陳德智-孫子兵法與商業(yè)戰(zhàn)略分析培訓資料

1、陳德智-孫子兵法與商業(yè)戰(zhàn)略分析1.1 孫子孫子兵圣孫武兵圣孫武 孫武，字長卿，生于春秋末期齊孫武，字長卿，生于春秋末期齊國樂安（今山東惠民）。詳細生卒年國樂安（今山東惠民）。詳細生卒年月已難確切考證。孫武是陳國公子陳月已難確切考證。孫武是陳國公子陳完的后代。因內(nèi)亂，陳完逃奔齊，食完的后代。因內(nèi)亂，陳完逃奔齊，食邑于田，故稱田完。田完后代田書事邑于田，故稱田完。田完后代田書事齊景公，因戰(zhàn)功顯赫，景公賜姓孫氏齊景公，因戰(zhàn)功顯赫，景公賜姓孫氏。公元前。公元前532年，田氏聯(lián)合鮑氏發(fā)起與年，田氏聯(lián)合鮑氏發(fā)起與舊貴族的政治斗爭，為避難，孫武逃舊貴族的政治斗爭，為避難，孫武逃奔南方吳國。奔南方吳國。孫武世

2、系簡譜孫武世系簡譜 陳（田）完陳（田）完 田無宇田無宇田恒田恒田田(孫孫)書書孫孫 憑憑 孫武孫武 (字子占字子占) (字起宗字起宗) (字長卿字長卿)孫馳孫馳孫明孫明孫臏孫臏孫敵孫敵公元前672年33歲陳完奔齊公元前685-643年間為齊桓公齊桓公時代公元前547-489年間為齊景公齊景公時代1.2 春秋末年的吳國春秋末年的吳國 孫武的兵法十三篇是以孫武的兵法十三篇是以“道道”為核心主線，以權(quán)謀為經(jīng)線，以戰(zhàn)為核心主線，以權(quán)謀為經(jīng)線，以戰(zhàn)爭的一般進程為緯線編織而成。爭的一般進程為緯線編織而成。 從戰(zhàn)爭的宏觀分析入手、到競從戰(zhàn)爭的宏觀分析入手、到競爭分析、資源與能力的綜合比對分爭分析、資源與能力

3、的綜合比對分析、力求達到知彼、知己、知天、析、力求達到知彼、知己、知天、知地的分析目的，來建立以實現(xiàn)知地的分析目的，來建立以實現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵”的為最高戰(zhàn)略的為最高戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略總體規(guī)劃、各種戰(zhàn)況下的目標戰(zhàn)略總體規(guī)劃、各種戰(zhàn)況下的作戰(zhàn)模式、以最小代價及以弱勝強作戰(zhàn)模式、以最小代價及以弱勝強的基本策略。的基本策略。十三篇構(gòu)成一。十三篇構(gòu)成一有機的戰(zhàn)略系統(tǒng)。有機的戰(zhàn)略系統(tǒng)。一一 計計 篇篇二二 作戰(zhàn)篇作戰(zhàn)篇三三 謀攻篇謀攻篇四四 形形 篇篇五五 勢勢 篇篇六六 虛實篇虛實篇七七 軍爭篇軍爭篇八八 九變篇九變篇九九 行軍篇行軍篇十十 地形篇地形篇十一十一 九地篇九地篇十二十二 火攻篇火

4、攻篇十三十三 用間篇用間篇孫子兵法孫子兵法 孫子的書要言不煩，最容易掌握重點，企孫子的書要言不煩，最容易掌握重點，企業(yè)界人士，尤其是后起之秀，若能熟讀深思，業(yè)界人士，尤其是后起之秀，若能熟讀深思，則也許要比讀一百本現(xiàn)代人所寫的書更為有益。則也許要比讀一百本現(xiàn)代人所寫的書更為有益。鈕先鐘.孫子三論,廣西師大出版社,2003,P2691.4 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學家對孫子兵法的評價現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學家對孫子兵法的評價 在亨利明茨伯格等所著述的這部戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學派名著中，將孫子兵法視為戰(zhàn)略十大學派中的定位學派的基石，并已經(jīng)完全寫出了今天定位學派的作者要寫的東西。明茨伯格等認為，孫子兵法在今天也是一部杰

