《營(yíng)銷心理學(xué)》試卷B

1、學(xué) 號(hào)： 姓 名： 班 級(jí)： 裝訂線青島恒星職業(yè)技術(shù)學(xué)院2011-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試 營(yíng)銷心理學(xué) 試卷B(連鎖1011) 共42人 出卷人宋虎巖（考試時(shí)間100分鐘，滿分100分） 注 意 事 項(xiàng)1 考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)定，得到人員指令后方可答題。2 考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫(xiě)密封線內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容（學(xué)號(hào)姓名專業(yè)），不得填出密封線外。3 注意字跡清楚保持卷面整潔。4 考試結(jié)束將試卷放在桌上，不得帶走。待監(jiān)考人員收畢清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。題號(hào)一二三四五總分閱卷人分?jǐn)?shù)得分評(píng)卷人一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題3分，共30分)1在購(gòu)物環(huán)境的研究中，一般認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生直接作用的是(

2、)。A店內(nèi)環(huán)境 B店外環(huán)境 C經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D社會(huì)環(huán)境2在市場(chǎng)上影響消費(fèi)行為的主要因素是( )。A營(yíng)銷活動(dòng) B促銷手段 C消費(fèi)心理 D貨幣收入3消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)物所反映的主要?jiǎng)訖C(jī)是（）。A情緒動(dòng)機(jī) B情感動(dòng)機(jī) C惠顧動(dòng)機(jī) D理智動(dòng)機(jī) 4為推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意引導(dǎo)消費(fèi)者潛在需求的( ) 。A形成 B聚集 C升級(jí) D顯現(xiàn)5電視機(jī)由黑白電視機(jī)發(fā)展到彩色電視機(jī)，這類新產(chǎn)品屬于（ ）。A全新產(chǎn)品 B革新產(chǎn)品 C改進(jìn)產(chǎn)品 D新牌子產(chǎn)品6購(gòu)買(mǎi)是否會(huì)挫傷消費(fèi)者自我的風(fēng)險(xiǎn)叫（ ）。A功能風(fēng)險(xiǎn) B心里風(fēng)險(xiǎn)    C社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) D身體風(fēng)險(xiǎn)7消費(fèi)者的價(jià)格（ ），是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)

3、格的變動(dòng)的反應(yīng)程度。A習(xí)慣性 B敏感性 C感受性 D傾向性8( )是推銷成功的第一秘訣。A知識(shí) B能力 C自信 D熱情 9推銷員最重要的人品是( ) 。A自信 B熱情 C 誠(chéng)實(shí) D樂(lè)于助人10研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)跍贤〞r(shí)，55%的效果來(lái)自于 ( ) 。A說(shuō)話之內(nèi)容B聲音（音量音調(diào)韻腳等）C肢體語(yǔ)言（面部表情身體姿勢(shì)等）D說(shuō)話的時(shí)間得分評(píng)卷人二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題4分，共20分)1可供推銷員運(yùn)用的推銷工具有( ) 。A產(chǎn)品模型 B樣品 C圖片 D推銷證明材料 E錄音、錄像資料2感性訴求策略包括( ) 。A想象 B權(quán)威 C夸張 D文藝 E威嚇3法國(guó)心理學(xué)家克

4、雷奇默爾在體型與性格一書(shū)(將人的體形分為)認(rèn)為：死板、堅(jiān)毅的人是( )。A瘦弱型 B肥胖型 C健壯型 D健康型4價(jià)格的心理功能( )。A衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能 B價(jià)值增值功能C調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能 D自我意識(shí)的比擬功能5價(jià)格下降的最小可覺(jué)察值取決于( )。A需求的大小 B同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的程度C消費(fèi)者接受一個(gè)較好價(jià)格的動(dòng)機(jī) D為獲得這個(gè)低價(jià)需要的努力得分評(píng)卷人三、判斷題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）1從眾心理的形成既來(lái)源于外界環(huán)境的影響與壓力，與自身心理的需要無(wú)關(guān) ( )。2有時(shí)價(jià)格上漲需求量會(huì)上升，價(jià)格下降需求量反而下降，說(shuō)明價(jià)格調(diào)節(jié)消費(fèi)需求并不是絕對(duì)的（ ）。3不同收入（社會(huì)地位

5、）的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)傾向于選擇不同價(jià)格檔次的商品( )。 4在市場(chǎng)條件的影響下，絕對(duì)價(jià)格閾限的界限也是可以波動(dòng)的，所以絕對(duì)價(jià)格閾限的概念只有相對(duì)的意義( )。5與國(guó)外顧客相比，國(guó)內(nèi)顧客進(jìn)逛商店按照順時(shí)針走（ ）。得分評(píng)卷人四、簡(jiǎn)答題(本大題共3小題，每小題8分，共24分)1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型有哪些？2簡(jiǎn)述女性群體的消費(fèi)心理與行為特征？3簡(jiǎn)述推銷方格理論及其意義？得分評(píng)卷人五、案例分析（本題共1小題，共16分） 厚利之策：讓一分利給顧客鮑洛奇從不使用廉價(jià)競(jìng)銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每件產(chǎn)品都能帶來(lái)最大限度的利潤(rùn)。他認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有多大實(shí)力可言的企業(yè)來(lái)講，每一筆生意都應(yīng)當(dāng)盡可能地

