華為售前投標(biāo)指導(dǎo)書(shū)

1、文檔名稱：售前投標(biāo)指導(dǎo)書(shū)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文件名稱 ： 【售前投標(biāo)指導(dǎo)書(shū)】文件編碼 ： 【M&S/PM01/W03】版本 ： 【V1.0】業(yè)務(wù)類(lèi)別 ： 【M&S】生效日期 ： 【2003-12-31】業(yè)務(wù)模塊 ： 【PM 】擬制責(zé)任人 ： 【蔡永達(dá)】業(yè)務(wù)小類(lèi) ： 【】審核人 ： 【張貴生】（指對(duì)文件內(nèi)容進(jìn)行審核的業(yè)務(wù)主管）操作指導(dǎo)責(zé)任人： 【蔡永達(dá)】角色 Role ： 【 AM、PM、項(xiàng)目組成員】涉及部門(mén)： 【M&S、GTS】涉及的IT系統(tǒng)： 【 】 (如涉及ERP系統(tǒng)，請(qǐng)指明所屬模塊)對(duì)應(yīng)的上一層流程 流程編號(hào)流程名稱M&S/PM01客戶重大項(xiàng)目管理流程操作指

2、導(dǎo)概述概述：隨著各運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)模式的正規(guī)化，越來(lái)越多的項(xiàng)目決策層上移，采用招標(biāo)方式集中采購(gòu)。這樣要求我們?cè)陧?xiàng)目運(yùn)作中一方面不能孤立的從單一角度去分析項(xiàng)目的成敗，例如商務(wù)，另一方面在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中流程化的工作也顯得更為重要?？傊稑?biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作既包含了傳統(tǒng)的項(xiàng)目運(yùn)作的要素，也包含了國(guó)際通用的采購(gòu)模式中的一切要素。只不過(guò)由于各運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期形成的采購(gòu)方式的慣性運(yùn)作，使各運(yùn)營(yíng)商在招標(biāo)的形式上有所不同，但隨著運(yùn)營(yíng)商的公司化運(yùn)作和上市，從發(fā)展來(lái)看總體還是越來(lái)越正規(guī)，越來(lái)越規(guī)范化、國(guó)際化。因此公司在投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作方面也要形成與之匹配的運(yùn)作模式、流程。抓住關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)提高投標(biāo)成功率。操作指導(dǎo)說(shuō)明 1. 投標(biāo)過(guò)程1

3、.1. 投標(biāo)項(xiàng)目種類(lèi)招標(biāo)是指采購(gòu)人事先提出貨物、工程或服務(wù)的條件和要求，邀請(qǐng)多位投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對(duì)象的一種行為。國(guó)內(nèi)采購(gòu)招標(biāo)它主要分為三類(lèi)公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、議標(biāo)，按照電信采購(gòu)的特點(diǎn)，我們也可以把他定義為：1.1.1. 公開(kāi)招標(biāo)：由于某些客觀因素（全國(guó)性的骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采用國(guó)外的貸款等）的限制，必須按照法定程序，通常通過(guò)專業(yè)性的招標(biāo)公司，在公開(kāi)出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，在一定期限內(nèi)公開(kāi)發(fā)標(biāo)。只要滿足要求的供應(yīng)商都可以平等參與投標(biāo)。1.1.2. 邀請(qǐng)招標(biāo)：是目前運(yùn)營(yíng)商比較多采用的方式，主要是由建設(shè)方根據(jù)需要邀請(qǐng)幾個(gè)供應(yīng)商參與項(xiàng)目的投標(biāo)。規(guī)范化程度方面不同運(yùn)營(yíng)商、不同項(xiàng)目有較大

