商業(yè)銀行內(nèi)部評級在授信客戶價值管理中的運用與實踐畢業(yè)論文

1、 畢業(yè)論文商業(yè)銀行部評級在授信客戶價值管理中的運用與實踐摘 要 為推動我國商業(yè)銀行不斷提升經(jīng)營管理水平、持續(xù)增強信貸業(yè)務(wù)分析決策的科學(xué)性和預(yù)見性，本文在利用商業(yè)銀行開發(fā)部評級法階段性成果的基礎(chǔ)上，對銀行授信客戶的價值管理體系進(jìn)行了初步構(gòu)建和運用。作為一種授信客戶價值評價和管理方法的探索，該體系的價值不僅限于信貸工作中的決策參考，更重要的價值在于這種評價方法所體現(xiàn)的“加快發(fā)展追求股東價值創(chuàng)造最大化”、“有效發(fā)展實現(xiàn)可持續(xù)的ROA和ROE”的理念和原則，體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐的總體要求。關(guān)鍵詞 部評級 價值管理 風(fēng)險調(diào)整后收益信貸業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)，授信客

2、戶的價值管理是信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。長期以來，由于信貸管理理念的滯后、利率市場化程度較低、缺乏業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持、專業(yè)人才的缺乏等一系列因素的影響，商業(yè)銀行對授信客戶價值的認(rèn)定與管理均處于相當(dāng)初級、原始的階段。隨著股份制改革、流程再造、人才儲備加大、信貸理念和信用風(fēng)險評級工具的不斷進(jìn)步，我國銀行業(yè)有了長足的發(fā)展，商業(yè)銀行管理客戶方式勢必由粗放化朝著精細(xì)化的方向不斷前進(jìn)，衡量客戶價值的標(biāo)準(zhǔn)也將越來越趨向科學(xué)化。同時，面對世界金融危機的沖擊，為了確保我國金融體系的安全和信貸資產(chǎn)的質(zhì)量，利用建設(shè)和推廣部評級取得的階段性成果科學(xué)地衡量客戶價值，發(fā)展并完善銀行授信客戶價值管理系統(tǒng)，不僅是必要的，而且時機也日

3、趨成熟。一、我國商業(yè)銀行信用風(fēng)險評級與客戶價值管理的發(fā)展階段（一）信用風(fēng)險評級的發(fā)展歷程盡管我國各商業(yè)銀行信用風(fēng)險評級的具體發(fā)展歷程各不一樣，但總體來說仍然大致經(jīng)歷了以下三個階段：1、第一階段：客戶信用+貸款四級分類這一階段，商業(yè)銀行規(guī)定對每筆貸款均須確定方式系數(shù)、信用系數(shù)，其中貸款信用系數(shù)包含企業(yè)信用和領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)情況、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力、企業(yè)效益水平三個方面的指標(biāo)，從借款人的角度衡量企業(yè)信用對貸款安全的影響。貸款方式系數(shù)囊括抵押、貼現(xiàn)、擔(dān)保、信用等方面的指標(biāo)，從業(yè)務(wù)層面評定貸款方式對貸款風(fēng)險的影響。首次引入了貸款風(fēng)險等級的劃分，但未形成全行業(yè)統(tǒng)一規(guī)的評級標(biāo)準(zhǔn)，也未明確要求各家銀行必須評定企業(yè)信用

4、等級。2、第二階段：基于還款可能性的貸款五級分類根據(jù)人民銀行要求，各商業(yè)銀行從2000年起正式全面推行貸款五級分類，即將貸款業(yè)務(wù)按其風(fēng)險程度（還款可能性）分為正常、關(guān)注、次級、可疑、損失，2002 年起五級分類對象擴展至各類貸款與資產(chǎn)負(fù)債表外授信業(yè)務(wù)。五級分類以主觀判斷為主，以債項作為評級對象，但在分類標(biāo)準(zhǔn)即核心定義和基本特征中同時結(jié)合了對客戶層面的分析和判斷。當(dāng)時的客戶信用評級，其指標(biāo)選定與指標(biāo)權(quán)重、得分區(qū)間均依專家經(jīng)驗主觀設(shè)置，缺乏數(shù)據(jù)支持?？蛻粜庞迷u級和貸款分類都存在需要細(xì)分的問題。3、第三階段：以現(xiàn)金流為核心的二維評級在前一階段發(fā)展的基礎(chǔ)上，部分商業(yè)銀行發(fā)展出了以現(xiàn)金流產(chǎn)生能力作為核心

