金牌置業(yè)顧問的必備素質

1、探討一：優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備條件探討一：優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備條件 有人認為優(yōu)秀置業(yè)顧問天生具有能言善辨、反應靈敏、長于社有人認為優(yōu)秀置業(yè)顧問天生具有能言善辨、反應靈敏、長于社交等特點。其實大多數(shù)優(yōu)秀置業(yè)顧問并非天生能言善辨，而是交等特點。其實大多數(shù)優(yōu)秀置業(yè)顧問并非天生能言善辨，而是經過專業(yè)的訓練和在實際工作中的磨練造就的。經過專業(yè)的訓練和在實際工作中的磨練造就的。 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三項基本品質：優(yōu)秀置業(yè)顧問的三項基本品質： 1.同情心：能設身處地的為消費者著想； 2.自我驅動力：有強烈達成銷售成功的欲望； 3.積極的心態(tài)：充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折 與困難當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。對于置業(yè)顧問而言

2、，推銷的過程類似于騎腳踏車：前輪-掌握著前行的方向，代表著一種向往和追求；腳踏-控制著車的速度，代表著一個人的能力；后輪-支撐著車的前行，代表著一個人的知識、技巧。 只有前輪、腳踏、后輪緊密配合，騎車人 才能沿著正確的方向快速到達目的地，而 對于一個置業(yè)顧問，只有明確的目標、充 滿使命感，具有一定的能力和知識，才能 在推銷中獲得成功。理論一：理論一：前輪代表：心態(tài)、前輪代表：心態(tài)、向往追求向往追求1.憧憬憧憬2.使命感使命感3.價值觀價值觀4.信念信念5.意志力意志力理論二：理論二：腳踏代表：能力、腳踏代表：能力、素質、理念素質、理念1.洞察能力洞察能力2.學習能力學習能力3.控制能力控制能力

3、4.表達能力表達能力5.專業(yè)技巧專業(yè)技巧6.公關能力公關能力7.交際能力交際能力8.良好品質良好品質理論三：理論三：后輪代表：知識、后輪代表：知識、背景、技巧背景、技巧1.了解公司了解公司2.了解房地產業(yè)與了解房地產業(yè)與 常用術語常用術語3.了解顧客特性及了解顧客特性及 其購買心理其購買心理4.了解市場營銷相了解市場營銷相 關內容關內容理論一：前輪代表心態(tài)理論一：前輪代表心態(tài)腳踏車的前輪帶領著置業(yè)顧問不斷朝著正確的方向進發(fā)，它代表著一種憧憬、一種使命感，同時也代表著我們的價值觀念、信念和意志力。使我們在并不是平坦的道路上充滿信心和動力。(1)憧憬憧憬 從事售樓工作，置業(yè)顧問首先要在自己的內心建

4、立一種美好的職業(yè)憧憬，例如個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，自身如何從一個置業(yè)顧問工變?yōu)橐幻蹣菍＜?，再成為一名管理者彭起勇氣和熱情來面對每天的工作挑?zhàn)。(2)使命感使命感 要成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，你必須理解：銷售工作不但對公司負有責任，而且對客戶和社會都負有責任。因此，只有樹立起這種工作的使命感，我們方能認真的負責地完成公司和客戶所交付的工作。（3）價值觀）價值觀 價值觀就是人類行為的準則。一個人如何建立自己的價值觀體系，關系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結果，決定他將成為一個怎樣的人。作為一名置業(yè)顧問，我們應為自己建立一些怎樣的行事準則？應如何構筑我們的價值觀體系呢？我們必須有意識的去樹立

5、一些基本準則，如：誠信、責任、進取、自信、關心、服務、合作、堅持奉獻和虛心。（4）信念）信念 信念是指人們對某些真理在內心所建立起的一種深信不夠的態(tài)度。 作為一位專業(yè)的置業(yè)顧問，我們必須相信我們所從事行業(yè)的是有前途的，我們的公司是有發(fā)展的，我們自己是大有作為的，我們的物業(yè)是物有所值的，這樣我們工作起來才會有樂趣和自信，而這種樂觀自信的態(tài)度往往會給客戶帶來一種無言的感染力。（5）意志力）意志力 銷售工作是最需要提升逆境抗力的一項工作。平均一次銷售會遭遇來自客戶數(shù)十次的拒絕，一天之中，一個置業(yè)顧問很可能會遭遇上百次的拒絕。如果置業(yè)顧問的心理素質不好，抵坑逆境的能力不強，就很可能會在這種以拒絕為特質

6、的工作面前變得沮喪和愛抱怨，最后只能選擇放棄而告終。理論二：腳踏代表能力理論二：腳踏代表能力由于置業(yè)顧問接觸的不僅僅是自己銷售的物業(yè)，而且要接觸不同行業(yè)、不同知識背景、不同性格特征和不同喜好需求的客戶，因此，這項工作的特性決定了我們必須具備多種能力才能勝任。 (1)洞察能力洞察能力 房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，置業(yè)顧問應采 取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言應用能力、社交能力和良好的品質等。（2）學習能力）學習能力 學習力是指置業(yè)顧問時時處處都要象一塊海綿一樣去吸收知識。將工作、生活當作學習的課堂，每天都帶著強烈的學習欲望和動機，同時不

