tái)或更多；特點(diǎn)：品牌購(gòu)買的隨意性較大，服務(wù)及時(shí)性及產(chǎn)品性價(jià)比是成交的關(guān)鍵，收益可觀，存在一定的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，是拉動(dòng)銷量的重要客戶。3、按中聯(lián)中科叉車參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度以

6、及成交與否，可以按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)五率（市場(chǎng)覆蓋率、商談參與率、商談成功率、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝率、市場(chǎng)占有率）統(tǒng)計(jì)分析（具體見附件一周度報(bào)告模版），直觀的反映出中聯(lián)中科叉車參與競(jìng)爭(zhēng)情況、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果、后續(xù)應(yīng)努力的方向等。（三）“肩并肩行動(dòng)”方案目的公司銷售人員將時(shí)間和精力放在：加強(qiáng)行銷客戶層級(jí)分類、大客戶開發(fā)維護(hù)的市場(chǎng)終端信息管理，協(xié)調(diào)好資源，支持代理商，全力以赴的達(dá)到以下目的：根據(jù)行銷客戶層級(jí)分類，盡可能地?cái)U(kuò)大基盤用戶。在從基盤用戶向現(xiàn)實(shí)用戶轉(zhuǎn)化時(shí)，講求策略方法，每一層級(jí)的轉(zhuǎn)化率追求最大化。根據(jù)客戶規(guī)模性質(zhì)分類，盡可能地?cái)U(kuò)大大客戶數(shù)量、銷量以及大客戶銷量在總銷量中的比重，改善客戶結(jié)構(gòu)。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)五率統(tǒng)計(jì)分析，

7、找出努力改善方向，不斷提高五率的數(shù)值，最終達(dá)到提升市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。（四）“肩并肩”行動(dòng)的客戶拜訪1、職能分工代理商：作為市場(chǎng)開發(fā)的主體，負(fù)責(zé)基盤客戶信息庫(kù)的建立、完善以及從基盤客戶到現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。負(fù)責(zé)大客戶信息的收集、開發(fā)策略的制定、開發(fā)實(shí)施。市場(chǎng)人員： 作為中聯(lián)叉車品牌的公司駐外代表，協(xié)助代理商基盤客戶信息庫(kù)的建立、完善以及從基盤客戶到現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。全程參與大客戶信息的收集、開發(fā)策略的制定、開發(fā)實(shí)施。大客戶部：負(fù)責(zé)在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)人員客戶拜訪信息進(jìn)行收集、分類、匯總、存檔，并對(duì)市場(chǎng)人員提出的需公司協(xié)調(diào)解決問題進(jìn)行針對(duì)性回復(fù)。營(yíng)銷管理部：負(fù)責(zé)“肩并肩”行動(dòng)中資源的協(xié)調(diào)支持以及

8、考核激勵(lì)。2、客戶拜訪流程拜訪計(jì)劃 拜訪目的 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪 總結(jié) 后續(xù)拜訪計(jì)劃3、 相關(guān)要求：（1）市場(chǎng)人員出差在市場(chǎng)期間，要求與代理商一起，每日拜訪新老客戶，了解客戶信息及客戶需求，并根據(jù)模版做好記錄并形成周報(bào)（見附件一）。每日拜訪新老客戶數(shù)量不得少于3個(gè)，其中每日拜訪新客戶數(shù)量不得少于1個(gè)，月度累計(jì)陌生客戶拜訪量不得少于 30個(gè)。（2）市場(chǎng)人員不出差或在途期間，主要由代理商負(fù)責(zé)客戶拜訪。市場(chǎng)部人員加強(qiáng)調(diào)度和跟蹤記錄。并根據(jù)模版做好記錄形成周報(bào)（見附件一）。（3）市場(chǎng)人員拜訪客戶后，根據(jù)客戶信息記錄，高度關(guān)注意向用戶 準(zhǔn)用戶 現(xiàn)實(shí)用戶轉(zhuǎn)化的過程，要及時(shí)與代理商研究轉(zhuǎn)化過程的條件：商務(wù)、

