用腦拿訂單銷售中的全腦博弈

1、1用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈作者全國路演作者全國路演福州站福州站地點(diǎn)：福州人民禮堂地點(diǎn)：福州人民禮堂 主辦：中國人民大學(xué)出版社主辦：中國人民大學(xué)出版社/北京湛廬文化傳播有限公司北京湛廬文化傳播有限公司 第十四站第十四站2孫路弘孫路弘3工業(yè)品依靠的不是聲勢浩大的廣告工業(yè)品依靠的不是聲勢浩大的廣告工業(yè)品營銷主要由銷售隊伍完成工業(yè)品營銷主要由銷售隊伍完成因此，工業(yè)品營銷的成敗在于大客戶因此，工業(yè)品營銷的成敗在于大客戶銷售隊伍的成敗銷售隊伍的成敗46+2=88=6+25大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴(yán)肅的采購合同肯定

2、是左的意思是，所有嚴(yán)肅的采購合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，沒有一個企業(yè)的采購人員會說沒有一個企業(yè)的采購人員會說“我覺得他我覺得他們不錯，就選擇了他們作為供應(yīng)商。們不錯，就選擇了他們作為供應(yīng)商。”既既然如此，大客戶為什么還要用右腦感知呢，然如此，大客戶為什么還要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個印象，這感知什么呢？他們是要建立一個印象，這個印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。個印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。 6對大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識能力對大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識能力對大客戶處境的認(rèn)識能力對大客戶處境的認(rèn)識能力銷售顧問左腦實力發(fā)揮的能力銷售顧

3、問左腦實力發(fā)揮的能力銷售顧問右腦實力發(fā)揮的能力銷售顧問右腦實力發(fā)揮的能力7B2B類別類別B2C較大較大金額金額較小較小較長較長時間時間較短較短不在現(xiàn)場不在現(xiàn)場地點(diǎn)地點(diǎn)現(xiàn)場現(xiàn)場復(fù)雜復(fù)雜需求需求淺顯淺顯較大較大風(fēng)險風(fēng)險較小較小較多較多決策人數(shù)決策人數(shù)較少較少較長較長影響時間影響時間較短較短8透徹了解你所提供的產(chǎn)品透徹了解你所提供的產(chǎn)品準(zhǔn)確切中客戶常見的問題準(zhǔn)確切中客戶常見的問題提供解決問題方案的評價標(biāo)準(zhǔn)提供解決問題方案的評價標(biāo)準(zhǔn)提供針對客戶問題的具體解決方案提供針對客戶問題的具體解決方案提供成功案例以示解決方案的有效性提供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實施以后的預(yù)測提供解決方案實施以后的

4、預(yù)測9有關(guān)企業(yè)的百問不倒有關(guān)企業(yè)的百問不倒q企業(yè)長項企業(yè)長項q企業(yè)形象企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒q產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的技術(shù)q產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)q產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益有關(guān)競爭的百問不倒有關(guān)競爭的百問不倒q市場狀況市場狀況q競爭情報競爭情報q自我發(fā)展自我發(fā)展10大客戶組織內(nèi)采購影響群大客戶組織內(nèi)采購影響群q發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)專家專家不同角色的人的不同動機(jī)不同角色的人的不同動機(jī)銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)打造打造VITO關(guān)系手段關(guān)系手段q請客，送禮，信任的獲得請客，送禮，信任的獲得q話題

5、，問題，依賴的建立話題，問題，依賴的建立qLPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖11產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗交易過程：賬款，試用，檢驗市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟12職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé)個人收益：回扣，好處，請客等個人收益：回扣，好處，請客等上級肯定：升遷，個人權(quán)力上級肯定：升遷，個人權(quán)力個

6、人壓力：責(zé)任，后果個人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個人前景：職業(yè)發(fā)展個人前景：職業(yè)發(fā)展13請思考，在現(xiàn)有的客戶組織中，你的請思考，在現(xiàn)有的客戶組織中，你的人脈關(guān)系圖是什么？人脈關(guān)系圖是什么？請繪制客戶組織中人脈關(guān)系圖與你的請繪制客戶組織中人脈關(guān)系圖與你的關(guān)系密切度關(guān)系密切度請羅列一個清單，總結(jié)客戶組織中采請羅列一個清單，總結(jié)客戶組織中采購時考慮的所有組織動機(jī)購時考慮的所有組織動機(jī)請羅列一個清單，總結(jié)客戶組織中采請羅列一個清單，總結(jié)客戶組織中采購時考慮的所有個人動機(jī)購時考慮的所有個人動機(jī)14平常時刻是否會主動聯(lián)系我？（平常時刻是否會主動聯(lián)系我？（10）關(guān)鍵時刻是否會為

