筆記本銷售轉(zhuǎn)型42457ppt課件

1、轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 Page 2目錄目錄轉(zhuǎn)型針對客戶群轉(zhuǎn)型針對客戶群轉(zhuǎn)型所用方法轉(zhuǎn)型所用方法轉(zhuǎn)型思路及話術(shù)轉(zhuǎn)型思路及話術(shù)轉(zhuǎn)型中需注意的細節(jié)轉(zhuǎn)型中需注意的細節(jié)轉(zhuǎn)型的動機及意識轉(zhuǎn)型的動機及意識Page 3n 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型,是為了獲得更高的利潤，拿到更多的獎金是為了獲得更高的利潤，拿到更多的獎金n 80%的利潤掌握在的利潤掌握在20%的客戶身上的客戶身上,這這20%客戶身上的利潤客戶身上的利潤80%來源來源于轉(zhuǎn)型于轉(zhuǎn)型,所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤的重要途徑所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤的重要途徑n 首先在觀念上要有自己的原則，不要認為首先在觀念上要有自己的原則，不要認為1個機器賺了別人幾百或者個機器賺了別人幾百或者幾千塊錢就心虛幾千

2、塊錢就心虛,商人做利潤天經(jīng)地義商人做利潤天經(jīng)地義,我們不是搬運工，賣的也不是我們不是搬運工，賣的也不是白菜白菜,賺別人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺賺別人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺,客戶會請你吃飯客戶會請你吃飯,包你住房包你住房,供你供你開銷開銷?而且對于客戶說，不管你機器有沒賺他錢而且對于客戶說，不管你機器有沒賺他錢,他永遠認為你賺了他他永遠認為你賺了他的錢的錢.反正客戶都認為我們賺了錢反正客戶都認為我們賺了錢,我們索性多賺點我們索性多賺點n 賣機器不能僅限于成交賣機器不能僅限于成交,要堅持利潤最大化的原則要堅持利潤最大化的原則,能賺能賺1000就不賺就不賺800,不要去同情客戶不要去同情客戶,你跟他聊

3、的再好你跟他聊的再好,別人比你少別人比你少20塊錢他就不會回塊錢他就不會回頭鳥你了頭鳥你了.你機子就算虧了你機子就算虧了100塊錢塊錢,他還會叫你再少點或者送點什么他還會叫你再少點或者送點什么東西東西,不送就走不送就走因為他認為這是應(yīng)該的因為他認為這是應(yīng)該的Page 4圖示圖示_02來了解電腦來了解電腦來買某款電腦來買某款電腦來看電腦，合適就買來看電腦，合適就買客戶類型客戶類型應(yīng)對方式應(yīng)對方式象這種淡季市場，不管客戶是否今天購買，都應(yīng)該帶到賣場來跟他談象這種淡季市場，不管客戶是否今天購買，都應(yīng)該帶到賣場來跟他談,只要客戶只要客戶愿意跟你到賣場愿意跟你到賣場,就代表他有購買電腦的欲望就代表他有購

4、買電腦的欲望,帶過去來談帶過去來談,可以多練習談單可以多練習談單,談單談單多多,收獲也多，成長就快收獲也多，成長就快.做好客戶跟蹤管理做好客戶跟蹤管理,可能有很多客戶會放你鴿子可能有很多客戶會放你鴿子,但我但我們做們做10個客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個個客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個,沒有誰能夠客戶回頭率達沒有誰能夠客戶回頭率達到到100%.堅持許三多精神堅持許三多精神,多導客多導客,多談單多談單,多總結(jié)多總結(jié).這樣才能多收獲這樣才能多收獲記好一句話記好一句話:最難搞的客戶是我們最值得去搞的最難搞的客戶是我們最值得去搞的,因為這樣的客戶能教會我們很因為這樣的客戶能教會我們很多方法

