第四章項(xiàng)目申請與獲得

1、第四章項(xiàng)目申請與獲得 需求識(shí)別：所謂項(xiàng)目識(shí)別就是面對客戶需求識(shí)別：所謂項(xiàng)目識(shí)別就是面對客戶已識(shí)別的需求，承約商從備選的項(xiàng)目方案中已識(shí)別的需求，承約商從備選的項(xiàng)目方案中選出一種可能的項(xiàng)目方案來滿足這種需求。選出一種可能的項(xiàng)目方案來滿足這種需求。 項(xiàng)目識(shí)別與需求識(shí)別的不同：項(xiàng)目識(shí)別與需求識(shí)別的不同：需求識(shí)別是客戶的一種行為需求識(shí)別是客戶的一種行為項(xiàng)目識(shí)別是承約商的行為項(xiàng)目識(shí)別是承約商的行為.前期溝通和聯(lián)絡(luò)前期溝通和聯(lián)絡(luò)評估是否投標(biāo)評估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書評估項(xiàng)目建議書評估項(xiàng)目建議書后期溝通和聯(lián)絡(luò)期溝通和聯(lián)絡(luò)談判并簽訂合同談判并簽訂合同承約商和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)客戶或組織4.2.1 影響項(xiàng)目投

2、標(biāo)決策的因素影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的因素 競爭性競爭性 風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性 任務(wù)任務(wù) 聲譽(yù)聲譽(yù)項(xiàng)目投標(biāo)決策項(xiàng)目投標(biāo)決策能力擴(kuò)展空間能力擴(kuò)展空間客戶資金保障客戶資金保障建議書所需資源建議書所需資源項(xiàng)目所需資源項(xiàng)目所需資源招標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender）是指招標(biāo)人（買）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明采購采購的商品名稱、的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人投標(biāo)人（賣方）（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。標(biāo)的行為。招標(biāo)方式分為公開招標(biāo)、邀請招標(biāo) 在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)

3、目采購（包括貨物的購買、在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項(xiàng)目標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最

4、能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的報(bào)價(jià)及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參貨物、工程或服務(wù)的報(bào)價(jià)及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。同。 公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無限公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出

5、版是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布物上發(fā)布招標(biāo)公告招標(biāo)公告，所有符合條件的，所有符合條件的供應(yīng)商供應(yīng)商或承包或承包商都商都可以平等參加投標(biāo)競爭，從中擇可以平等參加投標(biāo)競爭，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。 邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)也稱有限邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)也稱有限競爭競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單位按照邀請招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向即由招標(biāo)單位按照邀請招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標(biāo)邀請書，邀請他們參加招標(biāo)競爭。一般都選擇其發(fā)出投標(biāo)邀請書，邀請他們參加招標(biāo)競爭。一般都選擇3-10個(gè)之間參加者較為適宜，當(dāng)然要視具體的個(gè)之間參加者較

6、為適宜，當(dāng)然要視具體的招標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)項(xiàng)目的的規(guī)模規(guī)模大小而定。大小而定。 邀請招標(biāo)適用情況：邀請招標(biāo)適用情況：1.只有采購項(xiàng)目比較特殊，如保密項(xiàng)目和急需或者因只有采購項(xiàng)目比較特殊，如保密項(xiàng)目和急需或者因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在供應(yīng)商供應(yīng)商數(shù)量較少，數(shù)量較少，公開招標(biāo)公開招標(biāo)與不公開招標(biāo)都不影響提供產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量與不公開招標(biāo)都不影響提供產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量的；的；2.若采用公開招標(biāo)方式，所需時(shí)間和費(fèi)用與擬采購的若采用公開招標(biāo)方式，所需時(shí)間和費(fèi)用與擬采購的項(xiàng)目總金額不成比例，即采購一些價(jià)值較低的采購項(xiàng)項(xiàng)目總金額不成比例，即采購一些價(jià)值較低的采購項(xiàng)目，用公開招標(biāo)方

