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文檔簡介
1、第十一章 分銷渠道戰(zhàn)略本章導讀v本章系統(tǒng)地論述了企業(yè)分銷渠道的內涵及其職能、分銷渠道設計和管理的相關知識,引見了物流的根本戰(zhàn)略。經過學習,要求學生掌握分銷渠道的概念和職能;了解分銷渠道的類型、設計與管理;了解零售與零售的主要方式;明確物流含義、目的和決策。v第一節(jié) 分銷渠道的類型v第二節(jié) 分銷渠道的設計與優(yōu)化v第三節(jié) 分銷渠道的管理v第四節(jié) 零售商與零售商v第五章 物流戰(zhàn)略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型v一、分銷渠道的概念v二、分銷渠道的職能v三、分銷渠道的類型一、分銷渠道的概念v一分渠道的含義v某種產品和效力在從消費者向消費者轉移過程中,獲得這種產品和效力的一切權或協(xié)助一切權轉移的一切組織和個人
2、。v二分銷渠道體系中的流程v商流v物流v貨幣流v信息流v促銷流二、分銷渠道的職能v1. 協(xié)助促成買賣v信息 促銷 聯絡 調整 談判v2. 協(xié)助達成買賣v實體分銷 融資 風險承當三、分銷渠道的類型 v一分銷渠道的層次v在產品從消費者轉移到消費者的過程中,任何一個對產品擁有一切權或負有推銷責任的機構,就叫做一個渠道層次。 v二分銷渠道的寬度v1、獨家分銷:在一個特定的市場區(qū)域內僅選用一家零售商或零售商銷售本企業(yè)的產品。v2、選擇分銷:選擇一家以上,但不是讓一切中介機構都運營某種特定產品,也就是企業(yè)有條件地精選一些中間商進展運營。 3、密集分銷:、密集分銷: 即采用密集分銷的方式,運用盡能夠多即采用
3、密集分銷的方式,運用盡能夠多的中間商,設立更多的銷售點,使渠道的中間商,設立更多的銷售點,使渠道加寬,從而使產品有充分的銷售時機。加寬,從而使產品有充分的銷售時機。第二節(jié)分銷渠道的設計與優(yōu)化v一、渠道設計的根本內容v二、分銷渠道開展趨勢一、渠道設計的根本內容v一分析客戶需求的效力程度v批量大??;等候時間;便利程度;選擇性大??;效力支持v二設定渠道目的與限制要素v客戶;產品;企業(yè);中間商;競爭者;環(huán)境v三明確各種渠道設計方案v中間商類型;中間商數目;渠道成員的特定義務和責任v四評價和測定渠道方案v經濟規(guī)范v控制規(guī)范v順應性規(guī)范二、分銷渠道開展趨勢v一直銷的開展v直復營銷;自動售貨;購貨效力;人員
4、直銷v二渠道的結合v垂直渠道系統(tǒng)的開展;程度渠道系統(tǒng)的開展v三多渠道系統(tǒng)的開展第三節(jié) 分銷渠道管理v一、渠道成員的管理v二、渠道沖突的管理v三、分銷渠道的調整一、渠道成員的管理v一選擇渠道成員v二鼓勵渠道成員v三評價渠道成員二、渠道沖突的管理v一渠道沖突的類型v垂直渠道沖突;程度渠道沖突;多渠道沖突v二渠道沖突的緣由v三渠道沖突的處理三、分銷渠道的調整v一增減渠道中間商v二增減某一分銷渠道v三調整整個分銷渠道第四節(jié) 零售商與零售商v一、零售與零售商v二、零售與零售商一、零售與零售商v零售:一切將物品或效力銷售給為了加工、轉賣或者商業(yè)用途而進展購買的組織或個人的活動。v零售商:主要從事零售業(yè)務的
5、公司或人員。v一商人零售商v本人進貨,獲得商品一切權后再零售出賣的商業(yè)企業(yè)。v1、按運營的商品范圍:普通商品零售商;單一種類或整類商品零售商;專業(yè)零售商v2、按職能或效力:完全職能或效力零售商;有限職能或效力零售商v二商品代理商v從事購買、銷售或二者兼有的洽商任務,但不獲得商品一切權的商業(yè)單位。v經紀人;制造商的代理商;銷售代理商;傭金商;拍賣行;住宅區(qū)購買者與購買者代理商;進口和出口代理商二、零售與零售商v零售:向最終消費者直接銷售產品和效力,以供其零售:向最終消費者直接銷售產品和效力,以供其作個人、非商業(yè)用途的活動。作個人、非商業(yè)用途的活動。v零售商:銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。零售商:
6、銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。v一商店零售商一商店零售商v百貨商店;專業(yè)商店;超級市場;便利商店;倉儲百貨商店;專業(yè)商店;超級市場;便利商店;倉儲商店;折扣商店;樣品目錄陳列室商店商店;折扣商店;樣品目錄陳列室商店v二非商店零售商二非商店零售商v直復營銷;直接銷售;自動售貨直復營銷;直接銷售;自動售貨第五節(jié) 物流戰(zhàn)略v一、物流的概念與職能v二、物流的目的v三、物流決策v四、物流職能的外包一、物流的概念與職能v一物流的概念v經過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移,使商品在需求的時間到達需求的地點的運營活動。v二物流的職能v將產品由其消費地轉移到消費地,從而發(fā)明地點成效。包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃消費程度和存貨程度。二、物流的目的v1、顧客效力的產出與投入v2、各職能部門之間的矛盾v3、物流目的:適當兼顧最正確顧客效力與最低配送本錢,對產品進展適時適地的傳送。三、物流決策v一倉庫決策v二存
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