崔景福八大考場練就王牌賣手公開版ppt課件

1、鉆家鉆家/教售：崔景福教售：崔景福 博客微博百度“崔景福 八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考

2、場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 硬籠統(tǒng)硬籠統(tǒng)店面位置店面位置門頭設(shè)計門頭設(shè)計產(chǎn)品籠統(tǒng)產(chǎn)品籠統(tǒng)裝修風(fēng)格裝修風(fēng)格廣告籠統(tǒng)廣告籠統(tǒng)訪問量訪問量軟籠統(tǒng)軟籠統(tǒng)儀容儀表儀容儀表待人接物待人接物言語溝通言語溝通四美四美活動促銷活動促銷發(fā)型發(fā)型面部面部口腔口腔服裝服裝工牌工牌飾物飾物手指手指儀儀容容美美站姿站姿自然、挺直、不抱手、不背手。自然、挺直、不抱手、不背手。不抖動腿腳。不抖動腿腳。兩腳之間的間隔不超越肩寬。兩腳之間的間隔不超越肩寬。坐姿坐姿悄然入座雙膝自然并攏男性可略開。悄然入座雙膝自然并攏男性可略開。對坐說話時身體稍向前傾表示尊重和謙虛。對坐說話時身體稍向前傾表示尊重和謙

3、虛。假設(shè)長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要留假設(shè)長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要留意將腿向回收。意將腿向回收。蹲姿蹲姿一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲。一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲。前腳全著地，小腿根本垂直于地面。前腳全著地，小腿根本垂直于地面。后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。行行為為美美不當(dāng)?shù)恼咀耸謩菔謩荽竽粗赶蛏?，手心向?nèi)、四指合攏，動大拇指向上，手心向內(nèi)、四指合攏，動作幅度在腹部與頸部之間。作幅度在腹部與頸部之間。忌以下手勢：忌以下手勢：單伸一個食指指點(diǎn)人單伸一個食指指點(diǎn)人( (教訓(xùn)教訓(xùn), ,要挾之意要挾之意) )單伸一個手指拂人單伸一個手指拂人( (表示藐

4、視表示藐視, ,嘲弄嘲弄) )雙手相握雙手相握, ,搓動或不斷玩弄手指搓動或不斷玩弄手指( (拘謹(jǐn)缺拘謹(jǐn)缺乏自信乏自信) ) 引見產(chǎn)品時，手指應(yīng)自然并攏；手掌向斜上引見產(chǎn)品時，手指應(yīng)自然并攏；手掌向斜上方傾斜約方傾斜約4545度；以肘關(guān)節(jié)為軸指向目度；以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)；手勢在目的物上停留，以集中顧客視覺標(biāo)；手勢在目的物上停留，以集中顧客視覺焦點(diǎn)！焦點(diǎn)！禮節(jié)禮節(jié)原那么：上級在先、主人在先、長者在先、原那么：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先女性在先握手：誰先，力度握手：誰先，力度鞠躬：角度，態(tài)度鞠躬：角度，態(tài)度引路：手勢，方便引路：手勢，方便電梯：順序電梯：順序：接聽，掛斷，要有預(yù)備：接

5、聽，掛斷，要有預(yù)備訪問：預(yù)備訪問：預(yù)備遞名片：遞接遞名片：遞接心情美笑容笑容自然親切，熱情大方，猶自然親切，熱情大方，猶如見到朋友。如見到朋友。與顧客交談時留與顧客交談時留意多講禮貌用語意多講禮貌用語請請對不起對不起 費(fèi)事您費(fèi)事您勞駕勞駕打擾了打擾了好的好的您好您好某先生或小姐某先生或小姐 歡迎歡迎 語語言言美美請問請問哪一位哪一位 請稍等請稍等 負(fù)疚負(fù)疚沒關(guān)系沒關(guān)系 不客氣不客氣 見到您很高興見到您很高興請指教請指教有勞您了有勞您了請多照顧請多照顧 再見再見謝謝謝謝非非四四美美行行為為店內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧，講臟話。店內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧，講臟話。當(dāng)著顧客吸煙、就餐、吃零食、干私活。