7、式的費(fèi)用占目，用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購政府采購項(xiàng)目總價(jià)值比項(xiàng)目總價(jià)值比例過大的情況，采購人只能通過邀請招標(biāo)方式來達(dá)到經(jīng)例過大的情況，采購人只能通過邀請招標(biāo)方式來達(dá)到經(jīng)濟(jì)和效益的目的。濟(jì)和效益的目的。工程施工公開招標(biāo)一般為：工程施工公開招標(biāo)一般為：1、建設(shè)工程項(xiàng)目建設(shè)工程項(xiàng)目報(bào)建；報(bào)建；2、審查建設(shè)單位資質(zhì)；、審查建設(shè)單位資質(zhì)；3、招標(biāo)申請；、招標(biāo)申請；4、資格預(yù)審資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件的編制和送審；文件、招標(biāo)文件的編制和送審；5、工程標(biāo)底價(jià)格的編制；、工程標(biāo)底價(jià)格的編制；6、發(fā)布招標(biāo)通告；、發(fā)布招標(biāo)通告；7、單位資格審查；、單位資格審查；8、招標(biāo)文件；、招標(biāo)文件；9、勘察現(xiàn)場；、勘察現(xiàn)場

8、；10、招標(biāo)預(yù)備會(huì)；、招標(biāo)預(yù)備會(huì)；11、投標(biāo)、投標(biāo)文件管理文件管理；12、工程標(biāo)底價(jià)格的報(bào)審；、工程標(biāo)底價(jià)格的報(bào)審；13、開標(biāo)；、開標(biāo)；14、評標(biāo)；、評標(biāo)；15、決標(biāo)；、決標(biāo)；16合同簽訂。合同簽訂。 投標(biāo)（投標(biāo)（Submission of Tender）是與招標(biāo)相對）是與招標(biāo)相對應(yīng)的概念，它是指應(yīng)的概念，它是指投標(biāo)人投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請或應(yīng)招標(biāo)人的邀請或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動(dòng)申請，投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動(dòng)申請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞交，爭取中標(biāo)的行為。招標(biāo)人遞交，爭取中標(biāo)的行為。 投標(biāo)人投標(biāo)人首先取得首先取得

9、招標(biāo)文件招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場實(shí)地考察），編制（在現(xiàn)場實(shí)地考察），編制投標(biāo)書投標(biāo)書。投。投標(biāo)書標(biāo)書實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)有效期至規(guī)定開標(biāo)日期為止的實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)有效期至規(guī)定開標(biāo)日期為止的發(fā)盤發(fā)盤或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，中標(biāo)后與招標(biāo)人簽定合同所要包含的重要內(nèi)中標(biāo)后與招標(biāo)人簽定合同所要包含的重要內(nèi)容應(yīng)全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標(biāo)書、容應(yīng)全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標(biāo)書、變更標(biāo)書報(bào)價(jià)或?qū)?biāo)書內(nèi)容作實(shí)質(zhì)性修改。變更標(biāo)書報(bào)價(jià)或?qū)?biāo)書內(nèi)容作實(shí)質(zhì)性修改。為防止投標(biāo)人在投標(biāo)后撤標(biāo)或在中標(biāo)后拒不為防止投標(biāo)人在投標(biāo)后撤標(biāo)或在中標(biāo)后拒不簽定合同，招標(biāo)人

10、通常都要求投標(biāo)人提供一簽定合同，招標(biāo)人通常都要求投標(biāo)人提供一定比例或金額的定比例或金額的投標(biāo)保證金投標(biāo)保證金。招標(biāo)人決定中。招標(biāo)人決定中標(biāo)人后，未中標(biāo)的投標(biāo)人已繳納的保證金即標(biāo)人后，未中標(biāo)的投標(biāo)人已繳納的保證金即予退還。予退還。 投標(biāo)書制作投標(biāo)書制作“四注意四注意”投標(biāo)文件（本文簡稱投標(biāo)書）是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者投標(biāo)文件（本文簡稱投標(biāo)書）是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過程中，必須對以下四個(gè)方面引起足夠重視。標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過程中，必須對以下四個(gè)方面

