采購策略培訓教材課件

1、采購策略目目 錄錄n一、采購體系簡介一、采購體系簡介 n二、采購策略綜述二、采購策略綜述n三、物料分類策略三、物料分類策略n四、編寫要點四、編寫要點n五、編寫步驟五、編寫步驟n六、附件：采購策略模六、附件：采購策略模板板采購體系簡介采購的地位與作用采購的地位/作用采購不僅僅是按照需求購買物品，而是企業(yè)經(jīng)營的一個核心環(huán)節(jié)，是獲取利潤的重要資源，它在企業(yè)的產(chǎn)品成本降低或改進，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期和新技術引入、質(zhì)量保證、整體供應鏈（交付方式/貨期）以及其他經(jīng)營管理中起著重要的作用。財 務質(zhì)量管理采 購生 產(chǎn)研 發(fā)營 銷供應商物料質(zhì)量目標和期望監(jiān)控供應商質(zhì)量過程質(zhì)量績效反饋滿足物料需求縮短貨期/VMI/J

2、IT交貨績效反饋成本模型/成本節(jié)約贖期縮短供應商支付/支付方式減少庫存早期介入構筑成本優(yōu)勢/規(guī)避風險(Sourcing Team)供應商技術支持物料選型規(guī)范了解新產(chǎn)品的銷售重大項目需求/配置Forecast/PO參與研發(fā)設計績效反饋認證和管理采購體系簡介采購的關鍵流程市場需求計劃采購部門研發(fā)部門生產(chǎn)部門供應商產(chǎn)品技術需求的管理認證供貨貨源選擇供應商，與供應商簽訂合同物料下單管理供應商績效管理物料需求認證執(zhí)行績效管理 執(zhí)行采購供應商認證與選擇采購體系簡介采購的關鍵流程由三部分組成 認證供應商認證供應商 執(zhí)行角色：執(zhí)行角色：CEG buyerCEG buyer、T&QC engineerT&QC

3、engineer 執(zhí)行步驟：分以下六步：執(zhí)行步驟：分以下六步：供應商問卷調(diào)查與供應商會談現(xiàn)場考察樣品測試小批量測試撰寫報告/作出結論采購體系簡介采購的關鍵流程采購的關鍵流程供應商認證和選擇采購體系簡介采購的關鍵流程采購的關鍵流程供應商認證和選擇（Sourcing）n一、采購體系簡介一、采購體系簡介 n二、采購策略綜述二、采購策略綜述n三、物料分類策略三、物料分類策略n四、編寫要點四、編寫要點n五、編寫步驟五、編寫步驟n六、附件：采購策略模板六、附件：采購策略模板目目 錄錄采購策略綜述一、制定采購策略目的規(guī)范專家團制定各自的供應商/物料的選擇策略，更好地指導采購部門/專家團的工作目標和工作規(guī)劃，

4、有效地選擇和管理供應商，規(guī)避采購風險，提高采購效率，確保公司在T（技術）、Q（質(zhì)量）、R（響應）、D（交貨）、C（成本）、E(環(huán)境)、S（社會責任）方面獲得采購競爭優(yōu)勢（PCA）。二、在采購活動中制定采購策略的必要性 策略貫穿于一切交易活動中（從簡單交易到復雜交易）； 制定策略是買方“有預謀的”追求短期和長期利益的最大化； 我們和供應商的業(yè)務來往有著共同的利益但也存在著沖突； 賣方往往是一群職業(yè)化、高素質(zhì)的群體，有強大的資源平臺； 供應市場的多變和難預測性； 規(guī)避風險的需要。 采購物料分類及其策略的形成是采購工作專業(yè)化形成的基礎。采購策略綜述三、采購外部宏觀環(huán)境對采購策略的影響三、采購外部宏觀

