《銀行外拓產(chǎn)能倍增系統(tǒng)提升訓(xùn)練營》項目建議書

1、項目名稱：銀行外拓產(chǎn)能倍增系統(tǒng)提升訓(xùn)練營項目建議書講師：董小紅老師 20天120課時項目背景：伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨，銀行業(yè)受到了前所未有的沖擊。在這種強大的沖擊下，銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，面臨來網(wǎng)點辦理的客戶數(shù)量在減少、來網(wǎng)點的很大一部分客群是老年客戶、存款越來越難流、不良貸款增多、利潤下降等眾多問題。過去坐等客戶來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)已經(jīng)顯然不能適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境，變“坐”商為“行”商，走出去外拓營銷成為各行營銷模式的一大法寶。然而，只是走出去就行了嗎?在當(dāng)前各大銀行產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、一次性運動式的外拓也屢見不鮮，隨著時間的推移，缺乏持續(xù)和有效的外拓經(jīng)營策略、缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)能倍增提振技能訓(xùn)練

2、，一次性外拓培訓(xùn)的效果在衰減，收集回來的客戶信息檔案成為“擺設(shè)”，客戶說不需要、客戶沒有時間、出去外拓沒有效果還浪費時間. 單一、低效的外拓活動正在損害了營銷人員對外拓的積極性和參與度。銀行外拓產(chǎn)能倍增系統(tǒng)提振訓(xùn)練營秉持以外拓活動深度維護和系統(tǒng)經(jīng)營的理念，通過五個階段：拓、篩、跟、養(yǎng)、耕，真正的培養(yǎng)營銷團隊變營銷觀念、走出營銷誤區(qū)、從上到下的思維統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一、變“坐商”為“行商”，積極主動走出去、滿懷熱情把客戶請進來、用一顆心把客戶留得住，從而實現(xiàn)產(chǎn)能倍增、客戶價值最大化的營銷目的。項目定義：項目對象：網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理五個階段第一階段：現(xiàn)場調(diào)研1天第二階段拓：6天外拓營銷技巧提

3、升訓(xùn)練集中培訓(xùn)2天+外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo)4天第三階段篩+跟：6天電話回訪與沙龍營銷集中培訓(xùn)1天+網(wǎng)格精準(zhǔn)外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo)3天電話回訪與邀約實戰(zhàn)輔導(dǎo)2天第四階段養(yǎng)+耕：5天存量客戶差異化精準(zhǔn)營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓(xùn)1天+面談顧問式營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)3天沙龍活動實戰(zhàn)輔導(dǎo)1天第五階段：總結(jié)固化2天其中1. 5天分片區(qū)進行外拓展?fàn)I銷方式進行實戰(zhàn)回顧，并對營銷過程中遇到的營銷問題和難點進行歸納解答，0. 5天召開項目總結(jié)會。項目價值：項目組在項目進行過程中，給銀行帶來多種不同形式的潛在價值：鍛煉營銷團隊摸底周邊資源熟悉周邊客戶項目目標(biāo)：增挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣分析新形勢下銀行營銷的新特點，幫助營

4、銷人員把脈業(yè)績提升的重點和抓手提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化外拓營銷方式系統(tǒng)性針對外拓客戶在不同階段的需求把脈，制定針對性的外拓營銷策劃方案掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的外拓方法、工具強化營銷人員個人及團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力常見問題：區(qū)域劃分不清，外拓團隊混戰(zhàn)團隊激勵不夠，外拓激情缺失產(chǎn)品定位失誤，與客戶不匹配周邊客群不明，營銷活動偏差接觸策略缺少，客戶排斥拒絕營銷動作缺少，最終無功而返后期跟進缺少，商機難以轉(zhuǎn)化售后服務(wù)沒有，他行策反客戶項目特色：項目從提升營銷團隊整體能力作為出發(fā)點，貫穿銀行上下的整體訴求來設(shè)計，更加落地、更具有持