5、出的著作，幾乎沒有什么新的觀點能夠超越它。亨利明茨伯格等著.戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學派，中文翻譯版由機械工業(yè)出版社出版，2002年孫子兵法是現(xiàn)代戰(zhàn)略學基石孫子兵法是現(xiàn)代戰(zhàn)略學基石愿景愿景目標目標目標目標1 1目標目標2 2目標目標3 3目標目標4 4手段、途徑、方法手段、途徑、方法控制控制保障與條件保障與條件企業(yè)使命或任務(wù)戰(zhàn)略包括目的、方法、手段三個要素，即：戰(zhàn)略包括目的、方法、手段三個要素，即：戰(zhàn)略戰(zhàn)略=目的（追求的目標）目的（追求的目標）+途徑（行動方案）途徑（行動方案）+手段（實現(xiàn)目標的工具）手段（實現(xiàn)目標的工具）美美參謀長聯(lián)席主席參謀長聯(lián)席主席-麥克斯韋爾麥克斯韋爾泰勒（泰勒（1981

6、）1.5 現(xiàn)代戰(zhàn)略學基本框架現(xiàn)代戰(zhàn)略學基本框架戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略保障1.6 孫子兵法的戰(zhàn)略框架孫子兵法的戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析知天知天知地知地知己知己知彼知彼道道天天地地將領(lǐng)將領(lǐng)法令法令兵眾兵眾士卒士卒賞罰賞罰道道戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵以正合以正合詭道詭道以奇勝以奇勝戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施目標：不戰(zhàn)而屈人之兵目標：不戰(zhàn)而屈人之兵以迂為直以迂為直以迂為直以迂為直2.1 戰(zhàn)略研究的意義戰(zhàn)略研究的意義 孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。亡之道，不可不察也。w兵：本指兵械。此特指戰(zhàn)爭

7、。泛指競爭。w國之大事，在祀在戎。廢、興、存、亡，皆兵之由也。企業(yè)興衰亦多為競爭之故。w關(guān)系到生死存亡之規(guī)律，不能不認真研究。w競爭是企業(yè)的生存與發(fā)展的大事,不能不認真研究. 戰(zhàn)略對于商業(yè)組織的重要性，毫不遜色于對戰(zhàn)爭的重要性。戰(zhàn)略研究對企業(yè)如此重要的一個重要原因是，苦苦掙扎的企業(yè)能夠迅速成為耀眼的明星，高高在上的成功企業(yè)一夜之間也會摔下神壇?！皶鴷痹唬涸唬壕影菜嘉?，思則有備，有備無患。居安思危，思則有備，有備無患。左傳左傳襄公十一年襄公十一年惟事事，乃有其備，有備無患。惟事事，乃有其備，有備無患。尚書尚書說命中說命中案例案例老板懸梁與老板懸梁與“合俊合俊”倒閉倒閉被煮死的青蛙 如果將青蛙放

8、入沸騰的水中，青蛙會反應(yīng)迅速，立即跳如果將青蛙放入沸騰的水中，青蛙會反應(yīng)迅速，立即跳出盛水器（鍋）而逃生；但是，如果將青蛙放入常溫水中，出盛水器（鍋）而逃生；但是，如果將青蛙放入常溫水中，然后緩緩加熱，則青蛙將在不知不覺中被煮死。然后緩緩加熱，則青蛙將在不知不覺中被煮死。一曰道一曰道,二曰天二曰天,三曰地三曰地,四曰將四曰將,五曰法。五曰法。道道地地法法將將天天共同共同價值觀價值觀物質(zhì)物質(zhì)資源資源組織組織管理管理高級高級人才人才政治政治經(jīng)濟經(jīng)濟因素因素 軍事戰(zhàn)略分析軍事戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析權(quán)重權(quán)重(%)S1主孰有道公司凝聚力S2將孰有能公司高級人才S3天天地孰得外部機會（市場營銷）

