某工業(yè)經(jīng)營(yíng)總部薪酬及KPI考核方案

1、中遠(yuǎn)工業(yè)經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部中遠(yuǎn)工業(yè)經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部薪酬及薪酬及KPI考核方案考核方案（建議版（建議版)0方案將包括五個(gè)部分方案將包括五個(gè)部分 經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案 經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部KPI考核方案考核方案 考評(píng)激勵(lì)方案考評(píng)激勵(lì)方案 方案實(shí)施建議方案實(shí)施建議1經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)目前經(jīng)營(yíng)總部下設(shè)目前經(jīng)營(yíng)總部下設(shè)5個(gè)部門、個(gè)部門、7個(gè)銷售大區(qū)，人員個(gè)銷售大區(qū)，人員35人（不包括總監(jiān)人（不包括總監(jiān)2人）人）經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部管理部管理部市場(chǎng)部市場(chǎng)部應(yīng)用技術(shù)部應(yīng)用技術(shù)部商務(wù)部商務(wù)部大客戶部大客戶部7個(gè)銷售大區(qū)個(gè)

2、銷售大區(qū)（北京、天津、華南、山（北京、天津、華南、山東、江蘇、兩湖、山西）東、江蘇、兩湖、山西）銷售支持管理部門銷售支持管理部門銷售業(yè)務(wù)部門銷售業(yè)務(wù)部門中遠(yuǎn)朝暉加工廠中遠(yuǎn)朝暉加工廠2經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)類人員銷售業(yè)務(wù)類人員20人，銷售支持管理人員人，銷售支持管理人員15人人部部 門門人員人員銷售業(yè)務(wù)類銷售業(yè)務(wù)類銷售支持管理部門銷售支持管理部門大區(qū)大區(qū)經(jīng)理經(jīng)理地區(qū)地區(qū)經(jīng)理經(jīng)理地區(qū)地區(qū)主管主管高級(jí)高級(jí)業(yè)代業(yè)代中級(jí)中級(jí)業(yè)代業(yè)代初級(jí)初級(jí)業(yè)代業(yè)代部門部門經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理部門部門主管主管高級(jí)高級(jí)職員職員通普通普職員職員管理部管理部312市場(chǎng)部市場(chǎng)部431應(yīng)用

3、技術(shù)部應(yīng)用技術(shù)部211商務(wù)部商務(wù)部211中遠(yuǎn)朝暉中遠(yuǎn)朝暉422大客戶部大客戶部33北京銷售區(qū)北京銷售區(qū)5113天津銷售區(qū)天津銷售區(qū)6123華南銷售區(qū)華南銷售區(qū)11山東銷售區(qū)山東銷售區(qū)11江蘇銷售區(qū)江蘇銷售區(qū)11兩湖銷售區(qū)兩湖銷售區(qū)11山西銷售區(qū)山西銷售區(qū)211合合 計(jì)計(jì)357436532323方案將包括四個(gè)部分方案將包括四個(gè)部分 經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案 經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部KPI考核方案考核方案 方案實(shí)施建議方案實(shí)施建議4經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案一、經(jīng)營(yíng)總部一、經(jīng)營(yíng)總部2002年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算二、經(jīng)營(yíng)總部薪酬方

4、案二、經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案5經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部2002年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部2002年工資、獎(jiǎng)金（提成及其他）預(yù)算為：年工資、獎(jiǎng)金（提成及其他）預(yù)算為：155.03萬(wàn)元萬(wàn)元固定人員工資預(yù)算：81.25萬(wàn)元，占52%獎(jiǎng)金及其他預(yù)算：73.78萬(wàn)元，占48%經(jīng)營(yíng)總部預(yù)算員工人數(shù)為經(jīng)營(yíng)總部預(yù)算員工人數(shù)為3030人人預(yù)算時(shí)間為預(yù)算時(shí)間為20022002年年5 5月月1212月月人員平均工資成本為人員平均工資成本為64606460元元注：預(yù)算數(shù)據(jù)為含各項(xiàng)稅款及人員各項(xiàng)保險(xiǎn)基金6經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案一、經(jīng)營(yíng)總部一、經(jīng)營(yíng)總部2002年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算二、經(jīng)營(yíng)總部

5、薪酬方案二、經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案7一、一、 對(duì)原有薪酬結(jié)構(gòu)的進(jìn)行調(diào)整對(duì)原有薪酬結(jié)構(gòu)的進(jìn)行調(diào)整獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金/ /提成提成年獎(jiǎng)年獎(jiǎng)基本工資基本工資新的薪酬構(gòu)成新的薪酬構(gòu)成年獎(jiǎng)年獎(jiǎng)崗位工資崗位工資+ +業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金現(xiàn)有薪酬構(gòu)成現(xiàn)有薪酬構(gòu)成由崗位工資由崗位工資和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金兩個(gè)和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金兩個(gè)部分組成部分組成考核結(jié)果聯(lián)系考核結(jié)果聯(lián)系不緊密不緊密員工認(rèn)為基本工資偏低員工認(rèn)為基本工資偏低與業(yè)績(jī)聯(lián)系與業(yè)績(jī)聯(lián)系不緊密不緊密年終獎(jiǎng)沒(méi)有與年終獎(jiǎng)沒(méi)有與經(jīng)營(yíng)總部利潤(rùn)聯(lián)系經(jīng)營(yíng)總部利潤(rùn)聯(lián)系半半年年獎(jiǎng)獎(jiǎng)季季度度獎(jiǎng)獎(jiǎng)目前的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金和崗位工資目前的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金和崗位工資合并為基本工資合并為基本工資基本工資年度根據(jù)考核結(jié)果基本工資年度根據(jù)考核

6、結(jié)果調(diào)整調(diào)整在年度內(nèi)不與績(jī)效直接聯(lián)系在年度內(nèi)不與績(jī)效直接聯(lián)系可以考慮在兩個(gè)考核周期內(nèi)可以考慮在兩個(gè)考核周期內(nèi)給予一定的調(diào)整，如半年度給予一定的調(diào)整，如半年度績(jī)效考核聯(lián)系在后績(jī)效考核聯(lián)系在后10%10%內(nèi)內(nèi)獎(jiǎng)金密切與績(jī)效考核結(jié)果聯(lián)系獎(jiǎng)金密切與績(jī)效考核結(jié)果聯(lián)系拉開(kāi)差距拉開(kāi)差距獎(jiǎng)金試行季度獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金試行季度獎(jiǎng)金年獎(jiǎng)分別與經(jīng)營(yíng)總部的利潤(rùn)年獎(jiǎng)分別與經(jīng)營(yíng)總部的利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)總部利潤(rùn)聯(lián)系和經(jīng)營(yíng)總部利潤(rùn)聯(lián)系8二、建立適合經(jīng)營(yíng)總部情況的新職級(jí)序列二、建立適合經(jīng)營(yíng)總部情況的新職級(jí)序列根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況和將來(lái)的發(fā)展，建議將經(jīng)營(yíng)總部所有人員分為四個(gè)職級(jí)序列：并劃分職級(jí)專業(yè)管理人員序列：根據(jù)技能及資歷分級(jí)經(jīng)理人員序列：根據(jù)管理職位