5、續(xù)性。1. 項目設(shè)計確保成功的四大原則事前分析原則策略定向原則積分考核原則競賽模式原則2. 至上而下的設(shè)計思路全局思維，不僅僅局限于客戶經(jīng)理的能力提升，從總行、部門、網(wǎng)點、員工，多層面設(shè)定項目目標(biāo)完成項目設(shè)計環(huán)節(jié)。3. 全方位解決客戶經(jīng)理現(xiàn)存問題深度剖析客戶經(jīng)理目前在營銷過程中常見的問題逐步突破，讓客戶經(jīng)理在這個過程中實現(xiàn)應(yīng)知、應(yīng)學(xué)、應(yīng)用。五、項目目標(biāo)梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化。1. 崗位職責(zé)梳理工作流程梳理工作效率提升2. 梳理外拓流程提升市場調(diào)研分析能力提升外拓活動組織能力提升外拓總結(jié)能力3. 提升外拓技巧提升外拓營銷意識和市

6、場敏銳度提升開場白話術(shù)提升需求挖掘能力提升外拓營銷成功率4. 提升營銷業(yè)績提升潛在客戶跟蹤能力提升新客戶數(shù)提升各項指標(biāo)業(yè)績提升銀行美譽度提升客戶忠誠度5. 營銷管理機制建立銷售管理輔導(dǎo)：目標(biāo)管理、過程管理、團隊激勵績效管理輔導(dǎo)：績效考核方案優(yōu)化，績效輔導(dǎo)溝通能力提升六、項目建設(shè)思路1. 項目設(shè)計思路為了促進關(guān)鍵崗位、綜合營銷團隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護和營銷，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點市場和客戶特征，設(shè)計三類外拓營銷模式：社區(qū)營銷、商圈營銷、企業(yè)營銷及沙龍營銷等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點客戶經(jīng)理進行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓(xùn)中將以情景模

7、擬再現(xiàn)的方式進行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點評，每日進行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。2. 項目設(shè)計理論依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導(dǎo)，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導(dǎo)CTIA理論對本次項目設(shè)計為以下四個階段：第一階段：現(xiàn)場調(diào)研1天項目組對行領(lǐng)導(dǎo)班子、各職能部室經(jīng)理進行訪談，調(diào)研了解總行近年整體發(fā)展規(guī)劃、各項業(yè)務(wù)發(fā)展情況及對本次項目預(yù)期等信息。通過牽頭部門負責(zé)人甄選部分網(wǎng)點負責(zé)人代表、客戶經(jīng)理代表及內(nèi)勤人員代表進行訪談，調(diào)研了解各崗位人員工作流程及績效考核細則，各網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展情況，網(wǎng)點后續(xù)發(fā)展規(guī)劃等信息。同網(wǎng)點建立初步交往，爭取網(wǎng)點對工

8、作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點、難點和工作心態(tài)，提前進行相關(guān)準(zhǔn)備，設(shè)計更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施。第二階段外拓6天（外拓營銷技巧提升訓(xùn)練集中培訓(xùn)2天+外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo)4天）第一模塊：銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營課程背景：隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān)，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多

9、層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。課程目標(biāo)：思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化. 聯(lián)動式營銷活動分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確項目目標(biāo)和各自職責(zé)團隊合作：

10、解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力課程收益： 掌握外拓活動策劃的目的和意義。 掌握外拓活動策劃的流程。 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護的技巧。 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。 拉近客戶關(guān)系，增強市場競爭力。課程時間：2天，6小時/天授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示課程大綱：第一講：如何使銀行外拓活動的價值最大化一、新常態(tài)下的金融行業(yè)競爭分析1. 市場競爭發(fā)生深刻變化2. 客戶行為發(fā)生深刻變化3. 盈利方式發(fā)生深刻變化4. 經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化1）客戶面對如此多的選擇，為什么要選擇我們？2

