保險公司招聘人員面試問答寶典

1、保險公司招聘人員面試問答寶典關(guān)系描述： 三方當事人 面試者 、 見習人 、 應(yīng)聘者 。 面試者既是此次面試應(yīng)聘者的人， 也是訓練培養(yǎng)見習人的人。 見習人是邀請應(yīng)聘者的人， 也就是新入司不久的人。 應(yīng)聘者是被邀請來的人， 是被面試者 ， 也就是客人。 面試的基本原理、 原則和目的1、 、 找出或發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的需要和夢想。2、 幫助應(yīng)聘者了解公司的業(yè)務(wù)模式。3、 闡述我們可以幫助應(yīng)聘者去達成夢想， 即公司提供幫助應(yīng)聘者實現(xiàn)夢想的機遇和系統(tǒng)。注意 ： 不要讓應(yīng)聘者感覺是在拉他們進公司， 那樣并不好。 面試前的準備工作1、 、 面試者要把自己擺在正確的位置， 你是面試者， 是面試過程的主導者。2、 面試

2、者要相信自己、 相信公司， 即要堅定對自己的信心和對公司的信心。3、 穿戴整齊、 正規(guī) 。4、 準備好講解用的相關(guān)材料， 放在一個專用包或袋子里。5、 準備好入司手續(xù)材料及指引。 面試的主要程序1、 、 見習人教育， 提醒見習人要注意的事項。2、 與應(yīng)聘者寒暄做準備， 注意發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的夢想和問題。3、 為應(yīng)聘者做講解， 要針對每個人的夢想和問題做專門的設(shè)計。4、 拒絕處理， 處理面試過程中應(yīng)聘者的問題或拒絕理由。5、 促成填表， 留下指南。 見習人教育見習人教育很重要。 見習人角色做得好， 成功的概率就會大很多， 因為客人是見習人邀請來的與見習人比較熟悉。 但往往是見習人把事情搞砸了。 見習人

3、不在話多， 多數(shù)時間是保持傾聽， 關(guān)鍵時刻的臨門一腳要掌握好。1、 、 告訴見習人不要在應(yīng)聘者面前問問題。 當著應(yīng)聘者的面不斷向面試者提問題， 會使應(yīng)聘者產(chǎn)生疑慮和動搖， 破壞面試氛圍。 因此 ， 在面試過程中保持安靜并做記錄， 有問題面試后再問。2、 告訴見習人要充分信任和尊敬面試者。 見習人怎樣對待面試者， 你的客人也就會怎樣。 你尊敬面試者， 你的客人也會尊敬面試者。 你不尊敬面試者， 你的客人也會輕視面試者， 使面試失敗。記住 ： 見習人的態(tài)度決定了應(yīng)聘者的態(tài)度。 因此 ， 要善于夸獎面試者的專業(yè)及對你的幫助。 如 ， 我很信任他（ 她 ）， 他很專業(yè)、 業(yè)績很好， 他給了我很多幫助，

4、 我很感激他等等。3、 告訴見習人要盡可能多地提供應(yīng)聘者的背景資料。 這有利于面試者與應(yīng)聘者的交流與溝通，增加真切感和親切感， 容易發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的需要和夢想， 提高增員成功率和增員效果。4、 見習人要用好的、 恰當?shù)脑~語， 積極的態(tài)度向客人介紹面試者。 介紹時要與面試者站在一側(cè)在面試時， 要與面試者坐在一側(cè)， 或 * 近面試者的一邊， 而不是客人的一邊。5、 假如應(yīng)聘者向見習人提問題， 見習人要把問題轉(zhuǎn)給面試者回答。 不要自己回答， 既或你知道怎樣回答。 事實上 ， 見習人未必真正知道應(yīng)該怎樣回答； 同時還會搞亂相互之間的關(guān)系。 記住 ： 目前你還是正在接受培訓的見習人。6、 在應(yīng)聘者最后下決心

5、的時候， 見習人應(yīng)鼓勵你的客人加入你們的團隊去建立自己的生意。 目前這種營銷模式給了你在公司的支持下建立自己生意的機會。 這時見習人不應(yīng)當作旁觀者， 讓你的客人自己做決定， 以逃避自己的責任， 這是非常不負責任的做法。 面試的基本內(nèi)容1、 、 我們是哪類公司？ 可以通過問客人參加完創(chuàng)業(yè)說明會的感覺， 來有針對性地簡明扼要講清我們是哪類公司。 在技巧上， 總是先稱贊客人的問題問得好， 然后再開始回答。2、 如何賺錢？ 簡要形象地講解壽險營銷獨特的模式和系統(tǒng)。3、 銷售什么？ 要籠統(tǒng)地講我們銷售的是保障的需要， 實際上就是壽險的意義和功用， 而不要陷在具體的產(chǎn)品里， 更不要陷在產(chǎn)品的比較中。 因為