5、的二維信用評級體系。此類評級體系的特點主要是：評級體系由授信客戶風(fēng)險評級和業(yè)務(wù)風(fēng)險評級（債項評級）構(gòu)成，屬二維評級?？蛻粼u級劃分為若干個等級，并與標(biāo)普、穆迪等國際外部評級對應(yīng)，業(yè)務(wù)評級與五級分類對應(yīng)。其缺點仍然是主觀性較強，彈性大，評級結(jié)果沒有與違約概率和違約損失率等現(xiàn)代風(fēng)險管理中的主要參數(shù)掛鉤。4、第四階段：部評級隨著巴塞爾新資本協(xié)議的公布，我國銀行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)迅速做出反應(yīng)，并且鼓勵本國銀行按照巴塞爾新協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和改造自己的風(fēng)險管理體系。部評級法是新協(xié)議提出的用于外部監(jiān)管的計算資本充足率的方法，它允許銀行在經(jīng)監(jiān)管當(dāng)局批準(zhǔn)后，采用自身開發(fā)的部評級體系確定其信用資產(chǎn)的風(fēng)險權(quán)重，并以此計算資本充

6、足率，這一方法的目的在于確保對單個銀行的法定資本要求能夠反映該銀行的特定風(fēng)險。與以往的各種評級方法不同，部評級以銀行歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，運用統(tǒng)計分析方法，直接生成信用評級所需的各項參數(shù)，能準(zhǔn)確計算違約概率（PD）、違約損失率（LGD）、違約風(fēng)險暴露（EAD）、預(yù)期損失率（EL）等關(guān)鍵指標(biāo)，其過程更為量化，等級更加細(xì)化，結(jié)果更為精確化，為銀行更高標(biāo)準(zhǔn)的實施風(fēng)險管理和部控制奠定了科學(xué)的計量手段，成為銀行制度創(chuàng)新和信貸文化創(chuàng)新的推動力。1目前，在銀監(jiān)會的推動下，我國銀行業(yè)積極應(yīng)對巴塞爾新資本協(xié)議，取得了較大進(jìn)展。以工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行為代表的大型國有銀行以與以招商銀行、光大銀行為代表的

7、股份制銀行都在積極開展這方面的工作，并把這項工作看作是銀行未來增強競爭力的重要手段。（二）客戶價值管理的三個階段與此對應(yīng)，我國商業(yè)銀行的價值管理同樣經(jīng)歷了為規(guī)模約束、盈利約束、資本約束三個發(fā)展階段：1、第一階段：規(guī)模約束在相當(dāng)長的一段時間，由于各種因素的影響，外界對商業(yè)銀行的業(yè)績評價主要按規(guī)模大小的標(biāo)準(zhǔn)來評判，很少關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量。這種評判標(biāo)準(zhǔn)反過來誤導(dǎo)了銀行的經(jīng)營行為，導(dǎo)致一些銀行不計成本吸納存款、不計風(fēng)險投放貸款，卻仍然可以獲得較好的評價。近年來大部分商業(yè)銀行已從這種“規(guī)模陷阱”和“速度情結(jié)”中脫離出來。2、第二階段：盈利約束隨著經(jīng)營管理的逐步規(guī)，我國商業(yè)銀行開始從規(guī)模約束下的增長方式向盈利約