5、多方法,很多經(jīng)驗很多經(jīng)驗,而且你如果搞定了這種客戶會有種成就感而且你如果搞定了這種客戶會有種成就感,更好的激勵自我更好的激勵自我.了解階段了解階段,留個好印象，做好客戶跟蹤留個好印象，做好客戶跟蹤決定階段決定階段,轉(zhuǎn)型的首選對象轉(zhuǎn)型的首選對象優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶,先分析好客戶再好好把握先分析好客戶再好好把握Page 5轉(zhuǎn)型常用方法轉(zhuǎn)型常用方法轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型常用方法常用方法品牌轉(zhuǎn)型品牌轉(zhuǎn)型配置轉(zhuǎn)型配置轉(zhuǎn)型材質(zhì)轉(zhuǎn)型材質(zhì)轉(zhuǎn)型軟件轉(zhuǎn)型軟件轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型先交錢后轉(zhuǎn)型先交錢后轉(zhuǎn)型技術(shù)轉(zhuǎn)型技術(shù)轉(zhuǎn)型Page 6n各品牌的優(yōu)缺點各品牌的優(yōu)缺點,各自的優(yōu)勢及不足各自的優(yōu)勢及不足優(yōu)勢優(yōu)勢:1.聯(lián)想聯(lián)想:品牌大，拉動力大

6、品牌大，拉動力大,市場占有率大市場占有率大,且是國產(chǎn)品牌且是國產(chǎn)品牌.2019年北京奧運年北京奧運 會的電腦獨家供應(yīng)商會的電腦獨家供應(yīng)商,經(jīng)常被做為國禮涉及外交經(jīng)常被做為國禮涉及外交,美國美國NBA的合作的合作 商商,售后網(wǎng)點多全國售后網(wǎng)點多全國2600多個售后服務(wù)站，號稱陽光服務(wù)多個售后服務(wù)站，號稱陽光服務(wù).2.華碩華碩:臺灣三大品牌之一臺灣三大品牌之一,主板主板,顯卡顯卡,貓貓,無限網(wǎng)絡(luò)世界第一無限網(wǎng)絡(luò)世界第一,代工第四代工第四.LCD 承諾無亮點承諾無亮點,獨有的獨有的ADTD散熱技術(shù)散熱技術(shù),通過多項國際認證通過多項國際認證,獨有的獨有的2+ 3售后服務(wù)售后服務(wù)3.惠普惠普:品牌歷史悠

7、久品牌歷史悠久,中美合資的第一個企業(yè)中美合資的第一個企業(yè),全球銷量第一的品牌全球銷量第一的品牌,售后號售后號 稱金牌服務(wù)，稱金牌服務(wù)，315之后推出機器硬件延保之后推出機器硬件延保2年服務(wù)年服務(wù)4.Thinkpad:美國大品牌美國大品牌,號稱藍色巨人，其電腦散熱號稱藍色巨人，其電腦散熱,硬盤防震硬盤防震,機器防震機器防震 防摔等性能舉世無雙防摔等性能舉世無雙,并開通了售后延保服務(wù)并開通了售后延保服務(wù),此品牌機器可此品牌機器可 安心爆單安心爆單,售后率很小售后率很小5.SAMSUNG:電子行業(yè)的國際巨頭，所有產(chǎn)品都有自身研法電子行業(yè)的國際巨頭，所有產(chǎn)品都有自身研法,制造制造,消費消費,被譽為全被

8、譽為全 球最原裝的電腦球最原裝的電腦6.Acer:臺灣三大品牌之一，臺灣三大品牌之一，03-08年歐美銷量第一年歐美銷量第一,全球第三的品牌，最大的華人全球第三的品牌，最大的華人 電腦公司電腦公司,2019年倫敦奧運會的全程贊助商，機器性價比極高年倫敦奧運會的全程贊助商，機器性價比極高Page 7n 各品牌的缺點各品牌的缺點n (互動互動,請同事起來談?wù)劯鞔笃放频娜秉c請同事起來談?wù)劯鞔笃放频娜秉c)n 優(yōu)先就是缺點優(yōu)先就是缺點n 散熱，做工散熱，做工 ，品牌拉力，品牌拉力 ，性價比，性價比，Page 8n APS工程塑料工程塑料n 鋼琴烤漆鋼琴烤漆n 碳素纖維碳素纖維n 合金材質(zhì)合金材質(zhì)n 磨砂