6、時間太短， 不可能講清楚產(chǎn)品。4、 兩種做生意的方式、 方法 。 簡要比較傳統(tǒng)的生意方式與我們的生意模式， 增強吸引力。 在公司的支持下， 你可以自己做， 也可以招兵買馬與你一起做， 而且不需要什么投入。5、 加入的程序。 簡要講清楚加入的手續(xù)和各項費用。面試成功的秘訣（ 成功小貼士）1、 、 面試者要自信。 相信你自己， 相信你比應(yīng)聘者強（ 知道得多）， 既或他可能比你學歷高、 經(jīng)驗豐富 ， 但這是在你熟悉的領(lǐng)域。2、 始終保持微笑。3、 不要與客人爭論。 就算爭論是你贏了， 你卻失去了這個應(yīng)聘者。 聰明的方法是用提問來代替回答 ， 讓他們自己回答， 平起平坐很難招聘成功。 記住 ： 你是面

7、試者， 他是應(yīng)聘者。4、 重點放在生意/ 事業(yè)的機會上。 不要太多地談?wù)摦a(chǎn)品（ 加入后有機會系統(tǒng)地學習產(chǎn)品） 。5、 如果沒成不必失望， 要多練習、 多實踐 。 有統(tǒng)計表明： 有 20 的人一定不會加入， 不管誰來面試 。 有 20 的人一定會加入， 也是不管誰來面試， 因為本身就有尋找和加入的（ 潛在 ） 愿望 。 還有 60 的人就要看面試者的水平能力和與見習人的配合了， 不會都成， 也不會都不成。 水平高 、 能力強的人， 且與見習人配合得好， 成功的概率就多一些； 反之 ， 成功的概率就少一些。6、 始終讓他們說“是 / 對 ”。 問那些答案總是“是 /對 ”的問題 。7、 與客人保持

8、良好的交流與溝通。 靈活對待客人的反應(yīng)或拒絕。8、 通過提問題把握對話。 當然問題要精心設(shè)計， 關(guān)鍵是要引導到你需要的答案上來。9、 把復(fù)雜的事情簡單化。 語多必有失。 客人的問題或許就來自你的回答。 拒絕處理這部分給出了常見的問題和參考答案， 有的參考答案還不止一個。 記住 ： 這只是參考答案， 不可死記硬背、 機械使用， 要結(jié)合當時的情況靈活運用。 另外 ， 同一問題的不同參考答案不要一起使用 ， 因為是從不同的角度在回答問題。 辦成之前， 不要輕言放棄。 /1、 、 我很忙 ， 沒有時間。這個問題的本質(zhì)是不贊同。 每個人一天都是24 小時 ， 只是如何安排的問題。應(yīng)對 ： 忙的人能使工作

9、做好， 這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因。 你是說沒有時間掙錢嗎？ 忙是為了掙錢。 如果你發(fā)現(xiàn)在這里可以掙到更多的收入， 你會不會有時間 ？2、 你們?nèi)绾螔赍X？應(yīng)對 ： 主要是通過為滿足客戶的需求代理銷售保險公司的產(chǎn)品， 從保險公司獲取傭金， 還有增員利益 、 管理利益和續(xù)期利益等。3、 我沒有經(jīng)驗。應(yīng)對 ： 沒關(guān)系 ， 只要你愿意學習。 我們喜歡那些愿意接受新事物的人， 因為我們從頭培養(yǎng)和訓練員工。 我們不要求有經(jīng)驗， 因為這是一個新的思維和工作的模式， 舊的經(jīng)驗并不能應(yīng)用在這里。4、 我不喜歡。應(yīng)對 ： 問他們到底不喜歡什么， 產(chǎn)品 、 公司 ， 還是掙錢？ 或是其它什么。5、 我不喜