9、S4天地地孰得物質(zhì)資源S5法令孰行組織結(jié)構(gòu)與機制S6兵眾孰強競爭優(yōu)勢(資本與技術(shù))S7士卒孰練員工整體素質(zhì)S8賞罰孰明薪酬等激勵機制S1S2S3S4S5S6S7S8SiqiAB 以競爭能力為判斷依據(jù)，采取0-4分的強制打分方法，將本公司與競爭者的八個要素進行一一比較給出評分。將各自得分進行加總，并加權(quán)計算即得出兩個競爭者的綜合競爭實力的大小。 多算勝，少算不勝，而況無算乎！多算勝，少算不勝，而況無算乎！外部資源獲取能力內(nèi)部資源能力天地軟資源硬資源彼己知己知己=(知天、知地、知彼）知天、知地、知彼）知彼知己，百戰(zhàn)不殆；知彼知己，百戰(zhàn)不殆；知天知地，勝乃可全。知天知地，勝乃可全。 雙方各種競爭實力

10、比較，雙方對天地資源、機會雙方各種競爭實力比較，雙方對天地資源、機會與威脅的分析等。與威脅的分析等。2.3 索其情索其情綜合比對分析綜合比對分析己己彼彼1彼彼2彼彼3地地天天知彼知己知彼知己 知天知地知天知地廟算廟算道、天、地、將、法道、天、地、將、法道、天、地、將、法令、兵眾、士卒、賞罰道、天、地、將、法令、兵眾、士卒、賞罰多算勝，少算不勝多算勝，少算不勝2.4 孫子的戰(zhàn)略分析步驟孫子的戰(zhàn)略分析步驟定三分隆中決策定三分隆中決策今操(曹操)已擁有百萬之眾,挾天子以令諸侯,此誠不可與之爭鋒. 孫權(quán)據(jù)有江東,以歷三世(孫堅、孫策、孫權(quán)）,國險（擁有長江天險）而民附,此可用為援而不可圖也. 荊州北據(jù)

11、漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴蜀，益州險塞，沃野千里，天府之國，將軍若跨有荊、益，外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川，誠如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣?！?案例案例諸葛亮大戰(zhàn)略分析諸葛亮大戰(zhàn)略分析案例案例諸葛亮諸葛亮大戰(zhàn)略分析大戰(zhàn)略分析 孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝,非非善之善者也善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之

12、兵不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也善之善者也.故上兵伐謀，故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下。故兵不攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下。故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。頓而利可全，此謀攻之法也。3.1 使命使命/根本任務(wù)根本任務(wù)/目標體系目標體系 以主動與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對以主動與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對競爭優(yōu)勢，以將領(lǐng)之計謀，以上下同欲的凝競爭優(yōu)勢，以將領(lǐng)之計謀，以上下同欲的凝聚力，以迂為

13、直的戰(zhàn)略方式，努力實現(xiàn)不戰(zhàn)聚力，以迂為直的戰(zhàn)略方式，努力實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵，并以戰(zhàn)爭消滅戰(zhàn)爭、最終實現(xiàn)而屈人之兵，并以戰(zhàn)爭消滅戰(zhàn)爭、最終實現(xiàn)和平！為維護和平竭盡全力！和平！為維護和平竭盡全力！ （1）使命宣言）使命宣言全國為上全國為上破國次之破國次之全軍為上全軍為上破軍次之破軍次之全伍為上全伍為上破伍次之破伍次之全旅為上全旅為上破旅次之破旅次之全卒為上全卒為上破卒次之破卒次之國家層面國家層面軍隊層面軍隊層面師團層面師團層面連隊層面連隊層面班組層面班組層面 未訴諸兵刃使敵舉國屈服。曹操未訴諸兵刃使敵舉國屈服。曹操注：注：“興師深入長驅(qū)，距其城廓、興師深入長驅(qū)，距其城廓、絕其內(nèi)外，敵舉國來服為上；

14、以兵絕其內(nèi)外，敵舉國來服為上；以兵擊破，敗而得之，其次也。擊破，敗而得之，其次也?！避?，一萬兩千五百人。軍，一萬兩千五百人。旅：五百人為旅。旅：五百人為旅。卒：百人為卒。卒：百人為卒。伍：五人為伍。伍：五人為伍。（2）目標體系）目標體系（3）企業(yè)的目標層次與組織管理層次）企業(yè)的目標層次與組織管理層次長遠長遠目標目標公司具體目標公司具體目標部門具體目標部門具體目標班組及個人具體目標班組及個人具體目標董事會董事會董事長董事長總經(jīng)理及總經(jīng)理及高層經(jīng)理高層經(jīng)理中層經(jīng)理中層經(jīng)理及管理人員及管理人員基層管理人員基層管理人員 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚(佚同逸)，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)