7、斷地自我積累、歸納、總結和提升。 有些置業(yè)顧問“一年走別人十年的路”，這正是因為他善于學習，善于總結： 而更多的置業(yè)顧問則是“十年走別人一年的路”，就是因為他們不善于學習，每天都在原地踏步。（3）控制能力）控制能力 控制力 分為對自我情緒的控制、對自身行為規(guī)范的控制、對各銷售流程的控制，以及對遵守行業(yè)道德規(guī)范的控制等?？刂屏Ψ从沉艘粋€人的內修能力，凡是控制力好的人，內力就突出，往往工作起來就更嚴謹和富于理性，而不會被個人的情緒和一時喜好左右。（4）表達能力）表達能力置業(yè)顧問在接待客戶時，必須要講究語言藝術，提高使用禮貌接待用語的頻率。 【置業(yè)顧問語言表達能力要點】 態(tài)度要好，有誠意； 要突出重

8、點和要點； 表達要恰當，語氣要委碗； 語調要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其詞； 要留有余地。此外，置業(yè)顧問的表達能力還要注意從以下幾方面的提高：1）應變能力）應變能力 一個好的置業(yè)顧問必須思維敏捷，能快速作出反映，如果客戶已走了一個小時以后才想起當時該怎么說話就太晚了。2）滔滔不絕與沉默是金）滔滔不絕與沉默是金 做一個不但善于講話，更善于聽別人講話的置業(yè)顧問，具體要做到：全神貫注地傾聽、點頭表示理解、不輕易打斷對方，特別是不要亂插嘴。對方表達不清或語調過于緩慢，你即使能表達得更 清楚完善，也要耐心地聽對方講完，只有善于讓別人表達，別人才會允許我們暢所欲言，而且能切實了解對方的真正

9、意圖。3）笑和吃驚要適時）笑和吃驚要適時 取笑別的錯誤和不幸或大驚小怪是人生大忌，但當別人想讓你笑時或是大吃一驚時，你就應立即作出反應，以滿足對方自尊心，但切忌夸張。 工作崗位就是一個演講舞臺，置業(yè)顧問有時就是一個演講家，應該將每次銷售都視為一次專業(yè)演講，并用精彩的演講打動客戶，樹立專業(yè)形象，建立可靠的信譽，從而為公司建立良好的品牌形象，最終取得出色的銷售業(yè)績。 技巧是工作的“潤滑劑”和“保護傘”。在實際銷售工作中，如果置業(yè)顧問善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。 公關能力是指在比一般推銷更高、更闊和更縱深的范圍和層次中進行銷售的能力。例如：如果要在組織與組織之間、個人與個人之間建立長久的互

10、動和信任，就要做大量的銷售公關工作，這項能力在團體購房等大宗交易中非常重要。（ 銷售工作是人與人交流溝通的工作，因此如何獲得他人好感、如何建立關系、如何建立信任、如何維護關系、都需要置業(yè)顧問具有較強的交際力。實際能力還包括： 形象和禮儀的修養(yǎng)能力 交往使人感到愉快的能力 處理異議爭端的能力 控制交往氛圍的能力 此外，作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，還必須有一個良好的心態(tài)，才能在 競爭激烈、工作壓力大的情況下 輕松自如，左右逢源。 雖然置業(yè)顧問工作目的不 盡相同，有的是為了收入，有的是出于喜好，有的是兼而有之，不論目的是什么，惟有在公司發(fā)展總目標實現(xiàn) 后，個人目標才能得以圓滿實現(xiàn)。因此，從公司角度看，職

11、業(yè)顧問必具備以下的素質： 1.積極的工作心態(tài) 2.飽滿的工作熱情 3.良好的人際關系 4.善于與同事合作 5.熱誠可靠 6.獨立的工作能力 7.具有創(chuàng)造性 8.熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能、 9.充分了解樓盤 10.知道顧客真正需求 11.達成業(yè)績目標 12.能夠顯現(xiàn)出樓盤的附加價值 13.服從管理人員領導 14.虛心向有經驗的人學習 15.虛心接受批評 16.忠實于發(fā)展商理論三：后輪代表知識理論三：后輪代表知識后輪代表著置業(yè)顧問應該掌握的基本知識。置業(yè)顧問自身素質的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務水準的重要因素之一。因此，置業(yè)顧問在上崗之前，必須具備如下的專業(yè)知識。（1

12、）了解公司）了解公司 置業(yè)顧問要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲得過哪些榮譽、房地開發(fā)與質量管理、售后服務承諾的內容、公司服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。（2）了解房地產專業(yè)與常用術語）了解房地產專業(yè)與常用術語 進入房地產業(yè)，不僅要對房地產業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應對房地產發(fā)展趨勢有所認知，同時應能準確的把握區(qū)域市場動態(tài)和竟爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關的專業(yè)知識如房地產經營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產法律知識及一些專業(yè)術語知識，置業(yè)顧問不僅要知其然，更要知其所以然。（3）了解顧客特性及其購買心理）了解顧客特性及其購買心理 一般來講，顧客購買心

13、理動機有：求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。（4）了解市場營銷相關內容）了解市場營銷相關內容 樓盤銷售與一般商品銷售有同質性也有差異性，置業(yè)顧問不僅要掌握一般商 品營銷的技巧及相關理論，還要就房地產營銷市場特性的同質性與異質性了解，學習和鉆研房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識。 一次成功的到訪接待，實際上是一系列的銷售技巧、經驗支持的結果，是一個系統(tǒng)工程。置業(yè)顧問應好好的檢討自己，避免長期不良銷售方式所形成的痼疾。1.言談側重道理有些置業(yè)顧問習慣用書面化、理性化的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，并與這種人有心理差距，因此常會拒絕其建議2.喜歡隨時反駁如果置業(yè)顧問不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。3.談話無重點客戶購買時間也是寶貴的，置業(yè)顧問在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述