2020——收藏資料昆山摩卡小鎮(zhèn)策略整合報告

1、20152015年年3 3月月報報告告目目錄錄房房產(chǎn)產(chǎn)政政策策昆昆山山市市場場競競爭爭市市場場本本案案現(xiàn)現(xiàn)狀狀突突破破策策略略房產(chǎn)房產(chǎn)政策政策央行:2月5日起下調(diào)存款準備金率0.5個百分點中國人民銀行決定，自2015年2月5日起下調(diào)金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點。央行：3月1日起存款基準利率下調(diào)0.25%中國人民銀行決定，自2015年3月1日起將下調(diào)金融機構(gòu)人民幣貸款和存款基準利率。金融機構(gòu)一年期的貸款基準利率下調(diào)0.25個百分點至5.35%;一年期存款基準利率下調(diào)0.25個百分點至2.5%，同時結(jié)合推進利率市場化改革，將金融機構(gòu)存款利率浮動區(qū)間的上限由存款基準利率的1.2倍調(diào)整為1

2、.3倍;其他各檔次的存貸款基準利率及個人住房公積金存貸款利率相應(yīng)調(diào)整。房產(chǎn)實名登記2015年3月1日開始實施二手房市場會釋放出大量房源，進一步推高市場供應(yīng)量，庫存量繼續(xù)在高位運行，由此帶來的供給過剩問題進一步凸顯。 兩會：房地產(chǎn)“分城施策”3月15日上午十二屆全國人大三次會議閉幕后，國務(wù)院總理李克強在人民大會堂三樓金色大廳會見采訪十二屆全國人大三次會議的中外記者并回答記者提出的問題?？偫肀硎荆袊€是一個發(fā)展中國家，住房既是經(jīng)濟問題，更是民生問題。中國政府要做的，就是要為低收入住房困難群體提供住房保障。房地產(chǎn)市場有其自身的規(guī)律。中國國土面積遼闊，有特大城市、中小城市和小城鎮(zhèn)，情況各異，所以我們

3、要求強化地方政府合理調(diào)控房地產(chǎn)市場的責任，因地制宜，分城施策。中國城鎮(zhèn)化進程還在加快，房地產(chǎn)市場的需求是剛性的。我們支持居民自住性住房和改善性住房需求，促進房地產(chǎn)市場長期平穩(wěn)健康發(fā)展。濟南：公積金出新政，首套房公積金貸款首付20%“分城施策”提出后第一天，3月16日，濟南住房公積金管理中心即發(fā)布公積金貸款對于首套房認定標準的調(diào)整：對擁有1套普通自住住房并已結(jié)清相應(yīng)購房貸款（含商業(yè)住房貸款和住房公積金貸款）的家庭，為改善居住條件而申請使用住房公積金貸款購買自住普通商品住房的，執(zhí)行首套房住房公積金貸款政策,即購買建筑面積90平方米（含）以下的商品房首付比例為20%，90平方米以上的首付比例為30%

4、，貸款利率按基準利率執(zhí)行。降準，緩解資金壓力降準，緩解資金壓力降息，降低按揭成本降息，降低按揭成本分城實策，給予地方更多自主權(quán)分城實策，給予地方更多自主權(quán)房產(chǎn)政策，從調(diào)控轉(zhuǎn)為鼓勵支持房產(chǎn)政策，從調(diào)控轉(zhuǎn)為鼓勵支持但，同時也應(yīng)該看到各地居高不下的庫存量但，同時也應(yīng)該看到各地居高不下的庫存量昆山依然在昆山依然在9200092000套左右，這一數(shù)字維持了套左右，這一數(shù)字維持了3 3、4 4個月個月昆山市場2015年2月份昆山市場，庫存量91837，存量比1月減少379套；簽約1490套，月簽約量相比1月份減少1416套，暴跌48.72%；同比2014年2月也是減少442套，下降22.07%。（春節(jié)假期

