洗衣液促銷策劃方案

1、洗衣液促銷策劃方案洗衣液促銷策動計劃一、推銷環(huán)境分析(一)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析在中國宏觀精選集塊數(shù)發(fā)展的環(huán)境下，洗衣液及清潔劑等行業(yè)在中國館得到迅速的發(fā)展，洗衣液是清潔市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣闊地區(qū)不同的收入人群使得到高、中、低不同層次的洗衣液都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。65%以上的消費者已形成指名購置，定牌使用的習(xí)慣，并且有規(guī)律的在45中平拍之間調(diào)換使用。少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已根本洗衣液占據(jù)絕對主體。(二)技術(shù)和文化環(huán)境的分析隨著人們生活水平的提高，人們越來越重視個人穿著、服飾搭配等?，F(xiàn)代都市人的生活無時無刻都被污染和壓力包圍，服飾污染問題日益劇增。要懂得搭配自己的服飾，將高興、自信

2、的一面展示出看來就要注重自己的服飾整潔，目前在我國洗衣液用品制造存在嚴(yán)重的問題，那就是技術(shù)問題，大多數(shù)農(nóng)村都在使用洗衣粉。而且，在市場上大多洗衣粉都含有磷/鋁等化學(xué)元素，危害環(huán)境，形成一中種惡性循環(huán)。大招好的產(chǎn)品，沒有捷徑可走，只能靠科技創(chuàng)新。天然植物、環(huán)保平安是洗衣全球化狀態(tài)技術(shù)革新的總圖趨勢和潮流。(三)產(chǎn)品介紹現(xiàn)在市場見到的洗衣液一般可分為三種：一是普通洗衣液;二是高檔無磷洗衣額;三是概念型洗衣液。洗衣液主要去去污的原理是含有外表活性劑維主要有效成份外表活性包括親水端和親油端，其中親油端與污漬結(jié)合，然后通過物理運動(如手搓、機(jī)器運動)使污漬和織物外表使有效成分發(fā)揮作用。同時洗衣液的強大功

3、能和特征也讓它在日化市場上處于較高地位：1、含雙重效能的外表活性劑，皆力強勁，可清渾衣物上的多種頑固污漬;2、含采自大自然的天然宅基柔軟劑、洗衣、柔順雙效合一;3、經(jīng)皮膚測試，確保洗凈衣物，不易英氣皮膚敏感;4、含有防腐蝕成分，有助于避免金屬紐扣、拉鏈、按扣和洗衣內(nèi)壁的銹蝕;藍(lán)月亮洗衣液是廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括手洗專用洗衣液、亮白增艷洗衣液、深層潔凈洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、羽絨服清洗液、絲毛凈幾大系列。二、產(chǎn)品的SWOT分析對于洗衣液來說，它屬于群眾消費品，不論什么人群都在使用，現(xiàn)在越來越的新產(chǎn)品沖刺在市場當(dāng)中，作為傳統(tǒng)的洗衣粉漸漸地被洗衣液所侵蝕，以至于清潔市場規(guī)

4、模越來越大，消費人群不斷的增加，競爭也正也日趨劇烈。因此作為品牌產(chǎn)品，他們被銷售人群所接受就在于產(chǎn)品所處的市場優(yōu)勢了。內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢(Strengths)1、作為專業(yè)的洗衣液品牌，在技術(shù)、質(zhì)量和市場方面都體現(xiàn)了專業(yè)性2、企業(yè)在清潔領(lǐng)域方面有著12年的豐盛經(jīng)驗、雄厚的資金、超強的技術(shù)和一定的市場根底3、品牌優(yōu)勢、定位優(yōu)勢、文化優(yōu)勢、理念優(yōu)勢和效勞優(yōu)勢和科技優(yōu)勢劣勢(Weaknesses)1、營銷創(chuàng)新不夠2、品牌宣傳力度不夠，屬于直銷3、價格相對較高，使得顧客群較狹窄，增加銷售難度4、買開設(shè)專賣店和群眾品牌經(jīng)營時機(jī)(Opportunities)1、洗衣液市場總體態(tài)勢發(fā)展態(tài)勢良好，市場潛力巨大

