國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2029-2030期末試題及答案

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2029-2030期末試題及答案（試卷代號(hào)：2634）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）1. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 關(guān)注“人”滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2. 請指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A. 在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對方握手B. 和長者見而時(shí)，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手C. 和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)D. 一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手3. 對于哪類客戶，推銷員不要

2、給對方提供太多的選擇或者建議？（）A. 孤獨(dú)型B. 猶豫不決型C. 謹(jǐn)小慎微型D. 擅長交際型4. 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行（）。A. 產(chǎn)品調(diào)查B. 資信調(diào)查C. 規(guī)模調(diào)查D. 市場調(diào)查5. 客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號(hào)，叩客戶對推銷品（）oA. 非常滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣6. 以下哪一點(diǎn)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）A. 可以使推銷員處于主動(dòng)地位B. 可以得到更多的反饋信息C. 找出客戶異議的真實(shí)根源D. 有利于尊重客戶的意見，給客戶留“面子”7. 推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力

3、。這種推 銷風(fēng)格屬于（）oA. 解決問題導(dǎo)向型B. 客戶導(dǎo)向型C. 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型D. 推銷藝術(shù)導(dǎo)向型8. 建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（）。A. 在商品買賣成交前B. 在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C. 在客戶購買商品付款后D. 在包裝商品和收款前9. 以下哪種情況是進(jìn)入主題的最佳時(shí)機(jī)？（）A. 與客戶剛見而時(shí)B. 客戶已經(jīng)撤除戒心C. 電話約見客戶的時(shí)候D. 在給客戶撰寫推銷信函的時(shí)候10. 以下哪種情況不是成交信號(hào)？（）A. 客戶詢問是否有優(yōu)惠B. 客戶身體前傾，細(xì)看說明書，端詳樣品C. 客戶不動(dòng)聲色，表情淡漠D. 客戶請教產(chǎn)品的使用方法二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)

4、中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào) 內(nèi)。每小題2分，共20分）11. 吉姆模式的三個(gè)要素為（）oA. 產(chǎn)品B. 公司C. 推銷員D. 公眾12. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）oA. 當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候D. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候13 .約見的內(nèi)容一般包括（）0A. 確定約見對象B. 明確約見事由C. 安排約見時(shí)間D. 選擇約見地點(diǎn)14. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶

5、提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口15. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）0A. 實(shí)際履行原則B. 全而履行原則C. 非全面履行原則D. 協(xié)作履行原則16. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號(hào)主要有（）。A. 緊握雙手，表情淡漠B. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見17. 直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（）0A. 有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心B. 有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C. 不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D. 縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率18. 成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？（）A. 欣喜若狂B. 態(tài)度冷

6、漠C. 熱情友好D. 親切自然19. 建立良好的第一印象的要素有（）。A. 良好的外表B. 超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場白D.恰當(dāng)?shù)纳眢w語言20. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）A. 推銷人員B. 推銷對象C. 推銷品D. 推銷信息三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“廣，錯(cuò)誤的劃“X” o每小題1分，共20分）21. 在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）22. 成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）23. 推銷員對顧客說：“這種款式的風(fēng)衣是今年最流行

7、的，許多顧客都搶著買呢！”，這種語言能夠 有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。（V ）24. 運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（J）25. 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。（X）26. 在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（X ）27. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）28. 直接否定法適用于解決所有的客戶異議。（X ）29. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X ）30. 推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。（X）31. 采用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷出那

8、些并非出自真心的異議。（J）32. 在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可有可無的。（X）33. 推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。（X）34. 為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）35. 客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場白的話題。（X）36. 在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）37. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。（/）38. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。()39. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人

9、員的工作積極性。(X)40. 推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。(X)四、簡答題(每小題10分，共20分)41. 在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng)，依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語言(1) 手機(jī)(2) 純棉襯衫(3) 飲料(4) 而包(5) 其他(自選)答：費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步驟：(1) 詳細(xì)介紹產(chǎn)品(2) 充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(3) 明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4) 以“證據(jù)說服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語言42. 一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么？答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有：(1) 客戶的經(jīng)

10、濟(jì)狀況、支付能力方而的原因；(2) 基于對同類產(chǎn)品或代用品價(jià)格的比較；(3) 客戶對產(chǎn)品的誤解；(4) 客戶的其他動(dòng)機(jī)。價(jià)格異議是最常見的客戶異議。面對客戶價(jià)格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對產(chǎn)品的喜愛程度, 準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對策略，讓客戶下定決心購買產(chǎn)品。 常見的價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略有：(1) 多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；(2) 強(qiáng)調(diào)收益；(3) 縮小單價(jià)；(4) 比較優(yōu)勢；(5) 實(shí)惠損失法。五、案例分析認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分)43. 小李的第一次客戶溝通星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司，產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機(jī) 的

11、容器等。小李剛從學(xué)校營銷專業(yè)畢業(yè)，被公司安排到某省市場做推銷工作。上崗前，公司組織了培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)了 推銷接近和洽談的重要性。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。他前一天已通過電話與該廠采購部的經(jīng)理聯(lián)系 好，約定第二天早上9點(diǎn)見而。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了 30分鐘。當(dāng)他趕到采購 部時(shí)，有人告訴他經(jīng)理已去參加另一個(gè)會(huì)議，但留下話說愿意在10： 30與他見面。小李為經(jīng)理不能等他 而有些惱火，只好在辦公室等經(jīng)理歸來。10:35,當(dāng)他向采購部經(jīng)理進(jìn)行自我介紹時(shí)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理辦公室有很多XX大學(xué)的紀(jì)念品，因而就問經(jīng) 理是否去過該大學(xué)。這使他們的談話很順利，采購部經(jīng)理正是從該所大學(xué)畢

12、業(yè)的，而且非常愿意談?wù)撨@些。 小李很激動(dòng)，他知道這有助于建立良好的關(guān)系。經(jīng)過10分鐘左右的閑談后，小李盤算著開始是談生意的 時(shí)候了。小李開始談?wù)撍漠a(chǎn)品。為了能控制住談話，不至于再扯到別的話題，小李連續(xù)不斷地講述一種可以 用于洗碗機(jī)內(nèi)膽的新型塑料產(chǎn)品。他向經(jīng)理解釋了產(chǎn)品定制的過程、耐用性及花色品種，最后還說明了公 司的收益和信用政策。15分鐘連珠炮式的介紹后，小李問經(jīng)理還有什么問題。經(jīng)理問他是否帶來一些樣品，小李很抱歉地說由于走得太匆忙，樣品忘記帶了。經(jīng)理又問他，從訂貨 到送貨大約多長時(shí)間。小李知道，時(shí)間對于采購經(jīng)理比較重要，就謊稱要兩周，但實(shí)際上卻需要四周。小 李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點(diǎn)兒可歸罪于生產(chǎn)部門。當(dāng)談到產(chǎn)品價(jià)格為什么比同類產(chǎn)品稍高時(shí)，小李 也未能給出一個(gè)合適的解釋。小李自己認(rèn)為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且認(rèn)為對采購經(jīng)理來說這也 是一個(gè)很好的選擇。但最后，經(jīng)理告訴他，因?yàn)檫€有另外一