如何培訓(xùn)銷售團隊

1、如何培訓(xùn)銷售團隊培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”一、銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題現(xiàn)在企業(yè)越來越重視培訓(xùn)，銷售部作為企業(yè)的關(guān)鍵部門，自然成了培訓(xùn)的眾矢之的，但對銷售隊伍來講，時間投進去了、精力投進去了、費用投進去了，但到底效果如何呢？我們來看下面的一個企業(yè)在銷售隊伍培訓(xùn)方面的一個真實寫照。某集團的主營產(chǎn)品，是針對銀行、電信、海關(guān)等機構(gòu)使用的專用辦公設(shè)備，公司在2000年夏天針對當(dāng)年新聘銷售隊伍進行了銷售技巧的培訓(xùn)，到了2001年春天，培訓(xùn)小組在針對此集團營銷口業(yè)務(wù)隊伍，進行素質(zhì)狀況調(diào)查時，看到了以下幾個場景：場景一：小王99年畢業(yè)，來長沙辦事處也有快兩年了，他負責(zé)海關(guān)客戶，跑了幾趟之后，他和這個海關(guān)負責(zé)硬

2、件采購的科長也混得比較熟了。下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長的辦公室，他覺得雙方都很熟了，于是沒敲門就進去了?？蛇M了門一看，他愣住了，因為里面坐著的不是他想見的那個科長，而是另外一個陌生人。這時候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來對方是主管處長，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語。場景二：小劉的主推產(chǎn)品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機構(gòu)的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應(yīng)），半年前被調(diào)到石家莊地區(qū)做銷售。這半年來，小劉對這個區(qū)域市場進行了地毯式推銷一個一個企業(yè)的去上門推銷。半年下來，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購

3、意向的就更少，銷售業(yè)績?yōu)榱?，眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火。場景三：小李大學(xué)畢業(yè)后，與幾個同學(xué)一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險行業(yè)。小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來公司有技術(shù)支持部門和相應(yīng)的產(chǎn)品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒有申請支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個人干。起早貪黑的半年過去了，但是有好幾個同期來的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個太平洋保險的單子，最終也飛掉了，開標(biāo)會結(jié)束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。場景四：銷售員小趙是個新手

4、，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見一個客戶。為了便于輔導(dǎo)，經(jīng)理也跟著去了。到了客戶那兒，正好客戶的采購處長在，但小趙說話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產(chǎn)品時也是詞不達意，客戶也聽得一頭霧水，拜訪效果很差。回來后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點：一個是批評他的產(chǎn)品知識掌握得太差，另一點是批評他口齒不清，還說：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響?！鄙虉鋈鐟?zhàn)場，如果沒有受過基本的訓(xùn)練就奔赴推銷前線，絕大部分都會很快陣亡。即便是有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員，也需要培訓(xùn)去不斷提升其技能水平，才能適應(yīng)客戶的需要，才能從容的應(yīng)對競爭者。七年的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我，以上的幾個場景并不罕見，有的把沒有經(jīng)過初步訓(xùn)練的員工推

5、向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴(yán)重技巧或銷售觀念問題的員工在市場上“蹂躪”客戶。（一）無培訓(xùn)體系作依托銷售隊伍訓(xùn)練常見的第一個問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷售人員進來以后，當(dāng)然就無法進行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能、對產(chǎn)品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。就目前狀況而言，國內(nèi)許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報到，明天開始為期兩周的強化訓(xùn)練，然后銷售人員在業(yè)績的壓力下就倉促上了戰(zhàn)場。在他們奔赴一線的時候，往往還認不全同事，甚至連公司的產(chǎn)品型號都不能背全。當(dāng)然，這些倉促上陣的銷售員不會全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模

