營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)--角色扮演

1、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)-角色扮演明確角色扮演訓(xùn)練的意義明確角色扮演訓(xùn)練的意義提升角色扮演訓(xùn)練的技能提升角色扮演訓(xùn)練的技能有效組織角色扮演的活動(dòng)有效組織角色扮演的活動(dòng)角色扮演概述角色扮演概述角色扮演原那么角色扮演原那么角色扮演練習(xí)角色扮演練習(xí)角色扮演角色扮演是在人為的環(huán)境中體驗(yàn)是在人為的環(huán)境中體驗(yàn)和真實(shí)相似的內(nèi)心情感和真實(shí)相似的內(nèi)心情感學(xué)習(xí)者會(huì)獲得深刻經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)者會(huì)獲得深刻經(jīng)驗(yàn)角色扮演角色扮演是在督導(dǎo)下進(jìn)行的練習(xí)是在督導(dǎo)下進(jìn)行的練習(xí)幫助業(yè)務(wù)員彌補(bǔ)幫助業(yè)務(wù)員彌補(bǔ)所學(xué)知識(shí)與實(shí)際操作之間的距離所學(xué)知識(shí)與實(shí)際操作之間的距離遠(yuǎn)古遠(yuǎn)古人們通過(guò)模仿來(lái)學(xué)習(xí)人們通過(guò)模仿來(lái)學(xué)習(xí) 模仿就是觀察和演練模仿就是觀察和演練近代近代心

2、理學(xué)家莫雷諾心理學(xué)家莫雷諾1920年創(chuàng)立年創(chuàng)立 心理劇后，角色扮演成為訓(xùn)練心理劇后，角色扮演成為訓(xùn)練 商務(wù)咨詢(xún)及教學(xué)上的重要技術(shù)商務(wù)咨詢(xún)及教學(xué)上的重要技術(shù)傳統(tǒng)講授傳統(tǒng)講授單向式溝通單向式溝通角色扮演角色扮演雙向式溝通雙向式溝通由自然發(fā)生由自然發(fā)生到經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)發(fā)生的過(guò)程到經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)發(fā)生的過(guò)程提供訓(xùn)練時(shí)機(jī)提供訓(xùn)練時(shí)機(jī)評(píng)估所學(xué)技能評(píng)估所學(xué)技能體會(huì)他人思想體會(huì)他人思想應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)合應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)合讓業(yè)務(wù)員模擬實(shí)踐讓業(yè)務(wù)員模擬實(shí)踐提供自我檢視時(shí)機(jī)提供自我檢視時(shí)機(jī)針對(duì)提出反響意見(jiàn)針對(duì)提出反響意見(jiàn)無(wú)需擔(dān)憂失去客戶(hù)無(wú)需擔(dān)憂失去客戶(hù)能增強(qiáng)業(yè)務(wù)員信心能增強(qiáng)業(yè)務(wù)員信心1 1、場(chǎng)合：教室、醫(yī)院、家庭、社會(huì)機(jī)構(gòu)、場(chǎng)合：教室、醫(yī)院

3、、家庭、社會(huì)機(jī)構(gòu)2 2、對(duì)象：教師、軍隊(duì)、救援、商務(wù)人士、對(duì)象：教師、軍隊(duì)、救援、商務(wù)人士3 3、性質(zhì)：人事選拔、行為診斷、沖突解決、性質(zhì)：人事選拔、行為診斷、沖突解決知識(shí)知識(shí)K態(tài)度態(tài)度A技能技能S習(xí)慣習(xí)慣H閱讀閱讀講授講授討論討論示范示范角色扮演角色扮演實(shí)地訓(xùn)練實(shí)地訓(xùn)練角色扮演重要嗎角色扮演重要嗎你是否經(jīng)常使用你是否經(jīng)常使用覺(jué)得會(huì)很花時(shí)間覺(jué)得會(huì)很花時(shí)間學(xué)員會(huì)覺(jué)得為難學(xué)員會(huì)覺(jué)得為難不相信角色扮演不相信角色扮演不會(huì)有效的運(yùn)用不會(huì)有效的運(yùn)用不會(huì)適當(dāng)?shù)姆错懖粫?huì)適當(dāng)?shù)姆错懜嘈排阃菰L更相信陪同拜訪通過(guò)角色扮演通過(guò)角色扮演評(píng)估學(xué)員評(píng)估學(xué)員是否已經(jīng)掌握是否已經(jīng)掌握你傳授的技能你傳授的技能角色扮演概述角色