5、因素主因）;2014年，昆山市場全年成交47988套，比2013年減少16320套，降幅25.37%。成交走勢2014年住宅依然為成交絕對主力，成交39626套（比2013年47740套減少8114套，下降16.99%），占總成交量的82.57%，這一比例比去年上升8.27個百分點；商業(yè)產(chǎn)品成交7175套（比2013年15075套減少7900套，下跌52.4%），占總成交量的14.91%，這一數(shù)據(jù)比去年下降48.49個百分點（2014年年初的商業(yè)地產(chǎn)新政的重要影響），總體連續(xù)三年下降；別墅成交1187套（2013年1493套），占總成交量的2.52%，所占比例比去年降低0.48個百分點，變化不

6、大。成交類型2月份昆山市場，新增供應(yīng)量為1161套，較1月（3256套）減少2095套，下降64.34%，與去年同期的2840套相比，依然是減少的，減少1679套，下降59.11%。2014年，昆山市場全年供應(yīng)量71189套，突破了7萬套的大關(guān)，達到3年來的新高。供應(yīng)走勢 昆山市場近7年的土地成交可以看出，以兩年為周期，09、10年為土地成交高峰年份，12、13年為高峰年份，14年急轉(zhuǎn)直下，為7年來新低，僅80.3萬。 同時，成交比較火爆的年份，土地市場火熱，如2009年、2013年；成交差的年份，市場信心不足，土地市場同樣冰冷，如2008年、2011年以及2014年。土地供應(yīng)競爭市場首要競爭

7、區(qū)域：迎賓首要競爭區(qū)域：迎賓路路皓康小時代、天逸華皓康小時代、天逸華庭、金瑭瓏沐灣、琨庭、金瑭瓏沐灣、琨城帝景園、合生頤庭城帝景園、合生頤庭最具威脅的新盤皓康小時代皓康小時代,項目位于城北大道北側(cè)、昆北路東側(cè),即本案西側(cè)。項目總占地面積為22484,總建筑面積為79909,容積率2.5,綠化率為40.1%,整個小區(qū)由8棟高層建筑組成，全部為2梯4戶的小面積，60-80多皓康小時代與本案距離1公里內(nèi)，是距離本案最近的剛需樓盤目前方案已經(jīng)公示本案最具威脅的新盤天逸華庭天逸華庭,項目位于迎賓路南側(cè)、長江東側(cè),即本案東北側(cè)。項目總占地面積為10.2萬,總建筑面積26.2萬（計容）,其中住宅16.9萬，

8、商業(yè)8.6萬，容積率2.5,綠化率為35%,整個小區(qū)由14棟高層建筑組成，住宅共1684戶。預(yù)計5月開盤。高層僅剩一期34#樓30套左右，面積為112-140的三房和一套90頂樓,預(yù)計4月新推180套高層金瑭金瑭瓏沐灣瓏沐灣金瑭金瑭瓏沐灣瓏沐灣基本資料位置長江路東側(cè)與迎賓路北側(cè)交界處開發(fā)商蘇州金菲亞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積8萬平方米 建筑面積22.4萬平方米容積率2.0綠化率38%總戶數(shù)1324戶物業(yè)費2.0元/月車位1205個市場動態(tài)推盤量612套去化量共468套，2月份共簽約0套存量856套（5棟高層和別墅）價格最低5800，均價6000優(yōu)惠1.5萬抵3萬下批房源入市4月份加推29#、

9、30#29#36# 35# 34# 30#別墅已推出高層即將加推高層6月簽約7月簽約8月簽約9月簽約10月份11月份12月份1月份2月份5套5套7套9套19套2套10套2套0套金瑭瓏沐灣34-36#高層已經(jīng)推出，29#、30#預(yù)計4月份加推，面積98、122每月銷售量走勢剩余最后一批，5棟，280套房源琨城琨城帝景園帝景園琨城琨城帝景園帝景園基本資料位置周市鎮(zhèn)迎賓東路859號開發(fā)商 昆山城開房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積20.5萬平方米 建筑面積26.3萬平方米容積率1.07綠化率50%總戶數(shù)1304戶物業(yè)費1.4元/月;2.1元/月;車位1304個市場動態(tài)推盤量1277套去化量共900套，2月