7、高低分級(jí) 初級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理中級(jí)銷售人員初級(jí)銷售人員見(jiàn)習(xí)銷售人員銷售人員序列：根據(jù)技能及資歷分級(jí)中級(jí)經(jīng)理資深銷售人員序列劃分序列劃分：工作性質(zhì)專業(yè)領(lǐng)域職級(jí)劃分職級(jí)劃分應(yīng)負(fù)責(zé)任職位對(duì)經(jīng)營(yíng)總部的貢獻(xiàn)知識(shí)、技能初級(jí)技工見(jiàn)習(xí)技工中級(jí)技工技工序列：根據(jù)知識(shí)、技能和操作熟練程度高級(jí)技工中級(jí)專業(yè)人員初級(jí)專業(yè)人員見(jiàn)習(xí)人員資深專業(yè)人員專家9二、建立適合經(jīng)營(yíng)總部情況的新職級(jí)序列二、建立適合經(jīng)營(yíng)總部情況的新職級(jí)序列根據(jù)工作性質(zhì)將崗位與職級(jí)序列進(jìn)行對(duì)位。專業(yè)管理人員序列專業(yè)管理人員序列經(jīng)理人員序列經(jīng)理人員序列 初級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理中級(jí)銷售人員初級(jí)銷售人員見(jiàn)習(xí)銷售人員銷售人員序列銷售人員序列中級(jí)經(jīng)理資深銷售人員初級(jí)技工見(jiàn)習(xí)技

8、工中級(jí)技工技工序列技工序列高級(jí)技工中級(jí)專業(yè)人員初級(jí)專業(yè)人員見(jiàn)習(xí)人員資深專業(yè)人員專家應(yīng)用技術(shù)部職員應(yīng)用技術(shù)部職員 銷售支持管理部銷售支持管理部門（管理部、應(yīng)門（管理部、應(yīng)用技術(shù)部、市場(chǎng)用技術(shù)部、市場(chǎng)部、商務(wù)部）職部、商務(wù)部）職員員 各銷售大區(qū)地區(qū)各銷售大區(qū)地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)主管經(jīng)理、地區(qū)主管及銷售代表及銷售代表大客戶部部門主大客戶部部門主管、職員管、職員 銷售支持管理部銷售支持管理部門經(jīng)理、主管門經(jīng)理、主管各銷售大區(qū)經(jīng)理各銷售大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 10三、依據(jù)不同職級(jí)序列以及序列中不同層級(jí)，三、依據(jù)不同職級(jí)序列以及序列中不同層級(jí)， 設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu)的基本原則：設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu)的基

9、本原則：不同序列職位與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的相關(guān)度不同，用不同浮動(dòng)比例體現(xiàn)工作與不同序列職位與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的相關(guān)度不同，用不同浮動(dòng)比例體現(xiàn)工作與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的掛鉤程度（比值為基本工資業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的掛鉤程度（比值為基本工資/獎(jiǎng)金）獎(jiǎng)金）依據(jù)不同職位對(duì)經(jīng)營(yíng)總部業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)及影響力決定其獎(jiǎng)金部分比例，依據(jù)不同職位對(duì)經(jīng)營(yíng)總部業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)及影響力決定其獎(jiǎng)金部分比例，貢獻(xiàn)越大獎(jiǎng)金比例越大，達(dá)到有效激勵(lì)目的貢獻(xiàn)越大獎(jiǎng)金比例越大，達(dá)到有效激勵(lì)目的浮動(dòng)比例較高的職位，其收入與經(jīng)營(yíng)總部業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)性高，收益和風(fēng)險(xiǎn)浮動(dòng)比例較高的職位，其收入與經(jīng)營(yíng)總部業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)性高，收益和風(fēng)險(xiǎn)同比上升同比上升。11技工序列技工序列三、依據(jù)不同職級(jí)序列以及序列中不同層

10、級(jí)，三、依據(jù)不同職級(jí)序列以及序列中不同層級(jí)， 設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu)銷售序列銷售序列初級(jí)經(jīng)理初級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理中級(jí)專業(yè)中級(jí)專業(yè)初級(jí)專業(yè)初級(jí)專業(yè)見(jiàn)習(xí)人員見(jiàn)習(xí)人員專業(yè)管理專業(yè)管理人員序列人員序列中級(jí)經(jīng)理中級(jí)經(jīng)理資深專業(yè)資深專業(yè)專家專家經(jīng)理人員序列經(jīng)理人員序列初級(jí)技工初級(jí)技工見(jiàn)習(xí)人員見(jiàn)習(xí)人員中級(jí)技工中級(jí)技工高級(jí)技工高級(jí)技工基本工資基本工資獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金/提成提成82 273 364 446 637 7初級(jí)銷售初級(jí)銷售見(jiàn)習(xí)銷售見(jiàn)習(xí)銷售資深銷售資深銷售中級(jí)銷售中級(jí)銷售銷售序列人銷售序列人員提成是決員提成是決定收入的關(guān)定收入的關(guān)鍵因素。鍵因素。12四、經(jīng)營(yíng)總部完整的職級(jí)序列四、經(jīng)營(yíng)總部完整的職級(jí)序列 職

11、級(jí)序列職級(jí)序列職級(jí)序列職級(jí)序列職級(jí)序列職級(jí)序列職級(jí)序列職級(jí)序列經(jīng)理人員經(jīng)理人員銷售人員銷售人員專業(yè)管理人員專業(yè)管理人員技工人員技工人員M117000M126500M136000M215500M225000S113000M234500S122700A115000M244000S132400A124500M253500S212200A134000M313000S222000A213600M322500S231800A223300M332000S311500A233000T112600S321350A312600T122300S331200A322400T132000S411000A332200T2

