《企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱

1、企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程性質(zhì)：專(zhuān)業(yè)核心課學(xué) 時(shí)：64學(xué)時(shí) 理論學(xué)時(shí)：32 實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：32 學(xué) 分：4適用專(zhuān)業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)、管理學(xué)基礎(chǔ)一、課程任務(wù)和要求本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心課程，也是其他經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)不可或缺的一門(mén)重要專(zhuān)業(yè)課。這門(mén)基于哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)之上的學(xué)科，不僅是當(dāng)代企業(yè)在迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境和日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的管理利器，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活各個(gè)方面得到廣泛應(yīng)用。正因?yàn)槿绱?，隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的蓬勃發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)策劃已逐漸發(fā)展成為該學(xué)科一個(gè)新的專(zhuān)業(yè)發(fā)展方向，對(duì)商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生來(lái)講，該課程也成為專(zhuān)業(yè)的一門(mén)必不可少的

2、核心課程。本課程主要涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策劃三個(gè)方面，教學(xué)的主要任務(wù)是：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能系統(tǒng)地理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本概念、原理、步驟與技術(shù)方法，并將所學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐中，具有營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析及營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)能力。二、教學(xué)內(nèi)容和要求第一章 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織教學(xué)目的與要求：了解企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部概念和基本理論，理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的學(xué)科特點(diǎn)和研究對(duì)象，了解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的設(shè)置第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作職責(zé)第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與控制教學(xué)目的與要求：了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的含義、內(nèi)容以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的程序；理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制意義、要求、步驟

3、、方法，掌握不同市場(chǎng)環(huán)境下控制的特點(diǎn)和作用。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制第三章 市場(chǎng)調(diào)研與定位教學(xué)目的與要求：理解企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的概念和內(nèi)容，市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)的工作流程及部門(mén)經(jīng)理的職責(zé)；掌握企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研總體方案。第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)及部門(mén)經(jīng)理的工作第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研第三節(jié) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)第四節(jié) 市場(chǎng)定位第四章產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)目的與要求：理解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，了解產(chǎn)品部的工作流程，掌握產(chǎn)品、價(jià)格、品牌與包裝。第一節(jié) 產(chǎn)品部及部門(mén)經(jīng)理的工作第二節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)第三節(jié)品牌與包裝第四節(jié)制定與調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格第五章 分銷(xiāo)渠道的選擇與管理教學(xué)目的與要求：了解渠道的概念、目的；掌握分銷(xiāo)渠道的建立和管理；掌握如何激勵(lì)

4、評(píng)估渠道成員。第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道及部門(mén)經(jīng)理的工作第二節(jié)分銷(xiāo)渠道的建立第三節(jié)分銷(xiāo)渠道的管理第六章 廣告策劃與實(shí)施教學(xué)目的與要求：理解廣告策劃的程序、內(nèi)容、撰寫(xiě)要求，掌握廣告目標(biāo)與第一節(jié) 預(yù)算及廣告效果的測(cè)定。第二節(jié) 廣告部及廣告部經(jīng)理的工作職責(zé)第三節(jié) 編制廣告計(jì)劃第四節(jié) 確定廣告目標(biāo)與預(yù)算第五節(jié) 選擇廣告公司與媒體第六節(jié) 廣告效果測(cè)定第七章 促銷(xiāo)教學(xué)目的與要求：了解促銷(xiāo)、促銷(xiāo)策劃的概念，掌握相關(guān)促銷(xiāo)組合的理論、策略和技巧；理解人員促銷(xiāo)策劃、廣告促銷(xiāo)策劃、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)策劃、公共關(guān)系促銷(xiāo)策劃的概念、內(nèi)容和方法，各種方法的優(yōu)缺點(diǎn)。第一節(jié) 促銷(xiāo)部門(mén)及部門(mén)經(jīng)理的工作第二節(jié)促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施第三節(jié)公關(guān)關(guān)系促銷(xiāo)的

5、策劃與實(shí)施第八章 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理教學(xué)目的與要求：了解銷(xiāo)售部及銷(xiāo)售部經(jīng)理的工作；理解客戶(hù)關(guān)系管理；掌握貨品管理、應(yīng)收賬款管理、信息管理及銷(xiāo)售人員管理的理論和方法。第一節(jié)銷(xiāo)售部及銷(xiāo)售部經(jīng)理的工作第二節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理第三節(jié)貨品管理第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理第五節(jié) 信息管理第六節(jié) 銷(xiāo)售人員管理第九章 銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃與管理教學(xué)目的與要求：了解銷(xiāo)售區(qū)域部門(mén)及區(qū)域經(jīng)理的主要工作，掌握銷(xiāo)售區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃及銷(xiāo)售區(qū)域的管理。第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域部門(mén)及區(qū)域經(jīng)理的主要工作第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃第三節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的管理第十章 推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售活動(dòng)（一）教學(xué)目的與要求：了解推銷(xiāo)員的工作流程及日常工作，掌握尋找顧客的常用方法及約見(jiàn)和接近顧

6、客的方式。第一節(jié) 推銷(xiāo)員概述第二節(jié) 尋找顧客第三節(jié) 約見(jiàn)和接近顧客第十一章 推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售活動(dòng)（二）教學(xué)目的與要求：掌握推銷(xiāo)洽談及商務(wù)談判的程序及洽談技巧，運(yùn)用處理顧客異議的方法與技巧。第一節(jié) 推銷(xiāo)洽談第二節(jié) 處理顧客異議第三節(jié) 達(dá)成交易三、課程學(xué)時(shí)分配序號(hào)教學(xué)內(nèi)容總課時(shí)理論授課實(shí)驗(yàn)/實(shí)訓(xùn)授課1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織4222營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與控制6333市場(chǎng)調(diào)研與定位6334產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)6335分銷(xiāo)渠道的選擇與管理6336廣告策劃與實(shí)施6337促銷(xiāo)6338銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理6339銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃與管理63310推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售活動(dòng)（一）63311推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售活動(dòng)（二）633合計(jì)643232四、教學(xué)環(huán)節(jié)本課程為考試課，期末課程結(jié)束，統(tǒng)一出題，統(tǒng)一考查。平時(shí)成績(jī)占40，期末成績(jī)占60。 平時(shí)成績(jī)包括出勤、聽(tīng)課情況、作業(yè)完成情況等。五、推薦教材和參考書(shū)目教 材：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 張海英 科學(xué)出版社，2006.8/2005.6參考書(shū)：1現(xiàn)代商場(chǎng)策劃與投資分析 路宏達(dá) 尚曉春 高等教育出