5、環(huán)境對采購策略的影響 供應市場：貨源、渠道、供應形勢、供應商關系；供應市場：貨源、渠道、供應形勢、供應商關系； 計劃：準確性、合同貨期、急單；計劃：準確性、合同貨期、急單； 研發(fā)和市場：新物料、新供應商、設計更改、海外要研發(fā)和市場：新物料、新供應商、設計更改、海外要求；求； 公司采購政策：渠道要求、財務付款、供應商定位；公司采購政策：渠道要求、財務付款、供應商定位；采購策略綜述三、采購策略的核心內(nèi)容1、確定對公司生產(chǎn)、質(zhì)量、供應、成本以及產(chǎn)品影響大的采購物品的采購實施策略；2、從物料族，產(chǎn)品線、供應商、市場需求等多緯度分析；識別供應風險與機會，制定風險防范對策和機會利用策略；采購策略綜述n一、

6、采購體系簡介一、采購體系簡介 n二、采購策略綜述二、采購策略綜述n三、物料分類策略三、物料分類策略n四、編寫要點四、編寫要點n五、編寫步驟五、編寫步驟n六、附件：采購策略模板六、附件：采購策略模板目目 錄錄分類策略一般性策略1、建立全流程成本概念，控制總成本（包括風險）；2、早期介入產(chǎn)品設計階段，依據(jù)TQRDCES七方面全面綜合考慮供應商/器件的選擇策略；3、致力于尋找通過ISO14000和SA8000認證或其環(huán)境行為良好、無違反相關環(huán)境法律法規(guī)的供應商，并在同等條件下優(yōu)先考慮此類供應商；4、避免單一貨源，尋求多家供應，原則上不超過34家，以消除供應風險，又使用量的杠桿（避免采購過于分散）。5

7、、逐步取消采購過程中不增值環(huán)節(jié)，要求與制造廠建立直接商務；6、供應商績效評審結果作為供應商分類和訂單比例分配的依據(jù)。7、發(fā)展與供應商的戰(zhàn)略伙伴關系，構建良好的供應平臺。8、對嚴重違反誠實信用原則的供應商，應取消其公司供應商資格，并建立特別名單庫，以防重新啟用。分類策略市場結構類型賣方市場買方市場供給需求數(shù)量價格價格供應彈性供應彈性價格價格供應彈性供應彈性制定采購策略，尤其在價格和供應彈性方面，要關注中期和長期市場行情，我們有必要采用市場分析手段。當需求數(shù)量少于供給數(shù)量時，這時是買方市場，意味著價格可能下降，供應彈性好；當需求數(shù)量大于供給數(shù)量時，這時時賣方市場，意味著價格可能上漲，供應彈性可能變

8、差。分類策略低附加值加工類定義：加工過程技術含量低、轉換成本低、市場充分競爭類物料。定義：加工過程技術含量低、轉換成本低、市場充分競爭類物料。參考范圍：如參考范圍：如PCBPCB及結構件；送料加工、電纜加工、包裝材料加工等。及結構件；送料加工、電纜加工、包裝材料加工等。策略：策略：1 1、成本構成透明化、價格控制簡單化。、成本構成透明化、價格控制簡單化。 以誠實信用為基礎，供應商向公司公以誠實信用為基礎，供應商向公司公開成本及成本構成，公司按照成本構成核算采購價格。每年的成本下降目標雙方開成本及成本構成，公司按照成本構成核算采購價格。每年的成本下降目標雙方共同承擔。采購價格下降的年度目標以供應

9、商和公司分別進行成本控制而達到。共同承擔。采購價格下降的年度目標以供應商和公司分別進行成本控制而達到。一方面，供應商提高效率，降低成本；另一方面，公司改進設計，提高標準化，一方面，供應商提高效率，降低成本；另一方面，公司改進設計，提高標準化，降低成本。公司通過產(chǎn)品調(diào)整及采購量的增加使供應商形成規(guī)模，以降低成本，降低成本。公司通過產(chǎn)品調(diào)整及采購量的增加使供應商形成規(guī)模，以降低成本，使各個供應商成為專業(yè)廠家。使各個供應商成為專業(yè)廠家。2 2、引入競爭機制，擴大行業(yè)產(chǎn)能，物料的品質(zhì)和響應速度作為訂單分配的重要、引入競爭機制，擴大行業(yè)產(chǎn)能，物料的品質(zhì)和響應速度作為訂單分配的重要依據(jù)。公司給任何該類供應