4、扮演概述角色扮演原那么角色扮演原那么角色扮演練習(xí)角色扮演練習(xí)P P準(zhǔn)備準(zhǔn)備E E說(shuō)明說(shuō)明S S示范示范O O觀察觀察S S督導(dǎo)督導(dǎo)一、一、P P準(zhǔn)備準(zhǔn)備1 1、訓(xùn)練的場(chǎng)地及資料、訓(xùn)練的場(chǎng)地及資料2 2、為什么要角色扮演、為什么要角色扮演3 3、明白如何提升技能、明白如何提升技能4 4、明確提出訓(xùn)練目標(biāo)、明確提出訓(xùn)練目標(biāo)5 5、減輕屬員心理壓力、減輕屬員心理壓力二、二、E E說(shuō)明說(shuō)明1 1、設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售情景、設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售情景2 2、討論必要背景資料、討論必要背景資料3 3、明確扮演角色分配、明確扮演角色分配4 4、角色扮演盡量逼真、角色扮演盡量逼真5 5、強(qiáng)調(diào)角色扮演要點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)角色扮演要點(diǎn)三、三

5、、SS示范示范1 1、強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)2 2、先講語(yǔ)言然后示范、先講語(yǔ)言然后示范3 3、示范執(zhí)行每一步驟、示范執(zhí)行每一步驟4 4、了解不同訓(xùn)練方式、了解不同訓(xùn)練方式5 5、樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)的典范、樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)的典范四、四、OO觀察觀察1 1、讓屬員獨(dú)立去完成、讓屬員獨(dú)立去完成2 2、中途不要打斷屬員、中途不要打斷屬員3 3、隨時(shí)記錄優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)、隨時(shí)記錄優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)4 4、杜絕屬員的依賴(lài)性、杜絕屬員的依賴(lài)性5 5、結(jié)束后及時(shí)的反響、結(jié)束后及時(shí)的反響五、五、S S督導(dǎo)督導(dǎo)1 1、對(duì)優(yōu)點(diǎn)及時(shí)的表?yè)P(yáng)、對(duì)優(yōu)點(diǎn)及時(shí)的表?yè)P(yáng)2 2、讓屬員提改善意見(jiàn)、讓屬員提改善意見(jiàn)3 3、要強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的要點(diǎn)、要強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的要

6、點(diǎn)4 4、針對(duì)重點(diǎn)重復(fù)訓(xùn)練、針對(duì)重點(diǎn)重復(fù)訓(xùn)練5 5、要和屬員達(dá)成共識(shí)、要和屬員達(dá)成共識(shí)讓屬員明確做什么讓屬員明確做什么不要讓他脫離角色不要讓他脫離角色保持嚴(yán)肅認(rèn)真態(tài)度保持嚴(yán)肅認(rèn)真態(tài)度逼真演繹角色扮演逼真演繹角色扮演不中途打斷做點(diǎn)評(píng)不中途打斷做點(diǎn)評(píng)不通過(guò)言詞做提醒不通過(guò)言詞做提醒針對(duì)要點(diǎn)做出點(diǎn)評(píng)針對(duì)要點(diǎn)做出點(diǎn)評(píng)稱(chēng)贊業(yè)務(wù)員扮演者的表現(xiàn)稱(chēng)贊業(yè)務(wù)員扮演者的表現(xiàn)業(yè)務(wù)員扮演者談自己感受業(yè)務(wù)員扮演者談自己感受客戶(hù)扮演者談業(yè)務(wù)員表現(xiàn)客戶(hù)扮演者談業(yè)務(wù)員表現(xiàn)對(duì)存在問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)對(duì)存在問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)當(dāng)屬員表現(xiàn)不佳的時(shí)候當(dāng)屬員表現(xiàn)不佳的時(shí)候正是他們不知道為什么要做正是他們不知道為什么要做或者如何去做的時(shí)候或者如何

