項目管理及六賣場布局信息

1、連鎖企業(yè)門店連鎖企業(yè)門店營運與管理營運與管理賣場布局 門店賣場布局門店賣場布局 項目介紹：項目介紹：商品是無聲的推銷員，有效的商品陳列是從合理的賣場布局開始的。賣場布局是一個商品、設(shè)施、操作三者如何實現(xiàn)最佳配合的問題。通過新穎、活潑、更具吸引力的賣場設(shè)計和合理的布局，直接或間接地不斷提高連鎖企業(yè)門店的營業(yè)效率。學(xué)習(xí)目標：學(xué)習(xí)目標：能力目標：能夠門店進行貨位布局；會進行超級市場主要區(qū)域的設(shè)置；能夠運用磁石理論對門店進行通道設(shè)計。知識目標：掌握貨位布局的原則、要點、類型；掌握通道設(shè)計的原則、模式，以及磁石理論的運用。社會目標：能和隊友溝通，互通有無，達成共識。學(xué)習(xí)內(nèi)容：學(xué)習(xí)內(nèi)容：1貨位布局的原則、

2、要點；2門店面積的劃分以及布局的方式；3通道設(shè)計的原則、模式；4磁石理論的運用。門店賣場布局門店賣場布局貨位布局貨位布局賣場通道設(shè)計賣場通道設(shè)計 23 1任務(wù)任務(wù)1：貨位布局貨位布局 資料：如何優(yōu)化賣場空間資料：如何優(yōu)化賣場空間 商品擺放在商店的不同位置，其帶來利潤的能力是不一樣的。經(jīng)過的人越多，說明這個位置就越好。但各個品種不能都占據(jù)最好的位置，并且在決定各品種的位置時，還需要考慮各品種之間的相互關(guān)系。商店里最好的位置取決于樓層及在某一層中所處的方位。在靠近入口處陳列的商品，應(yīng)是沖動性購買或購買頻次高的商品，特別是對超市而言，商品陳列能否盡快誘發(fā)顧客購買商品是很重要的。例如，很多顧客是被起市

3、入口處陳列的個性化、生動化時令水果所吸引才步入超市的。蔬果陳列正是起到了引導(dǎo)顧客親近和購買的作用。在超市，人們經(jīng)常購買的商品是乳制品、面包、冷鮮肉、鮮雞蛋和食用油等生活必需品，將這幾種商品均勻配置在超市環(huán)形布局的后方，以盡可能達到引導(dǎo)顧客走入起市內(nèi)部的目的。 在超市中，端架和堆頭所處的主通道是客流量最大、人群走過最多的位置，通常陳列驚爆價商品、DM海報商品。通過端架和堆頭商品的陳列訴求著商品促銷活動的主題概念，對顧客形成引導(dǎo)、提示的作用。 每個端架、堆頭上商品陳列的品種不應(yīng)大多，但要做到滿陳列，給顧客以商品豐富、品種齊全的直觀印象。 奢侈品、工藝品、家具等貴重的專用品都擁有相對穩(wěn)定的顧客群體，

4、它們通常位于遠離主通道的角落里或在較高的樓層。尋找這些物品和服務(wù)的顧客，無論它處在商店的任何地方都會通過看商店的購物指南后迅速找到，這是因為對這些商品和服務(wù)的需求在顧客到達商店之前就已經(jīng)存在了，所以它們不需要最佳的位置。 賣場是消費者與商品直接接觸的場所，是零售商促成顧客購買的場所，是廠商達成產(chǎn)品銷售的終端場所。事實證明：合理的商店空間配置、獨到的商品貨位布局可以創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，能夠誘導(dǎo)顧客增加購買數(shù)量，提高顧客對于商店的認同感。1.貨位布局的原則和要點是什么貨位布局的原則和要點是什么 2.如何進行貨位布局如何進行貨位布局3.怎樣布局才能吸引顧客來到門店怎樣布局才能吸引顧客來到門店要求要求

