中石油中石化潤滑油之戰(zhàn)略分析

1、中石油中石化潤滑油之戰(zhàn)略分析 中石油2004年產(chǎn)量160萬噸，中石化120萬噸 中石油整合統(tǒng)一品牌“昆侖，中石化整合為“長城 打造煉油優(yōu)勢，根底油煉廠不斷升級 獲取，雙方各有千秋 高端渠道之痛，存在軟肋中石油潤滑油公司企業(yè)概況：中石油潤滑油公司企業(yè)概況：中國石油潤滑油公司成立于中國石油潤滑油公司成立于20002000年，根據(jù)業(yè)務(wù)年，根據(jù)業(yè)務(wù)整合戰(zhàn)略而組建，現(xiàn)擁有整合戰(zhàn)略而組建，現(xiàn)擁有9 9個潤滑油調(diào)和廠，個潤滑油調(diào)和廠，1 1個研究開發(fā)中心，個研究開發(fā)中心，6 6個銷售中心和個銷售中心和3737個分銷個分銷處。總資產(chǎn)處。總資產(chǎn)3030億人民幣，固定資產(chǎn)億人民幣，固定資產(chǎn)1414億人民億人民幣，

2、員工幣，員工33003300多人。潤滑產(chǎn)品涉及多人。潤滑產(chǎn)品涉及1313個大類個大類300300多個牌號。建立了覆蓋全國的營銷、效勞、多個牌號。建立了覆蓋全國的營銷、效勞、信息網(wǎng)絡(luò)，其潤滑油研究開發(fā)能力在國內(nèi)處信息網(wǎng)絡(luò)，其潤滑油研究開發(fā)能力在國內(nèi)處于先進水平。于先進水平。按照按照“五統(tǒng)一，一集中的經(jīng)營戰(zhàn)略，從發(fā)揮資五統(tǒng)一，一集中的經(jīng)營戰(zhàn)略，從發(fā)揮資源優(yōu)勢，打造名牌產(chǎn)品的角度出發(fā)，其對已有源優(yōu)勢，打造名牌產(chǎn)品的角度出發(fā)，其對已有的的“飛天、飛天、“七星、七星、“大慶等潤滑油品大慶等潤滑油品牌進行整合，推出全新的牌進行整合，推出全新的“昆侖品牌。昆侖品牌。 2004 2004年中石油經(jīng)營狀況年中石

3、油經(jīng)營狀況根據(jù)該公司最新資料顯示，其根據(jù)該公司最新資料顯示，其20042004年銷量年銷量160160萬噸，銷售額萬噸，銷售額7070億元，實現(xiàn)利潤億元，實現(xiàn)利潤50005000萬元。萬元。20042004年，昆侖以年，昆侖以32803280萬元拿下央視奧運金牌萬元拿下央視奧運金牌榜冠名權(quán)，以關(guān)愛為主題的廣告投放，獲榜冠名權(quán)，以關(guān)愛為主題的廣告投放，獲得了良好的品牌形象。得了良好的品牌形象。聯(lián)手長春一汽、重慶力帆、建設(shè)，以專用油聯(lián)手長春一汽、重慶力帆、建設(shè)，以專用油為切入點，通過布局全國市場。為切入點，通過布局全國市場。納米科技納米科技“新元素，為其打造高科技形新元素，為其打造高科技形象，并獲

4、得了相關(guān)自主知識產(chǎn)權(quán)。象，并獲得了相關(guān)自主知識產(chǎn)權(quán)。系知名門系知名門 資源優(yōu)勢資源優(yōu)勢根底油：作為國內(nèi)石油巨頭，中石油擁有全國較根底油：作為國內(nèi)石油巨頭，中石油擁有全國較大的原油開采、煉制資源，目前是全國最大的大的原油開采、煉制資源，目前是全國最大的根底油供給商。根底油供給商。加油站：依靠中石油旗下的加油站，其終端渠道優(yōu)加油站：依靠中石油旗下的加油站，其終端渠道優(yōu)勢明顯。勢明顯。資本：中石油總公司世界排名第資本：中石油總公司世界排名第5252位，資本實位，資本實力雄厚，規(guī)模國內(nèi)第一。力雄厚，規(guī)模國內(nèi)第一。技術(shù)：擁有國內(nèi)知名的潤滑油研發(fā)中心，技術(shù)技術(shù)：擁有國內(nèi)知名的潤滑油研發(fā)中心，技術(shù)實力和檢測