8、束下的增長方式轉(zhuǎn)變。但在客戶價值評價上，也存在局限性，過于關(guān)注賬面盈利，沒有考慮風(fēng)險的波動，從而忽視了銀行本身在經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化時，是否還有足夠的生存能力的重大問題；受限于計量方法，考核主體局限在機構(gòu)和網(wǎng)點，相關(guān)數(shù)據(jù)很難支持在產(chǎn)品線、客戶方面的經(jīng)營決策。銀行很難平衡風(fēng)險與收益的關(guān)系，只追求當(dāng)期利潤，只能使銀行陷入無窮無盡的“高盈利-高風(fēng)險-高暴露-高核銷”的惡性循環(huán)之中。3、第三階段：資本約束在資本約束下，必須通過客戶價值管理，支持銀行作出正確的經(jīng)營決策，力求最大限度地提高客戶對銀行的回報和資本的使用效率，促進(jìn)信貸文化的轉(zhuǎn)變，逐步從當(dāng)前的以客戶等級為核心的絕對風(fēng)險規(guī)避型的信貸決策理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?/p>

9、經(jīng)風(fēng)險調(diào)整后的利潤為核心指標(biāo)的風(fēng)險-收益平衡型的相對價值信貸決策理念。從總體上看，我國商業(yè)的客戶價值管理正處于從盈利約束向資本約束的階段轉(zhuǎn)化的階段。風(fēng)險調(diào)整后收益的平衡發(fā)展理念已經(jīng)深入人心，但受部評級體系建設(shè)推廣的階段性以與歷史數(shù)據(jù)積累不足的影響，客戶價值管理仍然停留在信貸人員定性、主觀、經(jīng)驗判定的層次上，相對滯后。因此，在經(jīng)濟(jì)資本精確計量的條件成熟之前，為了能夠直觀、有效的發(fā)揮事前的經(jīng)營導(dǎo)向以與事后的動態(tài)調(diào)整作用，構(gòu)建一套適合我國國情的授信客戶價值管理體系，以此來引導(dǎo)我國商業(yè)銀行的授信決策和信貸行為就顯得非常必要。二、基于部評級的授信客戶價值管理體系的構(gòu)建客戶價值管理是指在部評級體系的基礎(chǔ)上

10、，通過對客戶預(yù)期損失和非預(yù)期損失的測算，引入經(jīng)風(fēng)險調(diào)整后的利潤和資本回報率作為對客戶的綜合評價指標(biāo)，并制定相應(yīng)的辦法和標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)銀行制定正確的客戶關(guān)系策略和最佳授信方案，以提升客戶價值，增加客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度的管理方法和實現(xiàn)過程。授信客戶價值管理的總體框架包括：分析方法、管理模型、管理流程三個主要部分，其中：管理模型與分析方法在管理體系中處于核心地位，其產(chǎn)生的結(jié)果直接運用于授信決策和貸款定價，而管理流程則對整個管理過程進(jìn)行規(guī)化和制度化。（一）分析方法和原則對授信客戶價值的分析必須遵循以下方法和原則：1、成本補償原則銀行開展授信業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)確保收益超過或至少應(yīng)不少于貸款發(fā)放的成本。銀行授信成本

11、所包括的要素可以劃分為：管理成本、資金成本、風(fēng)險成本。也就是說，授信價格=貸款成本+目標(biāo)凈利差。2、風(fēng)險定價原則風(fēng)險定價原則最典型的表達(dá)就是威廉.夏普提出的資本資產(chǎn)定價原理（CAPM），CAPM說明了風(fēng)險（risk）與預(yù)期回報率（expected return）之間的關(guān)系，可用作風(fēng)險資產(chǎn)的定價。風(fēng)險資產(chǎn)的預(yù)期回報等于無風(fēng)險資產(chǎn)的回報率+風(fēng)險溢價（risk premium）。若預(yù)期回報率不能達(dá)到或超越要求回報，則不應(yīng)進(jìn)行這項投資。23、風(fēng)險調(diào)整后收益原則銀行是經(jīng)營并管理風(fēng)險的機構(gòu)，風(fēng)險成本不容忽視。風(fēng)險調(diào)整后收益率（RAROC）不僅考慮了經(jīng)營成本，還要考慮風(fēng)險成本以與為開展不同業(yè)務(wù)所耗費的資本。