10、歡銷售。 或我不擅長做銷售。應(yīng)對 ： 你可以發(fā)現(xiàn)并招募那些喜歡并能夠做銷售的人， 這里為你提供了這樣的機會和利益。 可以反問： 沒做怎么知道不行。 可以用自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗來說明， 也可用周圍類似情況人的成功經(jīng)驗來說明。 從團隊合作、 系統(tǒng)培訓、 系統(tǒng)運作的角度來消除他們的擔心。 要求轉(zhuǎn)介紹； 如果他痛快給轉(zhuǎn)介紹名單， 說明他確實不想做了， 如果其有保留， 說明其還有要做的想法。 分析他們的夢想， 問他現(xiàn)在的工作和方法是否可以實現(xiàn)這個夢想， 如果不行， 何不嘗試一種新的方式和方法？6、 都需要哪些證書？ 是不是很難通過？ 我害怕考試。應(yīng)對 ： 只需要通過代理人資格考試即可。 不必擔心， 公司提供

11、系統(tǒng)培訓和輔導， 只要你認真參加培訓輔導， 通過率還是蠻高的。 另外 ， 假如一次考不過， 還可以再考。7、 我沒有朋友。言外之意是缺乏銷售對象。應(yīng)對 ： 再問他們一次， 一個都沒有？！ 往往他們就會回答有， 只是不多。 這時你可以引伸，這些朋友又有一些朋友， 推而廣之， 你就有了一個很大的潛在客戶群。 可以舉例引導， 如同學 、 老師 、 同事 、 親戚等 。8、 沒有客戶。應(yīng)對 ： 什么樣的人是客戶？ 要主動去找客戶。 世界上的每個人都是你潛在的客戶。 至于怎樣去做 ， 這就要學。 在我國現(xiàn)有140 多萬保險代理人。 有供應(yīng)必然有需要。 你要是自己有這個發(fā)掘能力早就發(fā)財了 ， 所以首先要進

12、來學習。9、 我都知道， 不需要你的服務(wù)。應(yīng)對 ： 像你這么有能力的人， 可以更好地服務(wù)于更多的人。 沒有人懂得所有的事。 金融行業(yè)很廣泛， 你可能擅長某些方面， 但不斷有新的服務(wù)產(chǎn)生。 如果你愿意把你的知識用在這個業(yè)務(wù)發(fā)展方面， 就會如魚得水。10、 太晚了 ， 早幾年做就好了。潛臺詞是認為市場飽和了。應(yīng)對 ： 金融行業(yè)不會沒有錢掙。 只要有恒心， 永遠不會晚。 保險密度和深度與世界平均水平還有很大差距， 中國的市場潛力還很大。 壽險業(yè)不是新的行業(yè)， 但卻是新的朝陽行業(yè)。 許多外國保險巨擘正在涌入中國， 這也從另一個側(cè)面反應(yīng)了我國保險市場還有很大的發(fā)展空間。 我們這里也有許多人剛剛開始， 就

13、已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績， 可舉例說明。 我們有完善的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)運作模式來幫你發(fā)展和成功， 就像麥當勞一樣。 /11、 、 我沒聽說過你們公司應(yīng)對 ：（ 此題需依照各自公司的情況和特點來回答。 ）12、 我的朋友沒有掙到錢或我的朋友就沒有做好。應(yīng)對 ： 問他的朋友有沒有按照公司的要求去做？ 事實上 ， 他們是怎樣工作的呢？ 努力工作了嗎？ 問他的朋友是怎么做的？ 有幾個增員？ 是否拿到代理人資格證？ 是否有簽單？ 公司里有10 的持證人員可以掙到6 位數(shù)字或以上的收入（ 這里可以舉出各公司的典型代表和身邊的例子） 。13、 開始這項業(yè)務(wù)（ 工作 ） 要花多少錢？應(yīng)對 ： 只需要幾百元。 通常開始一

14、項小生意至少也要花幾萬元。 租房子 、 裝修布置、 進貨 、辦執(zhí)照等， 還要承擔進錯貨、 存貨貶值的風險， 總之 ， 風險較大。 開始我們這項業(yè)務(wù)風險很小， 不需要什么投資， 公司提供大量的免費培訓； 不需要租房子、不需要裝修、 更不需要壓貨。 單證押金可退， 象征性的培訓費60 元至 200 元 （ 不同的公司收的不一樣） 主要是為了過濾掉沒有誠意的人， 讓參加的人認真對待學習和培訓。 代理人考證費也只有幾十元。14、 、 哪有那么好的事？表達的意思是不相信。應(yīng)對 ： 用真實的事例來回答。 （ 這時見習人可以出來證明） 。15、 你們銷售什么產(chǎn)品？應(yīng)對 ： 各類壽險產(chǎn)品， 包括一些理財產(chǎn)品。