5、手段國內(nèi)領(lǐng)先。實力和檢測手段國內(nèi)領(lǐng)先。統(tǒng)一昆侖品牌，花費數(shù)億元打造知名度統(tǒng)一昆侖品牌，花費數(shù)億元打造知名度自中石油重組以來，便擔(dān)負(fù)起了統(tǒng)一中石油各品牌自中石油重組以來，便擔(dān)負(fù)起了統(tǒng)一中石油各品牌的重任。經(jīng)過近三年的整合，的重任。經(jīng)過近三年的整合，20052005年完成品牌整年完成品牌整合工作，原來的飛天、七星、大慶將作為品牌下合工作，原來的飛天、七星、大慶將作為品牌下的產(chǎn)品系列而存在。的產(chǎn)品系列而存在。依托中石油做后盾，昆侖出手非凡，花費幾百萬元依托中石油做后盾，昆侖出手非凡，花費幾百萬元進行品牌設(shè)計，啟用進行品牌設(shè)計，啟用“昆侖后更是花費上億進昆侖后更是花費上億進行廣告投放。行廣告投放。目前

6、，車用潤滑油市場近目前，車用潤滑油市場近300300億元，作為石油億元，作為石油業(yè)的巨頭，昆侖所獲得的市場份額明顯缺乏。業(yè)的巨頭，昆侖所獲得的市場份額明顯缺乏。劍指高端，開始強攻劍指高端，開始強攻長期以來，國內(nèi)高端油品市場被國際品牌占長期以來，國內(nèi)高端油品市場被國際品牌占據(jù)了近據(jù)了近8080的市場。面對誘人的市場，昆的市場。面對誘人的市場，昆侖自然不甘寂寞，其制定的目標(biāo)是在侖自然不甘寂寞，其制定的目標(biāo)是在20062006年實現(xiàn)年實現(xiàn)1010萬噸的銷量，在國內(nèi)高端市場占萬噸的銷量，在國內(nèi)高端市場占領(lǐng)領(lǐng)10%10%的市場份額，爭取實現(xiàn)的市場份額，爭取實現(xiàn)“坐一望二坐一望二其總經(jīng)理認(rèn)為，要挑戰(zhàn)高端，

7、必須借助高其總經(jīng)理認(rèn)為，要挑戰(zhàn)高端，必須借助高端媒體，在消費者心目中樹立最高端的端媒體，在消費者心目中樹立最高端的品牌形象。品牌形象。最新推出的抗磨劑、新元素潤滑油更是表達最新推出的抗磨劑、新元素潤滑油更是表達了昆侖的高端夢想。了昆侖的高端夢想。終端渠道，不能承載之重終端渠道，不能承載之重由于歷史原因，中石油經(jīng)銷商多為石油公由于歷史原因，中石油經(jīng)銷商多為石油公司，其分布以北方為主，其主銷產(chǎn)品多司，其分布以北方為主，其主銷產(chǎn)品多為低端產(chǎn)品。與其方向相左。為低端產(chǎn)品。與其方向相左。石油公司以輕油為主，潤滑油對他們而言石油公司以輕油為主，潤滑油對他們而言是雞肋。而且銷售本錢高昂。是雞肋。而且銷售本錢

8、高昂。目前，昆侖逐漸調(diào)整其銷售管理體制，并對目前，昆侖逐漸調(diào)整其銷售管理體制，并對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進行梳理。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進行梳理。納米新元素，能否成為增長點納米新元素，能否成為增長點新元素的面世，代表了昆侖在尋找新的賣點新元素的面世，代表了昆侖在尋找新的賣點和增長點，其產(chǎn)品解決了其它添加劑所無和增長點，其產(chǎn)品解決了其它添加劑所無法解決的油溶性問題。法解決的油溶性問題。但市場上良莠不齊近千種抗磨劑，用戶多有但市場上良莠不齊近千種抗磨劑，用戶多有所顧忌，昆侖還需時間驗證市場接受度。所顧忌，昆侖還需時間驗證市場接受度。市場傾斜政策造成顧此失彼，工業(yè)油品開市場傾斜政策造成顧此失彼，工業(yè)油品開始放緩。始放緩。產(chǎn)品認(rèn)

9、證，積累資本產(chǎn)品認(rèn)證，積累資本相對而言，昆侖在認(rèn)證方面比較務(wù)相對而言，昆侖在認(rèn)證方面比較務(wù)實，其目前通過了報名汽車公司實，其目前通過了報名汽車公司 9898認(rèn)證，沃爾沃公司認(rèn)證，通用公認(rèn)證，沃爾沃公司認(rèn)證，通用公司認(rèn)證，通用電器公司鐵路機車認(rèn)司認(rèn)證，通用電器公司鐵路機車認(rèn)證，德國西門子公司和公司變壓器證，德國西門子公司和公司變壓器油認(rèn)可。油認(rèn)可。同時，其在國內(nèi)與一汽、重慶力帆、同時，其在國內(nèi)與一汽、重慶力帆、建設(shè)、長城汽車、奇瑞、華泰吉田建設(shè)、長城汽車、奇瑞、華泰吉田聯(lián)手，形成了聯(lián)手產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)聯(lián)手，形成了聯(lián)手產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)交流、表彰建立等一系列的合作。交流、表彰建立等一系列的合作。使得昆侖