12、與傳統(tǒng)的資產(chǎn)收益率（ROA）、凈資產(chǎn)收益率（ROE）相比，該指標(biāo)更為真實的反映了授信客戶的價值。（二）管理模型的構(gòu)建管理模型可以簡單表達(dá)為：風(fēng)險調(diào)整后的資本收益=（客戶給銀行帶來的收入-營運成本-資金成本-信用風(fēng)險成本）/經(jīng)濟(jì)資本要求。1、客戶各項收益計量在計算客戶給銀行帶來的收入時，應(yīng)對客戶收益情況進(jìn)行全面的考量，以完整地反映客戶為銀行創(chuàng)造的總體價值。具體包括：（1）銀行對借款人的授信業(yè)務(wù)收益，如利息收入、授信類中間業(yè)務(wù)收入；（2）銀行對借款人的非授信中間業(yè)務(wù)收益，如匯兌收益、結(jié)算收入、財務(wù)顧問收入；（3）存款業(yè)務(wù)收益（存款利率與部資金轉(zhuǎn)移價格之間的差價）；（4）派生業(yè)務(wù)收益暫不列入計算當(dāng)前

13、客戶收益的圍，但在預(yù)測時需進(jìn)行填報，作為客戶潛在價值認(rèn)定的參考項。派生業(yè)務(wù)收益包括因代發(fā)借款單位工資而帶來的存款業(yè)務(wù)收益、因該客戶的授信而派生的其他對公純存款客戶（非授信客戶）的存款、個人按揭貸款、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益。綜上，客戶各項收益=授信業(yè)務(wù)收入+非授信中間業(yè)務(wù)收入+存款業(yè)務(wù)收入。2、客戶各項成本計量（1）風(fēng)險成本風(fēng)險成本包括預(yù)期損失和非預(yù)期損失。1）預(yù)期損失預(yù)期損失可以用以下公式計量：EL=EDF×LGD×EAD。其中：EDF為客戶預(yù)期違約率，LGD為違約損失率，EAD為違約時風(fēng)險敞口。EDF和LGD為關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以往主要利用基于BS公式的默頓模型或KMV模型計算，計算

14、中需要大量的數(shù)據(jù)往往只有上市公司才能提供，現(xiàn)在我們可以借助部評級的歷史模型數(shù)據(jù)進(jìn)行計算。某商業(yè)銀行部評級違約概率與違約損失率主標(biāo)度見表1、表2。表1：部評級違約概率主標(biāo)度表客戶評級等級（PD評級）對應(yīng)的違約概率相當(dāng)于國際水平的等級注釋1一般在0.5%以AAA，AA，A1-3級為政府、銀行、跨國公司，國際外部評級高于BBB；大公司評級集中于等級4和9之間，而等級10-12可能用于最糟糕的客戶；中小企業(yè)評級集中于等級6-12房地產(chǎn)企業(yè)最高達(dá)到5級。2BBB+3BBB4BBB-5一般在2%以BB+6BB7BB-8一般在5%以BB-/B+9B+10一般在5%以上B11B-12CCC13違約等級1415

15、表2：部評級違約概率主標(biāo)度表等級違約損失圍（%）完全現(xiàn)金保證、質(zhì)押非現(xiàn)金抵押保證信用A+15以下A16-35B36-45C46-60D61-70D-71以上2）非預(yù)期損失（資本要求）非預(yù)期損失一般是通過計算非預(yù)期損失的標(biāo)準(zhǔn)差來完成的，與計算違約率一樣，由于缺乏企業(yè)公開市場數(shù)據(jù)非常困難。銀行通過資本抵御非預(yù)期損失，經(jīng)濟(jì)資本有一定的收益要求，通常由銀行股東與其董事會決定。資本要求=最低資本充足率要求×違約時風(fēng)險敞口×風(fēng)險權(quán)重按照監(jiān)管要求，最低資本充足率為8%，風(fēng)險權(quán)重分四檔：0%、20%、50%、100%。3（2）資金成本銀行資金來源包括：股本、公司存款、儲蓄存款、同業(yè)拆借。在