7、我說話？（關(guān)鍵時刻是否會為我說話？（20）平常時刻是否會向別人推薦我？（平常時刻是否會向別人推薦我？（10）關(guān)鍵時刻是否會捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的關(guān)鍵時刻是否會捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的信譽(yù)？（信譽(yù)？（30）該人在其組織內(nèi)的影響效應(yīng)評估是多少？該人在其組織內(nèi)的影響效應(yīng)評估是多少？（20）q職位級別，同事關(guān)系，業(yè)務(wù)能力，職業(yè)發(fā)展前景職位級別，同事關(guān)系，業(yè)務(wù)能力，職業(yè)發(fā)展前景是否有該人的替補(bǔ)人選？（是否有該人的替補(bǔ)人選？（10）同樣方法衡量與該人的組織內(nèi)對手的關(guān)系密切度同樣方法衡量與該人的組織內(nèi)對手的關(guān)系密切度15某省建行信息中心主任某省建行信息中心主任q學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動機(jī)學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動機(jī)q獲得職

8、業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動機(jī)獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動機(jī)q結(jié)識信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動機(jī)結(jié)識信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動機(jī)q未來職業(yè)發(fā)展的動機(jī)未來職業(yè)發(fā)展的動機(jī)q自己子女未來發(fā)展的動機(jī)自己子女未來發(fā)展的動機(jī)q出國考察，特殊待遇的動機(jī)出國考察，特殊待遇的動機(jī)q親朋好友，妻子孩子面前有成就的動機(jī)親朋好友，妻子孩子面前有成就的動機(jī)q組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動機(jī)（技術(shù)方面）組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動機(jī)（技術(shù)方面）q獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識的動機(jī)獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識的動機(jī)q避免個人承擔(dān)責(zé)任的動機(jī)避免個人承擔(dān)責(zé)任的動機(jī)16贏得好感同類人有好感觀點(diǎn)一致有好感下級，尊敬，晚輩策略1.用同樣的說話方式和詞匯用同樣的說話方式和詞匯2.對事

9、務(wù)表達(dá)同樣的觀點(diǎn)和看法對事務(wù)表達(dá)同樣的觀點(diǎn)和看法3.及時顯示自己下級的地位，晚輩的地位及時顯示自己下級的地位，晚輩的地位4.表達(dá)結(jié)交的意愿，交朋友的心態(tài)表達(dá)結(jié)交的意愿，交朋友的心態(tài)5.表達(dá)全力以赴，兩肋插刀的姿態(tài)，或者表達(dá)全力以赴，兩肋插刀的姿態(tài)，或者示弱示弱運(yùn)用影響力互惠原則承諾與一致社會認(rèn)同1.互惠原則的具體應(yīng)用互惠原則的具體應(yīng)用2.承諾與一致，創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機(jī)會承諾與一致，創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機(jī)會3.運(yùn)用社會認(rèn)同原則影響對方運(yùn)用社會認(rèn)同原則影響對方4.運(yùn)用關(guān)聯(lián)策略，顯示實力人物與自己的運(yùn)用關(guān)聯(lián)策略，顯示實力人物與自己的關(guān)系關(guān)系5.通過完整的資料顯示權(quán)威性通過完整的資料顯示權(quán)威性17控制話題引導(dǎo)話題顯示好奇的提問改變條件策略1.人們愿意跟隨數(shù)字，聽趣聞逸事人們愿意跟隨數(shù)字，聽趣聞逸事2.人們喜歡小道消息，非公開信息人們喜歡小道消息，非公開信息3.人們喜歡在回答問題中滿足人們喜歡在回答問題中滿足4.任何人的觀點(diǎn)在確定的條件下都正確任何人的觀點(diǎn)在確定的條件下都正確5.善于改變條件來引導(dǎo)對方改變觀點(diǎn)善于改變條件來引導(dǎo)對方改變觀點(diǎn)基本策略解決問題同一立場感性原則1.總是堅持解決問題而不是爭論觀點(diǎn)總是堅持解決問題而不是爭論觀點(diǎn)2.永遠(yuǎn)顯示同一立場，即使是我方錯誤永遠(yuǎn)顯示同一立場，即使是我