5、 一、貨位布局的原則一、貨位布局的原則（一）顧客容易進入（一）顧客容易進入 （二）讓顧客在店內(nèi)停留得更久（二）讓顧客在店內(nèi)停留得更久 （三）明亮清潔的賣場（三）明亮清潔的賣場 （一）交易次數(shù)頻繁、挑選性不強、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進入門便能購買。某些特色商品布置在入口處也能起到吸引顧客、擴大銷售的作用。（二）貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。（三）關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺設(shè)布置以達到充分便利選購和促進連帶銷售的目的。如將婦女用品和兒童用品鄰近擺放，將西服與領(lǐng)帶鄰近擺放。（四

6、）按照商品性能和特點來設(shè)置貨位。如把互有影響的商品分開擺放將有異味的商品、食品、音像商品單獨隔離成相對封閉的售貨單元，集中顧客的注意力，有效地減少營業(yè)廳內(nèi)的噪聲。（五）將沖動性購買的商品擺放在明顯的部位以吸引顧客，或在收款臺附近擺放小商品或時令商品，可使顧客在等待結(jié)賬時隨機購買一兩件。二、貨位布局的要點二、貨位布局的要點（六）可將客流量大的商品部與客流量小的商品部，組合起來相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中的壓力，井可誘發(fā)顧客對后者的連帶瀏覽，增加購買的機會。（七）按照顧客的行走規(guī)律擺放貨位。我國消費者行走習(xí)慣于逆時針方向，即進商店后自右方向左觀看瀏覽，可將連帶商品順序排列，以方便顧客購買。（八

7、）選擇貨位還應(yīng)考慮是否方便搬運卸貨，如體積笨重、銷售量大、續(xù)貨頻繁的商品應(yīng)盡量設(shè)置在儲存場所附近。三、門店賣場面積的劃分與賣場布局方式三、門店賣場面積的劃分與賣場布局方式 賣場面積分配賣場面積分配方法方法1.陳列需要法2.利潤率法（一）賣場面積分配方法（一）賣場面積分配方法（二）門店賣場布局方式（二）門店賣場布局方式格子式賣場布局格子式賣場布局島嶼式布局島嶼式布局自由流動式布局自由流動式布局店中店式布局店中店式布局1.貨位布局貨位布局格子式賣場布局格子式賣場布局格子式布局的優(yōu)點是：格子式布局的優(yōu)點是：（1）創(chuàng)造一個嚴肅而有效率的氣氛；（2）走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計，可以充分利用賣場空間；（3）

8、由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識別商品類別及分布 特點，便于選購； （4）易于采用標準化貨架，可節(jié)省成本；（5）有利于營業(yè)員與顧客之間的愉快合作，簡化商品管理及安全保衛(wèi)工作。格子式布局的缺點是：格子式布局的缺點是：（1）商場氣氛比較冷淡、單調(diào)；（2）當(dāng)擁擠時，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺；（3）室內(nèi)裝飾方面創(chuàng)造力有限。格子式布局格子式布局 1.貨位布局貨位布局島嶼式布局島嶼式布局島嶼式布局的優(yōu)點：島嶼式布局的優(yōu)點：（1）可充分利用營業(yè)面積，在消費者暢通的情況下，利用建筑物特點布置更多的商品貨架。 （2）采取不同形狀的島嶼設(shè)計，可以裝飾和美化營業(yè)場所。 （3）環(huán)境富于變化，使消費者增加購物

9、的興趣。 （4）滿足消費者對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應(yīng)商具有較強的吸引力。島嶼式布局的缺點島嶼式布局的缺點 （1）由于營業(yè)場所與輔助場所隔離，不便于在營業(yè)時間內(nèi)臨時補充商品。 （2）存貨面積有限，不能儲存較多的備售商品。 （3）現(xiàn)場用人較多，不便于柜組營業(yè)員的相互協(xié)作。 （4）島嶼兩端不能得到很好利用，也會影響營業(yè)面積的有效使用。 島嶼式布局島嶼式布局 1.貨位布局貨位布局自由流動式布局自由流動式布局自由流動式布局的優(yōu)點是：自由流動式布局的優(yōu)點是： （1）貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺； （2）賣場氣氛較為融洽，可促使顧客的沖動性購買； （3）便于顧客自由瀏覽，不會