10、份共簽約4套存量377套價格6600元/優(yōu)惠一口價6600，無優(yōu)惠下批房源入市無最后5棟房源6月簽約7月簽約8月簽約9月簽約10月份11月份12月份1月份2月份6套5套6套4套3套2套4套11套4套2月4日加推四期5棟樓，104#、105#、106#、107#、108#，300套，面積為130、140和180每月銷售量走勢共3574戶，僅推出716戶，后續(xù)還有2800戶合生國際花園合生國際花園合生國際花園合生國際花園基本資料位置 周市鎮(zhèn)迎周路88號開發(fā)商 昆山合生房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積29.2萬平方米 建筑面積62.3萬平方米容積率1.8綠化率35%總戶數(shù)3574物業(yè)費1.9元/月；2.

11、8元/月;車位4044個市場動態(tài)推盤量716套去化量共383套，2月份共簽約23套存量2475套價格5600元/；6000元/優(yōu)惠1.5萬抵3萬6月簽約7月簽約8月簽約9月簽約10月份11月份12月份1月份2月份12套8套1套20套40套23套41套42套23套在售57#和62#房源，112和140戶型，后續(xù)房源還有2000多套每月銷售量走勢高層一期2013年8月31號開盤，推出56#和61#樓；2014年4月25日加推65#樓；9月18日二期57#和62#樓開盤，目前仍在銷售65#和57#樓房源，戶型單一迎賓路，合生還有2800套，琨城帝景園還有330套，金瑭瓏沐灣還有856套兩個新盤，天逸

12、華庭和皓康小時代，加起來2400套2800+330+856+2400=63862800+330+856+2400=6386剛需房源未來其實并不算少，且價格低于本案：合生5500/6000元/；金瑭瓏沐灣6000元/；琨城帝景園6600元/。因此，區(qū)域競爭，不管是從價格上還是從房源量體上，都十分激烈！次要競爭區(qū)域：次要競爭區(qū)域：339339省道、蕭林路省道、蕭林路頤景園、白鷺灣、頤景園、白鷺灣、九方城、琨公館九方城、琨公館2015年上半年基本能清盤，后續(xù)無體量頤景園頤景園頤景園頤景園基本資料位置青陽路東側(cè)與金浦路南側(cè)交界處開發(fā)商昆山頤景園置業(yè)有限公司占地面積9.9萬平方米 建筑面積24.7萬平方

13、米容積率2.5綠化率45%總戶數(shù)2175戶物業(yè)費2.03元/月車位2135個市場動態(tài)推盤量2195套成交（去化量）共1810套，2月份共簽約38套存量375套（主要集中在9#和10#樓）價格對外均價7700元/, 近期頻繁夜閃購特價房6700-6800-6900優(yōu)惠2萬抵4萬下批房源入市最后一棟10#樓約280戶已經(jīng)推出在售在售6月簽約7月簽約8月簽約9月簽約10月份11月份12月份1月份2月份62套77套72套68套7278套116套51套38套樓棟戶型面積推出去化未售10#126平米25131287平米1202991111平米1062086118平米2515109#138平米962868合

14、計372105267頤景園全部房源均已經(jīng)推出，剩余375套未售房源中，主要集中在10#樓和9#樓樓王每月銷售量走勢（預(yù)估5月可以基本清盤）白鷺灣白鷺灣今年上半年3-4月份加推高層，洋房客源不足稍后推出白鷺灣白鷺灣基本資料位置富士康路、寰慶路西側(cè)開發(fā)商昆山中節(jié)能占地面積1143000平方米 建筑面積1000000平方米容積率0.6綠化率40.09%總戶數(shù)1200戶，洋房380，高層900物業(yè)費2.2元/月車位1325個市場動態(tài)推盤量893套成交（去化量）共410套，2月簽約10套存量483套價格6900優(yōu)惠下批房源入市2015年3-4月份21#樓高層住宅預(yù)計3、4月份加推21樓136套房源，兩梯