9、品牌、服務(wù)、配件等，提高成交率。在轉(zhuǎn)化過程中需要公司支持的及時(shí)向公司銷售部提出報(bào)告和市場(chǎng)操作建議。（4）大客戶拜訪、維護(hù)、開發(fā)過程，要收集大客戶轉(zhuǎn)化的必要條件，需要公司支持的及時(shí)向公司大客戶部提出報(bào)告和市場(chǎng)操作建議，在周報(bào)中反饋公司。（5）客戶拜訪最終未成交的，市場(chǎng)人員要對(duì)跟蹤結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)未成功的原因進(jìn)行分析，以利再戰(zhàn)。（6）市場(chǎng)人員要做好本方案的宣貫和傳播，大客戶交車必須舉行交車儀式，并提供交車照片和素材。（五）“肩并肩”行動(dòng)保障1、成立肩并肩行動(dòng)推進(jìn)相應(yīng)組織領(lǐng)導(dǎo)組組 長(zhǎng)：江 明副組長(zhǎng)：譚京偉職能職責(zé)：方案的審核，方案推進(jìn)過程的協(xié)調(diào)。 業(yè)務(wù)推進(jìn)組組 長(zhǎng)：譚京偉副組長(zhǎng)：盛 勇、譚軼、畢曉

10、宇、吳菊芳成 員：大區(qū)副總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、副經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售公司后臺(tái)科室成員。職能職責(zé)：按要求做好各區(qū)域客戶拜訪、客戶信息管理、客戶開發(fā)等工作。資源支持組組 長(zhǎng)：江明成 員：雷瑞紅、洪 濤、霍魁魁、彭志華、譚京偉、徐柏松、馬 乙、邵波濤以及相關(guān)科室成員。職能職責(zé)：做好客戶轉(zhuǎn)化過程中產(chǎn)品資源、制造資源、采購(gòu)資源、技術(shù)工藝、商務(wù)條件、財(cái)務(wù)成本核算、金融產(chǎn)品等方面的支持。2、大客戶開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)資源支持：序號(hào)購(gòu)買數(shù)量影響力領(lǐng)導(dǎo)資源協(xié)助開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)資源11臺(tái)需求量10臺(tái)一般大客戶或普通大客戶市場(chǎng)部經(jīng)理、大區(qū)副總監(jiān)洪濤、徐柏松、馬乙、邵波濤210臺(tái)需求量20臺(tái)區(qū)域大客戶或行業(yè)大客戶大區(qū)副總監(jiān)、銷售公司副總

11、/總助320臺(tái)需求量30臺(tái)行業(yè)大客戶或政府大客戶銷售公司副總、銷售公司常務(wù)副總4需求量30臺(tái)行業(yè)大客戶或政府大客戶公司總經(jīng)理3、“肩并肩”后臺(tái)資源保障（1）商務(wù)條件反饋保障。（2）技術(shù)工藝現(xiàn)場(chǎng)答疑保障。（3）金融產(chǎn)品保障（見附件二：融資租賃作業(yè)指導(dǎo)書）。（4）大客戶試用機(jī)、備用機(jī)保障。按流程報(bào)批備案后操作（見附件三相關(guān)資料）。（5）品牌傳播資料保障：公司簡(jiǎn)介、安全操作說明、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)及賣點(diǎn)（見附件四相關(guān)資料）。三、肩并肩行動(dòng)計(jì)劃 1、計(jì)劃時(shí)間 （1）第一階段：2015年9月2015年12月31日本階段工作重點(diǎn)：各市場(chǎng)部對(duì)本方案的學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)、宣貫和指導(dǎo)，學(xué)習(xí)相關(guān)可利用的資源如金融產(chǎn)品、品牌傳播資

