企業(yè)家高峰論壇會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)五個(gè)成敗聚焦點(diǎn)

1、企業(yè)家高峰論壇會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)五個(gè)成敗聚焦點(diǎn)文章轉(zhuǎn)自會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日漸成為現(xiàn)在眾多銷(xiāo)售型企業(yè)爭(zhēng)相推崇的新的，高效型的營(yíng)銷(xiāo)方式，然而卻又不是所有運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)都是成功的，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的成敗與否，關(guān)系著方方面面的統(tǒng)一與點(diǎn)點(diǎn)滴滴的協(xié)同、配合。那么一場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，他的成敗聚焦點(diǎn)究竟在哪里呢？不妨以一場(chǎng)成功的企業(yè)家高峰論壇為例展開(kāi)論述。首先，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)著力于營(yíng)銷(xiāo)二字，營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果就是以銷(xiāo)售為目的，那么歸根截底，我們會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一切工作都是為了銷(xiāo)售和成交來(lái)展開(kāi)的，圍繞著我們的終級(jí)目標(biāo)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂的形式、主題的策劃、流程的設(shè)計(jì)，人員的安排等等都是為了這一績(jī)效結(jié)果而服務(wù)的，那么，我們要思考的就是這一結(jié)果的源

2、頭問(wèn)題。聚焦點(diǎn)一、找客戶(hù)，客戶(hù)源是關(guān)鍵會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以什么主題為背景進(jìn)行的一場(chǎng)什么概念下的會(huì)議內(nèi)容，取決于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)的統(tǒng)籌收集，這也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式被人推崇的關(guān)鍵所在。他能滿(mǎn)足于企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)聚焦一定數(shù)量的目標(biāo)客戶(hù)群體，統(tǒng)一的傳播和灌注于企業(yè)思維與產(chǎn)品理念，以求得快速的認(rèn)可，和現(xiàn)場(chǎng)的成交。這里就要求你找來(lái)的客戶(hù)資源一定是合乎要求的？如果說(shuō)一場(chǎng)會(huì)議的目標(biāo)客戶(hù)群體，也就是企業(yè)決策人、企業(yè)老總的數(shù)量能夠占據(jù)于你的客戶(hù)資源的80%至90%那就證明了這一份合格的客戶(hù)資源數(shù)據(jù)，接下來(lái)的工作才會(huì)更有效，也才能發(fā)揮會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)門(mén)紅。而對(duì)客戶(hù)源的把控，則包涵有很科學(xué)的規(guī)范要求，一個(gè)好的商務(wù)人員，會(huì)對(duì)自己

3、份內(nèi)的客戶(hù)源數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，他們會(huì)把自己的客戶(hù)按行業(yè)，按規(guī)模，按區(qū)域進(jìn)行分類(lèi)，并通過(guò)對(duì)客戶(hù)的分析，進(jìn)行等級(jí)分類(lèi)，這樣做的目的，是為了精確于自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)使用價(jià)值的最大化；也是為了保證為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量。對(duì)待客戶(hù)源就像對(duì)待自己的每一個(gè)即將成交的業(yè)務(wù)一樣，精心精意，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行了解，進(jìn)行分析，確定初步狀態(tài)與第一印象，熟話(huà)說(shuō)的好，好的開(kāi)端就是成功的一半。我想用到這里，是再恰當(dāng)不過(guò)了。一個(gè)善于把控好客戶(hù)資源的人，往往具有判斷客戶(hù)資質(zhì)好壞的能力，這是一種長(zhǎng)期過(guò)程中，通過(guò)習(xí)慣產(chǎn)生的一種敏感，也是一種對(duì)目標(biāo)客戶(hù)挖掘的本源動(dòng)因，也只有將這一種感覺(jué)不斷的練習(xí)，不斷的演練，才能真正的將客戶(hù)管理形成一種