4、的差異。但總體是朝著規(guī)范化方向發(fā)展。1.1.3. 議標(biāo)：由于網(wǎng)絡(luò)格局、擴(kuò)容或合作傾向等原因運(yùn)營(yíng)商只向一個(gè)廠家進(jìn)行詢價(jià)、制作方案和談判。只要最終滿足要求一般不會(huì)引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.2. 投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作的主要業(yè)務(wù)過(guò)程（關(guān)鍵步驟）從項(xiàng)目運(yùn)作的角度出發(fā)，任何一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目一般都包括標(biāo)前準(zhǔn)備階段；標(biāo)書(shū)制作階段；競(jìng)標(biāo)階段；談判、合同簽訂四個(gè)階段。這四個(gè)階段的分界點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、遞交標(biāo)書(shū)、獲得中標(biāo)通知。四個(gè)階段的主要業(yè)務(wù)過(guò)程： 1.2.1. 標(biāo)前準(zhǔn)備階段 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū) 獲取發(fā)標(biāo)信息及相關(guān)要求 對(duì)招標(biāo)書(shū)制作的引導(dǎo) 對(duì)設(shè)計(jì)單位或人員的方案引導(dǎo) 公司及樣板點(diǎn)考察 客戶關(guān)系介入和交流引導(dǎo) 獲取建設(shè)計(jì)劃 1.2.2. 標(biāo)書(shū)制作階

5、段（PM參與工程服務(wù)部分） 遞交標(biāo)書(shū) 投標(biāo)書(shū)質(zhì)量評(píng)審 超標(biāo)條款評(píng)審 制定商務(wù)策略申請(qǐng)商務(wù) 標(biāo)書(shū)審核 分析對(duì)手動(dòng)態(tài) 高層拜訪 技術(shù)交流會(huì) 建立信息平臺(tái) 關(guān)鍵人物點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流 編制投標(biāo)書(shū) 協(xié)助標(biāo)書(shū)制作 投標(biāo)書(shū)總體方案評(píng)審 制定標(biāo)書(shū)制作計(jì)劃 成立標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)組明確責(zé)任人 獲得中標(biāo)通知 商務(wù)答標(biāo) 申請(qǐng)商務(wù) 制定商務(wù)策略 組織技術(shù)澄清 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交流充分獲取信息 與對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析 分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定相應(yīng)答標(biāo)策略 獲取開(kāi)標(biāo)信息1.2.3. 競(jìng)標(biāo)階段（PM參與工程服務(wù)部分） 1.2.4. 談判、合同簽訂階段（PM參與工程服務(wù)部分） 項(xiàng)目后續(xù)跟蹤 項(xiàng)目總結(jié) 合同簽定 評(píng)審合同條款 準(zhǔn)備合同書(shū) 引導(dǎo)客戶優(yōu)化建設(shè)方案，

6、擴(kuò)大戰(zhàn)果 明確各階段談判責(zé)任人 制定談判策略 分析客戶現(xiàn)實(shí)及潛在需求 1.3. 投標(biāo)業(yè)務(wù)流程投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作既體現(xiàn)了項(xiàng)目運(yùn)作的所有特點(diǎn)，同時(shí)投標(biāo)業(yè)務(wù)又是公司的一項(xiàng)整體規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程。投標(biāo)業(yè)務(wù)流程是圍繞投標(biāo)業(yè)務(wù)的各個(gè)規(guī)范化環(huán)節(jié)，由多個(gè)部門(mén)共同協(xié)作，確保公司投標(biāo)質(zhì)量的公司業(yè)務(wù)流程。見(jiàn)相關(guān)流程投標(biāo)業(yè)務(wù)流程 。對(duì)于投標(biāo)項(xiàng)目的操作者來(lái)說(shuō)，在不同階段即要抓好客戶工作、對(duì)手信息等關(guān)鍵要素，又要嚴(yán)格按照公司投標(biāo)業(yè)務(wù)流程來(lái)運(yùn)作。只有這樣才能保證投標(biāo)項(xiàng)目的高質(zhì)量運(yùn)作，提供項(xiàng)目成功率。 1.4. 投標(biāo)注意事項(xiàng)1.4.1. 項(xiàng)目運(yùn)作要求1.4.1.1. 在標(biāo)前準(zhǔn)備階段關(guān)鍵是要獲得客戶方認(rèn)可，在標(biāo)書(shū)中要盡量體現(xiàn)我司優(yōu)勢(shì)