12、11700 S42900A342000T221600S43800A411600T231500A421400T3114008：2 A431200T3212007：3A511000T3310006：4A52900T418004：6A53800T427003：7T43600基本工資基本工資中級(jí)經(jīng)理初級(jí)經(jīng)理薪酬序列薪酬序列基本工資基本工資高級(jí)經(jīng)理薪酬序列薪酬序列基本工資基本工資薪酬序列薪酬序列見(jiàn)習(xí)銷售人員薪酬序列薪酬序列中級(jí)銷售人員資深銷售人員基本工資基本工資初級(jí)銷售人員專家高級(jí)技工初級(jí)技工中級(jí)技工資深專業(yè)人員見(jiàn)習(xí)技工中級(jí)專業(yè)人員初級(jí)專業(yè)人員見(jiàn)習(xí)專業(yè)人員該序列中的基本工資為凈值，不含稅，不含各項(xiàng)保險(xiǎn)基

13、金，單位：元該序列中的基本工資為凈值，不含稅，不含各項(xiàng)保險(xiǎn)基金，單位：元13五、按以上數(shù)據(jù)試算經(jīng)營(yíng)總部工資總額預(yù)算五、按以上數(shù)據(jù)試算經(jīng)營(yíng)總部工資總額預(yù)算 人數(shù) 對(duì)應(yīng)工資序列 月薪 比例 年收入凈值 工資成本 合計(jì)大區(qū)經(jīng)理7 M244000 6:480000104000728000銷售類 地區(qū)經(jīng)理0地區(qū)主管4 S222000 3:780000104000416000高級(jí)業(yè)務(wù)代表3 S231800 3:77200093600280800中級(jí)業(yè)務(wù)代表6 S321350 4:64050052650315900初級(jí)業(yè)務(wù)代表0部門經(jīng)理5 M253500 6:47000091000455000管理類 產(chǎn)品經(jīng)

14、理3 M253500 6:47000091000273000部門主管2 M332000 7:3342864457289144高級(jí)職員3 A342000 7:33428644572133716普通職員2 A411600 7:3274293565871316352762876合計(jì)職位總結(jié)：該薪酬方案與總結(jié)：該薪酬方案與2002年經(jīng)營(yíng)總部工資、獎(jiǎng)金預(yù)算相比略有增加，但差別不大。年經(jīng)營(yíng)總部工資、獎(jiǎng)金預(yù)算相比略有增加，但差別不大。1.按照目前經(jīng)營(yíng)總部人員規(guī)模計(jì)算，全年工資預(yù)算為按照目前經(jīng)營(yíng)總部人員規(guī)模計(jì)算，全年工資預(yù)算為276萬(wàn)元，平均人員工資成本為：萬(wàn)元，平均人員工資成本為：6500元。元。2.銷售業(yè)

15、務(wù)類人員月平均工資成本：銷售業(yè)務(wù)類人員月平均工資成本：9148元，銷售管理類人員平均工資成本：元，銷售管理類人員平均工資成本：5678元。元。14方案將包括四個(gè)部分方案將包括四個(gè)部分 經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案 經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部KPI考核方案考核方案 方案實(shí)施建議方案實(shí)施建議15一、在經(jīng)營(yíng)總部建立一、在經(jīng)營(yíng)總部建立KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系三三 大大 基基 本本 功功 能能 考考 核核 定 量 地 實(shí) 現(xiàn) 績(jī) 效 考 核 隨 時(shí) 間 進(jìn) 步 的 情 況 分分 析析 、 計(jì)計(jì) 劃劃 分 析 工 作 問(wèn) 題 的 工 具

16、 計(jì) 劃 工 作 的 重 點(diǎn) 匯匯 報(bào)報(bào) 、 指指 導(dǎo)導(dǎo) 向 上 匯 報(bào) 的 重 點(diǎn) 向 下 指 導(dǎo) 的 方 向 KPIKPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系定義業(yè)績(jī)考評(píng)體系定義 KPIKPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系是一整套覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)業(yè)績(jī)考評(píng)體系是一整套覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。16KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系在操作中分為兩個(gè)層面關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系在操作中分為兩個(gè)層面經(jīng)營(yíng)總部個(gè)人季度計(jì)算評(píng)估提出調(diào)整措施確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制訂

17、經(jīng)營(yíng)總部年度計(jì)劃部門計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃指標(biāo)指標(biāo)計(jì)算計(jì)算根據(jù)考核結(jié)果計(jì)算獎(jiǎng)金或提成季度評(píng)估改進(jìn)需要解決的問(wèn)題、支持制訂季度KPI及需要達(dá)成的目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃輔導(dǎo)輔導(dǎo)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲經(jīng)營(yíng)總部KPI管理體系以年度計(jì)劃為開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)總部制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，分解到各部，并形成經(jīng)營(yíng)總部和各部KPI計(jì)劃表個(gè)人績(jī)效管理以季度為周期，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要主管與員工面對(duì)面溝通個(gè)人績(jī)效管理是經(jīng)營(yíng)總部KPI管理體系實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)總部KPI管理是個(gè)人績(jī)效管理的方向經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議核心領(lǐng)導(dǎo)小組KPI小組17二、經(jīng)營(yíng)總部二、經(jīng)營(yíng)總部KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系主要步驟關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系主要步驟根據(jù)預(yù)算明確各崗位工作目標(biāo)和重點(diǎn)，確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指

18、標(biāo)依據(jù)三個(gè)判斷依據(jù)選擇職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：對(duì)經(jīng)營(yíng)總部?jī)r(jià)對(duì)經(jīng)營(yíng)總部?jī)r(jià)值值/ /利潤(rùn)的影響利潤(rùn)的影響程度程度指標(biāo)計(jì)算的可指標(biāo)計(jì)算的可操作程度操作程度該崗位對(duì)指標(biāo)該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度的可控程度每年初，工業(yè)經(jīng)營(yíng)總部下達(dá)下年度經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和預(yù)算編制要求，相關(guān)部門制定年度預(yù)算大綱并發(fā)布各部門根據(jù)大綱編制部門經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算上報(bào)，由相關(guān)部門匯總上報(bào)高層領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)年度預(yù)算會(huì)議，確定經(jīng)營(yíng)總部及各部門經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算考核期末根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的表現(xiàn)實(shí)施獎(jiǎng)懲制定獎(jiǎng)勵(lì)的比例根據(jù)不同的人員確定不同的獎(jiǎng)懲政策以指標(biāo)為中心進(jìn)行獎(jiǎng)懲和后續(xù)管理工工 作作要要 點(diǎn)點(diǎn)定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算