7、去做的時(shí)候只有進(jìn)行了角色扮演只有進(jìn)行了角色扮演才會(huì)發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)不佳的原因才會(huì)發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)不佳的原因角色扮演概述角色扮演概述角色扮演原那么角色扮演原那么角色扮演練習(xí)角色扮演練習(xí)明確你的訓(xùn)練目標(biāo)明確你的訓(xùn)練目標(biāo)討論你的訓(xùn)練目標(biāo)討論你的訓(xùn)練目標(biāo)重點(diǎn)解決重點(diǎn)解決“WhyWhy和和“WhatWhat從從PESOSPESOS的準(zhǔn)備和說(shuō)明開(kāi)始的準(zhǔn)備和說(shuō)明開(kāi)始PESOSPESOS流程回憶流程回憶如何為業(yè)務(wù)員或讓他做好準(zhǔn)備如何為業(yè)務(wù)員或讓他做好準(zhǔn)備如何讓業(yè)務(wù)員接受你的分析如何讓業(yè)務(wù)員接受你的分析如何讓業(yè)務(wù)員認(rèn)為訓(xùn)練必要性如何讓業(yè)務(wù)員認(rèn)為訓(xùn)練必要性如何向業(yè)務(wù)員說(shuō)明訓(xùn)練方案如何向業(yè)務(wù)員說(shuō)明訓(xùn)練方案客戶(hù)：客戶(hù)：“我考慮一下和

8、我考慮一下和“買(mǎi)不起買(mǎi)不起你的訓(xùn)練目標(biāo)你的訓(xùn)練目標(biāo)1 1、2 2、3 3、4 4、依據(jù)你的訓(xùn)練目標(biāo)、依據(jù)你的訓(xùn)練目標(biāo)、PESOSPESOS訓(xùn)練方案表訓(xùn)練方案表概述概述PESOSPESOS的前兩個(gè)步驟的前兩個(gè)步驟準(zhǔn)備、說(shuō)明準(zhǔn)備、說(shuō)明1 1、如何做好訓(xùn)練準(zhǔn)備，說(shuō)什么？、如何做好訓(xùn)練準(zhǔn)備，說(shuō)什么？2 2、如何說(shuō)明訓(xùn)練方案，說(shuō)什么？、如何說(shuō)明訓(xùn)練方案，說(shuō)什么？3 3、寫(xiě)出你的語(yǔ)言，時(shí)間、寫(xiě)出你的語(yǔ)言，時(shí)間5 5分鐘分鐘三人一組三人一組營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、觀察員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、觀察員 1212分鐘演練，分鐘演練，3 3分鐘點(diǎn)評(píng)分鐘點(diǎn)評(píng)1515分鐘后角色互換分鐘后角色互換進(jìn)行進(jìn)行3 3次角色扮演次角色扮演用技能觀察表進(jìn)行反響用技能觀察表進(jìn)行反響準(zhǔn)備和說(shuō)明兩步驟的重要性準(zhǔn)備和說(shuō)明兩步驟的重要性將來(lái)的訓(xùn)練方法會(huì)有什么不同將來(lái)的訓(xùn)練方法會(huì)有什么不同扮演業(yè)務(wù)員有何感受扮演業(yè)務(wù)員有何感受扮演部經(jīng)理有何感受扮演部經(jīng)理有何感受角色扮演必要性角色扮演必要性讓屬員放松心情讓屬員放松心情愿意遵循你指導(dǎo)愿意遵循你指導(dǎo)激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣明