銷售渠道管理規(guī)劃

1、1122培訓提綱培訓提綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例33培訓提綱培訓提綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例44什么是渠道工作什么是渠道工作55培訓提綱培訓提綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例66渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域市場特點，結合本公司業(yè)務根據(jù)區(qū)域市場特點，結合本公司業(yè)務目標，制訂渠道布局方案目標，制訂渠道布局方案77渠道規(guī)劃步驟渠道規(guī)劃步驟 進行區(qū)域市場調研，找出主要客戶群并進行區(qū)域市場調研，找出主要客戶群并 細分市場細分市場 結合本公司

2、特點（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務結合本公司特點（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務 目標（業(yè)務目標需適當加大），確定目目標（業(yè)務目標需適當加大），確定目 標市場標市場 針對目標市場，確定區(qū)域市場業(yè)務目標針對目標市場，確定區(qū)域市場業(yè)務目標 和渠道布局方案和渠道布局方案88渠道規(guī)劃禁忌渠道規(guī)劃禁忌 以我為主，閉門造車以我為主，閉門造車 貪大求全，不切實際貪大求全，不切實際 墨守成規(guī)，裹足不前墨守成規(guī)，裹足不前99渠道建設渠道建設 實現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過程實現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過程1010渠道建設步驟渠道建設步驟 確定選擇渠道的要素和標準確定選擇渠道的要素和標準 硬件要素：硬件要素： 總經(jīng)理素質，公司信譽，主要客戶總

3、經(jīng)理素質，公司信譽，主要客戶 群，資金情況等群，資金情況等 軟件要素：軟件要素： 公司的經(jīng)營理念，公司的管理，公公司的經(jīng)營理念，公司的管理，公 司對于合作的定位司對于合作的定位 1111渠道建設步驟渠道建設步驟 尋找并確定侯選渠道尋找并確定侯選渠道 進行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng)進行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng) 理確定合作原則理確定合作原則 達成一致目標，履行簽約程序達成一致目標，履行簽約程序1212渠道建設原則渠道建設原則 選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧 成熟一個，發(fā)展一個成熟一個，發(fā)展一個 總經(jīng)理親自掛帥總經(jīng)理親自掛帥1313渠道支持渠道支持 為確保雙方合作順利

4、和渠道良性發(fā)展為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作所做的工作1414渠道支持步驟渠道支持步驟 “ “攘外必先安內攘外必先安內” 以渠道為中心建立公司內部組織結構以渠道為中心建立公司內部組織結構 工作規(guī)范和考核標準工作規(guī)范和考核標準 1515渠道支持步驟渠道支持步驟 “ “火車跑得快全靠車頭火車跑得快全靠車頭” 為渠道設計一條發(fā)展之路并引導渠道為渠道設計一條發(fā)展之路并引導渠道成長成長 為渠道提供全方位的支持，包括公司管為渠道提供全方位的支持，包括公司管理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品培訓、訂貨指導、資理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品培訓、訂貨指導、資金支持、價格支持等金支持、價格支持等 1616渠道支持原則渠道支持原則 以誠相待以誠相待-不做無原則和不負責任的承諾不做無原則和不負責任的承諾 循序漸進循序漸進-渠道實現(xiàn)目標需要有一個漸進渠道實現(xiàn)目標需要有一個漸進 的過程的過程 全方位支持全方位支持