19、每個(gè)約定考核期末，經(jīng)營(yíng)總部管理部負(fù)責(zé)生成當(dāng)期業(yè)績(jī)考核報(bào)表將報(bào)表作為經(jīng)營(yíng)總部上下級(jí)討論業(yè)績(jī)的依據(jù)召開(kāi)工作會(huì)議，針對(duì)當(dāng)期業(yè)績(jī)和預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行上階段工作總結(jié)及下階段計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃指標(biāo)指標(biāo)計(jì)算計(jì)算獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲18經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部KPI計(jì)劃計(jì)劃指標(biāo)權(quán)重*目標(biāo)計(jì)算公式資料來(lái)源考核周期責(zé)任部門財(cái)務(wù)類運(yùn)營(yíng)類管理類指標(biāo)類別包含指標(biāo)舉列財(cái)務(wù)類利潤(rùn)、銷售額、回款、毛利、投資回報(bào)率運(yùn)營(yíng)類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)、工廠設(shè)立、生產(chǎn)效率管理類成本控制、流程效率、管理規(guī)范、人力資源建設(shè)經(jīng)營(yíng)總部計(jì)劃年度制定建議半年度調(diào)整經(jīng)營(yíng)總部計(jì)劃應(yīng)該形成明確的KPI目標(biāo)管理類財(cái)務(wù)類運(yùn)營(yíng)類短期長(zhǎng)期19經(jīng)營(yíng)總部計(jì)劃分解到部門，形成部門的考核指標(biāo)經(jīng)營(yíng)總部計(jì)劃分

20、解到部門，形成部門的考核指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售管理20在下發(fā)周期內(nèi)的5號(hào)下發(fā)計(jì)劃在上報(bào)周期的5號(hào)前上報(bào)總結(jié)管理部季度銷售隊(duì)伍建設(shè)30銷售隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)人均銷售額40萬(wàn)人均培訓(xùn)時(shí)數(shù)30小時(shí)/每人績(jī)效考核執(zhí)行及時(shí)性及效果管理部季度費(fèi)用控制20報(bào)銷審核差錯(cuò)率費(fèi)用預(yù)算偏差率，20%內(nèi)管理部季度管理規(guī)范20銷售管理完善計(jì)劃的執(zhí)行2002年完成至少5個(gè)管理制度并執(zhí)行管理部季度行政管理10協(xié)調(diào)部門的滿意度經(jīng)營(yíng)總部?jī)?nèi)部門行政服務(wù)滿意度管理部季度需完善的工作：管理部銷售人員的職位發(fā)展管理舉列舉列管理部考核指標(biāo)管理部考核指標(biāo)注由部門經(jīng)理承擔(dān)，每個(gè)季度分解為部門經(jīng)理季度考核指標(biāo)20經(jīng)

21、營(yíng)總部銷售人員經(jīng)營(yíng)總部銷售人員KPI指標(biāo)：銷售區(qū)及經(jīng)理指標(biāo)：銷售區(qū)及經(jīng)理指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售額30數(shù)字，分解到產(chǎn)品重要的產(chǎn)品權(quán)重高商務(wù)部季度回款額30數(shù)字商務(wù)部季度區(qū)域內(nèi)銷售毛利10數(shù)字，根據(jù)經(jīng)營(yíng)總部要求計(jì)算商務(wù)部季度區(qū)域內(nèi)銷售隊(duì)伍建設(shè)20*高級(jí)銷售人員2中級(jí)5初級(jí)2管理部半年度區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)建設(shè)（客戶關(guān)系、客戶數(shù)量、品牌影響力等）20A級(jí)客戶5B級(jí)客戶5C級(jí)客戶15管理部季度銷售政策執(zhí)行10管理部季度部門建設(shè)10*部門有效管理，通過(guò)360度評(píng)估計(jì)算*：在季度，該項(xiàng)權(quán)重按其余各項(xiàng)權(quán)重比例分配到到其余各項(xiàng)。*：部門建設(shè)是100分以外的分?jǐn)?shù)。為半年度、年度計(jì)算。所有部門

22、經(jīng)理都包含此指標(biāo)21經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員KPI指標(biāo)：商務(wù)部及商務(wù)部經(jīng)理指標(biāo)：商務(wù)部及商務(wù)部經(jīng)理指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售毛利15銷售毛利保持在經(jīng)營(yíng)總部目標(biāo)水平正確計(jì)算每個(gè)合同的銷售毛利，提供價(jià)格及商務(wù)的建議。管理部季度發(fā)貨及時(shí)率20100%及時(shí)發(fā)貨定單/總定單管理部季度項(xiàng)目費(fèi)用10項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)告每月及時(shí)提交管理部季度客戶投訴處理20客戶投訴處理及時(shí)率管理部季度客戶滿意度提高率20提高5%點(diǎn)調(diào)查客戶滿意度，為銷售及工程實(shí)施制定客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)，提高經(jīng)營(yíng)總部形象管理部季度回款完成率15及時(shí)制定回款計(jì)劃及回款總結(jié)督促回款定性指標(biāo)評(píng)分以5分為基本單位。需完善的

23、工作：商務(wù)部及管理部客戶投訴處理的流程制度客戶滿意度流程制度及問(wèn)卷22經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部KPI考核體系執(zhí)行過(guò)程需要注意的要點(diǎn)考核體系執(zhí)行過(guò)程需要注意的要點(diǎn)召開(kāi)月度召開(kāi)月度/季度經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)，總結(jié)上一階段經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)季度經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)，總結(jié)上一階段經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)情況，并制定下階段工作的具體安排，并將經(jīng)營(yíng)情況公情況，并制定下階段工作的具體安排，并將經(jīng)營(yíng)情況公布布根據(jù)經(jīng)營(yíng)總部實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，需階段性調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)總部實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，需階段性調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，使其更符合實(shí)際劃，使其更符合實(shí)際2324員工績(jī)效管理程序：計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)員工績(jī)效管理程序：計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)計(jì)劃輔導(dǎo)績(jī)效管理制定季度考

24、核指標(biāo)、目標(biāo)由主管與員工填寫季度KPI計(jì)劃表定期溝通，提供解決問(wèn)題的指導(dǎo)和幫助根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo)對(duì)作出的工作進(jìn)行總結(jié)，評(píng)價(jià)制定下一個(gè)季度的目標(biāo)提出改進(jìn)計(jì)劃計(jì)算提成、獎(jiǎng)金提出晉升、個(gè)人發(fā)展、工資、調(diào)整建議激勵(lì)評(píng)價(jià)25員工績(jī)效管理程序操作要點(diǎn)員工績(jī)效管理程序操作要點(diǎn)1.季度考核，考核時(shí)間明確在每個(gè)季度的第一月的前季度考核，考核時(shí)間明確在每個(gè)季度的第一月的前10日，完成日，完成上季度考核表填寫，同時(shí)完成下季度計(jì)劃溝通上季度考核表填寫，同時(shí)完成下季度計(jì)劃溝通2.二級(jí)考核，明確管理層級(jí)，避免多頭考核二級(jí)考核，明確管理層級(jí)，避免多頭考核3.管理者與員工深度參與，倡導(dǎo)溝通管理者與員工深度參與，倡導(dǎo)溝通4.

