談判觀念澄清與技巧應(yīng)用

1、談判觀念澄清與技巧應(yīng)用目錄 商業(yè)談判的定義 談判概念與思維 單贏，雙贏，多贏？ 對(duì)手分析與策略 談判的策略與定位 談判前置作業(yè) 談判桌上（開場(chǎng)與中場(chǎng)階段） 談判收尾與結(jié)論 談判流程與技巧2商業(yè)談判的定義 定義定義：雙方認(rèn)知其具有不可分割的利益，而愿意在有條件合作下的細(xì)節(jié)討論與協(xié)商 目的目的：以談判雙方最大（各自或綜合）利益為目的的合作案為追求目標(biāo) 雙方公司各有付出與所得 必要時(shí)可做部分利益折沖 結(jié)果結(jié)果：能認(rèn)同合作是對(duì)雙方的利益有正面且長(zhǎng)期的貢獻(xiàn)，合作才能持續(xù)不斷的運(yùn)行下去！ 合作是以長(zhǎng)期不斷的優(yōu)化和改進(jìn)在運(yùn)行的！ 公司的資訊（知己知彼）和紀(jì)錄也是重要一環(huán) 所以人員投入，訓(xùn)練，培育是不可間斷的

2、 自身的成長(zhǎng)速度和市場(chǎng)占有率，會(huì)影響談判雙方的地位。3談判概念與思維 單贏？ 雙贏？ 多贏？4對(duì)手分析與策略供應(yīng)商：本品: SWOT分析，競(jìng)爭(zhēng)力，市占率，品牌力，通路力，物流及資訊整合力等.我品競(jìng)爭(zhēng)策略：長(zhǎng)期目標(biāo)/短期策略，品牌級(jí)通路發(fā)展.竟品A，B，C敵情收集/對(duì)策研究。對(duì)零售業(yè)的組織/人員的背景了解，并建立良好的客戶關(guān)系。零售商：本店: 市占率，客單價(jià)，來(lái)客數(shù)，總部管理及采購(gòu)力，門店管理力，開店速度及利潤(rùn)率等.競(jìng)爭(zhēng)策略：長(zhǎng)期目標(biāo)/策略，短期策略/區(qū)域擴(kuò)展/開店速度，系統(tǒng)/制度/人才培育等規(guī)劃及建立竟?fàn)幍闍，B，C每日售價(jià)，營(yíng)業(yè)額，來(lái)客數(shù)及市占率分析與對(duì)策。5談判的策略與定位 談判的策略：

3、根據(jù)目標(biāo)大小，對(duì)手各項(xiàng)情報(bào)收集，及客戶預(yù)估的反映做不同分析，并模擬過程中可能發(fā)生情況，訂定我方人員分工及角色配合作業(yè)，再做預(yù)演！ 做好談判進(jìn)度分析與結(jié)果預(yù)測(cè)，并對(duì)可能的結(jié)果想出對(duì)應(yīng)策略。 談判的定位： 對(duì)于零售業(yè)的無(wú)度需求，要先有想法，尤其是要有“回報(bào)投資”的概念。 故要將投資做分段性的供給，而非一次性的全盤托出，視其反應(yīng)在做調(diào)整，以確保目標(biāo)的達(dá)成及門店的再度收刮能有所回應(yīng)！ 主動(dòng)要求我方做會(huì)議記錄，并對(duì)合約內(nèi)容有深入的了解才能簽約。6談判前置作業(yè) SMART談判目標(biāo)設(shè)定法 談判地點(diǎn)與座位安排 談判議程設(shè)定 談判籌碼及可行性分析 談判計(jì)劃的擬定于沙盤演練 談判前置作業(yè)總檢查7談判桌上（開場(chǎng)與中

4、場(chǎng)階段） 談判開場(chǎng)策略與運(yùn)用 談判中場(chǎng)策略與運(yùn)用 聆聽，提問 讓步的技巧與對(duì)策8開局開局相互了解探查聆聽探查聆聽試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊確認(rèn)需求確認(rèn)需求闡述利益闡述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)探察聆聽談判中最常見的錯(cuò)誤是談判中最常見的錯(cuò)誤是說話太多！說話太多！討價(jià)還價(jià)相互讓步相互讓步我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該退多少？我應(yīng)該退多少？我準(zhǔn)備換回什么？我準(zhǔn)備換回什么？有條件讓步。先說出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步；有條件讓步。先說出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步；一次成功的讓步通常是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影

5、響，對(duì)方就會(huì)向你一次成功的讓步通常是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；提出一攬子主張來(lái)克服過去的路障。提出一攬子主張來(lái)克服過去的路障。你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步：你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步：u讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的；讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的；u告訴對(duì)方

6、如何做出讓步又不丟面子；告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子；u表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。、討價(jià)還價(jià)相互讓步相互讓步要點(diǎn)要點(diǎn)確切知道你要退到何處；確切知道你要退到何處；幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子；幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子；當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；試探性讓步。試探性讓步。使用假設(shè)疑問句，如使用假設(shè)疑問句，如“如果我要是如果我要是，你認(rèn)為怎么樣？，你認(rèn)為怎么樣？”以讓步換讓步，做有條件的讓步。以讓步換讓步，做有條件的讓步。使用使用“如果如果，那么，那么?！崩靡粩堊幼尣絹?lái)為你的目標(biāo)服務(wù)。利