9、面板磨砂面板n 皮革材質(zhì)皮革材質(zhì)Page 9n CPU:主頻主頻.前端總線前端總線.二級緩存二級緩存.制造工藝制造工藝.外頻外頻.倍頻等倍頻等n 目前市場上很多三四千塊錢要什么酷睿雙核跟目前市場上很多三四千塊錢要什么酷睿雙核跟I3 I5的客戶的客戶,其實很其實很多客戶不知道酷睿雙核是什么多客戶不知道酷睿雙核是什么,只是別人說酷睿只是別人說酷睿,然后根據(jù)從眾心理然后根據(jù)從眾心理,他他也要酷睿也要酷睿,象這種客戶可以告訴他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚象這種客戶可以告訴他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚,奔騰奔騰,或或者者AMD.n 現(xiàn)在重點講下現(xiàn)在重點講下AMD的賣點的賣點:AMD處理器都是處理器都是64位處

10、理器位處理器,且一般主且一般主頻很高頻很高,且前端總線很高，一般是且前端總線很高，一般是1800,3600.另外擁有自己獨立的二另外擁有自己獨立的二級緩存級緩存.有很多客戶說有很多客戶說AMD散熱不好散熱不好,你可以說那肯定沒英特爾散熱好你可以說那肯定沒英特爾散熱好,他速度要比英特爾快他速度要比英特爾快,散熱肯定沒他好散熱肯定沒他好,這都是平衡的這都是平衡的.n 內(nèi)存內(nèi)存:只要是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來就問你幾只要是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來就問你幾G的，這都是的，這都是很很n 純的土賊純的土賊,象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤,直接搬個聯(lián)想直接搬個聯(lián)想B

11、450殺過去殺過去,告訴他是告訴他是3G內(nèi)存內(nèi)存.當然，這種客戶現(xiàn)在很少，如果碰到當然，這種客戶現(xiàn)在很少，如果碰到的話不要輕易放過的話不要輕易放過.Page 10n 硬盤硬盤:如果以硬盤為參照物如果以硬盤為參照物,那同樣是很純的土賊那同樣是很純的土賊,象這種客戶直接搬個象這種客戶直接搬個n G4或者華碩低端機器過去，或者華碩低端機器過去，500G或者或者640G超大硬盤超大硬盤,絕殺絕殺n 象我們?nèi)绻龅竭@種很優(yōu)質(zhì)的客戶象我們?nèi)绻龅竭@種很優(yōu)質(zhì)的客戶,就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就給他加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的給他加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的,千萬別跟他

12、什么前端總線千萬別跟他什么前端總線,顯存位寬顯存位寬的，那樣的話顧客會聽的云里霧里的，那樣的話顧客會聽的云里霧里,最后學會了最后學會了,再回家了解下再回家了解下.n 顯卡顯卡:ATI,NVIDA. 英特爾英特爾,SIS等等. 顯存顯存,位寬位寬,頻率頻率,帶寬帶寬,流處理器等流處理器等n 一般奔著顯卡來的客戶一般奔著顯卡來的客戶,就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子,象這種客戶象這種客戶你就要比他更專業(yè)，知道獨顯和集顯的區(qū)別你就要比他更專業(yè)，知道獨顯和集顯的區(qū)別,知道知道A卡和卡和N卡的優(yōu)缺點卡的優(yōu)缺點,各自的各自的區(qū)別區(qū)別,各自的定位各自的定位,也要知道哪種集顯能滿足客戶