15、四戶，兩個單元，17層高，面積為87平米、93平米、126平米、141平米，預(yù)計均價7200元/平米面積體量百分比140平米3425%85平米3425%93平米3425%126平米3425%白鷺灣21#樓面積配比最后一排的小面積都賣完了，急需新推，增加小面積供應(yīng)量最后一排的小面積都賣完了，急需新推，增加小面積供應(yīng)量2015年上半年主推小公寓住宅消化剩余體量九方城九方城后續(xù)住宅（待拆遷）在售住宅：大平層 9600元/平方米小戶型8500元/平方米2015年精裝修公寓 均價10000元/平方米九方城今年住宅基本無太多體量且面積與本案錯位，不直接形成競爭樓棟戶型面積推出已售未售40#230平米611

16、6036#、47#143平米232129103126平米1166155小計409191218剩余可售房源如下2月13日，更換代理公司后續(xù)2015年營銷推盤計劃，還在研擬當中琨公館琨公館上半年還是主要處理一期剩余的340套房源琨公館琨公館基本資料位置蕭林西路南側(cè)、廟涇中心河西側(cè)開發(fā)商昆山尚林房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積3.7萬平方米 建筑面積11.9萬平方米容積率2.5綠化率40%總戶數(shù)682戶物業(yè)費2.0元/月車位810個（機動車）市場動態(tài)推盤量682套成交（去化量）共340套，2月份6套存量342套價格對外8500元/，成交價格8100優(yōu)惠送車位、98折 團購另外優(yōu)惠50元/平米下批房源入市剩

17、余7#樓未開在售在售在售琨公館琨公館可售340套房源，其中主力在售的是6#樓和3#樓，其余7#樓72套尚未推出。就占到了246戶之多。其余均為其他樓棟尾房，選擇余地較小。樓棟戶型面積推出去化未售6#95平米1899中間戶71平米3513490平米402317中間戶89平米441133邊套116平米226163#140平米38335135平米388307#118平米3603688平米36036合計30761246面積段可售量100平米以下129100-120平米52120平米以上65合計246按面積段分剛需及剛改戶型還是占了181套的份額有利因素：標桿項目九方城九方城快沒有房子可買，尤其是小面積

18、的銷售領(lǐng)頭羊頤景園頤景園到5月份基本快清盤了不利因素：合生國際花園、金瑭瓏沐灣合生國際花園、金瑭瓏沐灣還有大量剛需產(chǎn)品在售，且價格只有6000左右皓康小時代、天逸華庭皓康小時代、天逸華庭今年也要入市白鷺灣白鷺灣3-4月份先“洗劫”一遍區(qū)域剛需客戶，新推21#樓，但是剛需戶型體量不大，僅68套。大城北范圍內(nèi)，剛需房源仍然偏多且伴隨著持久的剛需房源仍然偏多且伴隨著持久的“價格戰(zhàn)價格戰(zhàn)”本案現(xiàn)狀項目問題點：來人減少和總價高核心問題點1：銷售陣地從紫竹路遷到現(xiàn)場，自然來人減少，而現(xiàn)場又坐等客戶；核心問題點2：140大戶型，總價偏高，超出目標客群的支付能力；核心問題點3：現(xiàn)場表現(xiàn)力尚不足，特別是客戶到達

19、率太低，這些都不能讓目標客戶對本案產(chǎn)生強烈的認同感。突破策略首先，解決來人少問題首先，解決來人少問題首先，首先，引入競爭機制引入競爭機制即，聯(lián)合代理即，聯(lián)合代理1+12多一倍的現(xiàn)場工作量投入，吸引更多來人帶來競爭機制，刺激銷售團隊相互激勵多一倍的團隊支持和資源整合，提高在當前市場不景氣情況下的銷售速度 相比電商，成本更低，不會拉高售價把項目推到一個可望不可買的囧地房源多，客戶群體有限的情況下，刺激雙方積極走出去尋找客戶 聯(lián)合代理其次，其次，圈圈人人運動運動 根據(jù)地戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)1 沙漠風暴積極走出去尋找客戶 目標：狂掃城北地緣性客戶資源，重點打擊鎖定區(qū)域方式：社區(qū)巡展點、賣場巡演點、商業(yè)連鎖布點.重