11、）如何提升客戶的粘合度與忠誠度，使我行卡成為客戶主打卡？二、銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析1. 外拓活動組織的價值1）產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值2）營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓(xùn)練2. 銀行網(wǎng)點實施存在困難3. 外拓營銷存在的誤區(qū)1）把外拓營銷當(dāng)成了發(fā)放宣傳單2）把外拓營銷做成了運動3）沒有成熟的外拓營銷模式4）沒有配套的外拓考核與管理體系5）沒有專業(yè)化的外拓營銷團隊第二講：外拓活動策劃的三階段一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研1. 個人客戶需求分析2. 目標(biāo)客戶群定位3. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑4. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析

12、5. 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)6. 目標(biāo)客戶群活動策劃二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動目標(biāo)1. 提高品牌影響力2. 提升客戶流量3. 增加客戶資產(chǎn)4. 增升客戶粘性5. 增加互動實現(xiàn)客戶導(dǎo)流三、外拓精準(zhǔn)營銷策略1. 劃分經(jīng)營區(qū)域2. 鎖定管護人員3. 制定管護職責(zé)4. 分析客群特征5. 制定精準(zhǔn)營銷策略第三講：目標(biāo)客群營銷拓展經(jīng)營策略一、主流客戶群體聚焦與分析案例分析：我們的客戶在哪里？1. 老年客群特征及需求分析2. 種養(yǎng)殖戶客群特征及需求分析3. 個體商戶客群特征及需求分析5. 外出務(wù)工人員客群特征及需求分析6. 代發(fā)客戶客群特征及需求分析二、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1. 體驗互動類經(jīng)營策略2. 知識競賽

13、類經(jīng)營策略3. 公益收獲類經(jīng)營策略4. 投資理財類經(jīng)營策略三、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1. 渠道共享類經(jīng)營策略2. 聯(lián)盟類經(jīng)營策略3. 商務(wù)平臺類經(jīng)營策略四、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1. 差別化定位策略2. 個性化服務(wù)策略3. 批量化開發(fā)策略4. 專業(yè)化營銷策略五、農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1. 搭建融資平臺經(jīng)營策略2. 搭建銷售平臺經(jīng)營策略3. 搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略第四講：銀行營銷模式創(chuàng)新思路1. 路演營銷2. 沙龍營銷3. 社群營銷4. 節(jié)日營銷5. 事件營銷6. 微信營銷7. 跨界營銷第五講：外拓活動組織與實施一、外拓營銷的輔導(dǎo)與工具使用1. 外拓營銷物料準(zhǔn)備2. 外拓營銷方案策劃3. 外拓營銷活動實

14、施4. 外拓小組及人員分工二、面談技巧1. 建立良好第一印象：商務(wù)禮儀2. 從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）5. 面談中的“聲情意動”第二模塊：4天外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo)教練式輔導(dǎo)，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)一、外拓營銷流程梳理二、教練式輔導(dǎo)，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)三、輔導(dǎo)流程（備注：可根據(jù)當(dāng)?shù)乜腿呵闆r開展外拓營銷） 商圈營銷提升篇晨會晨會動員 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 今日外拓要點說明 商圈外拓演練及營銷知識鞏固上午、下午分成小組商圈等客戶群拓展輔導(dǎo) 商圈營銷開場白切入話術(shù)輔導(dǎo)

15、 “金融進市場”調(diào)研問卷填寫輔導(dǎo) 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo) 產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo) 商圈促成技巧輔導(dǎo)晚上4：30-5：30分小組外拓總結(jié) 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享晚間總結(jié)&培訓(xùn) 每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點改善建議 主講老師對今日外拓問題點進行總結(jié)、并提供改善建議 企業(yè)營銷提升篇晨會 晨會動員 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 今日外拓要點說明 企業(yè)外拓演練及營銷知識鞏固上午、下午 企業(yè)拓展輔導(dǎo) 企業(yè)老板開場問候、建立信任技巧輔導(dǎo) 企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問溝通技巧輔導(dǎo) 企業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)技巧輔導(dǎo) 企業(yè)解決方案介