6、多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)是低檔產(chǎn)品所無(wú)法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產(chǎn)品的形象上大做文章。他認(rèn)為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢(qián)來(lái)固然心疼，但在虛榮心的支配下，往往要硬著頭皮買(mǎi)高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當(dāng)新產(chǎn)品上市之初，鮑洛奇就會(huì)針對(duì)這一類消費(fèi)群體，把產(chǎn)品的價(jià)格定得偏高。 著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價(jià)格每聽(tīng)不應(yīng)超過(guò)50美分。負(fù)責(zé)經(jīng)銷的經(jīng)理里萬(wàn)提議將價(jià)格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價(jià)格定在59美分。里萬(wàn)一聽(tīng)，簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛

7、奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價(jià)格在市場(chǎng)上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會(huì)把50美分以下的商品視作低級(jí)品，一般家庭也都避免買(mǎi)50美分以下的廉價(jià)品，以免被人笑話；將價(jià)格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級(jí)品，銷路必然會(huì)好?！睘檫_(dá)到目的，鮑洛奇還掀起了一場(chǎng)大規(guī)模的促銷活動(dòng)，口號(hào)是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣(mài)60美分，之所以賣(mài)59美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價(jià)非但沒(méi)在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購(gòu)的欲望。1鮑洛奇制定高價(jià)的理由是什么？(7分)2鮑洛奇的厚利之策是否適用所有商品，為什么？(5分)3“讓一分利給

8、顧客”的高明之處在哪里？(4分)學(xué) 號(hào)： 姓 名： 班 級(jí)： 裝訂線青島恒星職業(yè)技術(shù)學(xué)院2011-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試 營(yíng)銷心理學(xué) 試卷B答題紙(連鎖1011) 共42人 出卷人宋虎巖（考試時(shí)間100分鐘，滿分100分） 注 意 事 項(xiàng)1考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)定，得到人員指令后方可答題。2考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫(xiě)密封線內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容（學(xué)號(hào)姓名專業(yè)），不得填出密封線外。3 注意字跡清楚保持卷面整潔。4 考試結(jié)束將試卷放在桌上，不得帶走。待監(jiān)考人員收畢清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。題號(hào)一二三四五總分閱卷人分?jǐn)?shù)得分評(píng)卷人一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題3分，共30分)12345678910得分評(píng)卷人二

9、、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題4分，共20分)12345得分評(píng)卷人三、判斷題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）1 23 45 得分評(píng)卷人四、簡(jiǎn)答題(本大題共3小題，每小題8分，共24分)1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型有哪些？2簡(jiǎn)述女性群體的消費(fèi)心理與行為特征？座號(hào)3簡(jiǎn)述推銷方格理論及其意義？ 得分評(píng)卷人五、案例分析題（本題共1小題，共16分）1鮑洛奇制定高價(jià)的理由是什么？(7分)2鮑洛奇的厚利之策是否適用所有商品，為什么？(5分)3“讓一分利給顧客”的高明之處在哪里？(4分)青島恒星職業(yè)技術(shù)學(xué)院2011-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試 營(yíng)銷心理學(xué) 試卷B答案一單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每

10、小題3分，共30分)1A，2C，3B，4D，5B，6B，7B，8C，9C，10C二多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題4分，共20分)1、ABCDE 2、ACDE 3、ABC 4、ACD 5、CD三判斷題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）1、× 2、 3、 4、 5、×四簡(jiǎn)答題(本大題共3小題，每小題8分，共24分)1、按顧客購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度和要求劃分：習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為、經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)行為、理智型購(gòu)買(mǎi)行為、沖動(dòng)型 購(gòu)買(mǎi)行為、隨意型購(gòu)買(mǎi)行為、想象型購(gòu)買(mǎi)行為；按顧客在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)劃分：沉默型、溫順型、健談型、反感型、傲慢型。2、態(tài)度細(xì)膩，選擇性強(qiáng)；注重外觀，感性消費(fèi)；有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心；注重實(shí)用性和具體利益。（每個(gè)要點(diǎn)2分）3、美國(guó)管理學(xué)家布萊克和蒙頓教授提出的推銷方格理論，強(qiáng)調(diào)推銷員要與顧客建立良好的感情關(guān)系；該理論認(rèn)為，推銷員有兩個(gè)目標(biāo)：一是達(dá)成交易，二是與顧客建立關(guān)系。前一個(gè)目標(biāo)是關(guān)心銷售，后一個(gè)目標(biāo)是關(guān)心顧客；不同的推銷員對(duì)顧客和銷售的關(guān)心程度不同，從而可把推銷員分成五種類型；一是事不關(guān)己型、二是顧客導(dǎo)向型、三是強(qiáng)銷導(dǎo)向型、四是推銷技術(shù)導(dǎo)向型、五是解決問(wèn)題導(dǎo)向型。實(shí)踐證明，既關(guān)心銷售又關(guān)心顧客的推銷員，其銷售效果最好。（每個(gè)要點(diǎn)2分）五討論題（本題共1小題，共16分）。1、價(jià)格具有衡量商品