10、潤滑油在領(lǐng)域獲得了一席使得昆侖潤滑油在領(lǐng)域獲得了一席之地。之地。中國石化潤滑油公司企業(yè)概況中國石化潤滑油公司企業(yè)概況中石化潤滑油公司是國內(nèi)最大的高檔潤滑油中石化潤滑油公司是國內(nèi)最大的高檔潤滑油轉(zhuǎn)移產(chǎn)銷集團，擁有轉(zhuǎn)移產(chǎn)銷集團，擁有“長城潤滑油這一長城潤滑油這一中國潤滑油著名品牌，集潤滑油生產(chǎn)、研中國潤滑油著名品牌，集潤滑油生產(chǎn)、研發(fā)、儲運、銷售、效勞為一體，在北京、發(fā)、儲運、銷售、效勞為一體，在北京、上海、天津、重慶、茂名、武漢、荊門、上海、天津、重慶、茂名、武漢、荊門、濟南設(shè)有濟南設(shè)有9 9家現(xiàn)代化專業(yè)潤滑油調(diào)和廠和家現(xiàn)代化專業(yè)潤滑油調(diào)和廠和4 4個研究中心。擁有世界一流水平的全自動個研究中心

11、。擁有世界一流水平的全自動調(diào)和及灌裝生產(chǎn)線，可生產(chǎn)內(nèi)燃機油、工調(diào)和及灌裝生產(chǎn)線，可生產(chǎn)內(nèi)燃機油、工業(yè)齒輪油、液壓油、潤滑脂、防凍液、剎業(yè)齒輪油、液壓油、潤滑脂、防凍液、剎車液、金屬加工液、船用油即潤滑油添加車液、金屬加工液、船用油即潤滑油添加劑等劑等2020大類產(chǎn)品大類產(chǎn)品500500多個潤滑油脂品種。多個潤滑油脂品種。目前，長城品牌價值已經(jīng)達目前，長城品牌價值已經(jīng)達69.3369.33億元，億元，位列潤滑油行業(yè)之首。是當(dāng)之無愧的著位列潤滑油行業(yè)之首。是當(dāng)之無愧的著名商標(biāo)。名商標(biāo)。2004年中國石化潤滑油公司經(jīng)營情況年中國石化潤滑油公司經(jīng)營情況2004年產(chǎn)量到達年產(chǎn)量到達120萬噸萬噸贊助贊助

12、F1、2021奧運會、南極科考，長城品奧運會、南極科考，長城品牌不斷提升牌不斷提升率先推出國際頂級汽油機油率先推出國際頂級汽油機油生產(chǎn)制造向效勞制造型獲得成功生產(chǎn)制造向效勞制造型獲得成功換油效勞中心布局南北生根換油效勞中心布局南北生根冷卻液、汽車用品多元化經(jīng)營獲得成果冷卻液、汽車用品多元化經(jīng)營獲得成果引領(lǐng)國產(chǎn)潤滑油品牌再次突圍高端市場引領(lǐng)國產(chǎn)潤滑油品牌再次突圍高端市場牽手汽車制造商，取得成效牽手汽車制造商，取得成效中國第一潤滑油品牌，價值中國第一潤滑油品牌，價值69.33億元億元2004年年11月，中國石化潤滑油公司宣布長城潤滑油成為北月，中國石化潤滑油公司宣布長城潤滑油成為北京京2021年奧

13、運會正式用油，使得長城潤滑油向世界知名年奧運會正式用油，使得長城潤滑油向世界知名品牌前進了一大步。品牌前進了一大步。剛剛過去的四年是中國汽車業(yè)的黃金歲月，中國汽車市場迎剛剛過去的四年是中國汽車業(yè)的黃金歲月，中國汽車市場迎來了跳躍式大開展，汽車銷售連年翻番，從來了跳躍式大開展，汽車銷售連年翻番，從150萬輛猛增萬輛猛增到接近到接近500萬輛。遺憾的是萬輛。遺憾的是03年前，作為中國潤滑油第一年前，作為中國潤滑油第一品牌的中石化品牌的中石化“長城并沒有抓住時機，讓中石化潤滑長城并沒有抓住時機，讓中石化潤滑油外油占領(lǐng)了高端。油外油占領(lǐng)了高端。2004年初，中石化進行了潤滑油業(yè)務(wù)的品牌和資源整合，年初