25、評(píng)價(jià)結(jié)果可以用比例作為控制參考，提倡有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，避評(píng)價(jià)結(jié)果可以用比例作為控制參考，提倡有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，避免考核結(jié)果免考核結(jié)果“大鍋飯大鍋飯”，樹(shù)立優(yōu)秀榜樣，區(qū)別落后者，激勵(lì)主，樹(shù)立優(yōu)秀榜樣，區(qū)別落后者，激勵(lì)主要人員。要人員。 -建議比例：建議比例：20：40：30：105.半年度進(jìn)行管理者進(jìn)行半年度進(jìn)行管理者進(jìn)行360度評(píng)估，有效的管理和監(jiān)督管理者的度評(píng)估，有效的管理和監(jiān)督管理者的行為行為 -評(píng)估要點(diǎn)：是否主動(dòng)承擔(dān)任務(wù)評(píng)估要點(diǎn)：是否主動(dòng)承擔(dān)任務(wù) 對(duì)待員工對(duì)待員工 管理風(fēng)格管理風(fēng)格26員工員工KPI計(jì)劃表計(jì)劃表指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售額30數(shù)字，分解到產(chǎn)品實(shí)際完成

26、/目標(biāo)*權(quán)重商務(wù)部季度回款額30數(shù)字實(shí)際完成/目標(biāo)*權(quán)重商務(wù)部季度費(fèi)用控制10不超預(yù)算超過(guò)該項(xiàng)為零管理部季度客戶建設(shè)20A級(jí)客戶5B級(jí)客戶5C級(jí)客戶15根據(jù)工作匯報(bào)進(jìn)行計(jì)算，評(píng)價(jià)大區(qū)經(jīng)理管理部季度計(jì)劃與匯報(bào)10周報(bào)、月工作總結(jié)及時(shí)完成，每月不超過(guò)1次大區(qū)經(jīng)理管理部季度溝通信息：?jiǎn)T工簽字確認(rèn)：需要完善的工作：管理部客戶管理制度周報(bào)、月報(bào)表格設(shè)計(jì)舉列舉列銷售人員銷售人員KPI計(jì)劃表計(jì)劃表管理部簽字27員工員工KPI評(píng)分表評(píng)分表舉列舉列銷售人員銷售人員KPI評(píng)分表評(píng)分表指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成情況得分評(píng)分原因肯定點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)銷售額3050萬(wàn)3018回款額3030萬(wàn)2525費(fèi)用控制10不超預(yù)算沒(méi)有超10客戶建設(shè)

27、20A級(jí)客戶5B級(jí)客戶5C級(jí)客戶15完成20計(jì)劃與匯報(bào)10周報(bào)、月工作總結(jié)及時(shí)完成，每月不超過(guò)1次沒(méi)有超10考核得分溝通信息：?jiǎn)T工簽字確認(rèn)：上級(jí)主管簽字確認(rèn)83KPI系數(shù)0.8328進(jìn)行年終評(píng)價(jià)，對(duì)員工長(zhǎng)期貢獻(xiàn)和發(fā)展進(jìn)行評(píng)估，并提進(jìn)行年終評(píng)價(jià)，對(duì)員工長(zhǎng)期貢獻(xiàn)和發(fā)展進(jìn)行評(píng)估，并提供年終獎(jiǎng)分配依據(jù)供年終獎(jiǎng)分配依據(jù)實(shí)施獎(jiǎng)懲實(shí)施獎(jiǎng)懲方案方案溝通結(jié)果溝通結(jié)果決定獎(jiǎng)懲決定獎(jiǎng)懲自我總結(jié)自我總結(jié)交流溝通交流溝通收集收集業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 人事部負(fù)責(zé)平均本年度常規(guī)KPI考評(píng)分值,形成年度KPI分值，填寫部門經(jīng)理人員和部門年度業(yè)績(jī)考核表相關(guān)部分 部門經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫本部門員工部分，上報(bào)給人事部 部門經(jīng)理、員工分別對(duì)本年

28、工作進(jìn)行小結(jié)，并對(duì)KPI考核中的問(wèn)題進(jìn)行解釋 由直接上級(jí)與各被考評(píng)的經(jīng)理人員進(jìn)行個(gè)別交流 聽(tīng)取該被考評(píng)經(jīng)理人員的意見(jiàn)和對(duì)初步考核結(jié)果的陳述 初步?jīng)Q定該部門或個(gè)人的獎(jiǎng)懲方案 人事部匯總各獎(jiǎng)懲方案編寫經(jīng)營(yíng)總部總體獎(jiǎng)懲方案 由總經(jīng)理主持召開(kāi)高層經(jīng)理經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)議，決定經(jīng)營(yíng)總部的獎(jiǎng)懲方案 總經(jīng)理將獎(jiǎng)懲方案向董事會(huì)匯報(bào)、批準(zhǔn) 人事部記錄并實(shí)施獎(jiǎng)懲結(jié)果，撰寫各部門經(jīng)理人員本年度的考核報(bào)告，并存檔 由直接上級(jí)通知下屬經(jīng)理獎(jiǎng)懲方案，并進(jìn)行必要的溝通29年度評(píng)價(jià)應(yīng)該包括年度評(píng)價(jià)應(yīng)該包括2個(gè)內(nèi)容，個(gè)內(nèi)容，KPI及及KCI評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)舉例舉例工作績(jī)效工作績(jī)效組織能力組織能力團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神職業(yè)道德職業(yè)道德發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿?/p>

