高效銷售六項核心能力

1、高效銷售六項核心能力前言前言銷售能力模型銷售能力模型 四個基本素質四個基本素質: 目標導向，勤奮，成就感，自信心 五個基本能力：五個基本能力： 學習能力，抗挫折能力，溝通能力，分析能力，適應能力銷售能力素質模型銷售能力素質模型組建銷售隊伍組建銷售隊伍 銷售隊伍組建的三個核心問題：銷售隊伍組建的三個核心問題：如何讓一個新員工一周內開單如何讓一個新員工一周內開單如何讓一個新員工一月內獨立開單如何讓一個新員工一月內獨立開單如何讓一個新員工一年內回款百萬如何讓一個新員工一年內回款百萬團隊機制，培訓機制，激勵機制，組織機制團隊機制，培訓機制，激勵機制，組織機制一個高效銷售的核心能力是什么一個高效銷售的核

2、心能力是什么高效銷售的六項核心能力高效銷售的六項核心能力 正確設定目標正確設定目標 要事優(yōu)先要事優(yōu)先 銷售呈現(xiàn)銷售呈現(xiàn) 機會管理機會管理 管理關系管理關系 學而時習之學而時習之1、正確設定目標、正確設定目標正確設定目標正確設定目標 使命使命:為什么為什么 愿景愿景:在什么范圍在什么范圍,在什么行業(yè)在什么行業(yè),做到什么程度做到什么程度 戰(zhàn)略戰(zhàn)略: 專注什么業(yè)務專注什么業(yè)務, 聚焦什么重點聚焦什么重點, 在什么時間達到什么目標在什么時間達到什么目標 初級銷售初級銷售-中級銷售中級銷售-資深銷售資深銷售正確設定目標正確設定目標 把年度目標轉化階段目標把年度目標轉化階段目標 業(yè)績目標業(yè)績目標 能力目標

3、能力目標 OGSM 年度目標年度目標=月度目標月度目標*12=周目標周目標*40O O戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標G G階段目標階段目標S S執(zhí)行策略執(zhí)行策略M M評估標準評估標準正確設定目標正確設定目標 SMART原則原則 S-具體具體 M-可衡量可衡量 A-可化為行動可化為行動 R-可實現(xiàn)的可實現(xiàn)的 T-有時限的有時限的 結果目標結果目標行動目標行動目標正確設定目標正確設定目標 把結果目標轉化為行動目標把結果目標轉化為行動目標 結果目標：在未來三月內簽單結果目標：在未來三月內簽單6個個 行動目標：行動目標： 每周拜訪每周拜訪10個客戶，個客戶， 邀約邀約20個客戶個客戶 與優(yōu)秀同事就經驗和方法溝通一次

4、與優(yōu)秀同事就經驗和方法溝通一次 協(xié)同優(yōu)秀銷售談單一次協(xié)同優(yōu)秀銷售談單一次 模擬實戰(zhàn)訓練一次模擬實戰(zhàn)訓練一次有效信息和有效信息和 周信息目標管理周信息目標管理以以SSOSSO定義的有效信息定義的有效信息周信息目標周信息目標 SSOSSO是單一銷售目標（是單一銷售目標（Single Sale objectSingle Sale object）的簡稱）的簡稱, ,就就是你打算賣給客戶什么、賣多少錢、準備什么時候成交。是你打算賣給客戶什么、賣多少錢、準備什么時候成交。年度銷售回款年度銷售回款 = = 成功率成功率周有效信息量周有效信息量套平均回款套平均回款4040100100萬萬 =20% =20%

5、2 2 2.52.5萬萬 40402、要事優(yōu)先、要事優(yōu)先關鍵問題關鍵問題關鍵問題將所有問題歸納為一個問題：我能做的最重要的事是什么關鍵問題將所有問題歸納為一個問題：我能做的最重要的事是什么?為什么為什么做了這件事就會讓其他事變得更簡單或是不必要了呢？做了這件事就會讓其他事變得更簡單或是不必要了呢？最重要的事只有一件最重要的事只有一件自我管理自我管理可以做可以做應該做應該做必須做必須做有能力做有能力做最重要最重要成功清單成功清單基于三年目標，本年最重要的一件事什么基于三年目標，本年最重要的一件事什么基于年度目標，本季度最重要的一件事是什么基于年度目標，本季度最重要的一件事是什么基于季度目標，本月

6、最重要的一件事是什么基于季度目標，本月最重要的一件事是什么基于月度目標，本周最重要的一件事是什么基于月度目標，本周最重要的一件事是什么基于周目標，本日最重要的是什么基于周目標，本日最重要的是什么基于日目標，現(xiàn)在最重要的事情是什么基于日目標，現(xiàn)在最重要的事情是什么確定要事之細化行動確定要事之細化行動G G正確目標正確目標R R現(xiàn)狀把握現(xiàn)狀把握O O方案對策方案對策W W行動計劃行動計劃本性與理性本性與理性3、銷售呈現(xiàn)、銷售呈現(xiàn)售前準備售前準備銷售日立要思考清楚的五大核心問題：銷售日立要思考清楚的五大核心問題：1、客戶為什么要裝中央空調而不買分體空調、客戶為什么要裝中央空調而不買分體空調?2、買中

