汽車銷售客戶需求分析

1、1汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 準(zhǔn)確的需求分析是成功銷售的基石u 了解需求的不同層面u 如何進(jìn)行需求分析u 通過學(xué)習(xí)有效的溝通技巧挖掘顧客的購買需求u 分組練習(xí)如何了解顧客需求并滿足或引導(dǎo)他的需求課程目標(biāo)課程目標(biāo)3汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 商品本身的價格u 消費(fèi)者的收入u 消費(fèi)者的需求u 企業(yè)的促銷策略u 相關(guān)商品的價格變動做為銷售顧問的我們又能做什么呢？做為銷售顧問的我們又能做什么呢？4汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 生理需求馬斯諾的五大需求馬斯諾的五大需求5汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 85冰山冰山提高銷售成功率提高銷售成功率理性需求，初級動機(jī)感性需求，次級動機(jī)6汽車銷售培訓(xùn)博客

2、：http:/ 提問：SPINSPINu 傾聽Situation questions(背景問題背景問題)：詢問買方目前的狀況Problem questions(難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題):買方目前存在的問題，困難或 不滿。并且是你的產(chǎn)品或服務(wù) 能解決的。Implication questions(暗示問題暗示問題):關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影 響問題Need-payoff(需求需求_效益問題）效益問題）:讓買方告訴你，你的對策可以 提供的利益，而不是你來解釋 。9汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 適應(yīng)講話者的風(fēng)格u 眼耳并用u 首先尋求理解他人，然后再被他人理解u 鼓勵他人表達(dá)自己u 聆聽全部信息u 表現(xiàn)出

3、有興趣聆聽聆聽原則聆聽原則10汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 7）你在說什么你在說什么 （3838）你是怎么說的你是怎么說的 （5555）你的身體語言你的身體語言溝通語言非語言口頭書面聲音語氣肢體語言12汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 手勢柔和的手勢表示友好、商量、強(qiáng)硬的手勢則意味：“我是對的，你 必須聽我的”。u 臉部表情微笑表示友善，皺眉表示懷疑和不滿意u 眼神盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣或?qū)で笾С謚 姿態(tài)環(huán)抱表示防御，交流時獨(dú)坐一角意味著傲慢或不感興趣。u 聲音抑揚(yáng)頓挫表示有熱情，突然停頓是為了造成懸念或吸引注意力。這些肢體語言僅僅是把你的意思傳達(dá)給顧客這些肢體語言僅僅是把你的意

4、思傳達(dá)給顧客? ?非言語性信息溝通渠道非言語性信息溝通渠道傳遞思想、情感傳遞思想、情感13汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽，說，問聽，說，問溝通的重點(diǎn)在于？溝通的重點(diǎn)在于？接受者接受者14汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 綠燈信號u 黃燈信號u 紅燈信號(表示很感興趣）（表示思想的轉(zhuǎn)變）（表示內(nèi)心有抗拒)了解了顧客的這些信息之后如何應(yīng)對？15汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 溝通前溝通前 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備u 溝通后溝通后 確認(rèn)需求確認(rèn)需求溝通的步驟溝通的步驟設(shè)定溝通目標(biāo)做好情緒上的準(zhǔn)備溝通前清空你的腦袋與顧客達(dá)成共識看看你的溝通

5、目標(biāo)有沒有達(dá)成17汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ -蘇格拉底 18汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 活潑型 和平型 分析型 不同的顧客類型不同的顧客類型平時您是如何對待這些顧客的？平時您是如何對待這些顧客的？控制欲強(qiáng)，喜歡做決定，重效率而少耐心喜傾聽，比較感性，表現(xiàn)欲強(qiáng)不主動，易相處，但不易下決心對數(shù)據(jù)，圖片，實(shí)物及第三方證言敏感19汽車銷售培訓(xùn)博客：http:/ 注意此時請將扮演銷售顧問的學(xué)員暫時回避。練習(xí)過程：練習(xí)過程：分組上臺練習(xí)。扮演顧客的學(xué)員須將自己所扮演顧客的背景及行為類型告訴除扮演銷售顧問的學(xué)員外所有人。然后模擬扮演顧客并接受銷售顧問的服務(wù)。而扮演銷售顧問的學(xué)員必須靈活使用之前介紹的各種溝通手段獲取對方的需求，并運(yùn)用合適的方法引導(dǎo)顧客的需求。講評依據(jù)：講評依據(jù)：由講師和全體學(xué)員共同決定，扮演顧客的學(xué)員是否與事先設(shè)定的顧客背景檔案基本相符，同時扮演銷售顧問的學(xué)員在接待是能否合