7、，避免對(duì)我司不利要求和條款。1.4.1.2. 獲取招標(biāo)書(shū)后一定要確認(rèn)招標(biāo)書(shū)的完整性，最好有電子和紙面件，同時(shí)要明確招標(biāo)方對(duì)應(yīng)接口人。1.4.1.3. 及時(shí)在項(xiàng)目組里成立標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)組，明確投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理。AM、PM和投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理都應(yīng)對(duì)招標(biāo)書(shū)全面閱讀、把關(guān)?？辞逭袠?biāo)書(shū)的各項(xiàng)要求和遞交標(biāo)書(shū)的時(shí)間、地點(diǎn)。對(duì)于我司不能滿足的相關(guān)條款要及時(shí)匯總，盡早處理。1.4.1.4. 要以項(xiàng)目分析會(huì)的形式組織項(xiàng)目組成員、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)人員、技術(shù)支援人員閱讀、討論標(biāo)書(shū)。明確各方面責(zé)任，制定工作計(jì)劃。標(biāo)書(shū)的制作一定留有充足的修改、審核、遞交的時(shí)間。1.4.1.5. 閱讀標(biāo)書(shū)過(guò)程中一定要注意容易產(chǎn)生超標(biāo)條款的地方，如付款、融資方式；

8、供貨期；質(zhì)量保證和保修；安裝、測(cè)試、試運(yùn)行；處罰條例；備品備件等。1.4.1.6. 標(biāo)書(shū)的制作、審核及超標(biāo)條款的處理要同步進(jìn)行。1.4.2. 標(biāo)書(shū)要求1.4.2.1. 遞交標(biāo)書(shū)前要確保商務(wù)函件的齊備，商務(wù)函件一般包括：投標(biāo)函、投標(biāo)保函、開(kāi)標(biāo)一覽表、法人授權(quán)委托書(shū)、偏差表（根據(jù)招標(biāo)書(shū)要求），如果是與其他供應(yīng)商聯(lián)合投標(biāo)還應(yīng)有聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議。1.4.2.2. 檢查招標(biāo)書(shū)要求的各項(xiàng)資格文件是否齊全。1.4.2.3. 認(rèn)真審閱逐點(diǎn)答復(fù)、配置文件，不能有遺漏。1.4.2.4. 按招標(biāo)書(shū)要求對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行總成，頁(yè)簽、樣簽應(yīng)在復(fù)印前完成。1.4.2.5. 按要求及時(shí)完整遞交標(biāo)書(shū)。1.4.2.6. 及時(shí)、準(zhǔn)確獲取信息

9、，為答標(biāo)做準(zhǔn)備。2. 投標(biāo)各階段關(guān)鍵工作內(nèi)容2.1. 標(biāo)前準(zhǔn)備階段標(biāo)前準(zhǔn)備階段是指從項(xiàng)目的產(chǎn)生到建設(shè)方發(fā)標(biāo)。這一階段是項(xiàng)目運(yùn)作打基礎(chǔ)的關(guān)鍵階段。從客戶方面的操作來(lái)說(shuō)是立項(xiàng)、形成建設(shè)思路、編制招標(biāo)書(shū)、發(fā)標(biāo)的過(guò)程。在這個(gè)階段對(duì)我司來(lái)說(shuō)最重要的工作就是客戶引導(dǎo)。2.1.1. 客戶引導(dǎo)的前提 對(duì)建設(shè)信息的掌握和客戶關(guān)系的介入、加強(qiáng)。2.1.2. 客戶引導(dǎo)的內(nèi)容從引導(dǎo)內(nèi)容上來(lái)說(shuō)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是公司及產(chǎn)品品牌的樹(shù)立，另一方面是針對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)思路、標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)方案及相關(guān)招標(biāo)要求的引導(dǎo)。我們所要引導(dǎo)的客戶主要有三個(gè)層面，一是對(duì)決策層的公司及產(chǎn)品品牌的樹(shù)立。二是對(duì)該項(xiàng)目建設(shè)方操作層的技術(shù)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，使其認(rèn)