10、產(chǎn)生急迫感，增加顧客的滯留時 間和購物機會。自由流動式布局的缺點是：自由流動式布局的缺點是： （1）顧客難于尋找出口，難免心生怨言； （2）顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流； （3）不能充分利用賣場，浪費場地面積。 （4）這種布局方便了顧客，但對商店的管理要求卻很高，尤其要注意商品安全的問題。自由流動式布局自由流動式布局 店中店式布局店中店式布局現(xiàn)在國內(nèi)的百貨商店在不斷改革經(jīng)營手法，許多商場引入各種品牌專賣店，形成“店中店”形式，于是，島嶼式布局被改造成專業(yè)店布局形式正被廣泛使用著，這種布局是符合現(xiàn)代顧客要求的 店中店式布局店中店式布局 四、超級市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管理四、超級市場賣

11、場區(qū)域分布與商品部布局管理超級市場賣場的主超級市場賣場的主要區(qū)域與配比要區(qū)域與配比超級市場賣場區(qū)域分超級市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管理布與商品部布局管理超級市場商品部布超級市場商品部布局的基本模式局的基本模式1.超級市場賣場的主要區(qū)域超級市場賣場的主要區(qū)域與其他店鋪不同是超級市場是以經(jīng)營食品、日常生活用品為主。因此，除了應(yīng)有賣場區(qū)、輔助區(qū)、儲存區(qū)外，還應(yīng)有加工區(qū)。有時，加工區(qū)與儲存區(qū)合為儲存加工區(qū)。（一）超級市場賣場的主要區(qū)域與配比（一）超級市場賣場的主要區(qū)域與配比 2.超級市場賣場主要區(qū)域的配比超級市場賣場主要區(qū)域的配比建筑面積建筑面積/m2賣場面積與整個面賣場面積與整個面積積/%倉儲面積

12、與整個面?zhèn)}儲面積與整個面積積/%輔助面積與整個面輔助面積與整個面積積/%150003434323000150004530253000552718（二）超級市場商品部布局的基本模式（二）超級市場商品部布局的基本模式 1肉類部肉類部 1沿墻設(shè)置，以便安排肉類加工間3現(xiàn)場切賣的銷售效果要優(yōu)于包裝銷售，當(dāng)銷售高峰時包裝銷售是重要的補充形式2被用于最佳的磁石商品，調(diào)動顧客在賣場內(nèi)行走2水產(chǎn)品部水產(chǎn)品部 (1)大賣場中多置于生鮮區(qū)的中央，與半成品熟食和各種干鮮海產(chǎn)集合銷售；(2)生鮮超市中則沿墻安排，本著生熟分開的原則，且與肉類部和蔬果部相鄰安排。3蔬果部蔬果部 (1)作為磁石商品考慮。調(diào)動顧客在賣場內(nèi)行

13、走；(2)安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置，吸引顧客進店；(3)與肉類部相鄰，鼓勵連帶購買。4面包房面包房 (1)作為第一磁石商品考慮，安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置， 以吸引顧客進店；(2)與日配部相鄰，鼓勵連帶購買。5熟食部熟食部 (1)與面包房分開則賣點分開，在生鮮區(qū)內(nèi)合理分布，調(diào)動客流；(2)與面包房本著生熟分開區(qū)域分布原則，相鄰安排位置；(3)自制食與標準風(fēng)味熟食相結(jié)合。6.日配部日配部 （1）出于購買和保鮮原因，安排在超市生鮮區(qū)或者超市的出口位置；（2）與主食、面包房和冷凍食品部等相鄰，鼓勵連帶購買；7.冷凍食品冷凍食品 （1）在超市生鮮區(qū)或者超市的出口位置；（2）與蔬果部、

14、肉類部和日配部等相鄰，鼓勵連帶購買。 任務(wù)任務(wù)2 賣場通道設(shè)計賣場通道設(shè)計 家樂福的賣場區(qū)是其主要的經(jīng)營區(qū)域，一般是首先安排的，并且從現(xiàn)代超級市場發(fā)展趨勢來看。賣場區(qū)域的比例越來越大，其他區(qū)域越來越小，家樂福的一些商品加工區(qū)直接設(shè)在賣場內(nèi)，像北京方莊店、方圓店、 中關(guān)村店等的生鮮加工區(qū)的面包房、鮮肉加工房、雞鴨燒烤店鋪等，都是將加工區(qū)域設(shè)在賣場。 家樂福賣場的布局，包括賣場出入口、主次通路、賣場商品布局，以及各收款臺的設(shè)置等，處處體現(xiàn)了家樂福設(shè)計的初衷方便顧客。資料：家樂福的賣場布局設(shè)計家樂福的賣場布局設(shè)計 (1)出入口設(shè)置 家樂福賣場入口一般是直接通向主通道，這樣設(shè)計可以保證顧客經(jīng)過每節(jié)貨架