20、點打擊：永盛廣場、天闊、陽光昆城、富貴花園、青城之戀、江南春天、滿庭 芳、月盛花園、海峰公寓、倚和園等城北區(qū)域小區(qū)（主要針對租房客） 剛需客戶市場。工廠團購?fù)平榭焖僮吡咳セ枰嗥髽I(yè)的中高層工薪技術(shù)人員、管理層和私營業(yè)主客群，納入周邊更多的企業(yè)，以郵件網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部推介、組團優(yōu)惠等方式加大推廣力度和范圍。企業(yè)名單：佳茂精密模具廠、岳暉機械加工廠、億勝工貿(mào)有限公司、上海日全機械有限公司、豐華電子科技有限公司、江蘇藝綠照明有限公司、成一特殊鋼材有限公司、昆山千仞力精密工具廠、昆山正久機械、昆山富士康、富斯通精密模具廠、合興模具加工廠、臺佳機電有限公司、華峰珍珠保健品廠、昆山精益模具、昆山寶裕設(shè)備廠、

21、昆山圣美精密。 根據(jù)地戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)2 “天女散花”目標：大幅度提高產(chǎn)品信息在區(qū)域的知曉度方式：制作社區(qū)橫幅，在區(qū)域內(nèi)老小區(qū)張掛大范圍派發(fā)單頁、懸掛社區(qū)橫幅建議橫幅到達小區(qū)：往南：玉龍新村、愛河小區(qū)、漢浦新村、婁邑新村往西：希望之城、康城、萬方水岸、陽光昆城、富貴花園等 紫竹路、北門路、柏廬廬沿線小區(qū) 根據(jù)地戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)3 微信互動方式：所有宣傳推廣，推出項目微信公眾號，不斷擴大微信受眾傳播范圍， 以互動有獎刺激為由頭，保持對客戶的吸引至售樓處參與各種活動， 持續(xù)增加售樓處來人。比如：互動項目信息有獎競猜、有獎轉(zhuǎn)發(fā)、微 信推送特別戶型有獎點贊轉(zhuǎn)發(fā)、摩卡風情水果節(jié)、摩卡小鎮(zhèn)藝術(shù)節(jié)等。建立微信互動平臺，由專

22、業(yè)微信操作團隊進行運作，周周持續(xù)互動活動更新。微信互動，有獎刺激，周周更新，強吸來客再次，再次，現(xiàn)場活動促成交現(xiàn)場活動促成交活動一：“五月的風”摩卡小鎮(zhèn)時裝show摩卡小鎮(zhèn)售樓處系列活動活動時間：5月1日活動地點：售樓處門前廣場活動預(yù)算：1.5萬活動對象：摩卡小鎮(zhèn)入住居民；已購客戶；大定客戶；看房客、 戶；社會報名客戶。年齡18-45歲之間女性，自備 時裝和化妝造型，參加均有獎勵，邀請公眾評委評分?；顒幽康模篴、五一假期，增加售樓處來人和促進銷售c、豐富節(jié)日文化生活，展現(xiàn)項目青春、輕松、親民格調(diào)，提升認知度d、吸引關(guān)注，增加市場熱度活動亮點：a、提前15天利用網(wǎng)絡(luò)/微信、電話CALL客、派單釋

23、放活動信息；b、鑒于場地.將舞臺搭建為T形，展示為主，適當增加演出c、派單形式具有針對性，吸引力，同時區(qū)域由外向內(nèi)收攏， 達到引導客戶的作用d、現(xiàn)場布置強調(diào)項目和活動主題風格，時尚、靚麗、清新、 輕松風格，可設(shè)置項目背景圖片、景觀、戶型圖，同時備 小禮品及飲水茶水、點心等。e、主持人適時穿插進行項目推介、中間還可穿插歌舞演出等?；顒佣苣┫挛绮钃尲t包摩卡時光活動時間：5月8月每個雙休日下午活動地點：售樓處活動預(yù)算：2.5萬活動形式與目的： （1）活動期間售樓處免費提供咖啡、茶水、水果、書籍、免費網(wǎng)絡(luò) 供來賓使用。（2）活動期間特定時間，售樓處現(xiàn)場特定推送項目信息微信搶紅包。（2）聚集售樓處周末