10、可我司的優(yōu)勢(shì)，盡可能的使我司優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)到建設(shè)需求中。三是對(duì)設(shè)計(jì)單位和人員的引導(dǎo)，力爭(zhēng)在其技術(shù)方案、招標(biāo)條款中更多的采納我司建議、體現(xiàn)我司優(yōu)勢(shì)。2.1.3. 引導(dǎo)的方式前期引導(dǎo)除了技術(shù)匯報(bào)會(huì)以外，要盡可能多的安排決策層、項(xiàng)目操作層、設(shè)計(jì)人員到公司、樣板點(diǎn)參觀考察，以加強(qiáng)客戶關(guān)系和認(rèn)可度。同時(shí)對(duì)于重點(diǎn)客戶要盡可能多的進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交流，每次交流一定要加強(qiáng)針對(duì)性。2.1.4. 影響工作效果的其他因素對(duì)于以前項(xiàng)目遺留下的一些不利影響要盡早解決和彌補(bǔ)，例如網(wǎng)上遺留問(wèn)題、承諾等方面。關(guān)注客戶滿意度的改善是解決遺留問(wèn)題的關(guān)鍵指標(biāo)。除了合理使用公司各種技術(shù)資源以外，適時(shí)的安排高層拜訪也會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生積極的影響。這一

11、階段我們所作的各項(xiàng)工作都是為了加強(qiáng)我司優(yōu)勢(shì)，盡量屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此避免過(guò)早的引入對(duì)手也是我們所要重點(diǎn)關(guān)注的工作。2.2. 標(biāo)書(shū)制作階段在這一階段我們工作的所有內(nèi)容都是圍繞著標(biāo)書(shū)制作和客戶工作展開(kāi)的。2.2.1. 標(biāo)書(shū)制作標(biāo)書(shū)的制作要嚴(yán)格按照投標(biāo)業(yè)務(wù)流程，明確責(zé)任人。標(biāo)書(shū)制作過(guò)程中方案的確定、審核；各種問(wèn)題的提出、解決；技術(shù)、商務(wù)策略的制定；信息的溝通都應(yīng)通過(guò)定期的項(xiàng)目分析會(huì)來(lái)達(dá)成。AM、PM和投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理都是標(biāo)書(shū)質(zhì)量的責(zé)任人。 在遞交標(biāo)書(shū)前要對(duì)標(biāo)書(shū)的仔細(xì)審核，確保無(wú)誤。 2.2.2. 客戶工作 這一階段的客戶工作主要包括信息平臺(tái)（各層面的信息源）的建立使用、品牌樹(shù)立、高層拜訪。信息平臺(tái)的建設(shè)就

12、是從盡可能多的渠道獲取可靠的信息來(lái)源。客戶信息、對(duì)手信息是我們加深對(duì)客戶需求理解、制定各種策略、確定商務(wù)報(bào)價(jià)的最重要基礎(chǔ)，是項(xiàng)目的制勝法寶。一般說(shuō)來(lái)在標(biāo)書(shū)制作階段，要組織公開(kāi)的客戶交流、參觀是比較困難的。因此客戶交流主要通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的形式來(lái)樹(shù)立我司產(chǎn)品品牌?？蛻艚?jīng)理在安排交流時(shí)一定要有明確的目的性、針對(duì)性、策略性。要安排技術(shù)好、經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品人員前往交流。在這一階段必須要有針對(duì)性的安排高層拜訪。良好高層拜訪對(duì)項(xiàng)目的推動(dòng)作用往往是非常巨大的。 2.3. 競(jìng)標(biāo)階段通過(guò)開(kāi)標(biāo)，我們對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該項(xiàng)目上的力度有了一個(gè)基本的了解。不論開(kāi)標(biāo)結(jié)果對(duì)我司有利還是不利，我們都應(yīng)該從我司的信息源獲取更多的客戶信息