15、、每個商品，以便增加顧客的隨機購買機會。家樂福的音像圖書、玩具等用品一般是在入口附近，而出口處則陳列顧客習(xí)慣性購買的商品。如家用百貨、清潔洗化用品等，其原因是家用百貨和清潔洗化用品等很容易丟失，尤其是洗化類的化妝品，放在出口的地方，人流特別多，小偷就很難偷竊了。 (2)主通道設(shè)置 顧客經(jīng)過入口進入賣場內(nèi)逛完整個賣場，將由通道設(shè)置線路來決定。為了讓顧客把店內(nèi)整個商品都瀏覽一遍，通道的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每個角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因為只有讓顧客轉(zhuǎn)遍整個賣場。商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對顧客才具有意義。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離：一般主通道寬度設(shè)置在1.

16、52米及以上；次通道在11.5米及以上，輔助通道在09米以上。低于這個距離會給人壓抑感，顧客購物時不但顯得很不方便，還會影響到顧客選購商品的耐心。 (3)其他通道設(shè)置 除主通道之外，次通道的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在賣場次通道設(shè)計過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的線路，以免增加顧客思維成本。 家樂福的通道設(shè)計一般是主通道直通賣場，此通道會引導(dǎo)顧客逛完整賣場。這種設(shè)計使得顧客在賣場停留的時間達到最長。在各通道上，家樂福還有專門的標簽為顧客導(dǎo)購，所以顧客大可不必為迷路擔(dān)心。 (4)收款臺的設(shè)置 一般來講，顧客從大

17、門進入賣場后，由于通道的設(shè)置“迫使”其將整個賣場轉(zhuǎn)遍，通道的設(shè)計使賣場的“目的”達到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收款臺設(shè)置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據(jù)主通道的設(shè)置，具有吸引力的商品的陳列，將收款臺設(shè)置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。收銀臺的位置是顧客最集中的地方，可以在收款臺周圍擺放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個好方法。家樂福賣場的收款臺一般放置容易攜帶的口香糖、洗發(fā)水等，這些商品有時會特價，以便吸引顧客的眼球，因為對每個顧客來說，逛完整個賣場快到收款時，應(yīng)該有比較累的感覺，而此時只有特價促銷能喚起顧客的購物沖動，這也是商品設(shè)置的技巧之一1.根據(jù)上述資料，總

18、結(jié)通道設(shè)計的原則、模式。2.如何進行商品擺放位置的設(shè)計，以引導(dǎo)顧客購買商品？設(shè)計的原則是什么？3.什么是顧客動線？如何設(shè)計讓顧客流暢的走完賣場，增加銷售量？要求：要求：任務(wù)任務(wù)2：賣場通道設(shè)計：賣場通道設(shè)計 一、通道設(shè)計的原則一、通道設(shè)計的原則 （一）足夠的寬度。（一）足夠的寬度。（二）筆直。（二）筆直。（三）平坦。（三）平坦。（四）少拐彎。（四）少拐彎。（五）通道上的照明度比賣場明亮。（五）通道上的照明度比賣場明亮。（六）沒有障礙物。（六）沒有障礙物。（七）不能留有（七）不能留有“死角死角”。二、通道設(shè)計模式二、通道設(shè)計模式 （一）入口設(shè)計1開設(shè)超市、大賣場較成熟的美國、法國、日本等國家，大

19、賣場入口都設(shè)在右側(cè)；2使用右手的人較多。3視力右眼比左眼好的人多。（二）零售店鋪的出口設(shè)計 零售店鋪的賣場的出口必須與入口分開，出口通道寬度應(yīng)大于15米。出口處設(shè)置收款臺，按每小時通過500600人為標準來設(shè)置一臺收款臺。出口附近可以設(shè)置一些單位價格不高但銷售量高的商品，如口香糖、圖書報刊、餅干、飲料等，供排隊付款時顧客選購。 （三）直線式通道設(shè)計直線式通道也被稱為單向通道，這種通道的起點是賣場的入口，終點是零售店鋪的收款臺。顧客依照貨架排列的方向單向購物，以商品陳列不重復(fù)、顧客不回頭為設(shè)計特點，能使顧客在最短的線路內(nèi)完成商品購買行為。 （四）回形通道設(shè)計 1大回形通道 2小回形通道 大回型通