24、人氣。激情公園夏日狂歡夜 啤酒燒烤家庭親友會活動時間：7月10日、11日、12日（周五、周六、周日晚上）活動預(yù)算：6萬活動目的：a、借勢暑假，以大型活動提升項目形象，聚集人氣b、對新老老客戶進行情感維系，同時推動新老客戶回攏c、增加全城對項目地段及周邊配套的認知d、活動期間推出特價房，催進成交活動三：活動操作：a、利用網(wǎng)絡(luò)/微信、派單、社區(qū)看板等釋放活動信息b、邀請啤酒和燒烤商家參與，可以經(jīng)營盈利，我們負責場地組織布置，數(shù)量不需多少c、現(xiàn)場將項目廣告包裝與銷售推介做足，活動抽獎、產(chǎn)品促銷、項目推介、老帶新介紹都 要全程貫穿。 活動亮點：a、將節(jié)日和活動結(jié)合起來，以家庭為活動單位、呼朋喚友參加b

25、、美食和演出相結(jié)合，炒熱現(xiàn)場氣氛c、現(xiàn)場全部布置成摩卡小鎮(zhèn)項目圖片信息，廣告包裝，周圍配套介紹再次，再次，資源整合資源整合整合利用我司內(nèi)外部各種資源，有效實施客戶開發(fā)整合利用我司內(nèi)外部各種資源，有效實施客戶開發(fā)以利驅(qū)之，行客戶之便，促進來人、成交以利驅(qū)之，行客戶之便，促進來人、成交戰(zhàn)術(shù)1：墻內(nèi)開花利用我司社會資源，以及所有合作伙伴的客戶名單、資源。比如發(fā)動我公司各案場售樓處的有效客戶名單資源、區(qū)域帶客看房、常年積累的客戶名單、以及我公司的臺商資源工廠客戶名單等，進行客戶資源開發(fā)，對帶看成交的其他售樓處銷售人員和工廠、合作伙伴介紹人輔以高額介紹費或購物卡。形式：發(fā)動我司所有售樓處案場進行本項目的

26、介紹促銷，并拓展公司的各 臺商工廠客戶介紹員工成交等。戰(zhàn)術(shù)2：深入敵后u 利用我司人脈，直接從競爭個案業(yè)務(wù)員手中獲取客戶名單u 以介紹費形式，讓競案樓盤業(yè)務(wù)員介紹客戶到項目成交戰(zhàn)術(shù)3：圈層拓展1、提供場地與相關(guān)物品（如茶點、獎品等）邀請各社會圈層協(xié)會到我們售樓處或我 們傍邊公園進行主題活動：比如車友會、模具協(xié)會、蘇北商會、安徽商會、河南 商會、裝修行業(yè)協(xié)會、餐飲協(xié)會、昆山論壇等到我們項目進行主題活動，我們提 供場地、茶點、小禮品等，另外也可以舉辦例如：相親交友會、各兒童才藝培訓 機構(gòu)表演活動等。2、直接以“團購”優(yōu)惠的形式，讓這些協(xié)會團體內(nèi)的成員進行團購，我們給予組織介 紹人介紹費或購物卡或加油卡。以上措施，旨在增加現(xiàn)場來人以上措施，旨在增加現(xiàn)場來人目前銷售陣地搬到現(xiàn)場來人偏少的情況下，我們必須解決來人問題目前銷售陣地搬到現(xiàn)場來人偏少的情況下，我們必須解決來人問題涓流成海 持續(xù)熱度 氛圍促銷其次，解決大戶型總價高問題其次，解決大戶型總價高問題戰(zhàn)術(shù)1：廣撒網(wǎng)大戶型，采取首付分期，降低門檻分期付款概念：首付分期是指購房人先按照一定的比例支付部分首付款并簽訂貸款合同，然后在一定期限內(nèi)將剩余首付款尾款補齊。執(zhí)行方式：以“首付一成，其余兩成分期付款，交房前付清”的方式，最大限度圈住意向客戶，促進14