5、2、中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，人們購置力增強3、同類產(chǎn)品的多元化，效果不及本產(chǎn)品好，有良好的市場口碑SO:塑造良好的品牌形象，擴(kuò)大品牌的出名度利用經(jīng)驗、科技不斷研發(fā)新產(chǎn)品，滿足事項的需求WO:加大廣告投入，讓產(chǎn)品形象深入人心采用多渠道、多元化經(jīng)營策略，激勵營銷創(chuàng)新，向消費者傳遞品牌文化、理念和效勞威脅(Threat)1、市場上的同類產(chǎn)品較多，競爭加劇2、大多數(shù)消費人群沒有品牌概念，不太接受直銷方式。ST:建立咨詢平臺，傳播綠色特效洗衣液常識，挖掘潛在客戶采用差別化市場細(xì)分策略，在細(xì)分市場上做精做強WT:繼續(xù)加大宣傳，穩(wěn)固產(chǎn)品形象加強隊伍建設(shè)，在產(chǎn)品和營銷上不斷創(chuàng)新三、確認(rèn)銷售的目標(biāo)(一)推銷的模式

6、1、迪伯達(dá)模式的6個推銷步驟第一，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望;第二，把推銷品和顧客的需要和愿望結(jié)合起來;第三，讓實推銷品合乎顧客的需要和愿望;第四，促使顧客接受推銷;第五，刺激顧客接受或購置愿望;第六，促使顧客采取購置行動;2、FABE模式推銷(1)FABE四個步驟第一，特點特征詳細(xì)介紹給顧客;第二，充沛分析產(chǎn)品的優(yōu)點;第三，羅列產(chǎn)品給顧客帶來的利益;第四，以證據(jù)說服顧客;(2)FABE推銷法那么F(特點)淺藍(lán)粘液、藍(lán)色包裝、塑料瓶裝、帶有把手A(優(yōu)點)易溶于水、低粘易溶、低泡易漂、方便提攜、擠壓，按需取量B(好處)去漬快、無殘留、護(hù)膚、省時省力、不含磷鋁、愛護(hù)環(huán)境，易帶清香E(證據(jù))廠家的

7、質(zhì)檢證明、實物證明、使用者的采訪記錄、視頻錄像(二)推銷活動目標(biāo)通過上門推銷確定目標(biāo)客戶、以新穎的交談抓住客戶的心理需求，一步步將客戶映入自己產(chǎn)品。充沛體現(xiàn)說服勸導(dǎo)的原那么，有針對和實效性，實現(xiàn)把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點帶給客戶的利益等分分羅列出來，印在智商或?qū)懺诳ㄆ希@樣就能減少客戶的疑慮，使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容，減少疑慮與異議的空間。1、銷售目標(biāo)對本次推銷，我們的推銷對象是一位白領(lǐng)人士，在10分鐘之內(nèi)將藍(lán)月亮洗衣液推銷出去。針對本次推銷目標(biāo)：目標(biāo)銷售額：358元底線銷售額：348元目標(biāo)利潤額：100元底線利潤額：70元目標(biāo)費用額：0元2、活動目標(biāo)推銷對象：重點對象1、白領(lǐng)人士2、體力勞動者次

8、要對象：1、一般家庭2、在校學(xué)生原因：(1)白領(lǐng)人群屬于管理階層，平時比擬繁忙，沒時間洗衣服，又比擬注重自己形象，特別是衣著;(2)體力勞動者由于耗費體力，容易出汗，汗?jié)n一般洗衣粉不易清除;(3)一般家庭可以根據(jù)其購置習(xí)慣推薦洗衣液，其數(shù)量之多，市場潛巨大;(4)在校學(xué)生，以寢室為單位，都集體購置清潔用品，可以推薦。根據(jù)以上分析，確定本月新開拓15家新客戶，目標(biāo)客戶人群到達(dá)500人。(三)推銷策略1、自我發(fā)難策略因為國內(nèi)外鄉(xiāng)一些土產(chǎn)品，想洛娃、綠傘、白貓、洛神等不一而足，但相同的都有促銷裝。這些產(chǎn)品分別占據(jù)著高、中、低端細(xì)分市場。一些大超市也推出了自己品牌，主要走低端路線：易初蓮花一款一升裝自