14、，中石化進行了潤滑油業(yè)務(wù)的品牌和資源整合，潤滑油公司累積銷售潤滑油較去年同期增長潤滑油公司累積銷售潤滑油較去年同期增長30，尤，尤其是其高端潤滑油的銷量更比去年同期增長其是其高端潤滑油的銷量更比去年同期增長100%以上，以上，超過了萬噸。超過了萬噸。其今年的目標(biāo)是產(chǎn)量到達其今年的目標(biāo)是產(chǎn)量到達190萬噸，市場占有率接近萬噸，市場占有率接近50%。建造高檔根底油煉廠，提升資源優(yōu)勢建造高檔根底油煉廠，提升資源優(yōu)勢2004年底，高化年底，高化30萬噸年潤滑油加氫裝置投產(chǎn)，萬噸年潤滑油加氫裝置投產(chǎn)，這是中石化首套加氫裝備，也是我國最大的高這是中石化首套加氫裝備，也是我國最大的高檔潤滑油根底油生產(chǎn)裝置。

15、該工程引進國際上檔潤滑油根底油生產(chǎn)裝置。該工程引進國際上先進、成熟的雪佛龍公司潤滑油異構(gòu)脫臘技術(shù)，先進、成熟的雪佛龍公司潤滑油異構(gòu)脫臘技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量到達產(chǎn)品質(zhì)量到達 類，局部到達類，局部到達類標(biāo)準(zhǔn)。類標(biāo)準(zhǔn)。與此同時，長城還加大了其產(chǎn)品本地化生產(chǎn)力與此同時，長城還加大了其產(chǎn)品本地化生產(chǎn)力度，相繼在高橋、津脂、一坪、茂名、燕化實度，相繼在高橋、津脂、一坪、茂名、燕化實現(xiàn)長城潤滑油生產(chǎn)?，F(xiàn)長城潤滑油生產(chǎn)。F1 長城通向高端之門長城通向高端之門隨著隨著9月月F1首次登陸，長城潤滑油的身影也出現(xiàn)首次登陸，長城潤滑油的身影也出現(xiàn)在了在了F1的賽場上，同時，其還成為的賽場上，同時，其還成為F1電視轉(zhuǎn)電視轉(zhuǎn)播

16、的贊助商，長城潤滑油贊助播的贊助商，長城潤滑油贊助F1賽事進一步賽事進一步擴大知名度，推行國際化的企業(yè)戰(zhàn)略也取得了擴大知名度，推行國際化的企業(yè)戰(zhàn)略也取得了明顯成效。明顯成效。緊隨其后，長城推出了具有世界頂級水平的緊隨其后，長城推出了具有世界頂級水平的4和和發(fā)動機油，真正使得其率先踏上了高端之旅。發(fā)動機油，真正使得其率先踏上了高端之旅。長城一直以來在車用油領(lǐng)域有著很高的知名度長城一直以來在車用油領(lǐng)域有著很高的知名度和市場份額，在遞進式整合海牌、南海等知名和市場份額，在遞進式整合海牌、南海等知名品牌后，更是快速颶升。品牌后，更是快速颶升。金吉星、威龍王成為長城產(chǎn)品線中的閃光點，也獲金吉星、威龍王成

17、為長城產(chǎn)品線中的閃光點，也獲得了用戶的認(rèn)可。得了用戶的認(rèn)可。汽車效勞連鎖汽車效勞連鎖 承載長城效勞戰(zhàn)略承載長城效勞戰(zhàn)略除了身后普及全國各地的除了身后普及全國各地的2.8萬家中石化加油站所形成萬家中石化加油站所形成的龐大終端銷售網(wǎng)絡(luò)。長城自的龐大終端銷售網(wǎng)絡(luò)。長城自2004年便在全國開始年便在全國開始建立長城潤滑油汽車效勞中心連鎖店，積極推進與建立長城潤滑油汽車效勞中心連鎖店，積極推進與搞到汽車維修中心的戰(zhàn)略合作，擴張高端市場。搞到汽車維修中心的戰(zhàn)略合作，擴張高端市場。汽車效勞中心連鎖店是長城潤滑油汽車養(yǎng)護專業(yè)化效勞汽車效勞中心連鎖店是長城潤滑油汽車養(yǎng)護專業(yè)化效勞網(wǎng)絡(luò)，同時也主要面向社區(qū)化的高檔