4、沉淀，繼而化作一種生產(chǎn)力。聚焦點(diǎn)二、請(qǐng)人來(lái)，參會(huì)對(duì)象是保證 如果說(shuō)，你擁有100個(gè)精準(zhǔn)的目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)據(jù)，只要有機(jī)會(huì)告訴他，你的產(chǎn)品有多么好，只要用了你的產(chǎn)品，就能給他帶來(lái)明顯的改變，但是你就是沒(méi)有機(jī)會(huì)告訴他，因?yàn)?，他拒絕接受你的營(yíng)銷(xiāo)，你會(huì)怎么辦？顯然，你條件反射想到的就是，那就改變策略，一定要見(jiàn)到他啊，見(jiàn)不到他，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。是的，你要見(jiàn)到他，當(dāng)你一個(gè)人的時(shí)候，你見(jiàn)不到他，好了，現(xiàn)在提供給你保證條件了，我們用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式，創(chuàng)造你與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。可是，又一個(gè)問(wèn)題來(lái)了，你能保證你的100個(gè)目標(biāo)客戶(hù)都能來(lái)參加會(huì)議嗎？顯然你心里是沒(méi)底的，你也知道，客戶(hù)來(lái)參會(huì)，你就有機(jī)會(huì)向他推薦你的產(chǎn)品，客戶(hù)不來(lái)

5、參會(huì)，你就應(yīng)該著急了，是的，這就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功與否的又一聚焦點(diǎn)。這個(gè)市場(chǎng)不缺乏我們的客戶(hù)，但是缺乏的是能夠有機(jī)會(huì)和我們接觸和溝通的客戶(hù)，當(dāng)我們選擇會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式的時(shí)候，我們要把關(guān)注的是，究竟有多少我們希望他來(lái)的客戶(hù)，他們會(huì)來(lái)到我們的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。一場(chǎng)100人的會(huì)議，如果你有通知了100人來(lái)，結(jié)果只來(lái)了10人，我想，無(wú)論你后面做的有多么的努力，多么的成功，這場(chǎng)會(huì)議都是失敗的。他從一開(kāi)始就已經(jīng)失去了戰(zhàn)機(jī)。一場(chǎng)100人的會(huì)議，如果你有通知100人來(lái)，結(jié)果到了110人，但是其中90人是客戶(hù)派的員工代表來(lái)參加的，我想，無(wú)論你后面做的有多么努力，多么成功，這場(chǎng)會(huì)議都是失敗的。他從一開(kāi)始就已經(jīng)搞錯(cuò)了努力的

6、對(duì)象。一場(chǎng)100人的會(huì)議，如果你有通知100人，結(jié)果到了90人，但其中一半以上是客戶(hù)親自來(lái)參會(huì)，我想，我非常愿意告訴你，這是一個(gè)開(kāi)局還理想的會(huì)議，那就從會(huì)議開(kāi)始的那一刻算起，認(rèn)真對(duì)待會(huì)議的每一個(gè)環(huán)節(jié)，使之井然而有序的進(jìn)行著?？梢?jiàn)參會(huì)對(duì)象是誰(shuí)，能否確定到場(chǎng)，是關(guān)系著我們會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成敗的又一關(guān)鍵因素，我們完全有理由，有必要要求我們的會(huì)務(wù)人員，一定要確保每場(chǎng)會(huì)議到場(chǎng)的參會(huì)對(duì)象的到會(huì)數(shù)量以及參會(huì)對(duì)象是我們需要的客戶(hù)本人。聚焦點(diǎn)三、分好工，執(zhí)行分工在細(xì)節(jié)有人說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的成功，最敏感的地方，在于你看不到的地方，那種微妙有時(shí)候是靜悄悄的來(lái)了而你渾然不知，直到結(jié)果出來(lái)了，你才意識(shí)性的恍然大悟，這就是說(shuō)的細(xì)節(jié).所

7、謂的分好工，指的就是在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，作為本場(chǎng)會(huì)議的總策劃的會(huì)議總指揮，在策劃本場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)置的時(shí)候，對(duì)所屬會(huì)務(wù)人員分工安排的到位與否，就在不經(jīng)意間種下了成功在細(xì)節(jié)的種子。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，是平臺(tái)大于個(gè)人的一場(chǎng)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，他借助于營(yíng)造的一種氛圍與平臺(tái)的整體感覺(jué)，來(lái)逐步的實(shí)現(xiàn)客戶(hù)由大環(huán)境影響轉(zhuǎn)向于小環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)中去，進(jìn)而接受這樣的銷(xiāo)售方式?？蛻?hù)在這樣的環(huán)境下，是很注重感覺(jué)的，如果服務(wù)沒(méi)有做好，客戶(hù)便完全有可能為因?yàn)檫@樣的不良感覺(jué)，而拒絕我們的真實(shí)意圖，他們會(huì)用居如禮節(jié)、禮貌、誠(chéng)信等方式來(lái)審視我們的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，審視我們精心營(yíng)造的這個(gè)環(huán)境。對(duì)于細(xì)節(jié)的要求，就要求我們從迎賓開(kāi)始，對(duì)迎賓、引坐、燈光、