15、 入司后會有培訓， 開始時還有陪訪、 演練等 ， 團隊合作是我們的一大特色。16、 我有幾項業(yè)務(wù)在做， 沒有時間做這個。其實是個優(yōu)先順序的問題。應(yīng)對 ： 為什么要做幾項業(yè)務(wù)？ 不就是為了發(fā)展事業(yè)、 實現(xiàn)夢想、 多賺錢嗎？ 什么行業(yè)可以快速掙錢呢 ？ 金融行業(yè)就是其中之一。 如果這個業(yè)務(wù)比你的其它業(yè)務(wù)更掙錢， 你還沒有時間嗎？ 可以拿行業(yè)成功人士的收入來說事。 /17、 我現(xiàn)在還沒有準備好。應(yīng)對 ： 向他要轉(zhuǎn)介紹名單。 假如他想做， 他不會給你轉(zhuǎn)介紹； 反之亦然。 如果你準備以后再做， 晚做不如早做。18、 我要再想想。這個問題有點復(fù)雜。應(yīng)對 ： 許多說再想想的人就沒有了下文。 你是那樣的人嗎？

16、 問還有什么問題？ 有什么不明白的地方？ 有什么特別的障礙或問題？ 你可以現(xiàn)在繼續(xù)把它搞清楚 。 問是什么原因使你不愿加入？ 除了這個原因， 還有什么原因？ 往往第一個原因是借口， 后面的原因才是真正的原因。 把問題搞清后， 再有針對性的應(yīng)對。19、 我要先和我愛人說說。 或我愛人不喜歡。應(yīng)對 ： 我理解 。 那請你愛人一起來， 我可以跟你們倆一起談?wù)劇?0、 、 這是一種金字塔銷售（ 傳銷 ） 嗎 ？ 或問你們與網(wǎng)絡(luò)營銷、 傳銷有什么區(qū)別？應(yīng)對 ： 對不起 ， 金字塔銷售（ 傳銷 ） 是非法的。 我們不是， 我們在一個有嚴格管理的行業(yè) 金融保險業(yè)， 是合法的。21、 、 問見習人， 你已經(jīng)掙

17、到錢了嗎？應(yīng)對 ： 見習人可以回答， 我正在培訓中， 也在學習必要的技能。 公司里有10 的持證人員可以掙到 6 位數(shù)字或以上的收入（ 這里可以舉出各公司的典型代表及身邊的例子） 。 當你在學校受教育如何建立你的職業(yè)時， 你掙到錢了嗎？ 現(xiàn)在我正在學習讓我們的錢為我們工作 ， 正在學習如何用系統(tǒng)掙錢， 正在為未來投資我的時間。22 、 你想招聘我嗎？應(yīng)對 ：（ 可以反問） 你想被招聘嗎？！23 、 為什么我要加入？應(yīng)對 ： 注意 ， 我們只愿意招募那些愿意加入的人（ 或 ， 我們只提供機會給那些愿意把握機會的人 ）， 同時我們也只向那些正在想買的人銷售。24 、 為什么我要加入你？潛臺詞 ：

18、你要賺我的錢。應(yīng)對 ： 我們不增員本身掙錢。 你加入的好處是帶來了一個潛在的市場。 如果你做不起來， 給我?guī)淼氖且粋€責任。25 、 如果我從公司買， 而不是從你那買， 有什么不同？意思是你會掙我的錢。應(yīng)對 ： 一樣 ， 沒有什么不同。 公司不會給你更便宜的價格。26 、 假如你們公司倒閉了， 客戶的錢怎么辦？應(yīng)對 ： 有 保險法 保護 。 壽險公司不可以隨便倒閉， 如果出現(xiàn)經(jīng)營困難， 一定會有公司承接另外 ， 現(xiàn)在又開始建立了保險保證基金， 進一步保護客戶的利益。27 、 代理人與經(jīng)紀人有什么不同？應(yīng)對 ： 代理人代表公司銷售產(chǎn)品； 經(jīng)紀人代表客戶選擇產(chǎn)品。28 、 你掙到錢了嗎？（ 問面試者）還是有懷疑， 或是缺乏自信。應(yīng)對 ： 可以拿出你的傭金條。 也可以拿出你身邊成功的人舉例。 只有你相信你可以掙錢， 你才可以掙到錢。 要有自信。 你是否相信金融行業(yè)是賺錢的？ 我們是前10 名 ， 如果不掙錢如何成為前10 名 ？ 如果我不掙錢， 為何我會如此努力工