29、KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)價(jià)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)價(jià)特點(diǎn)：對(duì)現(xiàn)實(shí)的已發(fā)生的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)目的：考核獎(jiǎng)懲素質(zhì)及潛力指標(biāo)評(píng)價(jià)素質(zhì)及潛力指標(biāo)評(píng)價(jià)KCI特點(diǎn)：對(duì)未來(lái)的能力進(jìn)行評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)周期一般較長(zhǎng)目的：崗位 提升 激勵(lì) 全面發(fā)展解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題關(guān)注未來(lái)發(fā)展30年度評(píng)價(jià)：年度考核報(bào)告舉例年度評(píng)價(jià)：年度考核報(bào)告舉例舉例舉例年終考核報(bào)告KPI指標(biāo)權(quán)重得分評(píng)分分析60KCI評(píng)價(jià)（個(gè)人能力及潛力評(píng)價(jià)）權(quán)重得分評(píng)分分析40總經(jīng)理評(píng)價(jià)：年終評(píng)價(jià)年終評(píng)價(jià)KCI的權(quán)重，職位越高越大，但還是應(yīng)該以工作業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯臋?quán)重，職位越高越大，但還是應(yīng)該以工作業(yè)績(jī)?yōu)橹髂杲K評(píng)價(jià)是經(jīng)營(yíng)總部建立骨干隊(duì)伍的重要途徑，應(yīng)該給予重視年終評(píng)價(jià)是經(jīng)營(yíng)總部建立骨干隊(duì)伍的重

30、要途徑，應(yīng)該給予重視31年度評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用年度評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用業(yè)績(jī)表現(xiàn)潛力和能力高低失敗者淘汰出局好壞超級(jí)明星-晉升-調(diào)薪-獎(jiǎng)金表現(xiàn)尚可表現(xiàn)尚可保留原位保留原位表現(xiàn)尚可考慮發(fā)展業(yè)績(jī)不佳者-學(xué)習(xí)能力-思維能力-解決問(wèn)題-影響能力-團(tuán)隊(duì)意識(shí)-管理意識(shí)潛力和能力的評(píng)估潛力和能力的評(píng)估提出警告，提供針對(duì)性發(fā)展支持中堅(jiān)力量-調(diào)薪-獎(jiǎng)金中堅(jiān)力量-調(diào)薪-獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)表現(xiàn)的評(píng)估業(yè)績(jī)表現(xiàn)的評(píng)估-關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系32KPI管理流程管理流程根據(jù)預(yù)算明確各崗位工作目標(biāo)和重點(diǎn)，確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)依據(jù)三個(gè)判斷依據(jù)選擇職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：對(duì)經(jīng)營(yíng)總部?jī)r(jià)對(duì)經(jīng)營(yíng)總部?jī)r(jià)值值/ /利潤(rùn)的影響利潤(rùn)的影響程度程度指標(biāo)計(jì)算的可指標(biāo)計(jì)算的可操作程度

31、操作程度該崗位對(duì)指標(biāo)該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度的可控程度每年初，董事會(huì)下達(dá)下年度經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和預(yù)算編制要求，經(jīng)營(yíng)總部相關(guān)部門制定經(jīng)營(yíng)總部年度預(yù)算大綱并發(fā)布經(jīng)營(yíng)總部各部門根據(jù)大綱編制部門經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算上報(bào)，由相關(guān)部門匯總上報(bào)經(jīng)營(yíng)總部高層召開(kāi)年度預(yù)算會(huì)議，確定經(jīng)營(yíng)總部及各部門經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算每年初由年度計(jì)劃會(huì)議下發(fā)經(jīng)營(yíng)總部、各部門、各職位KPI指標(biāo)及考核目標(biāo)每季度生成經(jīng)營(yíng)總部KPI及部門KPI報(bào)告每半年度在經(jīng)營(yíng)總部計(jì)劃調(diào)整會(huì)議上，經(jīng)營(yíng)總部檢視KPI及目標(biāo)的合理性，進(jìn)行調(diào)整，需要變更的指標(biāo)進(jìn)行審批KPI指標(biāo)必須經(jīng)過(guò)一個(gè)季度以上的考核周期，才能申請(qǐng)變更確定KPI管理部門KPIKPI管理及變更管理及變更工

32、工 作作要要 點(diǎn)點(diǎn)定期計(jì)算指標(biāo)定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表并制作報(bào)表確定各崗位關(guān)鍵確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與財(cái)制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算務(wù)預(yù)算每個(gè)約定考核期末，經(jīng)營(yíng)總部人力資源部門負(fù)責(zé)生成經(jīng)營(yíng)總部當(dāng)期業(yè)績(jī)考核報(bào)表將報(bào)表作為經(jīng)營(yíng)總部上下級(jí)討論業(yè)績(jī)的依據(jù)經(jīng)營(yíng)總部召開(kāi)工作會(huì)議，針對(duì)當(dāng)期業(yè)績(jī)和預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行上階段工作總結(jié)及下階段計(jì)劃33KPI指標(biāo)的制定原則指標(biāo)的制定原則經(jīng)營(yíng)總部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部門職責(zé)工作職責(zé)工作流程KPI指標(biāo)及目標(biāo)的來(lái)源KPI導(dǎo)向業(yè)績(jī)導(dǎo)向責(zé)任導(dǎo)向行為導(dǎo)向34經(jīng)營(yíng)總部銷售人員經(jīng)營(yíng)總部銷售人員KPI指標(biāo)：銷售人員指標(biāo)：銷售人員指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售額30數(shù)

33、字，分解到產(chǎn)品實(shí)際完成/目標(biāo)*權(quán)重商務(wù)部季度回款額30數(shù)字實(shí)際完成/目標(biāo)*權(quán)重商務(wù)部季度費(fèi)用控制10不超預(yù)算超過(guò)該項(xiàng)為零管理部季度客戶建設(shè)20A級(jí)客戶5B級(jí)客戶5C級(jí)客戶15根據(jù)工作匯報(bào)進(jìn)行計(jì)算，評(píng)價(jià)大區(qū)經(jīng)理管理部季度計(jì)劃與匯報(bào)10周報(bào)、月工作總結(jié)及時(shí)完成，每月不超過(guò)1次大區(qū)經(jīng)理管理部季度需要完善的工作：管理部客戶管理制度周報(bào)、月報(bào)表格設(shè)計(jì)35經(jīng)營(yíng)總部銷售人員經(jīng)營(yíng)總部銷售人員KPI指標(biāo)：銷售經(jīng)理指標(biāo)：銷售經(jīng)理指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售額30數(shù)字，分解到產(chǎn)品季度回款額30數(shù)字，分解到產(chǎn)品季度區(qū)域內(nèi)銷售毛利10數(shù)字，根據(jù)經(jīng)營(yíng)總部要求計(jì)算季度區(qū)域內(nèi)銷售隊(duì)伍建設(shè)20*高級(jí)銷售