6、式相匹配的，也能夠很好地成長。但是就總體而言，都是不得要領(lǐng)地在黑暗中摸索。（二）經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付銷售隊伍訓(xùn)練常見的第二個常見問題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對于隊伍的培訓(xùn)只能被動應(yīng)付。典型案例：如此培訓(xùn)朗通是一家經(jīng)營視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級電視臺，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理，目前管著十幾個人，是全公司知名的大忙人?？煜挛鐑牲c了，帶著中午與客戶吃飯時的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產(chǎn)品介紹、市場狀況等資料，一起塞進了一個文件夾，然后急匆匆的趕往會議室。會議室里早有五個人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過去半年里來銷售部的新員工，今天下午的培訓(xùn)，早在一個多月以前就說

7、要做了，但因為劉經(jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來了，劉經(jīng)理見到大家忙進行解釋：“哎呀，實在對不起，中午河南臺的客戶到了，吃了點飯，我這還是借機會跑出來的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。好，閑話不說了，我們開始培訓(xùn)，都脫了兩個月了，不能再拖了。劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般的介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場等等。大家開始還全神貫注的傾聽，但隨著時間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過來了、有的思想開小差了、有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈奇了。劉經(jīng)理也開始煩躁了，心想：“這些東西我每人復(fù)印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動式的培訓(xùn)效果最好了。

8、”想到這兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細的看一下，我們還是來個互動式的，你們在座的長的來了半年，短的也有兩個月了，談?wù)劯邢?、談?wù)剢栴}吧！”此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了?！拔矣幸粋€問題”新來的小趙發(fā)話了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺說跟他們原有的產(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”“到底是哪一款產(chǎn)品，我們有三個大系列的編輯機，實現(xiàn)匹配肯定沒問題?！眲⒔?jīng)理接過話茬，開始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢?！皠⒔?jīng)理，到底是我們給對方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門，他們怎么說不歸他們管哪！”

9、小李又問了一個問題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理?！皧W，你不說我還差點忘了，我正要談這個問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊?！眲⒔?jīng)理充滿成就感的回答著?！皠⒔?jīng)理，我總是見不到他們的處長，更別提臺長了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來了三個月的小黃，怯生生的問。“我教你三招，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺入手，通過介紹跟對方見面；第二招，對底下的科長說，我們公司對這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來，能否請對方約一下處長，一塊來座座，實在不行你就直接敲門上。”劉經(jīng)理越說越興奮，小黃越聽越迷糊

10、?！皠⒔?jīng)理，我們在報價上有沒有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報價嗎？?！毙⌒煲矄柫艘粋€問題?！斑@個問題我早就說了，奧對了，上次你不在，那好，我再說一遍，我們報價的原則是這樣的，價格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號不同。”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺四個小時過去了。劉經(jīng)理接完一個手機之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起來，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個重要客戶挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？大家互相望了望，沉默了

11、一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說：“明白，明白。”（三）不講求必要的方式方法從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來講，針對銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個方面的發(fā)展傾向，也是兩個不同的發(fā)展類別：1、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實哪個先哪個后無所謂對錯，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認為應(yīng)該先做生意后交朋友，那么他會努力地跟客戶達成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認為應(yīng)該先跟客戶交朋友，那么他會先把產(chǎn)品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意。雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不

12、同的產(chǎn)品，面對不同的客戶時，肯定會有一種觀念更加適合該產(chǎn)品的銷售。2、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)比如說如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進行談判等等，這都是以技能為導(dǎo)向的。進行技能培訓(xùn)的最好方式是進行演練，就是在一個小會議室，或者在自己的辦公室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。無論是技能還是觀念，從以上我們都能得出同樣的結(jié)論，即“演練和研討”這兩種方式對于培訓(xùn)效果來講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售隊伍中存在的問題就是：以灌輸式填鴨式的培訓(xùn)比比皆是，而研討式演練式的培訓(xùn)少之又少?。ㄋ模┎捎谩皫煾祹降堋钡膯我荒?/p>