12、料的內(nèi)容等以及知道代理商如何利用。各市場(chǎng)部轉(zhuǎn)變市場(chǎng)管理模式，學(xué)習(xí)使用新的業(yè)務(wù)推進(jìn)模版；各市場(chǎng)部指導(dǎo)代理商市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)管理、客戶管理的新方法工具，如客戶分類、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)五率統(tǒng)計(jì)分析等。各市場(chǎng)部學(xué)習(xí)客戶拜訪程序，并指導(dǎo)代理商學(xué)習(xí)客戶拜訪程序；各市場(chǎng)部根據(jù)方案和要求，與代理商一道進(jìn)行市場(chǎng)終端客戶的拜訪、反饋；各市場(chǎng)部與后臺(tái)及代理商一道參與大客戶的開發(fā)、維護(hù)，磨合流程，積累經(jīng)驗(yàn)；各市場(chǎng)部做好信息反饋工作。 （2）第二階段：2016年1月1日2016年12月31日本階段工作重點(diǎn)： 根據(jù)第一階段推進(jìn)成果，對(duì)業(yè)務(wù)推進(jìn)流程、模版、金融產(chǎn)品、行銷標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行優(yōu)化完善； 持續(xù)推進(jìn)肩并肩方案，擴(kuò)大中聯(lián)叉車基盤用戶，提

13、高自基盤用戶到現(xiàn)實(shí)用戶的轉(zhuǎn)化。通過行銷管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)五率值，最終達(dá)到市場(chǎng)占有率的持續(xù)提升。2、推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃序號(hào)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目目標(biāo)責(zé)任人完成時(shí)間1客戶拜訪程序及行銷知識(shí)培訓(xùn)完成業(yè)務(wù)操作技巧培訓(xùn)譚京偉9月份2市場(chǎng)行銷周報(bào)每周客戶拜訪計(jì)劃和結(jié)果，以及需公司協(xié)調(diào)的問題各市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人每周3融資租賃業(yè)務(wù)推進(jìn)根據(jù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求做好融資租賃業(yè)務(wù)推廣（融資租賃產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品操作指南推進(jìn)、業(yè)務(wù)辦理）牛峰娟持續(xù)4資源支持產(chǎn)品技術(shù)、賣點(diǎn)洪 濤徐伯松馬 乙邵波濤持續(xù)公司介紹（視頻、ppt）阮小林8.30宣傳資料、車模譚軼持續(xù)大客戶試用機(jī)、備用機(jī)協(xié)議胡水榮持續(xù)四、激勵(lì)方案1、拜訪客戶是市場(chǎng)人員的日常工作之一，市場(chǎng)人員行銷

14、周度分析報(bào)告作為市場(chǎng)人員評(píng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)之一。（1）不按照規(guī)定時(shí)間提報(bào)行銷周度分析報(bào)告，每次考核100元。（2）提報(bào)行銷周度分析報(bào)告，但質(zhì)量較差，存在應(yīng)付現(xiàn)象的，每次考核60元。（3）行銷周度分析報(bào)告規(guī)定客戶拜訪量和信息質(zhì)量不達(dá)要求，每缺一位客戶信息考核10元。封頂100元。2、大客戶成交對(duì)市場(chǎng)部及相關(guān)人員的激勵(lì)細(xì)則（以前發(fā)布的大客戶相關(guān)激勵(lì)政策作廢，以此為準(zhǔn)）（1）單筆業(yè)務(wù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)客戶層級(jí)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)15臺(tái)需求量10臺(tái)500元/筆210臺(tái)需求量20臺(tái)1000元/筆320臺(tái)需求量30臺(tái)1500元/筆4需求量30臺(tái)2000元/筆（2）單筆激勵(lì)（附加） 提供有效信息，并完成投標(biāo)給予100元激勵(lì)。 完成投標(biāo)（標(biāo)書制作、招標(biāo)手續(xù)辦理等），給予100元/次激勵(lì)。 完成大客戶租賃業(yè)務(wù)手續(xù)辦理以及后續(xù)業(yè)務(wù)跟進(jìn)，給予200元/次激勵(lì)。 根據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)的額