15、者勞，故善戰(zhàn)者，致人，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。而不致于人。3.2 致人而不致于人致人而不致于人戰(zhàn)略原則戰(zhàn)略原則（1）總體原則）總體原則案例案例籃球比賽籃球比賽記分板記分板20-1830-2840-3860-5880-78100-98記分板記分板20-430-1240-1860-2680-38100-48討論討論當績效很好的時候，該采取什么行動？當績效很好的時候，該采取什么行動？（2）慎戰(zhàn)）慎戰(zhàn)基本原則基本原則 主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，合于利而動，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國

16、不可以復(fù)存，死者不可以慍可以復(fù)悅，亡國不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也。之道也?？傇瓌t致人而不致于人主動原則基本原則 慎戰(zhàn)風險控制原則具體原則詭道智謀原則兵貴勝，不貴久快速反應(yīng)原則以正合，以奇勝差異化原則以迂為直間接戰(zhàn)略原則擇人任勢時、勢用人原則知彼知己、知天知地先知先覺原則因糧于敵基于資源與本土化原則因敵制勝隨機應(yīng)變原則令之以文，齊之以武恩威并重的組織管理原則以碫投卵集中資源與能力原則（3）具體原則）具體原則3.3 總體戰(zhàn)略模式總體戰(zhàn)略模式市場開發(fā)與營銷管理市場開發(fā)與營銷管理物質(zhì)與社會資源開發(fā)管理物質(zhì)與社會資源開發(fā)管理高

17、級人才高級人才人力資源人力資源激勵機制激勵機制組織制度組織制度技術(shù)與運營技術(shù)與運營組織文化組織文化天天地地將將士卒士卒兵眾兵眾法令法令賞罰賞罰道道3.4 動態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃動態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃愿景愿景目標目標目標目標分析分析時間矢時間矢戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃愿景愿景目標目標目標目標分析分析2011201220132014201520162017201820192020 夫兵形象水。水之形，避高而趨下；兵之形，夫兵形象水。水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。無常勢，水無常形，

18、能因敵變化而取勝者，謂之神。第一個五年計劃具體較細較粗20112012201320142015第二個五年計劃具體較細較粗20162017201820192020本年實際完成本年實際完成計劃與實際差異計劃與實際差異計劃修正因素計劃修正因素差異分析差異分析 環(huán)境環(huán)境/資源能力資源能力策略調(diào)整策略調(diào)整 孫子提出，當要對戰(zhàn)略計劃進行具體實施或戰(zhàn)略計劃在實施的過程中，可從五個方面評價方案的可行與否。 孫子曰：孫子曰：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，以虞待不虞者勝

19、；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道。知勝之道?！?4.1 五勝五勝戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略評估關(guān)于執(zhí)行力關(guān)于執(zhí)行力執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否認同？執(zhí)行者是否認同？任務(wù)與執(zhí)行者關(guān)系？任務(wù)與執(zhí)行者關(guān)系？是否具備條件？是否具備條件？討論：關(guān)羽為什么會失去荊州？討論：關(guān)羽為什么會失去荊州？非利不動非利不動非得不用非得不用非危不戰(zhàn)非危不戰(zhàn)軍爭為利軍爭為利主動出擊主動出擊軍爭為危軍爭為危 被動反擊被動反擊伐謀：非對抗性競爭策略伐謀：非對抗性競爭策略伐交：非直接對抗競爭伐交：非直接對抗競爭策略策略攻城：對抗性競爭策略攻城：對抗性競爭策略兵不頓而利可全兵不頓而利可

20、全伐兵：直接對抗競爭伐兵：直接對抗競爭策略策略目標與原則目標與原則狀態(tài)與原則狀態(tài)與原則具體策略具體策略合于利而動，不合于利而止。合于利而動，不合于利而止。4.2 策略選擇策略選擇1上兵伐謀計謀取勝2其次伐交外交取勝3其次伐兵武力取勝4其下攻城攻堅取勝5十則圍之圍困取勝6五則攻之主動進攻7倍則分之分而食之8敵則能戰(zhàn)之積極迎戰(zhàn)9少則能逃之主動挑戰(zhàn)、伺機取勝10不若則能避之避免沖突4.3 以鎰稱銖以鎰稱銖故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。若決積水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，勢