18、潤滑油消費群體。網(wǎng)絡(luò)，同時也主要面向社區(qū)化的高檔潤滑油消費群體。一方面效勞汽車養(yǎng)護效勞，另一方面也成為長城高檔一方面效勞汽車養(yǎng)護效勞，另一方面也成為長城高檔用油市場的觸角。用油市場的觸角。這是長城由生產(chǎn)制造商向效勞制造戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個嘗試，這是長城由生產(chǎn)制造商向效勞制造戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個嘗試，目前已經(jīng)在北京地區(qū)有了十多家連鎖店。目前已經(jīng)在北京地區(qū)有了十多家連鎖店。多項認(rèn)證，長城突破裙帶多項認(rèn)證，長城突破裙帶在認(rèn)證上，長城潤滑油與汽車制造商的合作，在認(rèn)證上，長城潤滑油與汽車制造商的合作，先后獲得了德國奔馳、群眾、寶馬、保時捷、先后獲得了德國奔馳、群眾、寶馬、保時捷、法國雪鐵龍、雷諾、瑞典沃爾沃、美國通

19、用法國雪鐵龍、雷諾、瑞典沃爾沃、美國通用汽車、克萊斯勒、卡特比勒、康明斯、馬克汽車、克萊斯勒、卡特比勒、康明斯、馬克等多家國際知名汽車商、發(fā)動機制造商的認(rèn)等多家國際知名汽車商、發(fā)動機制造商的認(rèn)證。在機械制造方面，獲得了德國齒輪，減證。在機械制造方面，獲得了德國齒輪，減速機、美國丹尼森、辛辛那提、利時樂、日速機、美國丹尼森、辛辛那提、利時樂、日本小松等液壓工程機械的潤滑油技術(shù)認(rèn)證。本小松等液壓工程機械的潤滑油技術(shù)認(rèn)證。在國內(nèi)，長城獲得了一汽、東風(fēng)、南京汽車、在國內(nèi)，長城獲得了一汽、東風(fēng)、南京汽車、北汽、中國重汽、上柴、玉柴、濰柴、神龍北汽、中國重汽、上柴、玉柴、濰柴、神龍富康等汽車制造廠商和發(fā)動

20、機制造商的認(rèn)可，富康等汽車制造廠商和發(fā)動機制造商的認(rèn)可，多種產(chǎn)品被這些公司制定為裝車用油及售后多種產(chǎn)品被這些公司制定為裝車用油及售后效勞用油。效勞用油。在目前，長城是國內(nèi)認(rèn)證最多的潤滑油專業(yè)制造在目前，長城是國內(nèi)認(rèn)證最多的潤滑油專業(yè)制造商。商。兩大集團加大廣告投入沖擊高端，產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競爭將更加劇烈建設(shè)資源優(yōu)勢，尋求市場先機渠道、爭奪白熱化用戶成熟，國產(chǎn)潤滑油有望在高端獲得一席之地御敵于外，進一步排擠中小企業(yè)促進整合，發(fā)揮集團實力優(yōu)勢大流通粗放管理，轉(zhuǎn)變?yōu)榍篮徒K端的精細(xì)化管理兩大集團加大廣告投入兩大集團加大廣告投入隨著隨著11月月18日日2005年黃金標(biāo)段廣告招標(biāo)的年黃金標(biāo)段廣告招標(biāo)的一

21、錘定音，昆侖、昆侖以巨額廣告搶占了一錘定音，昆侖、昆侖以巨額廣告搶占了媒體制高點。媒體制高點。在今天這個信息和品牌社會，媒體的傳播在今天這個信息和品牌社會，媒體的傳播力量非常大，廣告絕不是一種無奈的花力量非常大，廣告絕不是一種無奈的花費，也不是短期的促銷手段，其意義在費，也不是短期的促銷手段，其意義在于借助廣告?zhèn)鞑ィ髽I(yè)能迅速打造知名于借助廣告?zhèn)鞑?，企業(yè)能迅速打造知名度、占領(lǐng)市場、進而塑造品牌、整合資度、占領(lǐng)市場、進而塑造品牌、整合資源，做大做強。源，做大做強。在如此大力度廣告的支撐下，必然會拉動在如此大力度廣告的支撐下，必然會拉動兩大集團的業(yè)績，而在以業(yè)績講話的國兩大集團的業(yè)績，而在以業(yè)績講

22、話的國企中，這將意味著長城、昆侖的成功。企中，這將意味著長城、昆侖的成功。沖擊高端沖擊高端 產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競爭將更加劇烈產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競爭將更加劇烈做為國內(nèi)具有壟斷資源的兩大集團，其之間也有著一做為國內(nèi)具有壟斷資源的兩大集團，其之間也有著一定的默契，但在沖擊高端的思路上還有差距。定的默契，但在沖擊高端的思路上還有差距。昆侖推出新元素，以新技術(shù)來切入高端；而長城相對務(wù)昆侖推出新元素，以新技術(shù)來切入高端；而長城相對務(wù)實，按照國際規(guī)格推出實，按照國際規(guī)格推出4、頂級機油，以配合其高端、頂級機油，以配合其高端競爭。競爭。新品和新品牌的推出成功率一般在新品和新品牌的推出成功率一般在8%左右，由此可左