16、我國，與存款價格相比，同業(yè)拆借雖然更加接近于資金市場價格，但我國銀行業(yè)尤其是各地分行仍然是以存款立行，各種存款是貸款資金的主要來源，采取存款付息更加符合商業(yè)銀行發(fā)放貸款實際發(fā)生的資金成本。不實際占用銀行資金的保函、承兌等表外業(yè)務(wù)不計算資金成本。資金成本=授信敞口×存款利率（加權(quán)平均）（3）運營成本運營成本是指授信單位運營成本可以利用管理會計數(shù)據(jù)進(jìn)行分?jǐn)?。假定某商業(yè)銀行2008年全年支出30億元，總利息支出15億元，人民幣對公貸款利息收入20億元，總收入30億元，本外幣對公貸款日均余額500億元，那么貸款費用率為：（30-15）×20/30×500=2%。4、模型分

17、析框架綜合以上分析，客戶價值管理模型分析框架見圖1所示：（三）客戶價值管理流程客戶價值管理過程包括以下幾個過程：價值分析、價值挖掘、價值實現(xiàn)。1、價值分析（1）客戶當(dāng)前價值判定對上次授信期間的盈利性實現(xiàn)情況進(jìn)行回顧，計算客戶當(dāng)前價值。如果客戶當(dāng)前風(fēng)險調(diào)整后收益小于零，則該項業(yè)務(wù)則不應(yīng)得到批準(zhǔn)；如果客戶當(dāng)前風(fēng)險調(diào)整后收益水平高于全行客戶平均水平，則該客戶被認(rèn)定為當(dāng)前較高收益客戶；反之，該客戶被認(rèn)定為當(dāng)前較低收益客戶。為簡單起見，以客戶風(fēng)險調(diào)整后的資本回報率大于等于5%為判斷標(biāo)準(zhǔn)。如果風(fēng)險調(diào)整后的資本回報率大于等于5%，該客戶被判定為當(dāng)前較高價值客戶，反之，為低價值較低價值客戶。（2）客戶潛在價值

18、判定以客戶下一年創(chuàng)造各項收入增長率作為客戶潛在價值判定標(biāo)準(zhǔn)。如果客戶下一年各項收入增長率在20%以上，則該客戶被認(rèn)定為較高潛在價值客戶；反之，該客戶被認(rèn)定為較低潛在價值客戶。因此，對客戶的收入的預(yù)測必須符合客戶的歷史情況和未來的發(fā)展情況。（3）客戶風(fēng)險等級判定以客戶信用風(fēng)險成本大小作為客戶風(fēng)險等級判定標(biāo)準(zhǔn)。如果預(yù)期損失率（EDF×LGD）高于全行客戶平均水平，則該客戶被認(rèn)定為較高風(fēng)險客戶；反之，該客戶被認(rèn)定為較低風(fēng)險客戶。為簡單起見，如果客戶預(yù)期損失率（EL%）預(yù)期損失率大于等于1.56%，該客戶被判定為較高風(fēng)險客戶，反之，為較低風(fēng)險客戶。2、價值挖掘與價值實現(xiàn)一方面，可以根據(jù)初步確

19、定的授信方案并計算經(jīng)風(fēng)險調(diào)整后的資本收益率，判斷經(jīng)風(fēng)險調(diào)整后的資本收益率是否符合銀行的風(fēng)險收益要求，若不符合再次和客戶談判，另一方面，還可以根據(jù)客戶的三個屬性（當(dāng)前價值、潛在價值、信用風(fēng)險成本）維度繪制三維或平面矩陣圖，將客戶細(xì)分為8個不同類型，并采取更有針對性的授信策略，期間授信方案可能需要做出調(diào)整和重新測算，直到最終符合雙方的利益，得到最終的授信方案。關(guān)于改善客戶價值的策略與方法舉例如下：（1）對于較低潛在價值的客戶，以降低風(fēng)險為主1）取得更好的擔(dān)保條件：增加抵押物或加固擔(dān)保；2）轉(zhuǎn)移風(fēng)險：將風(fēng)險敞口從集團(tuán)中較弱企業(yè)轉(zhuǎn)移到較強企業(yè)；3）管控風(fēng)險敞口：減少不盈利的敞口，減少絕對敞口，必要的話