21、也。轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如彍弩，節(jié)如發(fā)機。4.4 形、勢、節(jié)形、勢、節(jié)蓄形、造勢、抓住機會范蠡曰：范蠡曰：“時不至不可強生，事不究不可強成。時不至不可強生，事不究不可強成?！必穑褐袊糯L度單位，1仞約合2.5米左右；千仞大約在2000多米高。案例案例關(guān)云長水淹七軍關(guān)云長水淹七軍 關(guān)羽率軍進攻樊城，曹操即派于禁為主將，龐德為先鋒，統(tǒng)領(lǐng)七枝精兵前往樊城救援。于禁在距樊城北10里依山下寨。關(guān)羽登高眺望，發(fā)現(xiàn)樊城北山谷中聚集著于禁的軍隊，又望見襄江水勢甚急，時值8月，驟雨數(shù)日。 魏軍督將成何來見于禁：“大軍屯于川口,地勢甚低;今秋雨連綿,

22、倘江水泛漲,我軍危矣.”于禁叱曰：“匹夫惑 吾軍心耶！再有多言者斬之！”成何來見龐德,說此事.德曰：“汝所見甚當.于將軍不肯移兵,吾明日自移軍屯于他處。” 計議方定,是夜風雨大作 , 如萬馬爭奔，四面八方,大水驟至 商業(yè)案例商業(yè)案例技術(shù)趕超的機會窗口技術(shù)趕超的機會窗口實驗室研究階段萌芽期導入期或成長初期快速成長期成熟前期成熟期成熟后期衰退前期衰退期落后者技術(shù)趕超的機會窗口落后者技術(shù)趕超的機會窗口王選中文王選中文激光照排激光照排技術(shù)跨越技術(shù)跨越海立空調(diào)海立空調(diào)壓縮機的壓縮機的技術(shù)追趕技術(shù)追趕4.5 以正合，以奇勝以正合，以奇勝 孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合

23、，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，窮如天地，不竭如江河。戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之？不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之？ 在商業(yè)競爭中，凡與競爭對手直接競爭的方面為正，凡與競爭對手差異化競爭的方面為奇。比如，競爭對手在產(chǎn)品的使用功能上是很強的，深受市場歡迎；但在輔助功能上卻平平常常；則我們在產(chǎn)品功能上力圖達到競爭對手的程度，但在輔助功能上要超過競爭對手，即依靠使用功能與競爭即依靠使用功能與競爭對手正面抗衡，依靠輔助功能超過競爭對手而獲得對手正面抗衡，依靠輔助功能超過競爭對手而獲得競爭優(yōu)勢。反之亦然。競爭優(yōu)勢

24、。反之亦然。4.6 通九變通九變 九變，無窮之機變。九，言數(shù)之極。王皙九變，無窮之機變。九，言數(shù)之極。王皙曰：皙謂九者數(shù)之極，用兵之法當極其變耳。曰：皙謂九者數(shù)之極，用兵之法當極其變耳。靈活、機變是貫穿孫子十三篇的基本思想之一。靈活、機變是貫穿孫子十三篇的基本思想之一。做什么事情都必須掌握和遵循一定的規(guī)律，但做什么事情都必須掌握和遵循一定的規(guī)律，但任何規(guī)律都不能生搬硬套，要在遵循基本規(guī)律任何規(guī)律都不能生搬硬套，要在遵循基本規(guī)律的前提下，精于權(quán)變。的前提下，精于權(quán)變。 同以往的年代相比，當今商業(yè)環(huán)境中的一個更為突出的特征是：唯一不變的就是變化。案例案例不變的雙喜已悄然離去不變的雙喜已悄然離去 作

25、為制造出中國第一口壓力鍋的沈陽雙喜，在20世紀80年代末期，沈陽雙喜在壓力鍋市場的份額占70%以上。而如今，在中國炊具銷量前10品牌中早已不見雙喜的蹤影。雙喜的淡出的原因歸結(jié)為兩個字不變：（1）硬件不變。市場上的壓力鍋爆炸傷人事件時有發(fā)生，消費者渴望安全壓力鍋。蘇泊爾以開發(fā)安全壓力鍋贏得市場。不思改進的雙喜壓力鍋由75%的市場份額降至2000年的17%，將自己的市場在產(chǎn)品不思改變中拱手相讓。（2）軟件不變。雙喜一直以“億萬個家庭，同一個雙喜”。中國在變，億萬人穿一個顏色/款式的衣服、用同樣的鍋的時代已悄然逝去，渴望與迎來的是一個多樣和繽紛的世界。 途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭

26、，君命有所不受。 軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。迂直之計者也。 故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。4.7 以迂為直以迂為直案例案例分眾傳媒分眾傳媒媒體形式：媒體形式：電梯內(nèi)或電梯等候廳內(nèi) 每天滾動播放60次硬件設(shè)施：硬件設(shè)施：在電梯口采用17英寸液晶LCD 在較大空間內(nèi)采用42英寸PDP 寫字樓，高級公寓，商務(wù)會所寫字樓，高級公寓，商務(wù)會所4S店，銀行店，銀行 30秒廣告秒廣告CPM成本僅為電視的成本僅為

27、電視的1/10 分眾傳媒（Focus Media），創(chuàng)建于2003年，產(chǎn)品線覆蓋商業(yè)樓宇視頻媒體、賣場終端視頻媒體、公寓電梯媒體（框架媒介）、戶外大型LED彩屏媒體、電影院線廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體等多個針對特征受眾、并可以相互有機整合的媒體網(wǎng)絡(luò)。在消費的空間和時段，刺激購物行為在消費的空間和時段，刺激購物行為在家收看在家收看晚間收看晚間收看案例案例英特蔓英特蔓走向市場走向市場中國江蘇中國江蘇歐洲挪威歐洲挪威繞過直接路徑繞過直接路徑的障礙，走迂的障礙，走迂回發(fā)展之路?；匕l(fā)展之路。長征長征紅軍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移紅軍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 它不是一般意義上的行軍，不是戰(zhàn)役，它不是勝利，它是一曲人類求生存的凱歌，長征卻使

28、毛澤東及其共產(chǎn)黨人贏得了中國。本世紀中沒有什么比長征更令人神往和更為深遠地影響世界前途的事件了。 美國作家哈里森.李爾伯案例案例以農(nóng)村包圍城市以農(nóng)村包圍城市華為的戰(zhàn)略歷程華為的戰(zhàn)略歷程專業(yè)化定位專業(yè)化定位：為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永遠不進入信息服務(wù)業(yè)。農(nóng)村包圍城市農(nóng)村包圍城市：中國農(nóng)村中國城市非洲/亞洲歐洲美國4.8 取用于國，因糧于敵取用于國，因糧于敵低成本策略低成本策略 孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當吾二十鐘；故智將務(wù)食于敵。食敵一

29、鐘，當吾二十鐘；芑桿一石，當吾二十石。故兵貴勝，不貴久。芑桿一石，當吾二十石。故兵貴勝，不貴久。鐘：古容量單位。1鐘等于64斗。芑桿：豆桿等。泛指食料。勝：勝任裕如。用兵作戰(zhàn)以勝任裕如，速戰(zhàn)速決。在商業(yè)應(yīng)用上，也可以稱之為“本土化策略”。4.9 一體化策略一體化策略研發(fā)研發(fā)制造制造營銷營銷制造制造原料原料零售零售前向一體化前向一體化后向一體化后向一體化 故善用兵者，譬如率然；率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。敢問：兵可使如率然乎？曰：可。 孫子兵法關(guān)于策略的論述還包括許多，比如：十二詭道、和地形篇及九地篇的不同地理與戰(zhàn)爭（競爭）環(huán)境下的策略、火攻與水攻等策略。限于時間關(guān)系，我們這次不做討論。 孫子曰：凡火攻有五：孫子曰：凡火攻有五：一曰火人，二曰火積，三一曰火人，二曰火積，三曰火輜，四曰火庫，五曰曰火輜，四曰火庫，五曰火隊?；痍牎；鸱e火積火庫火庫火人火人火輜火輜火對火對孫子的孫子的“五火五火”策略策略兵者，詭道也。故能而示之不能，故能而示之不能，用而示之不用，用而示之不用，近而示之遠，近而示之遠，遠而示之近；遠而示之近；利而誘之，亂而取之，利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。 孫子曰:地形有通者,有掛者,有支者