催收心理學(xué),催收前先學(xué)習(xí)一下!

1、精選催收其實就是一場心里上的博弈，最終哪方成功還是要看哪方心態(tài)先倒塌。那就讓我們來探討一下案例，到底什么樣的素養(yǎng)才是催收人員應(yīng)當(dāng)具備的心里素養(yǎng)。首先我們來看一道題目，作為收款人員你的答案是什么？假如你經(jīng)過一段時間的談判，債務(wù)人同意在一個月內(nèi)付清全款，這已經(jīng)符合客戶(即債權(quán)人)的要求以及你內(nèi)心的期望，這時，你會( )A、表示同意，并強(qiáng)調(diào)對方肯定要遵守承諾B、表示同意，要求對方出具書面付款承諾C、需要和客戶協(xié)商后以確定是否能夠接受D、不能同意，并要求在一周內(nèi)付清全款這個問題實際上體現(xiàn)了談判的第一個基本原則：拒絕。談判有兩個最基本的原則：一、拒絕;二、堅持?？此谱詈玫姆桨肝幢乜尚校镁芙^第一個答

2、案隱蔽的是什么含義，用個小故事說明。你賣一個冰箱，你想500元賣，但是廣告發(fā)出有人想用600買，假如你馬上同意對方肯定覺得買貴了，是不是再廉價點也能賣，突然覺得不合適不買了。即便他當(dāng)時就付款成交了也會讓人家覺得可能是被騙了，不會是由于壞的所以那么廉價吧。而你也會懊悔是不是當(dāng)時價格低了你還可以再賣貴點。具體到催賬過程中，道理是一樣的。我們在經(jīng)過了一段時間頻繁而努力的工作之后，對方最終從百般無奈的嘴里吐出一個還款的時間，可能這個還款的期限在你的預(yù)期之內(nèi)，甚至是超過了你的預(yù)期，但你要做的，仍舊是拒絕。否則，他肯定不會在承諾的期限內(nèi)付出款項，甚至?xí)粼o過的承諾。當(dāng)然，拒絕要講究肯定的技巧，需要給出

3、一些令對方心悅誠服的理由。比如說公司經(jīng)營困難，急需回收資金，董事會爭辯打算等等。拒絕的前提是對方的承諾，那么要對方給出承諾，以及在拒確定方的承諾之后所進(jìn)行的拉鋸談判，需要的則是談判的另外一個原則：堅持。堅持自己的影響力催收無異于談判，任何一方有一點動搖或退讓就意味著這次可能失敗，蓋溫。我們要能很好的堅持，必需首先有一個正確的心態(tài)。全部的人，對于自己的生疏都有一種本能的懷疑傾向，尤其在有人提出質(zhì)異時更是如此。當(dāng)老師或主持人問一個問題是A還是B時，絕大多數(shù)人說了A，假如這個老師或主持人反問大家“確定嗎”，便會有很多人發(fā)生動搖，當(dāng)再問大家“到底是A還是B時”，便會有絕大多數(shù)人放棄最初的正確答案了。催賬會面臨同樣的狀況。你在面對債務(wù)人時，軟磨硬泡或威逼利誘，都是試圖說服對方“你應(yīng)當(dāng)還這筆錢”;而債務(wù)人巧言推脫或惡語相加，則無非是想告知你“我不會還這筆錢，起碼現(xiàn)在不會”。在“還還是不還”的對抗中，考驗的就是雙方的心理強(qiáng)度、相互的影響力，而影響力來自于堅持，堅持來自于確信和士氣。在長期實踐的基礎(chǔ)上，對于如何樹立正確的催款心態(tài)，總結(jié)出以下幾點，期望對大家有所啟發(fā)：一、債務(wù)人所欠的錢原來就是我的，我肯定要拿回來。二、債務(wù)人是失信者，理虧必定心虛。三、客戶從來不會因被提示付款而