6、當(dāng)著顧客吸煙、就餐、吃零食、干私活。店內(nèi)與親友、熟人長談。店內(nèi)與親友、熟人長談。 將身體靠在展品上或坐臥展品。將身體靠在展品上或坐臥展品。坐著接待顧客。坐著接待顧客。顧客正在看展品或與人說話時，從顧客前面顧客正在看展品或與人說話時，從顧客前面或中間穿過?；蛑虚g穿過。 顧客面前伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、顧客面前伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照鏡子。照鏡子。打斷對方講話，本人滔滔不絕。打斷對方講話，本人滔滔不絕。斜眼偷看顧客。斜眼偷看顧客。 顧客前撓頭皮，坐著時抖腿，隨地扔渣滓、吐痰。顧客前撓頭皮，坐著時抖腿，隨地扔渣滓、吐痰。顧客面前接手機(jī)，旁假設(shè)無人地打私人。顧客面前接手機(jī)

7、，旁假設(shè)無人地打私人。暗示顧客本人曾經(jīng)下班了。暗示顧客本人曾經(jīng)下班了。臨近關(guān)門或活動臨近終了時，對顧客不耐煩。臨近關(guān)門或活動臨近終了時，對顧客不耐煩。非非四四美美行行為為八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步一步 第六考場收場：收

8、場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 新顧客模板 您好，歡迎光臨*地板，請問您是看實木還是實木復(fù)合呢？以木地板為例1、實木2、實木復(fù)合3、指出其他4、隨意看看5、指出問題進(jìn)入產(chǎn)品交流情愿開口不愿開口異議處置四步驟新顧客模板 顧問身份顯現(xiàn)作用：導(dǎo)購親和、專業(yè)； 先問兩個問題 1、哪個小區(qū)；價錢 2、房子裝到什么程度了？需求緊迫性開口剛開盤有話說開盤久有客戶有話說開盤久沒有客戶開開口口熟客記得見過半熟客其他人的熟客請假、辭職或其他老顧客模板 顧客：多少錢一平方？ 顧

9、客：有沒有折扣？無效的銷售言語無效的銷售言語 請隨意看看？有禮貌的廢話 需不需求我?guī)湍姡烤褪窍轮鹂土畹目谖?這個木種有兩種顏色的不要隨便畫蛇添足未闡明身份浪費(fèi)一次接近時機(jī)闡明身份您好，這是我的名片，您可以叫我小王！遞名片復(fù)合有歧義封鎖開場您好，歡迎光臨*地板，請問您是看實木還是復(fù)合呢？迎賓備注原那么言語模板場景問問答答腳腳本本 初初階階問答腳本問答腳本 中階中階您好，這是我的名片，您可以叫我小王！您好，我是*地板的家裝顧問，您可以叫我小王環(huán)境引見產(chǎn)品、贊譽(yù)、簡單引見！遞名片您好，歡迎光臨*地板，請問您是看實木還是復(fù)合呢？您好，歡迎光臨*地板，我叫XXX，很高興為您效力，請問您是看多層實木還

10、是強(qiáng)化呢？迎賓無效有效場景八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考

11、場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 贊譽(yù)是一種最低本錢、最高報答的人際交往法寶。 我們生活當(dāng)中看到當(dāng)我們什么都給不了的時候要給一個贊譽(yù)，贊譽(yù)都給不了他人，不成了鐵公雞了。 原那么 真實 適時 適度贊譽(yù)方法 從上到下 由外到內(nèi) 由表及里 新產(chǎn)品新款式新花樣新在哪里？ 您真僥幸，如今我們專賣店正好做活動，優(yōu)惠大酬賓，買滿60平方米，可以直接給您現(xiàn)金優(yōu)惠200元。 您真僥幸，正好趕上我們店慶活動開場，全場實木地板八折優(yōu)惠，而且只需購滿60平方米就可以把這一套木雕工藝品帶回家。 做不到第一就找獨(dú)一 做不到獨(dú)有就找專有我們促銷的時間剛剛好就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價錢了，所以如今買是最劃算的時候不然您之后得多花

12、好幾千元 獨(dú)有花樣！ 獨(dú)特的消費(fèi)工藝！ 國家專利技術(shù)！ 獨(dú)特的售後效力與保證！ 國家證書！ . 甲醛釋放量 安康環(huán)保 易于打理 個性裝飾 好搭配 滿足特殊需求 .假作真時真亦假真作假是假亦真八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步一

13、步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 正常的交流問答不能進(jìn)展深挖顧客需求顧客提出異議轉(zhuǎn)場運(yùn)用范圍開放問題問要求封鎖問題找需求YES問題做成交問為主答為主以問帶答三大法寶封鎖式問題開場開放式問題提問YES問題成交:是、延續(xù)說是轉(zhuǎn)場運(yùn)用原那么問問題四大原那么u問那些容易回答的問題；u問能給對方帶來利益的問題；u問有處理方案的問題； u問有預(yù)期答案的問題； 心情同步心情同步 進(jìn)入對方的內(nèi)心世界。從對方的觀念，對方進(jìn)入對方的內(nèi)心世界。從對方的觀念，對