23、右，由此可以看出昆侖和長城誰高誰低。以看出昆侖和長城誰高誰低。雖然昆侖、長城整合后產(chǎn)能都大幅提高，但在品牌上，長雖然昆侖、長城整合后產(chǎn)能都大幅提高，但在品牌上，長城占了絕對優(yōu)勢，以城占了絕對優(yōu)勢，以69億元取得行業(yè)桂冠。昆侖僅僅億元取得行業(yè)桂冠。昆侖僅僅不到不到5億元，排名在億元，排名在10位左右。位左右。2005年，昆侖投入巨額廣告，不外是想占據(jù)空中優(yōu)勢年，昆侖投入巨額廣告，不外是想占據(jù)空中優(yōu)勢建設(shè)資源優(yōu)勢，尋求市場先機建設(shè)資源優(yōu)勢，尋求市場先機潤滑油供大于求，而根底油卻相反，雖然潤滑油供大于求，而根底油卻相反，雖然兩大集團的根底油產(chǎn)能供大于求，但為兩大集團的根底油產(chǎn)能供大于求，但為維持市場

24、，都未能滿負(fù)荷生產(chǎn)，而且，維持市場，都未能滿負(fù)荷生產(chǎn)，而且，各自都在建設(shè)高檔次的各自都在建設(shè)高檔次的類、類、類根底類根底油裝置上投資。油裝置上投資。在國內(nèi)，多數(shù)潤滑油調(diào)和廠根本上都以兩大在國內(nèi)，多數(shù)潤滑油調(diào)和廠根本上都以兩大集團的根底油為主要原料，進口根底油的集團的根底油為主要原料，進口根底油的價格根本參考國內(nèi)價格制定，由此，為了價格根本參考國內(nèi)價格制定，由此，為了應(yīng)對競爭，根底油資源將成為一個籌碼。應(yīng)對競爭，根底油資源將成為一個籌碼。做為國內(nèi)最大的兩個品牌，昆侖、長城并做為國內(nèi)最大的兩個品牌，昆侖、長城并不想受制于對方，高化、克煉、撫順的不想受制于對方，高化、克煉、撫順的加氫根底油裝置自然可

25、以為雙方源頭奠加氫根底油裝置自然可以為雙方源頭奠定根基。定根基。渠道、爭奪白熱化渠道、爭奪白熱化除去兩大集團旗下的加油站渠道不說，雙方除去兩大集團旗下的加油站渠道不說，雙方也在努力尋求進入高檔用油市場的渠道，也在努力尋求進入高檔用油市場的渠道，長城已經(jīng)先行一步，開始以汽車效勞連鎖長城已經(jīng)先行一步，開始以汽車效勞連鎖布局。都知道高檔車用油終端不在汽配城、布局。都知道高檔車用油終端不在汽配城、加油站、經(jīng)銷店，而主要是加油站、經(jīng)銷店，而主要是4S店、汽車用店、汽車用品效勞店。品效勞店。昆侖那么傾向于和汽車效勞企業(yè)合作，來昆侖那么傾向于和汽車效勞企業(yè)合作，來實現(xiàn)雙贏。實現(xiàn)雙贏。但汽車制造商的認(rèn)可和裝車

26、用油那么是更關(guān)但汽車制造商的認(rèn)可和裝車用油那么是更關(guān)鍵之處，從一汽、二汽、北汽這些企業(yè)的鍵之處，從一汽、二汽、北汽這些企業(yè)的爭奪中，兩大集團平分秋色，今后，腳步爭奪中，兩大集團平分秋色，今后，腳步自然不會放慢，在這一領(lǐng)域的投資和關(guān)注自然不會放慢，在這一領(lǐng)域的投資和關(guān)注將更上層樓。將更上層樓。用戶成熟用戶成熟 國油有望取得一席之地國油有望取得一席之地目前，昆侖、長城的主要目光放在了車用油市場，目前，昆侖、長城的主要目光放在了車用油市場，隨著國內(nèi)汽車保有量的不斷提升，汽車養(yǎng)護知隨著國內(nèi)汽車保有量的不斷提升，汽車養(yǎng)護知識也到達了相當(dāng)?shù)钠占?，看質(zhì)量等級，看黏度識也到達了相當(dāng)?shù)钠占?，看質(zhì)量等級，看黏度規(guī)