10、商的訂單不能超過其產(chǎn)能的依據(jù)。公司給任何該類供應商的訂單不能超過其產(chǎn)能的5050。對于現(xiàn)在訂單量已。對于現(xiàn)在訂單量已經(jīng)超過其產(chǎn)能經(jīng)超過其產(chǎn)能5050的供應商，應要求其擴大產(chǎn)能或者我們增加其他供應商。的供應商，應要求其擴大產(chǎn)能或者我們增加其他供應商。3 3、屬定制類物料，要求供應商相對穩(wěn)定，以保證質(zhì)量、供貨；、屬定制類物料，要求供應商相對穩(wěn)定，以保證質(zhì)量、供貨；4 4、專家團工作重點是通過供應商績效評審、供應商大會、供應商重罰等供應商、專家團工作重點是通過供應商績效評審、供應商大會、供應商重罰等供應商管理手段，促進供應商品質(zhì)不斷改善，同時保證供貨。管理手段，促進供應商品質(zhì)不斷改善，同時保證供貨。

11、分類策略高技術定制加工類定義：加工過程需要用一些特殊的技術、工藝或設備，只有為數(shù)不多的廠家定義：加工過程需要用一些特殊的技術、工藝或設備，只有為數(shù)不多的廠家具備條件，加工過程技術含量高、利潤高的一類物料。具備條件，加工過程技術含量高、利潤高的一類物料。參考范圍：參考范圍：ASICASIC專用芯片；無線、專用芯片；無線、GSMGSM用用CDUCDU；個別；個別PCBPCB及個別結構件。及個別結構件。策略：策略：1 1、在選定供應商前，盡可能根據(jù)、在選定供應商前，盡可能根據(jù)TQRDCESATQRDCESA多家評估，獲取最大優(yōu)勢和供應多家評估，獲取最大優(yōu)勢和供應商對我們承諾；商對我們承諾；1 1、與

12、供應商高層建立直接的溝通渠道；、與供應商高層建立直接的溝通渠道；2 2、樣件測試之前，與供應商簽訂、樣件測試之前，與供應商簽訂MPAMPA，包括階梯價格與可采購期；，包括階梯價格與可采購期；3 3、重點考慮供應商的工藝、技術能力是否滿足公司要求。、重點考慮供應商的工藝、技術能力是否滿足公司要求。4 4、縮短貨期以降低計劃風險成本。、縮短貨期以降低計劃風險成本。5 5、跟進行業(yè)技術，改善設計避免采購在供應和成本上陷入被動。、跟進行業(yè)技術，改善設計避免采購在供應和成本上陷入被動。6 6、為避免供貨風險，該類物料可建立適當?shù)膶嵨飵齑鎮(zhèn)湄洠ㄎ宜竞凸?、為避免供貨風險，該類物料可建立適當?shù)膶嵨飵齑鎮(zhèn)湄洠?/p>

13、我司和供應商）。商）。分類策略龔斷及準壟斷供應類定義： 壟斷供應類：在功能上不可替代的產(chǎn)品和材料； 準壟斷供應類：在功能上可替代，在結構和工藝上不兼容的產(chǎn)品。（方案替代）參考范圍：交換、傳輸、數(shù)據(jù)通信、無線等產(chǎn)品的專用芯片；專用CPU、軟件、小型機平臺、CPCI等。策略： 對壟斷供應類： 1、利用量的杠桿，擴大合作范圍，包括對潛在的需求量，獲得供應商的支持。 2、向供應商展示公司的發(fā)展前景，注意“虛實結合”，獲得持續(xù)、有力的支持。 3、在產(chǎn)品設計階段，就和供應商談判并簽訂MPA，包括階梯價格和可采購周期。 4、建立適當?shù)膶嵨飵齑鎮(zhèn)湄洝?5、建立直接貿(mào)易，與制造商建立直接高層聯(lián)系，獲取高層的支持