11、引起足夠重視。“投標(biāo)須知投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)莫弄錯(cuò)“投標(biāo)須知投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項(xiàng)的書面說明，可以說是投標(biāo)書的確回答的具體注意事項(xiàng)的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)，必須對因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)，必須對“招標(biāo)須知招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將“招標(biāo)須知招標(biāo)須知”理解理解錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。實(shí)例實(shí)例1：某：某“招標(biāo)須知招標(biāo)須知”要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近要求投標(biāo)人在

12、投標(biāo)書中提供近3年開年開發(fā)基于發(fā)基于Websphete、Oracie大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務(wù)記錄，而某大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務(wù)記錄，而某投標(biāo)者將投標(biāo)者將“近近3年年”，理解為，理解為“近年近年”。將。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為理解為“內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背，以致于使形成的投標(biāo)書違背了了“招標(biāo)須知招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。，成為廢紙一張?！皩?shí)質(zhì)要求實(shí)質(zhì)要求”莫遺漏莫遺漏招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法第三章第二十七條規(guī)定：第三章第二十七條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出

13、響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)者只要對招標(biāo)文。這意味著投標(biāo)者只要對招標(biāo)文件中的某一條實(shí)質(zhì)性要求遺漏，未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。件中的某一條實(shí)質(zhì)性要求遺漏，未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。實(shí)例實(shí)例2：某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備：某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個(gè)方面的條件。個(gè)方面的條件。若投標(biāo)者若投標(biāo)者E遺漏了對遺漏了對“招標(biāo)貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標(biāo)人必招標(biāo)貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營許可證須具有該貨物的經(jīng)營許可證”這一要求做出的響應(yīng)；投標(biāo)者這一要求做出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在在投標(biāo)書中遺漏了對投標(biāo)書中遺漏了對“投標(biāo)人必須取得對所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授投標(biāo)人必須取得對所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件權(quán)

14、文件”這一要求做出的響應(yīng)，則投標(biāo)者這一要求做出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者和投標(biāo)者F，都將因，都將因“遺漏遺漏”而被淘汰。而被淘汰?！爸匾糠种匾糠帧蹦鲆暷鲆暋皹?biāo)函標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案項(xiàng)目實(shí)施方案”、“技術(shù)措施技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競爭實(shí)力的具體表等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競爭實(shí)力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對這些現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對這些“重要部分重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致最的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、

15、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。后落榜。實(shí)例實(shí)例3：投標(biāo)者不重視寫好：投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函標(biāo)函”，則就會(huì)在，則就會(huì)在“標(biāo)函標(biāo)函”中中不能全面反映本公司的不能全面反映本公司的“身價(jià)身價(jià)”，不能充分表述本公司的業(yè)績，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎(jiǎng)項(xiàng)（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎(jiǎng)等），承建的大甚至將獲得的重要獎(jiǎng)項(xiàng)（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎(jiǎng)等），承建的大型重要項(xiàng)目等在型重要項(xiàng)目等在“標(biāo)函標(biāo)函”中沒有詳細(xì)說明，從而不能完全表達(dá)中沒有詳細(xì)說明，從而不能完全表達(dá)本公司對此招標(biāo)項(xiàng)目的重視程度和誠意。本公司對此招標(biāo)項(xiàng)目的重視程度和誠意。實(shí)例實(shí)例4：一些：一些|考試考試|大大|投標(biāo)者對投標(biāo)者對“技術(shù)措施技術(shù)措施”

16、不重視，忽視不重視，忽視對擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用于本對擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用于本項(xiàng)目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致在這些方面得分不高而出項(xiàng)目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致在這些方面得分不高而出局。局。“細(xì)小項(xiàng)目細(xì)小項(xiàng)目”莫大意莫大意在制作投標(biāo)書的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但在制作投標(biāo)書的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：要是：1.投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；2.未全部加

17、蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；書放在投標(biāo)書中；3.投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；4.未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；5.投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；6.投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項(xiàng)投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項(xiàng)等；等；