20、終止與客戶的信貸關(guān)系。（2）對于較高潛在價值的客戶，以增加客戶價值為主1）取得更大的客戶份額：通過提供更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或用直接的價格競爭的方式獲取更高的業(yè)務(wù)份額；2）改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升收入質(zhì)量：將客戶的產(chǎn)品集中到那些更穩(wěn)定、更安全的風(fēng)險較低的產(chǎn)品；3）了解新需求，拓展新業(yè)務(wù)：確認(rèn)客戶尚未被滿足的需求，先于其他銀行提供相應(yīng)的服務(wù)；或者積極開拓中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品（如現(xiàn)金管理、財務(wù)咨詢等）；4）提高定價：通過提高價格或改變利息/手續(xù)費結(jié)構(gòu)，以更好的覆蓋相應(yīng)的信用風(fēng)險成本。三、基于部評級的授信客戶價值管理的實現(xiàn)（一）客戶基本情況企業(yè)A是一家大型汽車制造企業(yè)，注冊資本50億元，2008年末，總資產(chǎn)397億

21、元，實現(xiàn)銷售收入280億元，2008年末，客戶在某銀行有授信額度20億元，其中含短期流動資金貸款和銀行承兌匯票的短期組合額度20億元，擔(dān)保方式為保證，保證人為另一家大型汽車企業(yè)集團(tuán)。2008年末，客戶在該銀行實際有10億元的短期流動資金貸款余額、5億元銀行承兌匯票余額，貸款平均余額10億元，銀票平均余額5億元，產(chǎn)生利息收入約為5000萬元；銀行承兌匯票手續(xù)費收入約為50萬元。同時，企業(yè)A由于結(jié)算回籠在該銀行2008年平均活期存款余額約5億元。（二）客戶風(fēng)險評級信息客戶A在該銀行部評級中PD評級為8級，LGD評級為C級。其違約損失率EL（%）小于1.56%，屬于較低風(fēng)險客戶?？蛻鬉風(fēng)險評級信息見

22、表3：表3：企業(yè)A風(fēng)險評級信息表信用風(fēng)險要素2008年（萬元、%）PD等級8級PD對應(yīng)違約率2.73%LGD等級C級LGD對應(yīng)違約損失率55%EAD違約時敞口150000萬元EL（%）違約損失率1.5%預(yù)期損失2250萬元（三）計算客戶當(dāng)前價值和潛在價值1、客戶當(dāng)前價值表4：企業(yè)A當(dāng)前價值計算表項目2008年（萬元、%）備注總收入5365授信業(yè)務(wù)收入5050利息收入5000利率：5%手續(xù)費收入50費率：0.05%非授信中間業(yè)務(wù)收入0存款收益315活期存款利率：0.36%準(zhǔn)備金存款利率：0.99%派生業(yè)務(wù)收入0減：營運成本350資金成本2520一年期存款利率：2.52%賬面利潤2495減：預(yù)期損

23、失2250風(fēng)險調(diào)整后收益245資本要求12000根據(jù)新資本協(xié)議計算風(fēng)險調(diào)整后資本收益率2.04%分析以上案例，從賬面利潤來看，銀行對該企業(yè)授信的盈利狀況不錯，賬面利潤達(dá)到2495萬元，然而，當(dāng)考慮客戶的信用風(fēng)險成本后，銀行對客戶的收益急劇下降至245萬元。從表4中數(shù)據(jù)可知，該客戶的風(fēng)險調(diào)整后資本收益率=2.04%<5%，因此，應(yīng)將該客戶劃為較低當(dāng)前價值客戶。2、客戶潛在價值由于國汽車產(chǎn)業(yè)處于高速發(fā)展時期，為滿足市場對新車型的需求，企業(yè)計劃于2009年進(jìn)行第二工廠建設(shè)，項目總投資約20億元，且原有工廠產(chǎn)能利用率也將大幅度提升，流動資金偏緊，需要大量的外部融資，銀行預(yù)計2009年企業(yè)A將提升