13、的需求，方便我們打擦邊球也要知道哪種集顯能滿足客戶的需求，方便我們打擦邊球n 主板芯片組主板芯片組:SIS,945,965,GM45,PM45,AMD等等n 象懂主板芯片組的客戶一般就有點棘手了，象這種客戶的話最好不要象懂主板芯片組的客戶一般就有點棘手了，象這種客戶的話最好不要推薦華碩的機器，因為華碩帶英特爾的中低端機器推薦華碩的機器，因為華碩帶英特爾的中低端機器80%都用的是矽統(tǒng)都用的是矽統(tǒng)(SIS)的的芯片組芯片組,這類客戶可以往這類客戶可以往HP的的CQ系列或者聯(lián)想的商用系列上主推系列或者聯(lián)想的商用系列上主推Page 11n 屏幕屏幕:LCD,LED,冷光屏冷光屏,防窺屏防窺屏,背光屏背

14、光屏,高靚屏等高靚屏等n 屏幕是整個電腦最貴的一部分屏幕是整個電腦最貴的一部分,占據(jù)了整個電腦占據(jù)了整個電腦30%的價格的價格,所以這所以這也是我們轉(zhuǎn)型的一個重要切入點也是我們轉(zhuǎn)型的一個重要切入點.任何東西都要一分為二的去看，他任何東西都要一分為二的去看，他的優(yōu)點就是缺點的優(yōu)點就是缺點,比如一個屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，如比如一個屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，如果它的可視角度小，可以說這是防窺屏果它的可視角度小，可以說這是防窺屏,安全系數(shù)高安全系數(shù)高,就看你怎么說就看你怎么說n 但我們除了要會忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識但我們除了要會忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識n 回答下回

15、答下LED屏幕的優(yōu)勢？屏幕的優(yōu)勢？n 答更輕薄答更輕薄 無噪音無噪音 使用壽命達到使用壽命達到10W個小時個小時 無汞環(huán)保無汞環(huán)保 輻射低輻射低 背光背光 色彩飽和度高色彩飽和度高Page 12n 軟件主要是指系統(tǒng)及這個系統(tǒng)自帶的一些功能軟件主要是指系統(tǒng)及這個系統(tǒng)自帶的一些功能n 現(xiàn)在的機器有很多都帶現(xiàn)在的機器有很多都帶WIN7正版系統(tǒng)正版系統(tǒng),象象WIN7系統(tǒng)有很多缺點，系統(tǒng)有很多缺點，很多客戶不能認同這個系統(tǒng)很多客戶不能認同這個系統(tǒng),因為他跟很多盜版軟件不兼容，而且很因為他跟很多盜版軟件不兼容，而且很占資源，速度很慢占資源，速度很慢,而且換系統(tǒng)后原來帶的很多功能都會消失而且換系統(tǒng)后原來帶的

16、很多功能都會消失.n 比如比如HP的機器如果換系統(tǒng)要刷的機器如果換系統(tǒng)要刷BISO菜單菜單,很麻煩，而且刷機后會很麻煩，而且刷機后會造成溫控功能失效及因其引起的一系列反映造成溫控功能失效及因其引起的一系列反映n 再比如再比如IBM的機器是不能分盤的，如果換了系統(tǒng)的話很多自帶軟的機器是不能分盤的，如果換了系統(tǒng)的話很多自帶軟件就消失了件就消失了,比如一鍵還原比如一鍵還原,APS硬盤防震技術(shù)等硬盤防震技術(shù)等.這都是很好的打擊機這都是很好的打擊機器的方法器的方法n 但但WIN7也不是我們說的那樣一文不值的，它還是有很多賣點的，也不是我們說的那樣一文不值的，它還是有很多賣點的，比如正版系統(tǒng)，可以把照片做