18、7.投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；8.投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄、頁碼，或文件資投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等料裝訂前后顛倒的等 根據(jù)影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的諸多因素，以根據(jù)影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的諸多因素，以及他們對項(xiàng)目盛情成功的影響程度，分別賦及他們對項(xiàng)目盛情成功的影響程度，分別賦予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成評價(jià)小組組成評審人員，據(jù)此比較承約商在評價(jià)小組組成評審人員，據(jù)此比較承約商在項(xiàng)目申請中的優(yōu)劣勢，最后做出是否投標(biāo)的項(xiàng)目申請中的優(yōu)劣勢，最后做出是否投標(biāo)的決策。決策。例：

19、ACE制造公司打算聘請一家管理培訓(xùn)公司制造公司打算聘請一家管理培訓(xùn)公司對位于全國對位于全國7個(gè)不同地點(diǎn)的工廠的員工進(jìn)行大個(gè)不同地點(diǎn)的工廠的員工進(jìn)行大量的管理培訓(xùn)。量的管理培訓(xùn)。 這個(gè)評估表是一家培訓(xùn)公司在收到這個(gè)評估表是一家培訓(xùn)公司在收到 的一的一份份 RFP投標(biāo)說明書之后，做的一個(gè)評估投標(biāo)說明書之后，做的一個(gè)評估表。表。影響因素影響因素分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)備注備注競爭競爭風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)的一致性任務(wù)的一致性擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)客戶的聲望客戶的聲望資金保障資金保障準(zhǔn)備需求建議書所需資源準(zhǔn)備需求建議書所需資源執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源優(yōu)勢及其獨(dú)特能力優(yōu)勢及其獨(dú)特能力劣勢及欠缺劣勢及欠缺影響因素

20、影響因素分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 備注備注競爭競爭過去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來提供培訓(xùn)項(xiàng)目，過去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來提供培訓(xùn)項(xiàng)目，而我公司沒有給他做過培訓(xùn)。而我公司沒有給他做過培訓(xùn)。 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)3 3風(fēng)險(xiǎn)不大，因?yàn)槭桥嘤?xùn)項(xiàng)目，它不會(huì)帶來什風(fēng)險(xiǎn)不大，因?yàn)槭桥嘤?xùn)項(xiàng)目，它不會(huì)帶來什么風(fēng)險(xiǎn)。么風(fēng)險(xiǎn)。任務(wù)的一致任務(wù)的一致性性9 9培訓(xùn)是公司的一個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目培訓(xùn)是公司的一個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目擴(kuò)展業(yè)務(wù)的擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)8 8某些業(yè)務(wù)要求舉行電視會(huì)議，而本企業(yè)沒有某些業(yè)務(wù)要求舉行電視會(huì)議，而本企業(yè)沒有舉行。舉行?？蛻舻穆曂蛻舻穆曂? 4以前從未給以前從未給ACEACE公司做過培訓(xùn)。公司做過培訓(xùn)。資金保障資金保障8 8ACEACE公司擁

21、有為培訓(xùn)而準(zhǔn)備的預(yù)算資金。公司擁有為培訓(xùn)而準(zhǔn)備的預(yù)算資金。準(zhǔn)備需求建準(zhǔn)備需求建議書所需議書所需資源資源7 7公司人員不得不重新安排假期活動(dòng)，為完成公司人員不得不重新安排假期活動(dòng)，為完成申請書所需的有效資源要一直工作到申請書所需的有效資源要一直工作到5 5月月1 1日那個(gè)周末以后。日那個(gè)周末以后。執(zhí)行項(xiàng)目的執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源有效資源6 6為完成幾個(gè)具體的項(xiàng)目主題而不得不另外雇為完成幾個(gè)具體的項(xiàng)目主題而不得不另外雇傭其他分包商。傭其他分包商。優(yōu)勢及其獨(dú)優(yōu)勢及其獨(dú)特能力特能力有良好的管理培訓(xùn)記錄有良好的管理培訓(xùn)記錄有許多回頭客。有許多回頭客。 在第在第 2 2 輪和第輪和第 3 3 輪的行動(dòng)計(jì)劃中比