14、方的出發(fā)點(diǎn)，對方的角度去思索，去判別，去行動，的出發(fā)點(diǎn)，對方的角度去思索，去判別，去行動，去選擇，去決議，去聯(lián)想。站在對方的立場讓對去選擇，去決議，去聯(lián)想。站在對方的立場讓對方覺得被了解，被尊重。由于被了解，被尊重，方覺得被了解，被尊重。由于被了解，被尊重，才是顧客真正想要的益處，真正想要的結(jié)果。我才是顧客真正想要的益處，真正想要的結(jié)果。我們由此也能與顧客建立更深沉的關(guān)系。們由此也能與顧客建立更深沉的關(guān)系。 合一架構(gòu)法 以問題回答以下問題；不直接指出對方的錯誤；是站在顧客的立場上，為他著想。 經(jīng)常運(yùn)用的詞語“但是，就是，可是 應(yīng)該運(yùn)用“同時 三個語句： 我了解同時；我贊同同時； 我尊重同時2.

15、贊譽(yù)四步驟1.認(rèn)同3.轉(zhuǎn)移4.反問頻道銷售頻道銷售CCTV-5CCTV-5CCTV-8CCTV-8我的頻道我的頻道把周立波擰進(jìn)本人的頻道他們家怎樣有劣質(zhì)產(chǎn)品呢？他們家怎樣有劣質(zhì)產(chǎn)品呢？八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步一步 第

16、六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 本人搞不定，向其他人求援；顧客直接要走人；價錢談判僵持不下；顧客對他置之不理；遇到回答不了的問題；救場運(yùn)用情況救場六大方法人證救場救場同事救場店長救場老板救場方總救場舉一個他曾經(jīng)運(yùn)用過的救場案例？舉一個他曾經(jīng)運(yùn)用過的救場案例？八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來

17、第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 有目地的來；有收獲的走收場底線要求收場根本要求此店是我開，要打此店過，留下信息錢收場終極要求此店是我開，好了您再來八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺

18、來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見USP 獨(dú)特的銷售主張 Unique Selling

19、Proposition FABE FABE銷售法那么對產(chǎn)品引見非常棒的銷售方式 USPUSP獨(dú)特性獨(dú)特性最好是競爭對手無法也最好是競爭對手無法也不能提出的，最好是不能提出的，最好是 具有獨(dú)特性的，從具有獨(dú)特性的，從而使消費(fèi)者置信該品牌的而使消費(fèi)者置信該品牌的 產(chǎn)品所提供的最終產(chǎn)品所提供的最終利益是該品牌產(chǎn)品獨(dú)有利益是該品牌產(chǎn)品獨(dú)有 的、獨(dú)特的和最正的、獨(dú)特的和最正確的。確的。 重承諾重承諾要有一個清楚的令人服要有一個清楚的令人服氣的品牌產(chǎn)品利益承氣的品牌產(chǎn)品利益承 諾，而且這個承諾諾，而且這個承諾是獨(dú)特的。是獨(dú)特的。 銷售力銷售力有壓服力和感染力，從有壓服力和感染力，從而能為該品牌產(chǎn)品引而能為

20、該品牌產(chǎn)品引 入新的消費(fèi)群或從入新的消費(fèi)群或從競爭品牌中把消費(fèi)者贏過競爭品牌中把消費(fèi)者贏過 來。來。 USPUSP提煉提煉 1-51-5：單一產(chǎn)品提煉；：單一產(chǎn)品提煉；6 6：品類提煉：品類提煉 概括地說，概括地說，USPUSP的提煉根本上可以有的提煉根本上可以有6 6條條途徑可以走，第途徑可以走，第1 1途徑：優(yōu)先運(yùn)用于單一途徑：優(yōu)先運(yùn)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第產(chǎn)品線或線下某單品。第2 2途徑：優(yōu)先運(yùn)途徑：優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第3 3途徑：途徑：優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第4 4途途徑：優(yōu)先運(yùn)用于單一產(chǎn)品線或