13、式師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來帶新來的銷售人員，一點一滴告訴他、指導(dǎo)他；還有一種情況是銷售經(jīng)理沒有時間，將新來的銷售人員交給某個老銷售員。師傅帶徒弟的方式，雖然有一個人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因為銷售人員不僅會受到好的一面的影響，同時也會受到壞的一面的影響。大家可以都有體會，就是學(xué)壞比學(xué)容易快得多。諸如每天寫工作記錄、該打電話時就打電話、每天按計劃進行拜訪、仔細琢磨研究客戶的心理等等，這些都是比較好的習(xí)慣，但是好習(xí)慣往往因為需要付出很多，所以學(xué)習(xí)起來比較難。而一些不太好的習(xí)慣，如大吃大喝、撈偏門兒、虛開票據(jù)、靠歪門邪道來搞定某些客戶等等，新來的銷售人

14、員往往很容易學(xué)，很容易受到“感染”。（五）忽視案例和文本化的積累這個在國內(nèi)企業(yè)也非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時間的流失，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實如果能很好的梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會使新來的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上，迅速提升。在案例和文本化積累方面，國內(nèi)企業(yè)與跨國公司的差距是最大的。（六）無視理念與行為的差距這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺得我在課堂培訓(xùn)中已經(jīng)強調(diào)過

15、的事情，你們就應(yīng)當(dāng)能夠做到，殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個距離是需要銷售經(jīng)理們反復(fù)檢查，督促練習(xí)銷售代表才能跨越的。例如，我們教別人如何打針，理論上大體應(yīng)該這樣表述：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭”。說起來好像很簡單，但是光有這個說法，學(xué)員就能做到嗎？肯定不行，因為等他真的拿針頭去扎的時候肯定不是那么簡單，他很可能會哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒有打成。所以說，僅僅聽懂了還遠遠不夠，關(guān)鍵還要練習(xí)，在反復(fù)練習(xí)之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。二、系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”     從

16、95年到現(xiàn)在的七年多的時間里，通過對近百家企業(yè)銷售隊伍的診斷和培訓(xùn)實施，及近三十家企業(yè)后期培訓(xùn)效果的跟蹤，在接合我自己的銷售經(jīng)歷，總結(jié)出了針對銷售隊伍的“四沖程培訓(xùn)法”?！八臎_程培訓(xùn)法”，我借鑒了發(fā)動機“四個沖程”的說法，（即“進氣、壓縮、爆發(fā)、排氣”四個過程），設(shè)計了從一個銷售人員入司，到成為一個合格的業(yè)務(wù)員，到保持其銷售的競技水平，所應(yīng)當(dāng)接受的四個體系的培訓(xùn)，以供企業(yè)和銷售隊伍的管理同仁們參考。（一）第一沖程：入職強化訓(xùn)練第一個就是針對新來的銷售人員所進行的入職強化訓(xùn)練，目的在于培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的團隊意識，灌輸公司的理念和文化。入職強化訓(xùn)練，一般由公司級的培訓(xùn)部門負責(zé)。對于每年招聘幾十甚至上百

17、個業(yè)務(wù)代表的大企業(yè)來講，第一個沖程必不可少。對于不定期進行銷售隊伍招聘的中小企業(yè)，也要進行相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容，只是在時間和內(nèi)容上進行必要的壓縮和調(diào)整即可。（二）第二沖程：銷售專項訓(xùn)練專項訓(xùn)練是指，在銷售人員“放單飛”（獨立開展業(yè)務(wù)）之前，應(yīng)當(dāng)進行的，針對公司的產(chǎn)品、運營、客戶、業(yè)務(wù)推廣過程等內(nèi)容所進行的，更加專注于公司、產(chǎn)品和銷售過程的訓(xùn)練。專項訓(xùn)練對于任何銷售隊伍來講，都必不可少，并且至關(guān)重要，這個“培訓(xùn)沖程”的實施質(zhì)量，直接影響到該業(yè)務(wù)員的初期業(yè)績狀況，也直接影響到該業(yè)務(wù)員能否堅持下來，平穩(wěn)度過試用期。（三）第三沖程：隨崗培訓(xùn)（CSP體系）隨崗培訓(xùn)是從業(yè)務(wù)員的崗位技能要求和客戶的購買過程出發(fā)，