14、。 6、在設計階段，盡可能避免選用該類物料。 對準壟斷供應類： 1、在方案確定前應使多家供應商充分競爭并談好條件，簽定框架協(xié)議。 2、對準壟斷類物料，要努力建立板級替代，打破壟斷局面，保證多家供貨。 3、壟斷供應類的1、2、3、4策略均適用。分類策略價格頻繁波動類定義：指市場價格不穩(wěn)定，頻繁波動的一類物料或產(chǎn)品。也稱海鮮類參考范圍：計算機及其外設、DRAM、FLASH、國際機票。策略： 1、利用公開的渠道（例如報刊、雜志）建立物料市場價格基準，如最終用戶目錄價，區(qū)域代理價、OEM價格； 2、通過協(xié)議的簽訂，建立并固化采購價與基準價的聯(lián)動機制； 3、專家團利用全年量的杠桿，以競爭性評估方法確定供

15、應商范圍和折扣率。 4、跟蹤市場行情，加強對中長期物料價格的預測分析，制定各種 針對性策略，靈活運用各種商務手段如control price或聯(lián)動機制等，保證供貨同時追求成本最優(yōu)化。 （保證低價買入，高價盡量少買，如股票投資）分類策略通用類定義：市場規(guī)模較大，使用面較廣，產(chǎn)品兼容性強，部分可能存在行業(yè)標準的一些物料和產(chǎn)品。參考范圍：通用元器件(邏輯和模擬器件、阻容、二/三極管)、電纜、接插件、行政服務/行政用品。策略： 1、不斷開拓貨源，形成多家供貨局面； 2、與業(yè)界主流或有潛力成為主流的供應商建立聯(lián)系，通過競爭性招標及競爭性評估等手段選擇供應商；n一、采購體系簡介 n二、采購策略綜述n三、物

16、料分類策略n四、編寫要點n五、編寫步驟n六、附件：采購策略模板目目 錄錄編寫要求制作要求11、目標牽引上多樣化、均衡化，從TQRDCES綜合考慮目標多樣化 既考慮KPI（包括可比成本節(jié)約率、FDPPM、市場合 同投訴率、平均貨期），還要考慮業(yè)務監(jiān)控指標（降價 幅度、LAR、RIDPPM、批量隔離起數(shù)、招標計劃以及評 審計劃等）目標均衡化：從TQRDCES幾個方面綜合考慮，指標分解到 季度（SMART化）。2、風險及機會分析分析風險：供應市場、行業(yè)狀況、現(xiàn)有供應商、公司采購量的變化、計劃預測的準確性。 注意考慮新產(chǎn)品預測的不確定性，密切關注新產(chǎn)品動向； 識別潛在的供應風險（如供應商倒閉、器件停產(chǎn)

17、、獨家供貨、財務風險等）； 制訂規(guī)避措施； 與研發(fā)、市場、計劃緊密溝通，及時了解產(chǎn)品突發(fā)需求，解決供需矛盾。分析機會：著重供應鏈改善、成本控制及管理、供應商開拓、供應商伙伴關系的建立，發(fā)揮量的杠桿優(yōu)勢。編寫要求制作要求23、寫作方式要求：堅持20/80原則，突出重點，抓住機會點，并有FOCUS。采購策略要有明確的時間跨度和具體的進度與有效期限。機會點及風險分析要以事實和數(shù)據(jù)說話，注意內(nèi)在的層次性和關聯(lián)性。成本目標方面注重橫向比和縱向比。前面的分析是后面結論的依據(jù)，邏輯上要自然銜接。編寫要求制作要求34、信息來源引用要求：信息數(shù)據(jù)要指明來源、出處；注意其權威性。信息的提供應注明信息所指的范圍、包