16、紹技巧輔導(dǎo) 企業(yè)客戶營銷促成技巧及團隊協(xié)作提升輔導(dǎo)晚上4：30-5：30 分小組下午外拓總結(jié) 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 晚間總結(jié)&培訓(xùn) 每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點改善建議 主講老師對今日外拓問題點進行總結(jié)、并提供改善建議 社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷提升篇晨會 晨會動員 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 今日外拓要點說明 社區(qū)/農(nóng)區(qū)外拓演練及營銷知識鞏固上午、下午 社區(qū)/農(nóng)區(qū)拓展輔導(dǎo) 社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷活動開展全流程實戰(zhàn)輔導(dǎo) 社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷活動策劃及組織能力提升輔導(dǎo) 社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導(dǎo)晚上4：30-5：30今日社區(qū)營銷總

17、結(jié) 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 全班案例分享第三階段篩+跟：6天電話回訪/沙龍營銷1天+網(wǎng)格精準(zhǔn)外拓實戰(zhàn)3天+電話回訪/邀約實戰(zhàn)2天第一模塊：集中培訓(xùn)一、客戶需求分析了解你的客戶1. 不同層級客戶營銷及維護要點2. 不同生命周期客戶營銷及維護要點3. 不同行業(yè)客戶營銷及維護要點4. 不同性格客戶營銷及維護要點1）客戶色彩心理學(xué)：紅、黃、藍、綠四種性格2）掌握四種性格各自具備的特征3）解讀不同客戶性格特征4）快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式二、接觸客戶電話邀約技巧1. 電話邀約與電話營銷的區(qū)別2. 電話邀約目的與重要性3. 電話邀

18、約準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備、客戶來源）4. 電話邀約理由提煉5. 陌生客戶電話邀約技巧6. 熟悉客戶電話邀約技巧7. 學(xué)員演練與點評三、沙龍活動目標(biāo)與營銷策劃1. 明確活動目標(biāo)1）客戶的來源：市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點難點問題. . 2）活動的目標(biāo)：關(guān)系維護、產(chǎn)品營銷3）活動的時間、地點、方式4）活動的資源：人力、物力、財力2. 活動策劃的三個階段3. 活動的聯(lián)動營銷設(shè)計4. 經(jīng)典營銷策劃案例解析四、活動組織與實施1. 活動功能組及人員分工1）會務(wù)組的分工及實操2）物資組的分工及實操3）宣傳組的分工及實操4）展示組的分工及實操5）客戶營銷團隊的分工及實操實操演練：各小組根據(jù)沙龍實操的人員分工細

19、則進行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細分說明表第二模塊：精準(zhǔn)外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo)3天第三模塊：電話回訪與邀約實戰(zhàn)輔導(dǎo)2天第四階段養(yǎng)+耕：5天存量客戶差異化精準(zhǔn)營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓(xùn)1天+面談顧問式營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)3天沙龍活動實戰(zhàn)輔導(dǎo)1天第一模塊：存量客戶差異化精準(zhǔn)營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓(xùn)第一講：新形勢下的外拓產(chǎn)能提升策略一、產(chǎn)能提升方向1. 產(chǎn)能突破重點聚焦2. 營銷活動客群的針對性3. 員工配套技能提升二、網(wǎng)點客戶營銷關(guān)鍵技巧1. 存量：客戶分層分級、電話營銷、面談顧問式營銷、2. 流量：氛圍營銷、驚喜服務(wù)、廳堂吸金、聯(lián)動營銷3. 增量：外拓營銷、沙龍營銷、異業(yè)聯(lián)盟、活動營銷三、存量客戶分層特點及需求分析1. 銀行存量客戶管理的瓶頸1）存量客戶不少;缺少專人維護2）僅看賬戶余額;缺少深度分析3）維護方式簡單;缺少個性方案4）產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐5）單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團隊協(xié)作2. 客戶需求的挖掘與激發(fā)1）基本需求2）關(guān)系需求3）自我實現(xiàn)需求3. 存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細分步驟1）金融資產(chǎn)規(guī)模2）貢獻度3）風(fēng)險偏好4）已持有產(chǎn)品5）潛力的高低4. 客戶關(guān)系維護與提升四、需求挖掘1. 不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品1）個體工商戶的需求分析與維護技巧2）公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧3）工薪居民需求分析與維護技