找到真正的客戶(hù) 招商談判技巧之五

1、找到真正的有實(shí)力客戶(hù)總結(jié)一下：客戶(hù)信息從哪里來(lái)？朋友介紹網(wǎng)絡(luò)、渠道尋找主動(dòng)上門(mén)展會(huì)信息業(yè)務(wù)員現(xiàn)象 我知道如何判斷-資金、能力、人品等等 相信第一感覺(jué) 先結(jié)婚后戀愛(ài)，過(guò)的長(zhǎng)就過(guò)，不行就離婚 霧里看花借我一雙慧眼吧 獻(xiàn)身型一切都交給客戶(hù) 是否能夠挖到金礦，存在基本攻略我為什么要“嫁給你”？思考：客戶(hù)選擇廠家最關(guān)心什么？ “我為什么要給你做經(jīng)銷(xiāo)商”？ “你的產(chǎn)品能不能賺錢(qián)？” “你到底有沒(méi)有信譽(yù)？” “你能給我多大支持？”客戶(hù)選擇的基本思路 我們是一家人 把經(jīng)銷(xiāo)商看成自己的員工，看成自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時(shí)要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。

2、客戶(hù)選擇的基本思路 全局眼光，不能太勢(shì)利 不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒(méi)有錢(qián)，一次能吃我多少貨）。 生意伙伴的選擇如同結(jié)婚，財(cái)大氣粗的不一定合適，要緊是他愛(ài)不愛(ài)你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的服務(wù)能力等）也是決定 “婚姻”是否幸福的關(guān)鍵。 客戶(hù)選擇的基本思路 選擇客戶(hù)看重他的“真正實(shí)力” 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇經(jīng)銷(xiāo)商為的是將他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷(xiāo)售體系 盡量不選擇過(guò)大的客戶(hù)：考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶(hù)最好 （思考：為什么不一定選擇最大的？） 客戶(hù)的渠道豐富程度判斷客戶(hù)的攻略 實(shí)力

3、判斷實(shí)力判斷具體問(wèn)題判斷因素庫(kù)房面積庫(kù)房大小，可以顯示他的銷(xiāo)售額大小庫(kù)存量通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金財(cái)務(wù)狀況通過(guò)閑聊，瞭解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，亦可同行其他商戶(hù)詢(xún)問(wèn)運(yùn)輸能力可以判斷產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率和資金能力知名度在市場(chǎng)上詢(xún)問(wèn)“某某客戶(hù)知道在哪里嗎？” 問(wèn)“你們從哪里拿貨”判斷客戶(hù)的攻略 市場(chǎng)能力判斷市場(chǎng)能力判斷具體內(nèi)容判斷因素產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 層次中間是否還有中間商？對(duì)終端銷(xiāo)售有沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員？可以直接詢(xún)問(wèn)，或者通過(guò)行業(yè)其他客戶(hù)瞭解穩(wěn)定的服務(wù)能力屬于坐商還是主動(dòng)推銷(xiāo)？客戶(hù)是哪種類(lèi)型的？自己的業(yè)務(wù)員有多少？服務(wù)能力表現(xiàn)？可以直接詢(xún)問(wèn)，或在店內(nèi)觀察正在經(jīng)營(yíng)的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的

4、品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率？陳列效果？?jī)r(jià)格體系？客戶(hù)服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面？現(xiàn)場(chǎng)考察，瞭解各售點(diǎn)店主的反映何原因和以前品牌分手是廠家原因嗎？是否有（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷(xiāo)品、賴(lài)賬等原因） 瞭解方法：直接詢(xún)問(wèn)、向同行其他商戶(hù)詢(xún)問(wèn)，問(wèn)該廠家/經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)判斷客戶(hù)的攻略 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)判斷具體內(nèi)容判斷因素自己的經(jīng)營(yíng)是否心中有數(shù)判斷其是否是原始經(jīng)營(yíng)狀態(tài) 進(jìn)貨情況？盈利情況？每款產(chǎn)品價(jià)格？各品相銷(xiāo)售情況？哪個(gè)產(chǎn)品或品相銷(xiāo)售較好？做不到心中有數(shù)，可能是經(jīng)營(yíng)意識(shí)很差。 可以直接詢(xún)問(wèn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度老板，我不是本地人，剛來(lái)這里，想瞭解一下市場(chǎng)特點(diǎn)，請(qǐng)您指教。對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市

5、場(chǎng)特點(diǎn)是否有較好的理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)理念的成熟程度。對(duì)下屬客戶(hù)的服務(wù)在客戶(hù)的店里逗留一兩個(gè)小時(shí)，觀察他的客戶(hù)的服務(wù)狀態(tài)，是坐在店里等客戶(hù)上門(mén)提貨、等客戶(hù)打來(lái)電話(huà)要貨，還是主動(dòng)電話(huà)接單派人送貨；對(duì)客戶(hù)的服務(wù)意識(shí)，可以判斷是否營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)弱判斷客戶(hù)的攻略 管理能力判斷管理能力判斷具體內(nèi)容判斷因素物流管理水平有無(wú)庫(kù)管、有無(wú)庫(kù)房管理制度，有無(wú)出庫(kù)入庫(kù)手續(xù)；斷貨、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重，包裝情況 瞭解方法：直接詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)觀察資金管理有無(wú)財(cái)務(wù)制度、有無(wú)會(huì)計(jì)、出納。是否有“自己的直系親戚？用錢(qián)誰(shuí)自己從抽屜里拿”的現(xiàn)象。瞭解方法：直接詢(xún)問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)觀察人員管理是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例