22、當(dāng)?shù)卮髮W(xué)輪的行動(dòng)計(jì)劃中比當(dāng)?shù)卮髮W(xué)更具備靈活性，能更好地滿足實(shí)地培訓(xùn)的要求。更具備靈活性，能更好地滿足實(shí)地培訓(xùn)的要求。 劣勢及欠缺劣勢及欠缺 本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務(wù)性行業(yè)，本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務(wù)性行業(yè)，如醫(yī)院。如醫(yī)院。ACE ACE 公司卻屬于制造性行業(yè)。公司卻屬于制造性行業(yè)。 ACE ACE 公司總裁是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的畢業(yè)生，并是其最公司總裁是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的畢業(yè)生，并是其最大的贊助商。大的贊助商。4.3.1 準(zhǔn)備制作項(xiàng)目建議書準(zhǔn)備制作項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書(又稱立項(xiàng)申請書又稱立項(xiàng)申請書)是項(xiàng)目單位就新建、擴(kuò)建事是項(xiàng)目單位就新建、擴(kuò)建事項(xiàng)向發(fā)改委項(xiàng)目管理部門申報(bào)的書面申請文件項(xiàng)

23、向發(fā)改委項(xiàng)目管理部門申報(bào)的書面申請文件 。 是項(xiàng)目是項(xiàng)目建設(shè)籌建單位或項(xiàng)目法人，根據(jù)建設(shè)籌建單位或項(xiàng)目法人，根據(jù)國民經(jīng)濟(jì)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國家和的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項(xiàng)目的建議文件，是所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項(xiàng)目的建議文件，是對擬建項(xiàng)目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項(xiàng)目早期，對擬建項(xiàng)目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項(xiàng)目早期，由于項(xiàng)目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對項(xiàng)目的具體由于項(xiàng)目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對項(xiàng)目的具體建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通

24、等專業(yè)咨詢意見尚未建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通等專業(yè)咨詢意見尚未辦理。項(xiàng)目建議書主要論證項(xiàng)目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和辦理。項(xiàng)目建議書主要論證項(xiàng)目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤差為投資估算也比較粗，投資誤差為30%左右。左右。另外，對于大中型項(xiàng)目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、另外，對于大中型項(xiàng)目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項(xiàng)目，還要編制可行涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項(xiàng)目，還要編制可行性研究報(bào)告，作為項(xiàng)目建議書的主要附件之性研究報(bào)告，作為項(xiàng)目建議書的主要附件之一，同時(shí)涉及利用外一，同時(shí)涉及利用外 資的項(xiàng)目，只有在項(xiàng)目資的項(xiàng)目，只有在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)后，才可以開展對外工作。建議書批

25、準(zhǔn)后，才可以開展對外工作。因此，我們可以說項(xiàng)目建議書是項(xiàng)目發(fā)因此，我們可以說項(xiàng)目建議書是項(xiàng)目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇和審批項(xiàng)目的依據(jù)，也是制作可行性研究報(bào)和審批項(xiàng)目的依據(jù)，也是制作可行性研究報(bào)告的依據(jù)。告的依據(jù)。 1.主體主體 可以是一個(gè)人就能勝任的簡單任務(wù)；也可以是一個(gè)人就能勝任的簡單任務(wù)；也可能是需要組織中的一個(gè)小組與一些具備各可能是需要組織中的一個(gè)小組與一些具備各種專長和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型種專長和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型活動(dòng)活動(dòng) 為一個(gè)大的項(xiàng)目提出提出一份全面的項(xiàng)目為一個(gè)大的項(xiàng)目提出提出一份全面的項(xiàng)目建議書，其本身就