21、線下某單徑：優(yōu)先運(yùn)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第品。第5 5途徑：優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品線下的某途徑：優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第一單品。第6 6途徑：優(yōu)先運(yùn)用于總體產(chǎn)品途徑：優(yōu)先運(yùn)用于總體產(chǎn)品線。線。 用用USPUSP法描畫產(chǎn)品法描畫產(chǎn)品FABEFABE法那么法那么 FFeatures特性：指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品稱號？產(chǎn)地，資料？工藝？定位？特性？深化去發(fā)掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差別點(diǎn)。 AAdvantages優(yōu)勢：列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更 BBenefits利益：能給消費(fèi)者帶來什么益處。用眾多的籠統(tǒng)詞語來協(xié)助消

22、費(fèi)者虛擬體驗這個產(chǎn)品，實現(xiàn)過電影構(gòu)圖展現(xiàn)。 E Evidence佐證：經(jīng)過現(xiàn)場道具演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛剛的一系列引見。一切資料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證明性。 是什么是什么特性特性怎樣樣怎樣樣優(yōu)勢優(yōu)勢有什么有什么利益利益為什么為什么佐證佐證FABEFABE句式句式由于特點(diǎn)由于特點(diǎn)，從而有功能從而有功能，對您而言益處對您而言益處.，他看證據(jù)他看證據(jù)。價值法價值法- -先價值后價錢先價值后價錢轉(zhuǎn)移顧客對價錢的留意力轉(zhuǎn)移顧客對價錢的留意力不要手里總是拿著計算器不要手里總是拿著計算器FABEFABE法法FABEFABE法，是向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。法，是向顧客分析產(chǎn)

23、品利益的好方法。分解法分解法- -價錢按時間分解價錢按時間分解把價錢分?jǐn)偟矫恳惶煺叟f把價錢分?jǐn)偟矫恳惶煺叟f對顧客具有劃算的暗示作用對顧客具有劃算的暗示作用比較貴時很有用比較貴時很有用多余法多余法- -報價留有余地報價留有余地提供了談判的空間提供了談判的空間發(fā)明了對方獲勝的氣氛發(fā)明了對方獲勝的氣氛即使特價也要留點(diǎn)空間即使特價也要留點(diǎn)空間盡能夠讓顧客先報價盡能夠讓顧客先報價遞減法遞減法- -逐漸減少退讓逐漸減少退讓防止幾種錯誤的退讓方式防止幾種錯誤的退讓方式 l同等大小的退讓同等大小的退讓 l讓出全部的談判范圍讓出全部的談判范圍 l由小到大的退讓由小到大的退讓 最好的退讓是逐漸減少退讓最好的退讓是

24、逐漸減少退讓平分差價并非公平平分差價并非公平差價可以多次平分差價可以多次平分本人不提但鼓勵對方提本人不提但鼓勵對方提勉強(qiáng)贊同對方提出的平分差價勉強(qiáng)贊同對方提出的平分差價差價法差價法- -決不提平分差價決不提平分差價八八大大“考考場場練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升籠統(tǒng)氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好效力，建立親和力第三考場暖場：高效好效力，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前第五考場救場：救場就

25、是把成交希望再向前一步一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的第八考場送場：轉(zhuǎn)引見才是終極目的 全球超越1000萬銷售專業(yè)人士采用的銷售方式。美國指點(diǎn)力研討中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家保羅赫塞博士于1969年創(chuàng)建。情境銷售情境銷售 中心思想：根據(jù)銷售情境的不同及對客戶購買預(yù)備度的判別，協(xié)助銷售員適時調(diào)整本人的銷售風(fēng)格，并根據(jù)本人的影響力根底來實施有效的銷售。一切的顧客的購買心思是一樣的：一切的顧客的購買心思是一樣的：假設(shè)他面臨一個完全陌生的產(chǎn)品，假設(shè)他面臨一個完全陌生的產(chǎn)品，必然閱歷對人和對事必然閱歷對人和對事否認(rèn)，疑心，探求，承諾，稱心否認(rèn)，疑心，探求，承諾，稱心5 5個階段個階段銷售風(fēng)格銷售風(fēng)格顧客認(rèn)知到的有關(guān)銷顧客認(rèn)知到的有關(guān)銷售人員的行為方式。售人員的行為方式。 購買預(yù)備度 顧客有認(rèn)知了嗎？ 是 不有認(rèn)知有認(rèn)知 沒認(rèn)知沒認(rèn)知 R1沒認(rèn)知沒認(rèn)知沒承諾沒承諾R2沒認(rèn)知沒認(rèn)知有興趣有興趣R3有認(rèn)知有認(rèn)知不安的不安的R4有認(rèn)知有認(rèn)知有承諾