7、央空調的好處是什么、買中央空調的好處是什么?3、為什么要買日立中央空調、為什么要買日立中央空調?4、為什么要買你銷售的日立品牌、為什么要買你銷售的日立品牌?5、為什么今天買、為什么今天買? 客戶關鍵時刻界定客戶關鍵時刻界定情境情境核心需求核心需求解決方案解決方案信息時刻信息時刻選擇時刻選擇時刻決策時刻決策時刻情境銷售情境銷售產品需求卡：DC自動除濕室內機特特征征利益利益從客戶的情形和從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機環(huán)境中顯示有機會（有問題的情會（有問題的情況）況）詢問以判斷機會是否存在詢問以判斷機會是否存在精精確確自自動動除除濕濕在濕度高的環(huán)境下，可精在濕度高的環(huán)境下，可精確控制空氣濕度，智能自確

8、控制空氣濕度，智能自動除濕，保持一個合理濕動除濕，保持一個合理濕度、清爽的家居環(huán)境，防度、清爽的家居環(huán)境，防止家用電器、墻體、衣物、止家用電器、墻體、衣物、收藏品等不受潮發(fā)霉，造收藏品等不受潮發(fā)霉，造成不必要的財產損失。成不必要的財產損失?？蛻艏抑幸驗檫^度潮客戶家中因為過度潮濕而造成困擾和財物濕而造成困擾和財物損傷損傷在梅雨季節(jié)，室內濕度多少度？這樣的濕度在梅雨季節(jié)，室內濕度多少度？這樣的濕度狀況一般會維持多久？狀況一般會維持多久？您感覺室內濕度如何？您感覺室內濕度如何？室內潮濕度過大會造成什么影響？室內潮濕度過大會造成什么影響？您覺得室內隨時保持一個合理的濕度、保持您覺得室內隨時保持一個合理

9、的濕度、保持一個清爽的環(huán)境對您很重要嗎？一個清爽的環(huán)境對您很重要嗎？空氣品質提升，杜絕空調空氣品質提升，杜絕空調?。囟雀哂诓。囟雀哂?5，濕度，濕度大于大于60%，是各種病菌、霉，是各種病菌、霉菌、病毒共同生長的區(qū)域）菌、病毒共同生長的區(qū)域）因潮濕導致家中空氣因潮濕導致家中空氣質量不好，家里有孩質量不好，家里有孩子、老人容易生病子、老人容易生病主要家庭成員都是？主要家庭成員都是？在梅雨季節(jié)，您感覺室內濕度如何？在梅雨季節(jié)，您感覺室內濕度如何？室內潮濕度過大會造成什么影響？室內潮濕度過大會造成什么影響？ 您了不了解室內空氣過于潮濕可能導致室內您了不了解室內空氣過于潮濕可能導致室內病菌、霉菌很

10、容易生長的事情？病菌、霉菌很容易生長的事情？你家里有孩子、老人，您對室內空氣品質有你家里有孩子、老人，您對室內空氣品質有什么考慮？什么考慮？情境溝通情境溝通4、機會管理、機會管理銷售機會管理銷售機會管理銷售機會銷售機會首次拜訪首次拜訪潛在機會階段潛在機會階段一一潛在機會階段潛在機會階段二二潛在機會階段潛在機會階段三三成交成交沒給我們回電話或我們還沒打電話的潛在客戶潛在客戶同意和我們見第一第一面的客戶面的客戶我們至少見過至少見過一面一面,但還不滿足50%的標準的客戶50%標準:接受接受了一份有意義了一份有意義的計劃書的計劃書,并認真考慮商談合作的客戶口頭同意和我們做生意的客戶簽署合同交納定金？數(shù)

11、數(shù)量量銷售不是一個數(shù)字游戲銷售不是一個數(shù)字游戲, ,銷售是一個比例游戲銷售是一個比例游戲發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題，提出需求提出需求確定產品意向確定產品意向明確需求明確需求明晰購買標準明晰購買標準品牌和產品牌和產品篩選品篩選確定首選確定首選品牌品牌商務談判，商務談判，顧慮消除顧慮消除簽約簽約客戶購買客戶購買決策流程決策流程項目項目銷售銷售成交成交流程流程“微微”項目銷售推進模型項目銷售推進模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶接觸和客戶接觸和電話邀約電話邀約客戶拜訪，客戶拜訪，需求了解需求了解最優(yōu)產品溝通最優(yōu)產品溝通商務談判商務談判個性需求挖掘和個性需求挖掘和初步方案提

12、交初步方案提交產品和品牌產品和品牌價值呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)方案與需求對接方案與需求對接簽約成交簽約成交驗收移交驗收移交21345成交客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪提交方案 商務談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數(shù)量電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪談判溝通談判溝通成交成交提交方案提交方案模型效果模型效果利用漏斗原理來診斷問題利用漏斗原理來診斷問題71341126個客戶5、管理關系、管理關系管理關系管理關系如何客戶心安：聚焦需求，競爭認同，獲得信任如何客戶心安：聚焦需求，競爭認同，獲得信任客戶客戶需求需求信任信任信心信心思維模式、行為模式、思維模式、行為模式、價值觀價值觀6、學而時習之、學而時習之銷售分級銷售分級能力成長體系能力成長體系職業(yè)行為職業(yè)行為專業(yè)知識專業(yè)知識銷售技能銷售技能客戶管理客戶管理初級銷售初級銷售職業(yè)素養(yǎng)