34、人員2中級(jí)5初級(jí)2半年度區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)建設(shè)20A級(jí)客戶5B級(jí)客戶5C級(jí)客戶15管理部季度銷售政策執(zhí)行10管理部季度部門建設(shè)10*部門有效管理，通過(guò)360度評(píng)估計(jì)算*：在季度，該項(xiàng)權(quán)重按其余各項(xiàng)權(quán)重比例分配到到其余各項(xiàng)。*：部門建設(shè)是100分以外的分?jǐn)?shù)。為半年度、年度計(jì)算。所有部門經(jīng)理都包含此指標(biāo)36經(jīng)營(yíng)總部銷售人員經(jīng)營(yíng)總部銷售人員KPI指標(biāo)：高級(jí)經(jīng)理指標(biāo)：高級(jí)經(jīng)理指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售額回款額銷售毛利市場(chǎng)拓展銷售隊(duì)伍建設(shè)品牌建設(shè)銷售政策37經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員KPI指標(biāo)：管理部及管理部經(jīng)理指標(biāo)：管理部及管理部經(jīng)理指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料

35、來(lái)源考核周期銷售管理20在下發(fā)周期內(nèi)的5號(hào)下發(fā)計(jì)劃在上報(bào)周期的5號(hào)前上報(bào)總結(jié)銷售計(jì)劃及時(shí)下發(fā)，超出2天后該項(xiàng)無(wú)分。銷售報(bào)表及時(shí)上報(bào)，超過(guò)2天該項(xiàng)無(wú)分。管理部季度銷售隊(duì)伍建設(shè)30銷售隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)人均銷售額人均培訓(xùn)時(shí)數(shù)績(jī)效考核執(zhí)行及時(shí)性及效果銷售隊(duì)伍的人數(shù)、質(zhì)量管理部季度費(fèi)用控制20報(bào)銷審核差錯(cuò)率費(fèi)用預(yù)算偏差率，20%內(nèi)管理部季度管理規(guī)范20銷售管理完善計(jì)劃的執(zhí)行2002年完成至少5個(gè)管理制度并執(zhí)行管理部季度行政管理10協(xié)調(diào)部門的滿意度經(jīng)營(yíng)總部?jī)?nèi)部門行政服務(wù)滿意度管理部季度定性指標(biāo)評(píng)分以5分為基本單位。需完善的工作：管理部銷售人員的職位發(fā)展管理38經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員KPI指標(biāo)

36、：商務(wù)部及商務(wù)部經(jīng)理指標(biāo)：商務(wù)部及商務(wù)部經(jīng)理指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)計(jì)算公式、定義、目的資料來(lái)源考核周期銷售毛利15銷售毛利保持在經(jīng)營(yíng)總部目標(biāo)水平正確計(jì)算每個(gè)合同的銷售毛利，提供價(jià)格及商務(wù)的建議。管理部季度發(fā)貨及時(shí)率20100%及時(shí)發(fā)貨定單/總定單管理部季度項(xiàng)目費(fèi)用10項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)告每月及時(shí)提交管理部季度客戶投訴處理20客戶投訴處理及時(shí)率管理部季度客戶滿意度提高率20提高5%點(diǎn)調(diào)查客戶滿意度，為銷售及工程實(shí)施制定客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)，提高經(jīng)營(yíng)總部形象管理部季度回款完成率15及時(shí)制定回款計(jì)劃及回款總結(jié)督促回款定性指標(biāo)評(píng)分以5分為基本單位。需完善的工作：商務(wù)部及管理部客戶投訴處理的流程制度客戶滿意度流程制度及問(wèn)卷39

37、方案將包括五個(gè)部分方案將包括五個(gè)部分 經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案經(jīng)營(yíng)總部薪酬方案 經(jīng)營(yíng)總部經(jīng)營(yíng)總部KPI考核方案考核方案 考評(píng)激勵(lì)方案考評(píng)激勵(lì)方案 方案實(shí)施建議方案實(shí)施建議40考評(píng)激勵(lì)方案由以下內(nèi)容組成考評(píng)激勵(lì)方案由以下內(nèi)容組成銷售人員提成計(jì)算方案銷售人員提成計(jì)算方案經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)人員獎(jiǎng)金計(jì)算方案經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)人員獎(jiǎng)金計(jì)算方案總部人員獎(jiǎng)金計(jì)算方案總部人員獎(jiǎng)金計(jì)算方案年獎(jiǎng)金計(jì)算方案年獎(jiǎng)金計(jì)算方案41提成計(jì)算公式提成計(jì)算公式=當(dāng)期回款額當(dāng)期回款額*提成點(diǎn)數(shù)提成點(diǎn)數(shù)*KPI考核系數(shù)考核系數(shù)-不合不合理超支費(fèi)用理超支費(fèi)用6080100120提成點(diǎn)數(shù)根據(jù)銷售額目標(biāo)

38、、利潤(rùn)情況、提成點(diǎn)數(shù)根據(jù)銷售額目標(biāo)、利潤(rùn)情況、行業(yè)情況及員工總收入預(yù)算進(jìn)行試算、行業(yè)情況及員工總收入預(yù)算進(jìn)行試算、調(diào)整調(diào)整季度計(jì)算提成季度計(jì)算提成累進(jìn)計(jì)算提成累進(jìn)計(jì)算提成提成底線提成底線底線額度底線額度經(jīng)營(yíng)總部盈虧平衡點(diǎn)經(jīng)營(yíng)總部盈虧平衡點(diǎn)提成底線一般為銷售目標(biāo)額度提成底線一般為銷售目標(biāo)額度4060%4060% 提成人員：直接承擔(dān)銷售額指標(biāo)的經(jīng)營(yíng)總部人員，包括銷售人員、市場(chǎng)部、大客戶部提成人員：直接承擔(dān)銷售額指標(biāo)的經(jīng)營(yíng)總部人員，包括銷售人員、市場(chǎng)部、大客戶部銷售額銷售額提提成成比比例例42提成底線及基準(zhǔn)提成點(diǎn)根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，并根據(jù)提成底線及基準(zhǔn)提成點(diǎn)根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，并根據(jù)員工收入總額