18、括區(qū)域范圍和產(chǎn)業(yè)范圍。信息的可比性、可衡量性、應盡可能提供絕對數(shù)值和相對數(shù)值（百分比）。編寫要求制作要求45、具體指標的制定要注重SMART：可達性，通過努力能夠達到實現(xiàn)。量化、可衡量、可評估、不能用“增大”、“加大”等抽象字眼。清晰明確，敘述要簡明、扼要。具有挑戰(zhàn)性，在采購供應環(huán)節(jié)體現(xiàn)對公司目標的貢獻。注明時間期限。編寫要求制作要求5l 概述概述l內(nèi)部需求分析l外部供應形勢l2005年采購策略 總采購策略 KPI及業(yè)務指標 分類采購策略 工作計劃編寫要求材料結構采購策略中應該包括下面的內(nèi)容：1）概述，2）外部供應形勢分析；3）內(nèi)部需求分析；4）采購策略。如下：編寫要求材料結構1、概述專家團管

19、理的物料種類專家團工作回顧公司發(fā)展戰(zhàn)略對本專家團的影響專家團和外圍組成員構成及分工面臨的主要挑戰(zhàn)2、內(nèi)部需求分析內(nèi)部需求概述產(chǎn)品線/部門需求概述需求分析 - 采購量需求分析 - TQRDCES需求分析 - 采購執(zhí)行需求分析 - 其他要求編寫要求材料結構050010001500200025003000光無源器件光有源器件磁性器件電阻振蕩器分立器件電容風扇射頻功放濾波器保護器件total0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%Y02到貨Y03到貨Y04到貨Y05預測Y02節(jié)約率Y03節(jié)約率Y04節(jié)約率編寫要求材料結構3、外部供應形勢市場情報收集方法與渠道（

20、網(wǎng)站、第三方專業(yè)報告、供應商）BENCHMARK的建立市場發(fā)展情況與風險分析市場發(fā)展趨勢（市場發(fā)展趨勢，技術發(fā)展趨勢）市場風險（供應中斷、供應延遲、質(zhì)量風險、價格上漲的風險）市場主要供應商供應商風險(財務、質(zhì)量、產(chǎn)能、策略轉移)4、Strategic Sourcing和計劃- 物料A采購戰(zhàn)略Sourcing戰(zhàn)略采購技巧供應商選擇技巧編寫要求材料結構5、供應商發(fā)展計劃供應商分類策略與重要供應商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系供應商選擇合作領域其他供應商發(fā)展計劃編寫要求材料結構供應商定位供應商定位SupplierXX3、XXX4XX5、XX6I、XX7、XX8、XX9、XX10，VendorA、D、HI、FS、M

21、StrategicXX1、XX2CoreXX12重要性價值獲得業(yè)界主要光器件供應商供應商04/05*合作金額合作物料類別現(xiàn)定位策略定位措施/實施時間/責任人XXStrategicStrategic1、保持良好公司級關系，定期的高層互訪。保待高的客戶、保持良好公司級關系，定期的高層互訪。保待高的客戶地位地位 ;2、擴大合作面，充分獲得綜合競爭優(yōu)勢（成本、供、擴大合作面，充分獲得綜合競爭優(yōu)勢（成本、供貨、品質(zhì)、服務）貨、品質(zhì)、服務）;3、確保關鍵器件備貨策略實施、確保關鍵器件備貨策略實施XX1CoreStrategic1、加強公司級關系，建立定期的中高層互訪制度，鞏固、加強公司級關系，建立定期的中