27、格，比品牌，比價格已經(jīng)成為一個簡單的選規(guī)格，比品牌，比價格已經(jīng)成為一個簡單的選擇流程。擇流程。添加劑供給商的不斷努力也使得國產(chǎn)潤滑油質(zhì)量與添加劑供給商的不斷努力也使得國產(chǎn)潤滑油質(zhì)量與外油相差無幾，局部產(chǎn)品還超越了外油，但價格外油相差無幾，局部產(chǎn)品還超越了外油，但價格上有相當(dāng)競爭力。昆侖、長城做為國內(nèi)最大的兩上有相當(dāng)競爭力。昆侖、長城做為國內(nèi)最大的兩家潤滑油企業(yè)，其品質(zhì)也能得到保證，雙方也都家潤滑油企業(yè)，其品質(zhì)也能得到保證，雙方也都在宣稱其產(chǎn)品更適應(yīng)國內(nèi)車況、路況。在宣稱其產(chǎn)品更適應(yīng)國內(nèi)車況、路況。面對更加成熟的用戶，雖然在汽車強保內(nèi)可能不敢面對更加成熟的用戶，雖然在汽車強保內(nèi)可能不敢選擇國產(chǎn)油

28、，但強保后將有極大希望。選擇國產(chǎn)油，但強保后將有極大希望。御敵先安內(nèi)御敵先安內(nèi) 進一步排擠中小企業(yè)進一步排擠中小企業(yè)由于國外品牌在高端市場的影響及壟斷在短期由于國外品牌在高端市場的影響及壟斷在短期內(nèi)還無法打破，擴大中檔用油及占領(lǐng)中小企內(nèi)還無法打破，擴大中檔用油及占領(lǐng)中小企業(yè)高端市場那么是兩大集團的當(dāng)務(wù)之急。業(yè)高端市場那么是兩大集團的當(dāng)務(wù)之急。從根底油資源限制、營銷困局、價格排擠等方從根底油資源限制、營銷困局、價格排擠等方面，昆侖、長城不斷發(fā)力，對中小企業(yè)構(gòu)成面，昆侖、長城不斷發(fā)力，對中小企業(yè)構(gòu)成了很大的威脅，本錢居高不下，而市場價格了很大的威脅，本錢居高不下，而市場價格卻難以上調(diào)，經(jīng)營壓力驟增

29、。卻難以上調(diào)，經(jīng)營壓力驟增。經(jīng)過經(jīng)過2004年一年的調(diào)整，淘汰了一批潤滑油廠，沉年一年的調(diào)整，淘汰了一批潤滑油廠，沉重的打擊了大局部中小企業(yè)，重的打擊了大局部中小企業(yè)，2005年，將對中小年，將對中小企業(yè)是個難以逾越的門檻，是他們的企業(yè)是個難以逾越的門檻，是他們的“死亡年。死亡年。促進整合促進整合 發(fā)揮集團實力優(yōu)勢發(fā)揮集團實力優(yōu)勢昆侖、長城的整合之路都走了幾年之久，昆侖、長城的整合之路都走了幾年之久，現(xiàn)在，他們都根本上完成了品牌通用和現(xiàn)在，他們都根本上完成了品牌通用和下屬潤滑油廠的調(diào)整，目前僅是從產(chǎn)量下屬潤滑油廠的調(diào)整，目前僅是從產(chǎn)量上有了大幅度提升，下一步，在營銷渠上有了大幅度提升，下一步，

30、在營銷渠道、技術(shù)效勞、研究開發(fā)上，兩大集團道、技術(shù)效勞、研究開發(fā)上，兩大集團的戰(zhàn)略十清楚確。的戰(zhàn)略十清楚確。整合是做大的最快途徑，也壞死應(yīng)對更加整合是做大的最快途徑，也壞死應(yīng)對更加劇烈的市場競爭的后盾。發(fā)揮集團實力劇烈的市場競爭的后盾。發(fā)揮集團實力優(yōu)勢，是未來競爭的關(guān)鍵。優(yōu)勢，是未來競爭的關(guān)鍵。調(diào)整管理模式調(diào)整管理模式 由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化兩大集團以前都是兩大集團以前都是“大流通大流通“式的粗放管理，式的粗放管理，產(chǎn)品流向經(jīng)銷商不知道，廠家更不知道?，F(xiàn)在產(chǎn)品流向經(jīng)銷商不知道，廠家更不知道。現(xiàn)在長城提出了長城提出了“全程協(xié)銷的營銷思路，配合當(dāng)全程協(xié)銷的營銷思路，配合當(dāng)?shù)厣碳疫M

