如何提高4S店銷售毛利

1、幾個(gè)重要指標(biāo)(之三)如何提高4S店銷售部門的毛利水平  (2011-08-22 17:28:39)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽： 4s店銷售管理 提高銷售毛利 售前 銷售kpi 汽車分類： 汽貿(mào)集團(tuán)、4S店信息化管理軟件當(dāng)汽車銷售進(jìn)入微利時(shí)代的時(shí)候，4S店、汽貿(mào)集團(tuán)的銷售部門更應(yīng)該精耕細(xì)作，加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營管控，提高自己的毛利水平。本文希望從具體的數(shù)據(jù)分析闡述如何提高銷售部門的毛利水平。 從上圖我們可以看出，銷售部門的毛利與以下條件有關(guān)：市場毛利、增值業(yè)務(wù)、廠家返利、銷售費(fèi)用、銷售臺數(shù)。 假設(shè)各條件提高（減少）10%的基本數(shù)據(jù)，

2、毛利將會變成怎樣？如下圖如何提高市場毛利市場毛利要從2個(gè)方面觀察，其一是從關(guān)注新車銷量慢慢轉(zhuǎn)向同時(shí)關(guān)注二手車銷售上，增加銷售的廣度。如下圖，其二是要從銷售的類型上，通過指標(biāo)管理加以關(guān)注，增加銷售的深度。如下圖以下是需要關(guān)注的幾個(gè)重要指標(biāo)：【展廳銷量】當(dāng)月主展廳實(shí)際銷量，以銷售出庫為準(zhǔn)?！径W(wǎng)銷量】當(dāng)月二網(wǎng)分店實(shí)際銷量，以銷售出庫為準(zhǔn)?！敬罂蛻翡N量】大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)產(chǎn)生的銷量。【新車銷量】當(dāng)月銷量總和?！菊箯d銷售比率】展廳銷量/新車銷量?！径W(wǎng)銷量比率】二網(wǎng)銷量/新車銷量?！敬罂蛻翡N售比率】大客戶銷量/新車銷量。【二手車銷量】當(dāng)月二手車銷量總和。  如何提高增值業(yè)務(wù)毛利假設(shè)：賣

3、一臺新車，車價(jià)10萬元，保費(fèi)為車價(jià)的5%，按揭七成，上牌手續(xù)費(fèi)200元，另售出汽車用品5,000元。其中，保險(xiǎn)返還率為15%；汽車用品毛利率為40%；車貸返點(diǎn)1%；請問：增值業(yè)務(wù)毛利為多少？（10w*5%*15%）+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650 增值業(yè)務(wù)有哪些內(nèi)容，如下圖，以下是需要關(guān)注的幾個(gè)重要指標(biāo)：【新車裝飾臺數(shù)】當(dāng)月有裝飾營業(yè)收入的新車裝飾車輛總數(shù)。【舊車裝飾臺數(shù)】當(dāng)月有裝飾營業(yè)收入的舊車裝飾車輛總數(shù)【新車投保臺數(shù)】當(dāng)月在本店投保保險(xiǎn)的新車臺數(shù)?！拘萝嚿虡I(yè)險(xiǎn)投保臺數(shù)】當(dāng)月在本店投保商業(yè)險(xiǎn)的新車臺數(shù)?！拘萝囅J臺數(shù)】通過消費(fèi)信貸方式銷售的新車數(shù)?！径周?/p>

4、置換臺數(shù)】通過二手車置換換購本店新車的臺數(shù)?！拘萝嚿吓婆_數(shù)】付費(fèi)由本店代辦驗(yàn)車上牌的新車銷售數(shù)量。【新車裝飾毛利率】新車裝飾毛利/新車裝飾收入?！拘萝嚿虡I(yè)險(xiǎn)投保率】新車商業(yè)險(xiǎn)投保臺數(shù)/新車投保臺數(shù)?！径周囍脫Q毛利率】二手車毛利/二手車銷售收入?！拘萝嚿吓泼省啃萝嚿吓评麧?新車上牌收入?！拘萝囋鲋禈I(yè)務(wù)毛利率】新車增值業(yè)務(wù)毛利/新車增值業(yè)務(wù)收入。  如何提高廠家返利一般情況，廠家會對經(jīng)銷商的季度汽車銷量、備件采購的額度、CSI排名、SSI排名等進(jìn)行獎勵。 如何降低銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用主要有以下幾個(gè)重要指標(biāo)：【集客成本】當(dāng)月廣宣費(fèi)用總和/當(dāng)月集客量?！締诬嚧黉N成本】當(dāng)

5、月廣宣費(fèi)用總和/展廳銷量?！玖闶蹎诬囦N售傭金】零售銷售傭金/零售銷量。【大客戶單車銷售傭金】大客銷售傭金/大客銷量?！玖闶蹎诬囇b飾贈送成本】零售裝飾贈送成本/零售銷量?！玖闶蹎诬噦蚪鹇省苛闶垆N售傭金/零售銷量。【大客戶單車傭金率】大客銷售支付傭金/大客銷售毛利。【新車銷售傭金支付率】新車銷售傭金/含返利新車銷售毛利?！拘萝囇b飾贈送率】新車銷售贈送裝飾/含返利新車銷售毛利?！纠⒐浪恪科髽I(yè)貸款的利息?！具\(yùn)費(fèi)】新車運(yùn)送的費(fèi)用。  如何提高銷售臺數(shù)銷售汽車是一個(gè)周期性的過程，從客戶有意向購買，到最后交車的過程中，常常會存在周期的問題，并非簡單的貿(mào)易中，一手交錢一手交貨的局面。這包含了三個(gè)周期時(shí)間，即到貨周期、銷售周期、營銷周期。因此，提高銷售臺數(shù)，有時(shí)候必須要關(guān)注車輛銷售的周轉(zhuǎn)速度，提高庫存的周期性問題。如下圖除了車輛庫存的周轉(zhuǎn)速度之外，還應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)重要的指標(biāo)：【當(dāng)月集客量】本月內(nèi)所有集客途徑獲得的客流總量。【新增意向客戶數(shù)】當(dāng)月新增的意向客戶數(shù)量?！驹嚦嗽囻{數(shù)】當(dāng)月試乘試駕客戶累計(jì)批次。【老客戶轉(zhuǎn)介紹成交的數(shù)量】通過老客戶介紹獲得的成交新車數(shù)量。【戰(zhàn)敗客戶總和】當(dāng)月戰(zhàn)敗的客戶數(shù)量總和。【月末超庫齡車數(shù)量】本月末超90天庫齡車輛的數(shù)量?！井?dāng)期銷售成本】本月銷售新車銷售成本總和?！酒骄鶐齑娉杀尽浚ㄔ鲁鯉齑孳囕v成本總