9、主品牌洗衣液，甚至賣出來8元左右的"跳樓價"，相比之下，藍(lán)月亮洗衣液卻要柜上許多。盡管如此，消費者購置洗衣液的同時也很關(guān)懷洗衣液的質(zhì)量問題。以及是否與自己的需求相吻合。因此，采用此策略，表明價格看似很高，但是實際并不高，是由于采用原料高級、功能強大、本錢較高，但質(zhì)量絕對可靠。2、揚長避短藍(lán)月亮洗衣液有著不同于其他品牌的特色，這些獨特的優(yōu)勢都能夠使藍(lán)月亮在奇談中占據(jù)優(yōu)勢。3、價格談判策略要以我為主，隨機(jī)應(yīng)變四、擬定推銷計劃(一)尋找顧客的辦法我們采用上門推銷的辦法尋找客戶客戶:廖先生住址:重慶南岸區(qū)四公里E時代小區(qū)我應(yīng)該拜訪誰(我怎樣與他接觸):廖加兵工作職責(zé):制造公司車間管

10、理主任愛好：打籃球、跑步家庭情況：他已婚，有一小孩，平時比擬忙，愛乘公交上班。(二)詢問的準(zhǔn)備工作主要包括：顧客的、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購置決策劃機(jī)、家庭狀況、住所、職業(yè)、個人癖好、興趣、愛好、以及訪問時間。(三)接近顧客的辦法我們采用問題的方式是接近法，通過一系列問題，引起顧客的注意和興趣，從而到達(dá)接近顧客的一種辦法。第一個問題：請問廖先生平時怎么去上班?第二個問題：廖先生，請問你平時都用什么洗衣粉?第三個問題：洗衣粉機(jī)洗有什么問題第四個問題：請問廖先生以前用過洗衣液沒有.通過以上的提問，向顧客表明洗衣液比洗衣粉好從而進(jìn)入推銷主題。進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品演示法，主要是針對我們所推銷的這款

11、藍(lán)月亮洗衣液的優(yōu)勢和特性以及帶來的利益：F(特點)淺藍(lán)粘液、藍(lán)色包裝、塑料瓶裝、帶有把手A(優(yōu)點)易溶于水、低粘易溶、低泡易漂、方便提攜、擠壓，按需取量B(好處)去漬快、無殘留、護(hù)膚、省時省力、不含磷鋁、愛護(hù)環(huán)境，易帶清香E(證據(jù))廠家的質(zhì)檢證明、實物證明、使用者的采訪記錄、視頻錄像商品的介紹與演示：商品的介紹第一，我們的產(chǎn)品特點是淺藍(lán)色液體的、塑料瓶的包裝的、帶有手柄，不易摔壞;第二，優(yōu)點是液體的易溶于水、低粘易泡易漂、方便提攜、擠壓式的，可按需取量防止浪費;第三，使用我們產(chǎn)品的好處是對衣服去漬快、無殘留、護(hù)膚、省時省力，不含磷鋁，愛護(hù)環(huán)境，適合像你這樣的環(huán)保人士使用。而且這里有廠家的質(zhì)檢證

12、明、這里有實物證明、使用者的采訪記錄等，這是小瓶的1升裝，55元一瓶，我們還有大瓶2升裝的179元。商品的演示通過產(chǎn)品介紹及實物現(xiàn)場演示、干洗油污讓顧客相信藍(lán)月亮的獨特功能。五、異議處理(一)處理的機(jī)會1、以攻為守，先發(fā)制人這是推銷員發(fā)覺顧客，但顧客尚未提出其所有的異議之前的一種預(yù)先處理策略。如價格異議：先生你也是做市場的，對品牌還是有了解的，一分錢一分貨，你要知道我們產(chǎn)品的技術(shù)含量很高，添加了各種有效成分，洗后可以使衣服蓬松、柔軟、光滑亮澤，帶有薰衣草清香感，如此算來，它的綜合本錢還會很低的。需求異議：先生，您這是哪里話，剛剛不說說，少讓家里人操心嗎，像我們做男人的，就應(yīng)該讓自己的愛人少操點心。而且，就像你掙了錢還想掙錢一樣，有了還要去掙，而且我們的洗衣液是耗費品，總有用完的時候，保質(zhì)期又長。2、及時出擊，一鼓作氣一般而言，推銷者對顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異議都應(yīng)及回答，否那么顧客會認(rèn)為自己沒有受到尊重，二增加其戒備和反抗心理。對產(chǎn)品的異議：產(chǎn)品是不錯，可是我聽鄰居大嬸說藍(lán)月亮含有致癌物質(zhì)先生，你看到過或聽說過有人得癌癥是因為使用了我們的產(chǎn)品的新聞嗎現(xiàn)在什么謠言都有，就像網(wǎng)絡(luò)謠