20、道 小回型通道 三、磁石理論三、磁石理論 所謂磁石點賣場，是指賣場中最能吸引顧客注意力的地方。磁石點就是顧客的注意點，要創(chuàng)造這種注意力就必須依靠商品的配置技巧來實現(xiàn)，即依據(jù)對顧客富有吸引力的商品配置，使賣場具有自然誘導(dǎo)顧客采購的效果。 商品配置中的磁石點理論的意義在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個賣場，最大限度地增加顧客購買率。（一）第一磁石點賣場(展示主力商品)1主力商品。2購買頻率高的商品，消費量大、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。3采購力強的商品。（二）第二磁石點賣場(展示觀感強的商品)1最新的商

21、品。2具有季節(jié)感的商品。3明亮、華麗的商品。（三）第三磁石點賣場(展示端架商品)1特價品；2高利潤的商品；3季節(jié)商品； 4購買頻率較高的商品； 5促銷商品。（四）第四磁石點賣場(展示單項商品)1熱門商品；2有意大量陳列的商品；3廣告宣傳的商品等。（五）第五磁石點賣場(展示促銷品) 第五磁石點位于結(jié)算區(qū)（收銀區(qū)）域前的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場，以堆頭為主。四、顧客的動線分析四、顧客的動線分析 所謂顧客動線，是指顧客在店內(nèi)的流動路線，又稱“客導(dǎo)線”。顧客動線的現(xiàn)實意義在于店方可以有計劃地引導(dǎo)店內(nèi)顧客的流動方向。一般來講，店鋪經(jīng)營成果主要由兩個因素決定，一是來店的顧客

22、數(shù)；二是顧客的平均購買單價，即客單價。這兩個數(shù)字以店內(nèi)收款機所統(tǒng)計的數(shù)字為準。店鋪銷售額客流量店鋪銷售額客流量停留率停留率購買率購買率購買件數(shù)購買件數(shù)商品單價商品單價客單價客單價=流動線長流動線長停留率停留率購買率購買率購買件數(shù)購買件數(shù)商品單價商品單價（一）好的顧客動線的要求（一）好的顧客動線的要求1充分利用商場空間，合理組織顧客流動與商品配置；2顧客從人口進入后，在商場內(nèi)步行一圈，離店之前必須通過收銀臺；3避免出現(xiàn)顧客只能止步往回折的死角；4盡可能地拉長顧客在商場內(nèi)的滯留時間，以創(chuàng)造銷售機會；5采取適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾?，以便顧客環(huán)顧商場，觀察商品；6盡量避免與商品配置流動線交叉。（二）賣場動線的形

23、式（二）賣場動線的形式1漫走式。不利用設(shè)施強行規(guī)定顧客的動線，比較隨意自由寬松，投資小2強迫式。利用設(shè)施強迫規(guī)定顧客的動線，不尊重顧客，投資大。3引走式。利用各種手法引導(dǎo)顧客走遍賣場，這是一種較高境界的布局法。 （三）不同顧客動線分析（三）不同顧客動線分析 門店可以根據(jù)實際情況來設(shè)計主流動線和配置主力商品。設(shè)計主流動線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來考慮。主力商品的配置要遵循引導(dǎo)顧客到門店最深處去選購商品或盡量延長顧客流動線的原則。一般情況下，讓顧客環(huán)繞主要通道選購或圍繞中央陳列架選購，能夠幫助商店取得更高的銷售額。綜合案例分析：綜合案例分析：家樂福賣場布局家樂福賣場布局 賣場規(guī)劃的主要工作是門店內(nèi)部的布置，有些賣場是多層的，如家樂福，門店上下兩層，進入賣場后先是隨扶梯上二樓，然后才能下一樓交款，不能直接在一層購物，這樣的目的在于將顧客在賣場內(nèi)的逗留時間延長，以便有更多的機會向顧客展示商品。賣場的設(shè)計也是本著這一目的，就是要讓顧客在門店內(nèi)滯留時間最大