22、高層互訪制度，鞏固、提升客戶地位。提升客戶地位。2、充分競爭，提升成本競爭力。、充分競爭，提升成本競爭力。3、關注、關注直供后的供貨平衡性。直供后的供貨平衡性。XX3supplierStrategic1、提升合作，加強公司級關系，推動高層定期互訪，鞏固、提升合作，加強公司級關系，推動高層定期互訪，鞏固、提升客戶地位提升客戶地位 。2、推動其高端產(chǎn)品應用，確保獲取更優(yōu)、推動其高端產(chǎn)品應用，確保獲取更優(yōu)的成本、品質(zhì)、供貨與服務。的成本、品質(zhì)、供貨與服務。XX4supplierStrategic1、定期高層互訪，進一步強化客戶地位。、定期高層互訪，進一步強化客戶地位。2、擴大合作，、擴大合作，在更多

23、業(yè)務領域緊密合作以充分獲取其競爭優(yōu)勢。在更多業(yè)務領域緊密合作以充分獲取其競爭優(yōu)勢。3、建立、建立滾動備貨制度，改善供貨彈性績效。滾動備貨制度，改善供貨彈性績效。XX5CoreCore1、推動高層互訪。改善公司級關系，提高客戶地位、推動高層互訪。改善公司級關系，提高客戶地位;2、引進替代確保競爭（成本、供貨、品質(zhì)、服務）、引進替代確保競爭（成本、供貨、品質(zhì)、服務）,降低降低我司對其依賴性；我司對其依賴性；3、利用協(xié)議與長單確保關鍵器件備貨策略實施。、利用協(xié)議與長單確保關鍵器件備貨策略實施。XX6suppliersupplier1、進行品質(zhì)扶持。從設計、工藝、制成各環(huán)節(jié)達到品質(zhì)能、進行品質(zhì)扶持。從

24、設計、工藝、制成各環(huán)節(jié)達到品質(zhì)能力本質(zhì)改善；力本質(zhì)改善；2、定期交流，推動其改進；、定期交流，推動其改進；3、要求其高層、要求其高層關注與改進與公司的合作，保證成本、供貨、品質(zhì)、服務關注與改進與公司的合作，保證成本、供貨、品質(zhì)、服務有明顯的進步；有明顯的進步；4、簽署價格保證協(xié)議，確保我司價格相對、簽署價格保證協(xié)議，確保我司價格相對優(yōu)勢優(yōu)勢XX7VendorVendor1、采用壓強手段充分傳遞成本與質(zhì)量壓力。、采用壓強手段充分傳遞成本與質(zhì)量壓力。2、建立充分、建立充分替代。替代。3、要求其高層關注與改進與公司的合作，保證成本、要求其高層關注與改進與公司的合作，保證成本、供貨、品質(zhì)、服務有明顯的

25、進步。供貨、品質(zhì)、服務有明顯的進步。6、承諾與目標（季度/責任人）成本成本節(jié)約價格下降質(zhì)量批次隔離LARRIDPPM交貨交貨及時率其他編寫要求材料結構目目 錄錄n一、采購體系簡介 n二、采購策略綜述n三、物料分類策略n四、編寫要點n五、編寫步驟n六、附件：采購策略模板編寫步驟1、定義物料族根據(jù)現(xiàn)有采購專家團及專家團分團的物料分類，來制定各物料族的采購策略。定義物料族即是根據(jù)ITEM的自然屬性以及物料小類（Category）的關聯(lián)性劃分不同的物料族。公司的物料族需按年度或實際需求進行優(yōu)化或調(diào)整。2、收集市場/供應商情報收集市場/供應商情報是專家團的日常工作之一。專家團根據(jù)收集到的情報對CEG采購策略進行維護和更新。收集情報包括跟蹤所屬物料族的有關市場、供應商和業(yè)界信息，識別主要供應商，審視市場供應趨勢和技術路標。市場/供應商情報渠道包括INTERNET、媒體、權威機構，供應商的財務報表，供需雙方的信息交流等等。市場行情是制定正確采購策略的信息依據(jù)和基礎。編寫步驟3、分析與市場相關的風險分析可能導致供應中斷的市場風險。市場風險包括價格風險交貨期風險產(chǎn)品