營業(yè)部保單年檢產(chǎn)說會

1、12部產(chǎn)說會基本流程部產(chǎn)說會基本流程以產(chǎn)說會為核心的保單生產(chǎn)線：七步成單名單收集名單收集名單管理名單管理名單篩選名單篩選預約上預約上門門上門邀約上門邀約產(chǎn)說會產(chǎn)說會上門收單上門收單從名單到保單，是通過一系列的流程實現(xiàn)的。為確保產(chǎn)說會的效果從名單到保單，是通過一系列的流程實現(xiàn)的。為確保產(chǎn)說會的效果, ,必須嚴格按照必須嚴格按照既定步驟開展，缺一不可，并在開展中把控各環(huán)節(jié)的效果。既定步驟開展，缺一不可，并在開展中把控各環(huán)節(jié)的效果。 3保單年檢會好處保單年檢會好處1 1、對于銷售來講：、對于銷售來講： 細分市場細分市場 需求導向需求導向 認同缺口認同缺口 從而加保從而加保2 2、對于業(yè)務員（新人）來

2、講：、對于業(yè)務員（新人）來講： 銷售合理銷售合理 減少恐懼減少恐懼 提升技能提升技能 增強信心增強信心3 3、對于增員來講：、對于增員來講： 現(xiàn)場觀摩現(xiàn)場觀摩 增強信心增強信心4 4、對于主管來講：、對于主管來講： 零距離陪同零距離陪同 效率提升效率提升 資源優(yōu)化資源優(yōu)化 時間管理時間管理5 5、對于公司來講：、對于公司來講： 樹立服務品牌樹立服務品牌 良好社會形象良好社會形象服務為先 銷售為果4保單年檢會運作流程保單年檢會運作流程5第一步、名單收集第一步、名單收集關(guān)鍵詞：自有優(yōu)勢 多渠道產(chǎn)說會客產(chǎn)說會客戶來源戶來源緣故緣故陌生陌生計劃計劃100100名單名單轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹老客戶轉(zhuǎn)老客戶轉(zhuǎn)介紹介

3、紹個人影響個人影響力中心力中心購買名單購買名單用工具收用工具收集集某團體名某團體名單單肓打肓打社區(qū)開拓社區(qū)開拓收集收集老客戶老客戶6關(guān)鍵詞：電子名單庫 信息錄入 客戶分類名單管理的好處：名單管理的好處：1 1、細分客戶、細分客戶2 2、重復利用、重復利用3 3、提高效率、提高效率第二步、名單管理第二步、名單管理7第三步、名單篩選第三步、名單篩選關(guān)鍵詞： 買過保險 兩年無人服務注意點：注意點：1 1、開場白只說是、開場白只說是“保險公司的保險公司的”，來，來“關(guān)心回訪關(guān)心回訪” 2 2、暫時放棄沒買過保險的客戶和對服務滿意的客戶、暫時放棄沒買過保險的客戶和對服務滿意的客戶 3 3、層層拋出吸引點

4、，直到同意參會為止：禮品、年、層層拋出吸引點，直到同意參會為止：禮品、年 檢、送意外險、醫(yī)療優(yōu)惠卡、服務專員、累積生檢、送意外險、醫(yī)療優(yōu)惠卡、服務專員、累積生 息辦手續(xù)等息辦手續(xù)等 4 4、參會帶上身份證、保單原件和保險保障檢視報告、參會帶上身份證、保單原件和保險保障檢視報告 5 5、如是盲打客戶，要記錄下客戶手機號和姓氏、如是盲打客戶，要記錄下客戶手機號和姓氏一個目的：爭取客戶同意上門8第四步、預約上門第四步、預約上門要點：反復運用要點：反復運用“二擇一法二擇一法”做拒絕處理，做拒絕處理，再次強調(diào)各種吸引點再次強調(diào)各種吸引點 注意事項：不要用話務員邀約的電話預約，最好用自己的手機； 9第五步

5、、上門接觸（第五步、上門接觸（1/3）n 明確目的明確目的 收集客戶信息收集客戶信息 保單信息保單信息 邀約邀約 n 基本流程基本流程 寒喧（兌現(xiàn)承諾）寒喧（兌現(xiàn)承諾） 年檢服務年檢服務保險保障檢視報告保險保障檢視報告 邀約（機會難得）邀約（機會難得） 回來（客戶信息整理，保障缺口分析，制作回來（客戶信息整理，保障缺口分析，制作個性化建議書個性化建議書 ）10第五步、上門接觸（第五步、上門接觸（2/3）年檢工具的使用 u保險保障保險保障檢視報告檢視報告 第四部分：客戶保障額度需求分析第四部分：客戶保障額度需求分析第五部分：我們的建議第五部分：我們的建議u 客戶信息客戶信息反饋表反饋表 客戶基本