17、成比如正版系統(tǒng)，可以把照片做成PPT設(shè)置成桌面背景一張張的播放設(shè)置成桌面背景一張張的播放,防毒性及穩(wěn)定性高等防毒性及穩(wěn)定性高等,反正轉(zhuǎn)型要注意揚長避短，也要會窮追猛打反正轉(zhuǎn)型要注意揚長避短，也要會窮追猛打Page 13n 硬件轉(zhuǎn)型其實只要靠的還是細心。只要用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做硬件轉(zhuǎn)型其實只要靠的還是細心。只要用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做為賣點，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點，比如：散熱口的分布，為賣點，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點，比如：散熱口的分布，USB接口接口的分布，電池的位置，電池蓋，是否帶客戶需求的接口的分布，電池的位置，電池蓋，是否帶客戶需求的接口HDMI，1394，九針串口），光驅(qū)熱插拔，

18、是否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，九針串口），光驅(qū)熱插拔，是否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，鎖觸摸板鍵，是否帶擴展功能等。鎖觸摸板鍵，是否帶擴展功能等。n 象硬件轉(zhuǎn)型的機器是最容易往象硬件轉(zhuǎn)型的機器是最容易往IBM機器上轉(zhuǎn)的，因為它的硬件功能最機器上轉(zhuǎn)的，因為它的硬件功能最齊全，最人性化，品牌拉力大。比如五重硬盤保護，雙層銅導管散熱齊全，最人性化，品牌拉力大。比如五重硬盤保護，雙層銅導管散熱等等Page 14n 象有很多客戶看中某款機器已經(jīng)很久了，而且對他看中的機器了如指象有很多客戶看中某款機器已經(jīng)很久了，而且對他看中的機器了如指掌，比你還了解，象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，掌，比你還了解，

19、象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時間轉(zhuǎn)型，先肯定對方，再但是交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時間轉(zhuǎn)型，先肯定對方，再但是根據(jù)根據(jù)NFABE的法則進行打擊，過度，推薦，報價。不過這種客戶轉(zhuǎn)成的法則進行打擊，過度，推薦，報價。不過這種客戶轉(zhuǎn)成的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型成功的情況下，就要采取技術(shù)轉(zhuǎn)型了的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型成功的情況下，就要采取技術(shù)轉(zhuǎn)型了n 現(xiàn)在重點講下技術(shù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)在重點講下技術(shù)轉(zhuǎn)型n 技術(shù)轉(zhuǎn)型一般要有技術(shù)轉(zhuǎn)型一般要有3-4個角色互相客串完成，而且每個角色所表演個角色互相客串完成，而且每個角色所表演的內(nèi)容也相當重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶發(fā)覺。

20、的內(nèi)容也相當重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶發(fā)覺。n 1.銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€切入點，先讓客戶知道這個機器銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€切入點，先讓客戶知道這個機器有哪些缺點，可能會引起什么問題。有哪些缺點，可能會引起什么問題。n 2.技術(shù)員：保持與銷售員對立的立場，為客戶考慮問題，打擊銷技術(shù)員：保持與銷售員對立的立場，為客戶考慮問題，打擊銷售員，維護自己及客戶利益，建議客戶換機器售員，維護自己及客戶利益，建議客戶換機器Page 15 3.店長店長/經(jīng)理：對技術(shù)員表示極度不滿，認為是他向客戶告的密經(jīng)理：對技術(shù)員表示極度不滿，認為是他向客戶告的密，告，告訴客戶一些負面消息，先臭罵技術(shù)員一

21、頓，然后再與客戶多磨幾下，訴客戶一些負面消息，先臭罵技術(shù)員一頓，然后再與客戶多磨幾下，最終答應(yīng)換機。最終答應(yīng)換機。技術(shù)轉(zhuǎn)型應(yīng)注意事項：技術(shù)轉(zhuǎn)型應(yīng)注意事項： 1.銷售員必須打好鋪墊，并且與技術(shù)員溝通好切入點，不能銷售員必須打好鋪墊，并且與技術(shù)員溝通好切入點，不能2個人說個人說的驢頭不對馬嘴的驢頭不對馬嘴 2.一定要讓客戶覺得是他自己理虧，是他在經(jīng)過銷售員的善意提醒下一定要讓客戶覺得是他自己理虧，是他在經(jīng)過銷售員的善意提醒下不聽而執(zhí)意購買此機器，這樣客戶才會很被動，比較聽話。不聽而執(zhí)意購買此機器，這樣客戶才會很被動，比較聽話。 3.不能輕易答應(yīng)客戶換機，否則客戶會很主動，會得寸進尺，或者會不能輕易