18、抽煉出的二十個培訓(xùn)專題（COACH ON SELLING PROSESS，以銷售過程為基礎(chǔ)的培訓(xùn)體系，簡稱CSP體系），涵蓋了我們銷售經(jīng)理平時點滴培訓(xùn)下屬時所應(yīng)把握的重點。隨崗培訓(xùn)（CSP體系）部分，將在本書第三章專門研討。（四）第四沖程：集訓(xùn)輪訓(xùn)所謂周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)，就是任何一個銷售隊伍周期性的，可能是一年或兩年所應(yīng)當(dāng)進行的，封閉的、專項的培訓(xùn)過程，他是從整體團隊的競技狀態(tài)出發(fā)，設(shè)計培訓(xùn)主題、規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容的，實際是給整體銷售隊伍培訓(xùn)一個相對定期的、充電的過程。集訓(xùn)輪訓(xùn)部分，將在本書第四章展開討論?！八臎_程培訓(xùn)”雖然由四個獨立的培訓(xùn)模塊組成，但在實際運用的過程中，“四個沖程”彼此依托呼應(yīng)，對某

19、個企業(yè)的銷售隊伍來講，是一個循序漸進，周而復(fù)始的實施和運用過程。三、“培訓(xùn)四沖程”之：入職強化培訓(xùn)     針對銷售隊伍的入職強化訓(xùn)練，應(yīng)當(dāng)突出以下六個重點：（一） 導(dǎo)入企業(yè)文化企業(yè)文化對銷售隊伍的影響也是不容忽視，良好的企業(yè)文化在未來也應(yīng)當(dāng)是銷售隊伍文化的基礎(chǔ)，在新員工入職培訓(xùn)的過程中，通過企業(yè)大事記、企業(yè)模范、企業(yè)典型事例、領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)業(yè)回顧等與企業(yè)文化塑造相關(guān)的主題培訓(xùn)，能夠很好的向新員工展示企業(yè)的價值觀，灌輸企業(yè)的文化精髓，使他們能再進入崗位之前就能對企業(yè)倡導(dǎo)的理念、價值、未來愿景等，有一個初步的認識。（二） 介紹基本制度介紹基本的公司制度，如員工守則

20、、基本薪酬、考核等，也是入職培訓(xùn)的重要內(nèi)容。但此項培訓(xùn)在進入具體的銷售崗位之后，還要進行細化的說明。（三） 激發(fā)進取心與凝聚力在針對銷售隊伍的入職強化培訓(xùn)過程中，一般我會設(shè)計至少八個團隊項目或活動，目的就是激發(fā)這些新銷售人員的進取心與凝聚力，因為銷售是一個需要不斷應(yīng)對挑戰(zhàn)的工作，這樣在一入職的時候，就給他們灌輸這種“團結(jié)一致、迎接挑戰(zhàn)”的思維習(xí)慣，對他們未來的市場工作會大有裨益。（四） 職業(yè)化的意識和基本行為在入職強化培訓(xùn)的過程中，應(yīng)當(dāng)把做“職業(yè)化銷售人”的思想，及職業(yè)化的五個最基本的思想和基礎(chǔ)能力培訓(xùn)穿插其中進行，這樣他們未來進入工作崗位后，很多思想諸如效率意識、費用意識、時間觀念等，因為已