26、是一個(gè)完整的項(xiàng)目。建議書，其本身就是一個(gè)完整的項(xiàng)目。2.項(xiàng)目建議書是一份推銷文件，而不是技術(shù)報(bào)項(xiàng)目建議書是一份推銷文件，而不是技術(shù)報(bào)告。告。4.3.2制作項(xiàng)目建議書的指導(dǎo)原則制作項(xiàng)目建議書的指導(dǎo)原則1.1.完全理解客戶的完全理解客戶的要求要求2.2.專業(yè)的開展工作專業(yè)的開展工作3.3.按進(jìn)度完成工作按進(jìn)度完成工作4.4.突出獨(dú)特的優(yōu)勢突出獨(dú)特的優(yōu)勢5.5.表達(dá)簡明扼要表達(dá)簡明扼要6.6.用客戶熟悉的術(shù)語用客戶熟悉的術(shù)語7 7、用圖表輔助表達(dá)、用圖表輔助表達(dá)項(xiàng)目項(xiàng)目建議書建議書客戶客戶解決問題的解決問題的最佳承約商最佳承約商能向客戶提供能向客戶提供最大價(jià)值最大價(jià)值4.3.3 項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容

27、項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施摘要（簡要）項(xiàng)目實(shí)施摘要（簡要）回答四個(gè)具體問題：回答四個(gè)具體問題：技術(shù)性問題及解決方法技術(shù)性問題及解決方法項(xiàng)目的具體實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的具體實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的保障和管理計(jì)劃項(xiàng)目的保障和管理計(jì)劃1.實(shí)施該項(xiàng)目的意愿和類似業(yè)績實(shí)施該項(xiàng)目的意愿和類似業(yè)績主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：一份申請書一般包括一份申請書一般包括3 3個(gè)部分，技個(gè)部分，技術(shù)部分的，管理部分的，預(yù)算部分的，如果術(shù)部分的，管理部分的，預(yù)算部分的，如果一份較復(fù)雜的申請書，這三個(gè)部分可能是一份較復(fù)雜的申請書，這三個(gè)部分可能是3 3個(gè)個(gè)獨(dú)立的冊子獨(dú)立的冊子技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到：承約商理解需求技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到：承

28、約商理解需求或問題，并且能夠提供風(fēng)險(xiǎn)最低且收益最大的解或問題，并且能夠提供風(fēng)險(xiǎn)最低且收益最大的解決方案決方案管理部分的目的上使客戶確信，承約商能夠做好管理部分的目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請項(xiàng)目成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請項(xiàng)目所提出的價(jià)格是現(xiàn)實(shí)的、合理的所提出的價(jià)格是現(xiàn)實(shí)的、合理的準(zhǔn)確理解了客戶問題準(zhǔn)確理解了客戶問題 承約商完全理解需要解決的問題以及客戶提出的需求，并且為技術(shù)承約商完全理解需要解決的問題以及客戶提出的需求，并且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。部分的

29、后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。2.提出方法或解決方案提出方法或解決方案承約商的建議書必須描述在建立解決方案過程中用到的某些特定的方法承約商的建議書必須描述在建立解決方案過程中用到的某些特定的方法或方法論。（以寫論文為例）或方法論。（以寫論文為例）A.描述承約商將如何收集、分析和評價(jià)有關(guān)問題的數(shù)據(jù)和信息描述承約商將如何收集、分析和評價(jià)有關(guān)問題的數(shù)據(jù)和信息B承約商用來評估幾個(gè)備選方案或進(jìn)一步提出解決方案的方法承約商用來評估幾個(gè)備選方案或進(jìn)一步提出解決方案的方法C提出解決方案或方法的基本原理提出解決方案或方法的基本原理D確認(rèn)提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中所陳確認(rèn)提出的方法或解決方

30、案能夠滿足客戶在需求建議書中所陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。3.客戶的收益客戶的收益承約商應(yīng)當(dāng)表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。承約商應(yīng)當(dāng)表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果且收到預(yù)期結(jié)果1.1.工作任務(wù)：界定為完成項(xiàng)目而要執(zhí)行的主要任務(wù)，并且提供工作任務(wù)：界定為完成項(xiàng)目而要執(zhí)行的主要任務(wù)，并且提供每個(gè)主要任務(wù)所包括內(nèi)容的簡要描述。每個(gè)主要任務(wù)所包括內(nèi)容的簡要描述。2.2.交付物：有形或無形的產(chǎn)品或物品。交付物：有形