24、額度使用率，年平均貸款余額12億元，銀票余額維持不變，且為降低企業(yè)的財務(wù)成本，銀行推介企業(yè)A使用銀行下屬信托子公司、租賃子公司的信托、租賃產(chǎn)品，同時，銀行可獲得中介費100萬元，代理發(fā)行信托產(chǎn)品獲取手續(xù)費400萬元。表5：企業(yè)A潛在價值計算項目2008年2009年增長額增長率授信業(yè)務(wù)收入505060501000利息收入500060001000手續(xù)費收入50500非授信中間業(yè)務(wù)收入0100100存款收益3153150派生業(yè)務(wù)收益0400400總收入53656865150027.96%盡管該客戶當(dāng)前價值較低，由于銀行預(yù)期該企業(yè)下一年貢獻(xiàn)的總收入增長率為27.96%，尤其是綜合化經(jīng)營類的非授信中間業(yè)

25、務(wù)增長迅速，具有很好的成長性，超過設(shè)定的20%標(biāo)準(zhǔn)，因此，應(yīng)將該客戶劃為較高潛在價值客戶。（四）制定授信策略和行動方案由于該客戶具備較低信用風(fēng)險成本、較低當(dāng)前價值、較高潛在價值的特征，根據(jù)高潛在價值客戶策略矩陣（圖3），銀行應(yīng)對該企業(yè)采取“大力發(fā)展”的授信策略。為此，通過對企業(yè)A業(yè)務(wù)需求以與銀行往來情況的分析，可制定并實施以下行動方案：1、鑒于當(dāng)前該行的貸款份額占客戶總體貸款份額仍較低，因此建議積極采取有效措施進(jìn)一步擴大銀行貸款實際份額的占比；3、考慮到該企業(yè)產(chǎn)品的30%關(guān)鍵零部件需要進(jìn)口，考慮積極切入這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域并謀求較大份額，比如國際業(yè)務(wù)中的跟單信用證收益遠(yuǎn)高于承兌，但其風(fēng)險權(quán)重系數(shù)只有承

26、兌的五分之一；2、由于客戶屬于大型集團(tuán)客戶，因此銀行可以積極了解其下屬子公司的客戶需求，爭取其上下游供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)；3、隨著企業(yè)的發(fā)展和擴，預(yù)計該客戶今后的金融服務(wù)需求將日益復(fù)雜化和多樣化，則銀行應(yīng)積極利用自身的綜合化融資平臺爭取為其提供包括并購貸款、信托、現(xiàn)金管理等在的一攬子綜合金融服務(wù)，滿足其多樣化需求。四、基于部評級的授信客戶價值管理體系的意義作為一種授信客戶價值評價方法的探索，該體系的價值不僅限于信貸工作中的決策參考，更重要的價值在于這種評價方法所體現(xiàn)的“加快發(fā)展追求股東價值創(chuàng)造最大化”、“有效發(fā)展實現(xiàn)可持續(xù)的ROA和ROE”的理念和原則，體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐的總體要求。在商業(yè)銀行效益管理的整體層面上，加強資本約束下的授信客戶價值管理可以從三個方面促進(jìn)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)效益管理框架的優(yōu)化：（一）變利潤管理為價值管理通過引入RAROC等指標(biāo)，一方面，可以更加科學(xué)考察授信客戶對銀行的業(yè)績貢獻(xiàn)，由此發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)客戶，并針對不同客戶的投入產(chǎn)出情況，實施不同的信貸策略，從而降低經(jīng)營風(fēng)險；另一方面，可以引導(dǎo)信貸人員的業(yè)務(wù)行為，使各級機構(gòu)與銀行的整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持高度一致。（二）變規(guī)模管理為經(jīng)濟(jì)資本管理通過ROROC等量化指標(biāo)，反映不同經(jīng)營單位、不同業(yè)務(wù)、不同產(chǎn)