39、進(jìn)行平衡員工收入總額進(jìn)行平衡M1=固定成本總額M2=提成底線M1經(jīng)營(yíng)總部最低利潤(rùn)目標(biāo) 提成底限M1 M2目標(biāo)銷售額目標(biāo)利潤(rùn)額銷售收入曲線總成本曲線固定成本變動(dòng)成本基準(zhǔn)提成點(diǎn)數(shù)基準(zhǔn)提成點(diǎn)數(shù)=經(jīng)營(yíng)總部目標(biāo)銷售額提成點(diǎn)數(shù)經(jīng)營(yíng)總部目標(biāo)銷售額提成點(diǎn)數(shù)目標(biāo)銷售額對(duì)應(yīng)的提成點(diǎn)數(shù)a由以下因素確定：經(jīng)營(yíng)總部利潤(rùn)目標(biāo)員工收入平衡行業(yè)慣例43提成應(yīng)該根據(jù)以下的因素不同而有不同提成應(yīng)該根據(jù)以下的因素不同而有不同產(chǎn)品低線（萬(wàn)）基準(zhǔn)點(diǎn)數(shù)（%）防火涂料202建筑涂料203裝飾涂料304專業(yè)涂料105確定不一致的主要考慮因素：經(jīng)營(yíng)總部利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)總部發(fā)展方向有效牽引銷售行為需要付出的努力承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品因素與銷售聯(lián)系程度部門銷售人

40、員市場(chǎng)部點(diǎn)數(shù)3？44KPI考核系數(shù)是目標(biāo)完成率考核系數(shù)是目標(biāo)完成率由于在業(yè)務(wù)剛啟動(dòng)，在計(jì)劃方面會(huì)存在比較大偏差，為了避免偏差，有效激由于在業(yè)務(wù)剛啟動(dòng)，在計(jì)劃方面會(huì)存在比較大偏差，為了避免偏差，有效激勵(lì)目標(biāo)的勵(lì)目標(biāo)的KPI系數(shù)控制在系數(shù)控制在0.61.5之間之間舉列舉列銷售人員銷售人員KPI評(píng)分表評(píng)分表指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成情況得分評(píng)分原因肯定點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)銷售額3050萬(wàn)3018回款額3030萬(wàn)2525費(fèi)用控制10不超預(yù)算沒(méi)有超10客戶建設(shè)20A級(jí)客戶5B級(jí)客戶5C級(jí)客戶15完成20計(jì)劃與匯報(bào)10周報(bào)、月工作總結(jié)及時(shí)完成，每月不超過(guò)1次沒(méi)有超10考核得分溝通信息：?jiǎn)T工簽字確認(rèn)：上級(jí)主管簽字確認(rèn)83KPI

41、系數(shù)0.8345提成的計(jì)算提成的計(jì)算根據(jù)基準(zhǔn)提成點(diǎn)數(shù)，討論確定累進(jìn)提成點(diǎn)數(shù)扣除當(dāng)期不合理超標(biāo)費(fèi)用提成提成=回款額回款額*提成點(diǎn)數(shù)提成點(diǎn)數(shù)*KPI考核系數(shù)考核系數(shù)不合理超標(biāo)費(fèi)用不合理超標(biāo)費(fèi)用根據(jù)經(jīng)營(yíng)總部計(jì)劃，確定季度考核目標(biāo)，在季度末確認(rèn)考核系數(shù)提成累進(jìn)表20-3010%30-4012%40-5016%50-6018%60-8020%指標(biāo)指標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)得分標(biāo)準(zhǔn)得分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)權(quán)重重資資料料來(lái)來(lái)源源54321A產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售額額50目標(biāo)達(dá)成20管理部B產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售額額80-25管理部回款回款額額100-40管理部實(shí)際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)算費(fèi)用超標(biāo)費(fèi)用25205扣除不合理超支費(fèi)用3萬(wàn)46銷售經(jīng)理在提成的計(jì)算方

42、面的考慮銷售經(jīng)理在提成的計(jì)算方面的考慮隨著銷售經(jīng)理的管理責(zé)任不斷加大，業(yè)務(wù)提成應(yīng)該逐漸取消，采取綜合提成或年薪制等方法銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)目標(biāo)提成與銷售人員一致操作建議管理責(zé)任職位工資在管理區(qū)域內(nèi)提成業(yè)務(wù)目標(biāo)管理責(zé)任職位工資業(yè)務(wù)提成在管理區(qū)域內(nèi)綜合提成銷售經(jīng)理提成=個(gè)人業(yè)務(wù)提成+綜合提成綜合提成點(diǎn)數(shù)經(jīng)過(guò)核算確定47銷售費(fèi)用管理是銷售管理的重要方面，應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)銷售費(fèi)用管理是銷售管理的重要方面，應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)務(wù)不同銷售額制定不同的銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)務(wù)不同銷售額制定不同的銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)合同額防火涂料建筑涂料專業(yè)涂料50以下15%-50-10012%-100-200-200-300-300-400-400-500

43、-500以上-銷售費(fèi)用實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算申報(bào)制銷售費(fèi)用實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算申報(bào)制固定類費(fèi)用嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際銷售過(guò)程發(fā)生費(fèi)用根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算審批業(yè)務(wù)初期階段，費(fèi)用控制彈性進(jìn)一步理順費(fèi)用管理流程不合理超支費(fèi)用抵扣提成節(jié)約費(fèi)用按比例返回獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人費(fèi)用應(yīng)該盡快明確，以有效激勵(lì)費(fèi)用管理流程：每周兩周申報(bào)，劃撥款項(xiàng)管理部每?jī)芍軈R總費(fèi)用48經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員的獎(jiǎng)金在銷售收入中提取，與經(jīng)營(yíng)總部專業(yè)輔助人員的獎(jiǎng)金在銷售收入中提取，與KPI考核結(jié)果聯(lián)系考核結(jié)果聯(lián)系獎(jiǎng)金基數(shù)=實(shí)際回款額*b%*銷售目標(biāo)完成情況個(gè)人KPI考核系數(shù)x計(jì)算：計(jì)算：調(diào)整：調(diào)整：將計(jì)算出來(lái)的獎(jiǎng)金總額匯總，根據(jù)分配基數(shù)進(jìn)行調(diào)整b%由獎(jiǎng)金比例試算，由經(jīng)營(yíng)總部確定銷售目標(biāo)為以下指標(biāo)的達(dá)成率：