13、和對(duì)手信息。因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)結(jié)果僅僅是一個(gè)粗略的信息。在接下來(lái)的評(píng)標(biāo)工作中客戶的認(rèn)可度、技術(shù)傾向性，將是各廠家技術(shù)排名的關(guān)鍵因素。因此在前期的工作基礎(chǔ)上，我們要側(cè)重對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析比較，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要，通過(guò)各種渠道讓評(píng)標(biāo)人員了解和認(rèn)可，進(jìn)而在技術(shù)評(píng)定、商務(wù)核算中得以體現(xiàn)。作為AM在這一階段要每天組織項(xiàng)目分析會(huì)，匯總各方面的信息，分析客戶傾向和對(duì)手動(dòng)態(tài)，力爭(zhēng)以可靠的方式去影響評(píng)標(biāo)組，并為技術(shù)澄清、商務(wù)澄清、下一輪商務(wù)報(bào)價(jià)作準(zhǔn)備。在答標(biāo)前項(xiàng)目組一定要認(rèn)真分析形勢(shì)、制定答標(biāo)策略，并明確參與答標(biāo)人員所承當(dāng)?shù)娜蝿?wù)和角色。2.4. 談判、合同簽訂階段2.4.1. 引導(dǎo)客戶優(yōu)化方案中標(biāo)后，組織談判前首先要了

14、解清楚客戶現(xiàn)實(shí)的和潛在的（在此基礎(chǔ)上的后續(xù)建設(shè)量）建設(shè)需求。通過(guò)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的把握制定合理的談判策略，引導(dǎo)客戶優(yōu)化建設(shè)方案。一方面要盡量彌補(bǔ)由于投標(biāo)給我司帶來(lái)的商務(wù)損失，另一方面要盡可能的擴(kuò)大戰(zhàn)果，力爭(zhēng)為后續(xù)項(xiàng)目打下良好的基礎(chǔ)?？傊淮魏玫恼勁袑⒋蟠蠹訌?qiáng)項(xiàng)目的含金量。2.4.2. 條款的審核合同簽訂前必須對(duì)各項(xiàng)合同條款認(rèn)真審核，對(duì)于超標(biāo)條款要盡可能的在合同談判的過(guò)程中通過(guò)加強(qiáng)溝通理解以互作讓步的方式加以解決。對(duì)于實(shí)在難以解決的超標(biāo)條款要盡早報(bào)公司審批。如果是以客戶方的合同來(lái)簽，要由公司相關(guān)部門(mén)提前對(duì)合同條款進(jìn)行審核。2.4.3. 后續(xù)工作獲得中標(biāo)通知后也并非萬(wàn)事大吉，由于國(guó)內(nèi)的招標(biāo)工作

15、還處于逐步規(guī)范化的過(guò)程中，因此對(duì)于未中標(biāo)的廠家來(lái)說(shuō)也未必是毫無(wú)希望。如果我司中標(biāo)，應(yīng)該趁著利好的勢(shì)頭和相對(duì)寬松的時(shí)機(jī)加強(qiáng)各方面客戶關(guān)系。良好的客戶關(guān)系是取得良好談判結(jié)果的保證，同時(shí)也是拿下后續(xù)項(xiàng)目的基礎(chǔ)。簽完合同后，PM負(fù)責(zé)合同交付的項(xiàng)目管理，AM仍然要關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)程，確保到貨、開(kāi)通、回款工作的順利進(jìn)行。后續(xù)工作的好壞，既直接影響到客戶滿意度和我司的回款工作，又直接影響到后續(xù)項(xiàng)目的成敗。 3. 項(xiàng)目總結(jié)無(wú)論項(xiàng)目成敗項(xiàng)目組都要召開(kāi)項(xiàng)目總結(jié)會(huì)，及時(shí)總結(jié)各方面工作的成敗和改進(jìn)點(diǎn)，寫(xiě)出項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告。為其他項(xiàng)目總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供案例。角色、職責(zé)及特殊技能角色名稱職責(zé)特殊技能要求AM1、 組織確定目標(biāo)，對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)。2、 組織項(xiàng)目分析會(huì)。3、 協(xié)調(diào)資源4、 協(xié)調(diào)項(xiàng)目組組織運(yùn)作，確保高效、準(zhǔn)確的完成各項(xiàng)工作。5、 組織制定工作計(jì)劃6、 組織和把握客戶引導(dǎo)，及時(shí)在客戶心目中樹(shù)立對(duì)我司有利的解決方案、建網(wǎng)思路、產(chǎn)品品牌。確保對(duì)我司的最大認(rèn)可。7、 及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目信息8、 組織投標(biāo)9、 組織項(xiàng)目總結(jié)市場(chǎng)技術(shù)類(lèi)任職PM1、 負(fù)責(zé)參與重