6、？有無(wú)人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配？績(jī)效考核如何? 瞭解方法：現(xiàn)場(chǎng)觀察，直接詢(xún)問(wèn)判斷客戶(hù)的攻略 信譽(yù)判斷信譽(yù)判斷具體內(nèi)容判斷因素同行信譽(yù)該市場(chǎng)的其他客戶(hù)對(duì)該客戶(hù)如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴(lài)賬等劣跡。同業(yè)信譽(yù)其他品牌業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？品行合伙人、股東、經(jīng)營(yíng)者以前有否道德上的劣跡判斷客戶(hù)的攻略 合作愿望判斷合作愿望判斷具體內(nèi)容判斷因素對(duì)你是否熱情有加該客戶(hù)對(duì)你是否熱情接待？，如果他真的很想和你合作，自然會(huì)禮上有加對(duì)合作的內(nèi)容是否認(rèn)真挑剔的才是真買(mǎi)主，如果他真有誠(chéng)意合作，就會(huì)在合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持

7、、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等問(wèn)題上和你認(rèn)真討論，注意：堅(jiān)持讓你賒銷(xiāo)供貨的客戶(hù)最危險(xiǎn)！通過(guò)眼睛、耳朵、嘴思考、歸納、判斷、結(jié)論思考、歸納、判斷、結(jié)論招商人員三大紀(jì)律八項(xiàng)注意三大紀(jì)律要力求現(xiàn)場(chǎng)要力求客觀要力求效率1 1、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況 注意注意1 1：（開(kāi)場(chǎng)白，用以了解客戶(hù)，打開(kāi)局面）：（開(kāi)場(chǎng)白，用以了解客戶(hù)，打開(kāi)局面）2 2、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的看法、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的看法 注意注意2 2：（側(cè)面了解）：（側(cè)面了解）3 3、介紹企業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)、介紹企業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn) 注意注意3 3：（正面闡述）：（正面闡述）4 4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)水星運(yùn)作的想法、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)水星運(yùn)作的想法 注意注意4 4：（可以看出

8、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度）：（可以看出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度）5 5、結(jié)合客戶(hù)的想法和企業(yè)的政策闡述自己的基本觀點(diǎn)、結(jié)合客戶(hù)的想法和企業(yè)的政策闡述自己的基本觀點(diǎn) 注意注意5 5：（基本政策，打動(dòng)客戶(hù)）：（基本政策，打動(dòng)客戶(hù)）6 6、感動(dòng)客戶(hù)留下懸念，讓客戶(hù)增強(qiáng)信心、感動(dòng)客戶(hù)留下懸念，讓客戶(hù)增強(qiáng)信心 注意注意6 6：（結(jié)合市場(chǎng)，提出一些方案）：（結(jié)合市場(chǎng)，提出一些方案）7 7、保持合適通信聯(lián)系、保持合適通信聯(lián)系 注意注意7 7：（給客戶(hù)思考時(shí)間，但避免遺忘）：（給客戶(hù)思考時(shí)間，但避免遺忘）8888良好個(gè)人形象良好個(gè)人形象 注意注意8 8：第一印象很重要：第一印象很重要八項(xiàng)注意1、堅(jiān)持原則，擺正立場(chǎng)2、避實(shí)

9、就虛，轉(zhuǎn)移話(huà)題3、引導(dǎo)商家，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)4、以誠(chéng)相待，換位思考5、以己之長(zhǎng)，攻人之短6、須有耐心，切忌浮躁7、資料完善，管理規(guī)范8、營(yíng)銷(xiāo)策劃，強(qiáng)力支持9、發(fā)布信息，建立互信10、詳細(xì)介紹，經(jīng)銷(xiāo)政策招商談判十大技巧 公司在招商中的條件、要求以及價(jià)格管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理等方面都有具體的規(guī)定，在招商談判中，針對(duì)客戶(hù)提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求應(yīng)一口回絕。態(tài)度要堅(jiān)決，語(yǔ)氣要嚴(yán)決不留任何余地。 實(shí)際上，一些客戶(hù)在提不合理要求時(shí)是憑借或夸大自己的所謂主動(dòng)權(quán)，大膽地也是半真半假提出來(lái)，只是試探一下，并無(wú)深入或堅(jiān)持的決心。他們對(duì)你的堅(jiān)決反對(duì)是有思想準(zhǔn)備的。 堅(jiān)持原則不僅不會(huì)影響廠家與客戶(hù)的關(guān)系，而且