8、音響、主持、場(chǎng)工、講師、主會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，邀約、攔截、主攻手、助攻、巡單、促單、唱單、查詞、談判室把控負(fù)責(zé)，以及酒店服務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、場(chǎng)工、電工都要有明確的分工、具體的崗位職責(zé)、具體的實(shí)地執(zhí)行操作細(xì)則，并配合制定詳細(xì)的分工流程設(shè)置表，并事先要求到位，盡職盡崗，保障會(huì)議本身的成功。只有會(huì)議成功了，營(yíng)銷(xiāo)的成功才能成為可能。聚焦點(diǎn)四、把好關(guān)，節(jié)奏控制要得當(dāng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行過(guò)程中，有三個(gè)人，似乎給人一種“不干事”的感覺(jué)，然而正是這三個(gè)人在某種程度上決定了會(huì)議的成功與否；他們是什么人呢？會(huì)議的總指揮，主會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，談判室負(fù)責(zé)人。上面我們提到了，會(huì)議過(guò)程中，分工安排要到位，突出細(xì)節(jié)的把握，防止渾然不覺(jué)的問(wèn)題的流

9、失，而當(dāng)我們把嚴(yán)密的崗位安排到位后，是誰(shuí)來(lái)保證這些崗位的及時(shí)到崗，發(fā)揮其不差分毫的作用呢？答案是便是上面提到的人。把好關(guān)，節(jié)奏控制要得當(dāng)，便成了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中新的聚焦點(diǎn)?？傊笓]，要求根據(jù)每場(chǎng)會(huì)議的實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整會(huì)議流程，根據(jù)主會(huì)場(chǎng)和談判室反映的情況，比如主會(huì)場(chǎng)課講到哪里了？客戶(hù)意識(shí)怎么樣了？可不可以進(jìn)行嘗試性的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，進(jìn)行外部邀約人員邀約，讓一部分客戶(hù)到談判室去，讓主攻手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)注冊(cè)開(kāi)發(fā)。而談判室則根據(jù)談判室的進(jìn)程，反饋給負(fù)責(zé)人，什么時(shí)候，什么情況下，需要邀約人和攔截人員，對(duì)主會(huì)場(chǎng)的客戶(hù)，進(jìn)行適度的再邀約，以滿(mǎn)足談判室主攻手的談判需求。如此，一來(lái)二往，便形成了，以總指揮為核心，兩大主體陣

10、地為戰(zhàn)場(chǎng)的，控制節(jié)奏的指揮系統(tǒng)，只有這三方溝通到位，控制到位，會(huì)議的成功，便不在話(huà)下。聚焦點(diǎn)五、收到款，簽單完成收到款前面提到，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是一場(chǎng)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，使用的是障眼法和其他營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合銷(xiāo)售法。也充分利用了，客戶(hù)的危機(jī)意識(shí)與消費(fèi)沖動(dòng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單有很大不確定性，那么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)簽單模式，要求的即是，現(xiàn)場(chǎng)簽單，現(xiàn)場(chǎng)付款，進(jìn)行實(shí)時(shí)提交。 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)簽單但又沒(méi)能現(xiàn)場(chǎng)付款的客戶(hù)，往往會(huì)后跟單收款，一定都是比較難的，具體表現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是依托會(huì)主會(huì)場(chǎng)講師的大環(huán)境講解，進(jìn)行銷(xiāo)售意識(shí)的建立，而客戶(hù)本身在會(huì)議當(dāng)中吸收到的“知識(shí)”，只能引起自己當(dāng)時(shí)的危機(jī)意識(shí)與消費(fèi)沖動(dòng)。而事后，可能由于不能形成完全的記憶，或者不能達(dá)成客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，而又不能說(shuō)服身邊的人，包括家人，這是一個(gè)什么東西的時(shí)候，漸漸的，就對(duì)自己