6、信息、保障信息客戶基本信息、保障信息 回來后完成客戶保障缺口分析回來后完成客戶保障缺口分析 說明：業(yè)務員上門只完成保險保障檢視報告的前三部分和客戶信息反饋表，營業(yè)部后完成四、五部分和客戶信息反饋表。 111 1、要求上門業(yè)務員穿職業(yè)裝，佩胸牌，帶展業(yè)證。、要求上門業(yè)務員穿職業(yè)裝，佩胸牌，帶展業(yè)證。2 2、為客戶上門服務前，必須準備好年檢工具，并掌握工作的、為客戶上門服務前，必須準備好年檢工具，并掌握工作的 使用方法；使用方法；3 3、新人或助理不準多講或少講，必須也只要做到、新人或助理不準多講或少講，必須也只要做到保障檢視保障檢視 報告報告的前三部分內(nèi)容。的前三部分內(nèi)容。4 4、從客戶家回來后

7、必須及時的完成客戶的保障缺口分析，并、從客戶家回來后必須及時的完成客戶的保障缺口分析，并 將客戶的信息向主管、促成人員溝通。將客戶的信息向主管、促成人員溝通。第五步、上門接觸（第五步、上門接觸（3/3）幾點要求12第六步、產(chǎn)說會（第六步、產(chǎn)說會（1/3）迎賓迎賓l 迎賓臺迎賓臺/ /業(yè)務員業(yè)務員列隊等候列隊等候/ /客戶清單客戶清單l 核對客戶身份核對客戶身份l 無人服務確認函無人服務確認函/ /收集身份證號、手收集身份證號、手機號機號l 贈送禮物、會議贈送禮物、會議資料資料會前會前l(fā) 公司介紹或手公司介紹或手語舞語舞VCDVCDl 業(yè)務員熟悉客業(yè)務員熟悉客戶戶會中會中l(wèi) 宣讀紀律、介紹會宣讀

8、紀律、介紹會議時間和流程議時間和流程l 公司介紹公司介紹l 推出理財規(guī)劃師推出理財規(guī)劃師l 主講人主講主講人主講促成促成l 業(yè)務員作個性化保業(yè)務員作個性化保單年檢、登記客戶保單年檢、登記客戶保單信息單信息l 講解產(chǎn)品建議書、講解產(chǎn)品建議書、拒絕處理拒絕處理l 引導客戶填寫投保引導客戶填寫投保書書一、產(chǎn)說會會中紀律：一、產(chǎn)說會會中紀律：著裝、迎賓、引座、靜音著裝、迎賓、引座、靜音二、會中流程示意圖二、會中流程示意圖：確認身份，填寫確認身份，填寫無人服務確認函無人服務確認函 13 告知已有告知已有 檢視缺口檢視缺口 1 1、工具準備、工具準備 2 2、說明促成、說明促成 3 3、合作促成機制、合作

9、促成機制 第六步、產(chǎn)說會（第六步、產(chǎn)說會（2/3）14第六步、產(chǎn)說會（第六步、產(chǎn)說會（3/3）要點：要有一次CLOSE的決心！根據(jù)客戶回應及時做好拒絕處理，一定要主導場面 可以不成功，但必須嘗試促成5次以上 產(chǎn)品促成產(chǎn)品促成 反問法促成反問法促成 獎品促成法獎品促成法 愛心促成法愛心促成法 猶豫期促成法猶豫期促成法 氛圍促成法氛圍促成法 VIPVIP促成法促成法15注意事項：1. 收單或上門收單要快、準、狠。收單或上門收單要快、準、狠。 快：快：簽單第二天就收費，最遲簽單第二天就收費，最遲6天，強調(diào)一周收單的概念；天，強調(diào)一周收單的概念； 準：準：再次刺激客戶保障缺口，找準缺口作促成；再次刺激客戶保障缺口，找準缺口作促成； 狠：狠：快刀做收費動作，決不手軟?？斓蹲鍪召M動作，決不手軟。2. 新人現(xiàn)場簽單建議主管或合作促成團成員陪同上門收單。新人現(xiàn)場簽單建議主管或合作促成團成員陪同上門收單。第七步、二次跟進（第七步、二次跟進（1/2）16第七步、二次跟進（第七步、二次跟進（2/2）（一）針對年檢會中