21、經(jīng)在入職培訓(xùn)中有所闡述，屆時，與他們溝通起來就比較容易。（五） 初步介紹市場與產(chǎn)品這里僅僅是初步的介紹，但必不可少。具體可以通過各部門經(jīng)理的講座、各種參觀、問題研討等，使大家先對未來要銷售的產(chǎn)品和市場有一個初步的了解，為未來進入崗位以后的專項培訓(xùn)打下一個基礎(chǔ)。（六） 近距離的雙向選擇一個完整的入職強化訓(xùn)練過程，對于大企業(yè)來講，至少要經(jīng)歷兩周的時間，并且絕大多數(shù)都采用全封閉的模式，甚至與適度的軍訓(xùn)和必要的測評相結(jié)合，在這種全方位、全封閉、高強度的環(huán)境下，企業(yè)的基本狀況、人員、文化和管理風(fēng)格，對新人來講當(dāng)然比面試的時候了解得更透徹更全面；與此同時，企業(yè)也等于對這些新員工進行了一個完整的“情景考察”

22、。一個入職強化訓(xùn)練的周期下來，無論是新員工還是企業(yè)，哪一方覺得對未來共同的發(fā)展不合適，都可以盡快發(fā)現(xiàn)，重新進行選擇，從未來發(fā)展的角度講，對雙方都是有益的。四、“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項訓(xùn)練     那么有沒有一種訓(xùn)練，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中成長、從公司的損失里提高”的現(xiàn)象哪？答案是肯定的，也就是有一種訓(xùn)練，如果企業(yè)抓好了，就能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少銷售工作中不必要的失誤，甚至能夠提升業(yè)務(wù)員的存活率，幫助新業(yè)務(wù)盡快成熟起來。這種訓(xùn)練，就是“培訓(xùn)四沖程”中的第二步，銷售專項訓(xùn)練。下面的八項訓(xùn)練，是通過對近二十家以效能為導(dǎo)向的銷售團隊中的

23、業(yè)務(wù)人員，其知識或技能所應(yīng)用的“頻率分析”和“難度分析”中得出的，這八項培訓(xùn)中，有的對內(nèi)，用于有效協(xié)調(diào)公司其他部門；有的對外，用于跟客戶打交道推動訂單，但都是放單飛前至關(guān)重要并且必不可少的?！颁N售專項訓(xùn)練”中的八個關(guān)鍵訓(xùn)練（效能導(dǎo)向企業(yè)）（一）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程詳細介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門之間是如何協(xié)作完成這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動的？哪些事情必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。很多公司在這一點上并沒有做好，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)代表進入崗位一年多了，還在問一些公司流程早已經(jīng)規(guī)定了的東西。（二）內(nèi)部資源介紹詳細介紹公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門，包括部門的負責(zé)人和未來可能互相配合的員工，

24、及各部門對業(yè)務(wù)活動能夠所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的職責(zé)，此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請公司其他部門和資源的支持，以利于業(yè)務(wù)的拓展。關(guān)鍵流程和內(nèi)部資源相輔相成，構(gòu)成了公司對一個業(yè)務(wù)代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個方面做得不夠好，結(jié)果導(dǎo)致了大量的時間甚至是客戶機會的丟失。（三）銷售管理制度要向業(yè)務(wù)代表明確說明，你在我們公司做銷售，你承擔(dān)什么樣的責(zé)任？在什么情況下接受考核？考核的方式是什么？達到標(biāo)準(zhǔn)會怎么樣？達不到標(biāo)準(zhǔn)會怎樣？超過標(biāo)準(zhǔn)又會如何等，都要詳細地告知銷售人員，以明確對其的要求或是鏟除其后顧之憂。有的銷售代表到公司已經(jīng)半年多，也早就轉(zhuǎn)正了，但是對于整個薪酬的構(gòu)成，仍然是模糊的，自己又不好直接問，因為心里的疙瘩解不開，工作的時候就不踏實；還有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個表格該怎么填寫，那個申請應(yīng)該如何遞交等，這些都是應(yīng)當(dāng)在銷售管理制度里詳細培訓(xùn)的。（四）客戶的需求和決策過程詳細介紹公司的目標(biāo)客戶有哪些典型的需求？他們典型的決策過程是什么