31、或無形的產(chǎn)品或物品。3.3.項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃：項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃：4.4.項(xiàng)目組織：承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便項(xiàng)目執(zhí)行。項(xiàng)目組織：承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便項(xiàng)目執(zhí)行。5.5.相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績：承約商應(yīng)當(dāng)提供一份曾執(zhí)行過的類似項(xiàng)目的清相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績：承約商應(yīng)當(dāng)提供一份曾執(zhí)行過的類似項(xiàng)目的清單。（在做前期項(xiàng)目的時(shí)候最好有照片或者視頻資料供客戶參考。單。（在做前期項(xiàng)目的時(shí)候最好有照片或者視頻資料供客戶參考。比如婚慶公司，朋友介紹等）比如婚慶公司，朋友介紹等）6.6.變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對相應(yīng)的成本進(jìn)行估變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對相應(yīng)的成本進(jìn)行估

32、算。算。7.7.設(shè)備和工具：需要承約商提供的設(shè)備和工具。設(shè)備和工具：需要承約商提供的設(shè)備和工具。使客戶確定使客戶確定承約商就申請項(xiàng)目所提出的價(jià)格是切合實(shí)際的、承約商就申請項(xiàng)目所提出的價(jià)格是切合實(shí)際的、合情合理的。合情合理的。1.1.勞務(wù)費(fèi)用勞務(wù)費(fèi)用2.2.原材料費(fèi)用原材料費(fèi)用3.3.分包商和顧問費(fèi)用分包商和顧問費(fèi)用4.4.設(shè)備和設(shè)施租金設(shè)備和設(shè)施租金5.5.差旅費(fèi)差旅費(fèi)6.6.文檔制作費(fèi)文檔制作費(fèi)7.7.一般管理費(fèi)一般管理費(fèi)8.8.物價(jià)上漲物價(jià)上漲9.9.以外開支以外開支10.10.獎(jiǎng)金或利潤獎(jiǎng)金或利潤項(xiàng)目申請書的范本：項(xiàng)目建議書模板.doc 承約商定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的因素承約商定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的因素1

33、.預(yù)算得可信水平（預(yù)算是否準(zhǔn)確？）預(yù)算得可信水平（預(yù)算是否準(zhǔn)確？）2.風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性3.項(xiàng)目的重要性項(xiàng)目的重要性(是否愿意以低價(jià)做此項(xiàng)目是否愿意以低價(jià)做此項(xiàng)目)4.客戶預(yù)算客戶預(yù)算5.競爭性競爭性4.4.1 項(xiàng)目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)客戶更看重技術(shù)、管理部分而不是預(yù)算部分?？蛻舾粗丶夹g(shù)、管理部分而不是預(yù)算部分。（1 1）是否遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工作表）是否遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工作表述。述。 （2 2）對客戶問題與需求的理解。）對客戶問題與需求的理解。 （3 3）提出解決問題的方法的合理性與可行性。）提出解決問題的方法的合理性與可行性。 （4 4）具有有關(guān)類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與成功經(jīng)歷。）具有有關(guān)類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與成功經(jīng)歷。 在招標(biāo)的時(shí)候，客戶通常會(huì)考慮你的項(xiàng)目的成功在招標(biāo)的時(shí)候，客戶通常會(huì)考慮你的項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，你的經(jīng)歷，以及誰是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人員，或者參與經(jīng)驗(yàn)，你的經(jīng)歷，以及誰是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人員，或者參與的工作人員的水平、經(jīng)驗(yàn)、工作能力。（上次那個(gè)案例：的工作人員的水平、經(jīng)驗(yàn)、工作能力。（上次那個(gè)案例：何爾泰的去和留）何爾泰的去和留） （5 5）將被委托負(fù)責(zé)項(xiàng)目工作的主要人員的經(jīng)驗(yàn)。）將被委托負(fù)責(zé)項(xiàng)目工作的主要