企業(yè)與個(gè)人信用管理案例分析

1、案例1：白云山制藥 廣州白云山制藥股份有限公司是我國(guó)的一家著名制藥企業(yè)。由于在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近十年來90%以上的市場(chǎng)交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶資信以及應(yīng)收賬款問題成為公司歷年來一個(gè)最大的管理難點(diǎn)。 1990-1998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。為解決這一問題，公司從1999年開始實(shí)行規(guī)范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶資信狀況和購(gòu)售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分客戶在以往的銷售業(yè)務(wù)中并沒有真正給公司帶來應(yīng)有的利潤(rùn)。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩選大客戶，將原來分布在全國(guó)各地的800余家大客戶減少到400余家，整整減少了一

2、半。該方案開始實(shí)施時(shí)，許多人擔(dān)心減少大客戶數(shù)量會(huì)影響銷售額。事實(shí)證明，該方案實(shí)施后，公司的銷售額沒有下降，反而大幅度提升。自實(shí)行信用管理以來，銷售額每年上升30%-40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。為什么客戶數(shù)量減少了，公司的銷售額反而大幅度上升？案例案例2：銷售業(yè)務(wù)中的信息風(fēng)險(xiǎn)：銷售業(yè)務(wù)中的信息風(fēng)險(xiǎn) 1997年12月，陜西龍臺(tái)電器廠與廣東中山的一家公司開始業(yè)務(wù)接洽，中山公司希望陜西龍臺(tái)電器廠能夠提供一批購(gòu)買金額達(dá)135萬元人民幣的電器產(chǎn)品，因?yàn)榻灰捉痤~較大加之中山公司是新客戶，龍臺(tái)廠本應(yīng)對(duì)該客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解，但由于中山路途遙遠(yuǎn)，如派人去詳細(xì)調(diào)查要花費(fèi)大量時(shí)間，費(fèi)用也較高。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)僅憑對(duì)該客戶

3、的簡(jiǎn)單了解及銷售人員對(duì)該客戶的良好印象，就決定促成此筆交易。對(duì)于該客戶提出的放帳30天的付款要求，并沒有過多考慮，也沒有進(jìn)一步調(diào)查該客戶的信用狀況。 雙方很快簽訂了購(gòu)買合同，并認(rèn)可了賒銷30天的付款條件。企業(yè)按時(shí)交貨后，在30天的等待中，沒有與該客戶進(jìn)行任何的溝通。但在貨款到期日，中山公司卻沒有按約付款，并解釋說由于東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，貨物銷售不暢，資金占?jí)簢?yán)重，暫時(shí)無法償還貨款。雙方交涉近3個(gè)月，廠家先后數(shù)次派人趕赴中山進(jìn)行追討，但始終無法拿回貨款，工廠由于資金周轉(zhuǎn)困難，生存與發(fā)展受到嚴(yán)重威脅。 通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查得來的信用資料發(fā)現(xiàn)，該公司的大部分資產(chǎn)早在1997年9月就已抵押給銀行，而無法

4、得到相應(yīng)補(bǔ)償。陜西龍臺(tái)電器廠前后損失達(dá)160萬元。 案例案例3.包裝紙業(yè)公司的信包裝紙業(yè)公司的信用管理用管理 該公司有一定的市場(chǎng)占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。 為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期。 針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，制定了一套信用管理辦法，包括： 1、適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。 2、自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。 3、嚴(yán)格的催帳程序?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO，減少壞帳損失

5、。 4、每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。 5、明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作 在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。 為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜?，信用?jīng)理參加了咨詢公司的信用管理專業(yè)培訓(xùn)。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法。 利用這一方法，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級(jí)，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限。 上述對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。

6、為此，挑選資深的信用咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評(píng)估一次，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。 這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。 有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。請(qǐng)大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的?！边@說明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它，您的工作將輕松有序得多，公司也會(huì)因您專業(yè)的管理而提高效益。為此，公司建立了每周一次的收款例會(huì)制度。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款。 通過這一系列切實(shí)可行的信用管理

7、方式，公司做到了在銷售增長(zhǎng)率符合公司要求的前提下，連續(xù)4年公司沒有一筆壞帳發(fā)生。同時(shí)，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長(zhǎng)達(dá)60多天，縮短到40多天?？s短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_(dá)到了公司利潤(rùn)最大化的要求。 公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中。 案例案例4：雅芳公司的信用管理：雅芳公司的信用管理 雅芳原來是一家采用直銷方式的化妝品公司。98年4月國(guó)家禁止傳銷和直銷，公司的銷售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售。被動(dòng)轉(zhuǎn)型后的雅芳銷售額一落千丈，市場(chǎng)迅速萎縮。 面對(duì)現(xiàn)狀，公司研究了一系列的銷售策略，期望在短期

8、內(nèi)回升銷售額，奪回失去的市場(chǎng)，在銷售上，雅芳采取多渠道銷售方式，包括在全國(guó)范圍內(nèi)的商場(chǎng)專柜、雅芳專賣店、推銷員等等。 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全國(guó)各地有數(shù)千家雅芳專賣店，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上。這些專賣店都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì)。在目前中國(guó)個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下，要對(duì)如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行信用銷售，對(duì)公司來講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試。但是，公司要提升銷售額，就必須要采用信用銷售的方式，這是公司既定的策略。公司信用經(jīng)理工作職責(zé)是制定適合的信用政策，建立一支好的信用管理隊(duì)伍，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行，確保公司資金安全使用。 面對(duì)如此不同的客戶群，不

9、可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理。在此情況下，只能一方面請(qǐng)教專業(yè)咨詢公司，專門學(xué)習(xí)“個(gè)體經(jīng)營(yíng)者信用評(píng)估方法”。但有了方法，還無法得到客戶的信用方面的信息。因此，另一方面公司還請(qǐng)教銀行個(gè)人消費(fèi)品信貸的做法。但面對(duì)如此面廣量大的專賣店和推銷員，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件、長(zhǎng)時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù)，對(duì)企業(yè)來講顯然是不適合的。 要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開放型的。但特定的銷售對(duì)象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體。一不小心，會(huì)造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn)，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo)，反而會(huì)使公司雪上加霜。因此，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜邔?duì)雅芳來講是尤其重要的 由于沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，公司只能邊學(xué)習(xí)邊摸索

10、地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策。 首先，公司明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”。 其次，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策。并且在政策實(shí)施過程中，公司經(jīng)常性的對(duì)各地分公司進(jìn)行信用政策問題調(diào)查訪問，從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)修訂政策，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。之后，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度。 第三，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷公司轉(zhuǎn)型而來，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱。因此，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作

11、之外，還需要對(duì)公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn)。在制定公司信用政策和程序的同時(shí)，公司邀請(qǐng)了咨詢公司先對(duì)公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn)，以加強(qiáng)公司管理高層對(duì)中國(guó)信用環(huán)境的認(rèn)識(shí)和對(duì)公司信用管理工作的重視。在信用政策實(shí)施以前，又對(duì)全國(guó)所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn)，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識(shí)，掌握公司信用政策和程序。 專業(yè)的培訓(xùn)、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從雅芳2年來信用政策的實(shí)施效果來看，公司銷售連年保持高速的增長(zhǎng)，99年銷售比98年幾何增長(zhǎng)了一倍。2000年公司的銷售更是在99年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了49%。更令人驚喜的是2年來，公司的壞帳只有10多萬而已。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo)。 雅芳公司企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面： 1、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)估方法、專業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度。 2、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng)?？芍С中庞玫燃?jí)評(píng)估，完整的應(yīng)收帳款帳齡、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表。 3、嚴(yán)格的應(yīng)