22、答應(yīng)客戶換機，否則客戶會很主動，會得寸進尺，或者會覺得你有什么貓膩，要把握好尺度覺得你有什么貓膩，要把握好尺度Page 16n 轉(zhuǎn)型不是隨便就能轉(zhuǎn)的，一定要做到滴水不漏，有幾個事項需要注意：轉(zhuǎn)型不是隨便就能轉(zhuǎn)的，一定要做到滴水不漏，有幾個事項需要注意：n 1.轉(zhuǎn)型前先做好客戶分析，先了解好他的購買時間，預算，需求，有轉(zhuǎn)型前先做好客戶分析，先了解好他的購買時間，預算，需求，有看好過什么機器，在網(wǎng)上看的還是在哪個店里看的，還有他所關(guān)注的機器是看好過什么機器，在網(wǎng)上看的還是在哪個店里看的，還有他所關(guān)注的機器是否價格很透明，甚至很爛。否價格很透明，甚至很爛。n 2.轉(zhuǎn)型時一定不能急于打擊客戶看中的機器

23、，要先肯定，再但是轉(zhuǎn)型時一定不能急于打擊客戶看中的機器，要先肯定，再但是肯肯定要肯定客戶不在乎的，但是要但是客戶在乎的。目的性不能太明確，要不定要肯定客戶不在乎的，但是要但是客戶在乎的。目的性不能太明確，要不經(jīng)意的說，讓客戶認為你是隨便帶一句的經(jīng)意的說，讓客戶認為你是隨便帶一句的n 3.轉(zhuǎn)型時跟技術(shù)員，店長的溝通一定要私下進行，到客戶看不到的地轉(zhuǎn)型時跟技術(shù)員，店長的溝通一定要私下進行，到客戶看不到的地方，不要讓客戶看到，否則客戶肯定會心存懷疑方，不要讓客戶看到，否則客戶肯定會心存懷疑n 4.轉(zhuǎn)型成功后一定要心情平靜，不要轉(zhuǎn)型成功后一定要心情平靜，不要1個單子賺了別人點錢就簽個單個單子賺了別人點

24、錢就簽個單子手都發(fā)抖，臉笑的根朵花似的，那樣客戶很容易發(fā)覺子手都發(fā)抖，臉笑的根朵花似的，那樣客戶很容易發(fā)覺n 5.轉(zhuǎn)型途中如果客戶對你價格不信任，一定要懂得收價，還要懂得護轉(zhuǎn)型途中如果客戶對你價格不信任，一定要懂得收價，還要懂得護單，別讓客戶在賣場詢問別的客戶或別的銷售，轉(zhuǎn)型完后要送客戶出門，避單，別讓客戶在賣場詢問別的客戶或別的銷售，轉(zhuǎn)型完后要送客戶出門，避免客戶比價。這個切記，以免當場售后。免客戶比價。這個切記，以免當場售后。n n Page 17n 相信大家在之前的培訓都聽過相信大家在之前的培訓都聽過1個叫個叫NFABE的法則的法則n N：需求：需求 p：產(chǎn)品：產(chǎn)品 A：功能，特征：功能，特征 B：益處：益處 E：舉例證明：舉例證明n 需求：需求：need 產(chǎn)品產(chǎn)品 produces 功能功能 ability 益處益處 benefit 舉例舉例 examplen 同樣，轉(zhuǎn)型也有個黃金原則同樣，轉(zhuǎn)型也有個黃金原