10、在大部分時(shí)候會(huì)贏因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)講原則講規(guī)范的廠家相反有信任感。1、堅(jiān)持原則，擺正立場(chǎng) 在談判開(kāi)始或談判過(guò)程中，客戶(hù)常常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作誠(chéng)意表示懷疑或不信任，或?qū)S家的某些狀況不滿(mǎn)意，廠家應(yīng)及時(shí)避開(kāi)那些屬于自己的弱勢(shì)的部分，以另外一些更加實(shí)際、更加有吸引力的話(huà)題來(lái)代替，以避免停留在一些無(wú)關(guān)招商問(wèn)題上，影響談判效果，甚至可能陷入一種尷尬的局面。2、避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話(huà)題讓客戶(hù)確信經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)低 在經(jīng)營(yíng)中，一般客戶(hù)都想盡量不去經(jīng)銷(xiāo)高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。此時(shí)，我們必須讓客戶(hù)確信我們與客戶(hù)在市場(chǎng)中是共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶(hù)就什么也不管了。多舉成功的案例，消除客戶(hù)疑慮。3、引導(dǎo)商家，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 從切入談判開(kāi)始流露

11、出替客戶(hù)著想這一氣氛，這是客戶(hù)永遠(yuǎn)歡迎和感激的。廠家在談判過(guò)程中，幫助客戶(hù)分析利弊得失，以客戶(hù)的立場(chǎng)和心態(tài)審視客戶(hù)和產(chǎn)品，必要時(shí)幫助客戶(hù)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)利益，出一些銷(xiāo)售小點(diǎn)子，這些對(duì)客戶(hù)而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出的誠(chéng)意是感激不盡的。所以能以朋友的心態(tài)和語(yǔ)氣進(jìn)行，通常會(huì)使談判得以更為順利地進(jìn)行。4、以誠(chéng)相待，換位思考 在談判前，必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特性、功能、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，特別是本產(chǎn)品與市面產(chǎn)品的最明顯的區(qū)別，并由此帶來(lái)的市場(chǎng)影響，優(yōu)勢(shì)在胸成竹在胸，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶(hù)信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中將有的的地位。讓客戶(hù)知道：廣闊的市場(chǎng)是存在的，但只有那些具有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品才有可能具

12、有較大的市場(chǎng)占有率。5、以己之長(zhǎng)，攻人之短盡量了解客戶(hù)以前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的盡量了解客戶(hù)以前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 與經(jīng)銷(xiāo)商談判是一個(gè)協(xié)調(diào)的過(guò)程。那么在談判時(shí)，切忌急于求成。不能讓客戶(hù)覺(jué)得你急于達(dá)成這筆交易，而使自己處于被動(dòng)局面。另外，在談判過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格等問(wèn)題，因?yàn)槊恳环蕉加凶约旱囊槐久骷?xì)帳，都會(huì)將自己的利益放在第一位。雙方只有在良好的溝通、耐心的洽談的基礎(chǔ)上才能做到互相讓步、互惠互利，從而真正做到雙贏的理想合作的地步。 6、須有耐心，切忌浮躁為客戶(hù)提供完善的資料 這不但要求資料完善，而且必須是正式的。所提供的數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確的而非大概的。這樣才能讓客戶(hù)相信廠家是正規(guī)的、管理規(guī)范的企

13、業(yè)，使其對(duì)廠家充滿(mǎn)合作心。7、資料完善，管理規(guī)范 規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路得以明了化，更重要的是使經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中更加有序和更加有信心的保證。把產(chǎn)品交給客戶(hù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自去開(kāi)拓市場(chǎng)，在這個(gè)資訊時(shí)代，幾乎是不可能的，不但客戶(hù)難于接受，就是廠家也是如此。規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售統(tǒng)籌管理，及其有序的廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的推廣起到引導(dǎo)消費(fèi)、推動(dòng)銷(xiāo)售的作用。讓客戶(hù)相信他們不是孤軍奮戰(zhàn)。在闡明過(guò)程中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略、廣告表達(dá)方式和廣告投入量（最好能提供一些廣告計(jì)劃資料，使客戶(hù)進(jìn)一步相信我們的承諾是真實(shí)的。如果能讓經(jīng)銷(xiāo)商提出自己的看法，并認(rèn)真聽(tīng)取，并強(qiáng)調(diào)將參考他們的意見(jiàn)，使其感覺(jué)被重視，效果更佳）。8、營(yíng)銷(xiāo)策劃，強(qiáng)力支持 沒(méi)有人愿意跟華而不實(shí)的企業(yè)作生意，也沒(méi)有人愿意跟夸夸其談的人作朋友。向客戶(hù)介紹一些非機(jī)密的公司情況，不但可以拉近和客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生真實(shí)感和親切感，而且可以讓客戶(hù)在了解廠家某些情況的基礎(chǔ)上，更快的與廠家融為一體，在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。9、發(fā)布信息，建立互信 包括服務(wù)保障、利潤(rùn)回報(bào)、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶(hù)在