31、行出推廣，其管理重心轉(zhuǎn)變?yōu)閷η赖厣碳疫M行出推廣，其管理重心轉(zhuǎn)變?yōu)閷η篮徒K端的精細(xì)化管理，并取得良好成效。和終端的精細(xì)化管理，并取得良好成效。未來競爭取勝的關(guān)鍵是：是渠道的爭奪、是終端的未來競爭取勝的關(guān)鍵是：是渠道的爭奪、是終端的把控。除了高空的宣傳，地面戰(zhàn)爭將是兩大集團把控。除了高空的宣傳，地面戰(zhàn)爭將是兩大集團的短兵相接。的短兵相接。廣告，能不能成就品牌大業(yè)知名度，能不能帶來效益體制束縛，還能走多遠非理性的市場，實力并不能代表成功市場并不希望壟斷，活潑才是根底沒有核心技術(shù)，何談獨大廣告廣告 能不能成就品牌大業(yè)能不能成就品牌大業(yè)已經(jīng)有營銷專家對目前潤滑油行業(yè)的巨額廣告投入持疑已經(jīng)有營銷專家對

32、目前潤滑油行業(yè)的巨額廣告投入持疑心態(tài)度，做為國字打頭的企業(yè)，其企業(yè)行為本無可厚心態(tài)度，做為國字打頭的企業(yè)，其企業(yè)行為本無可厚菲，但在整體行業(yè)環(huán)境的情況下，數(shù)億的投放能不能菲，但在整體行業(yè)環(huán)境的情況下，數(shù)億的投放能不能成就品牌大業(yè)。成就品牌大業(yè)。而且，另一方面，過度浪費也是國有資產(chǎn)的流失，做為中石而且，另一方面，過度浪費也是國有資產(chǎn)的流失，做為中石油、中石化兩大集團，固然有強大的資本做為支撐，但油、中石化兩大集團，固然有強大的資本做為支撐，但不計代價的品牌之路，能不能造就深入人心的品牌是一不計代價的品牌之路，能不能造就深入人心的品牌是一個問題。個問題。占領(lǐng)中國市場高端的國外企業(yè)，無不積累了百年的

33、歷占領(lǐng)中國市場高端的國外企業(yè)，無不積累了百年的歷史，面對他們，我們所缺少的不僅僅是廣告所能解史，面對他們，我們所缺少的不僅僅是廣告所能解決的。決的。知名度知名度 能不能帶來效益能不能帶來效益目前，從國際市場來講，潤滑油產(chǎn)品消費目前，從國際市場來講，潤滑油產(chǎn)品消費增長已經(jīng)很低，雖然在亞太地區(qū)將維持增長已經(jīng)很低，雖然在亞太地區(qū)將維持較高的增長水平，但這個誘人的市場，較高的增長水平，但這個誘人的市場，已經(jīng)吸引了世界領(lǐng)先的潤滑油企業(yè)全部已經(jīng)吸引了世界領(lǐng)先的潤滑油企業(yè)全部進入中國，分食市場之后，兩大集團能進入中國，分食市場之后，兩大集團能不能獲得理想的利潤，來回報投資，也不能獲得理想的利潤，來回報投資，

34、也有待考證和等待。有待考證和等待。廣告投入、渠道深化、用戶認(rèn)知，能不能廣告投入、渠道深化、用戶認(rèn)知，能不能轉(zhuǎn)化為實際的效益，面對今天消費日益轉(zhuǎn)化為實際的效益，面對今天消費日益?zhèn)€性化的世代，并不是某幾個品牌就可個性化的世代，并不是某幾個品牌就可以一統(tǒng)天下的。以一統(tǒng)天下的。畢竟，企業(yè)是以利潤做為最根本目的的，這畢竟，企業(yè)是以利潤做為最根本目的的，這也是市場經(jīng)濟規(guī)律。其它行業(yè)也證實了知也是市場經(jīng)濟規(guī)律。其它行業(yè)也證實了知名度不代表市場占有率。名度不代表市場占有率。體制束縛體制束縛 還能走多遠還能走多遠做為具有壟斷地位的國有大型企業(yè)，其經(jīng)營做為具有壟斷地位的國有大型企業(yè)，其經(jīng)營戰(zhàn)略并不由管理者的意向所決定，從國資戰(zhàn)略并不由管理者的意向所決定，從國資委對電信業(yè)的調(diào)整就可以明顯感覺到，我委對電信業(yè)的調(diào)整就可以明顯感覺到，我們在進行了數(shù)年的市場經(jīng)濟后，還是國家們在進行了數(shù)年的市場經(jīng)濟后，還是國家政策、政府行為直接感遇企業(yè)經(jīng)營。政策、政府行為直接感遇企業(yè)經(jīng)營。另一方面，目前中石油、中石化的成品油另一方面，目前中石油、中石化的成品油競爭戰(zhàn)火已經(jīng)燒到家門口，這才是其利競爭戰(zhàn)火已經(jīng)燒到家門口，這才是其利潤的主要源泉，潤滑油業(yè)務(wù)的奉獻顯然