7、用一攬子讓步來(lái)為你的目標(biāo)服務(wù)。將問題聯(lián)在一起提出。將問題聯(lián)在一起提出。始終站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的讓步。始終站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的讓步?？紤]你的讓步對(duì)對(duì)方的價(jià)值。考慮你的讓步對(duì)對(duì)方的價(jià)值。讓步之前，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)果。讓步之前，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)果。先提出你的理由，然后再做出讓步。先提出你的理由，然后再做出讓步。在根本利益上要堅(jiān)定，但在立場(chǎng)上可以靈活些。在根本利益上要堅(jiān)定，但在立場(chǎng)上可以靈活些。討價(jià)還價(jià)打破僵局打破僵局為什么會(huì)產(chǎn)生僵局為什么會(huì)產(chǎn)生僵局雙方目標(biāo)差異很大；雙方目標(biāo)差異很大；一方誤將僵硬當(dāng)堅(jiān)定，不管談判成敗，堅(jiān)決不讓步。一方誤將僵硬當(dāng)堅(jiān)定，不管談判

8、成敗，堅(jiān)決不讓步。談判中有意使用策略，以迫使對(duì)方重新考慮他們的立場(chǎng)，并做出讓步。談判中有意使用策略，以迫使對(duì)方重新考慮他們的立場(chǎng)，并做出讓步。討價(jià)還價(jià)打破僵局打破僵局如何處理僵局？如何處理僵局？更換談判團(tuán)成員更換談判團(tuán)成員變更談判地點(diǎn)變更談判地點(diǎn)讓可能刺激對(duì)手的成員離開讓可能刺激對(duì)手的成員離開講一則八卦新聞，或有趣的故事，來(lái)緩解緊張氣氛。講一則八卦新聞，或有趣的故事，來(lái)緩解緊張氣氛。尋求在財(cái)務(wù)上變化的可能性，尋求在財(cái)務(wù)上變化的可能性，與對(duì)方討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。與對(duì)方討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。試著改變談判室的氣氛。試著改變談判室的氣氛。請(qǐng)局外人（第三方）幫助。請(qǐng)局外人（第三方）幫助。討價(jià)還價(jià)打破僵局第

9、三方干預(yù)的形式：調(diào)和（conciliation）：有調(diào)和人出面幫助談判雙方達(dá)成一致；調(diào)解（mediation）：談判雙方同意考慮（不是接受）調(diào)解人的方案；仲裁（arbitration）：雙方事先承諾接受第三方提出的解決方案。討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)向協(xié)議邁進(jìn)最常見的策略：最常見的策略：u忠告和建議；忠告和建議；u承諾；承諾；u威嚇；威嚇；u解釋；解釋；u贊揚(yáng)；贊揚(yáng)；u批評(píng)；批評(píng)；u誘導(dǎo)性發(fā)問；誘導(dǎo)性發(fā)問；u道歉；道歉；u回應(yīng)；回應(yīng)；u休會(huì)；休會(huì)；u幽默；幽默；u對(duì)一致意見小結(jié)對(duì)一致意見小結(jié)u提建議。提建議。討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)談判中的形體語(yǔ)言：認(rèn)真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸

10、展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴(kuò)張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力）上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力）上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體；上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐步升級(jí)；逐步升級(jí)；A.應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗(yàn)經(jīng)歷考驗(yàn)”。討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境放置一邊策略；放置一邊策略；通過改變一個(gè)元素來(lái)改變談

11、判原動(dòng)力；通過改變一個(gè)元素來(lái)改變談判原動(dòng)力；D.引入第三方。引入第三方。討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧物物交換原則物物交換原則總要要求回報(bào)；總要要求回報(bào)；不要提特別要求；不要提特別要求；E.“如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？”談判收尾與協(xié)議簽訂寫會(huì)議記錄就是竄改歷史的人。22收尾制定協(xié)議制定協(xié)議要點(diǎn)：要點(diǎn)：你的最終出價(jià)已經(jīng)明確；你的最終出價(jià)已經(jīng)明確；你的最終出價(jià)只有一個(gè)；你的最終出價(jià)只有一個(gè)；你幾乎已經(jīng)沒有讓步的余地了，讓步的難度越來(lái)越大；你幾乎已經(jīng)沒有讓步的余地了，讓步的難度越來(lái)越大；盡管施加了壓力，你先前有過的那種讓步姿態(tài)已不再盡管施加了壓力，

12、你先前有過的那種讓步姿態(tài)已不再明顯；明顯；你一建議對(duì)方將你的你一建議對(duì)方將你的“最終出價(jià)最終出價(jià)”提交給他的成員。提交給他的成員。收尾制定協(xié)議制定協(xié)議如何拿出最終出價(jià)？如何拿出最終出價(jià)？你的最終出價(jià)和意見應(yīng)在建設(shè)性的討論中提出，而不是在爭(zhēng)吵時(shí)提你的最終出價(jià)和意見應(yīng)在建設(shè)性的討論中提出，而不是在爭(zhēng)吵時(shí)提出；出；重要的是，要讓對(duì)方相信你所說的話，陳述的語(yǔ)調(diào)與陳述內(nèi)容一樣重要的是，要讓對(duì)方相信你所說的話，陳述的語(yǔ)調(diào)與陳述內(nèi)容一樣重要。重要。收尾制定協(xié)議制定協(xié)議如何制訂協(xié)議？如何制訂協(xié)議？制訂協(xié)議前，要確認(rèn)所有問題都已取得一致，特別注制訂協(xié)議前，要確認(rèn)所有問題都已取得一致，特別注意協(xié)議的落實(shí)、檢查或時(shí)

13、限，以及詞句的含義；意協(xié)議的落實(shí)、檢查或時(shí)限，以及詞句的含義；通過最后小結(jié)和書面確認(rèn)，確保充分理解達(dá)成的協(xié)議。通過最后小結(jié)和書面確認(rèn)，確保充分理解達(dá)成的協(xié)議。要使協(xié)議內(nèi)容明確，不要用含糊不清的詞語(yǔ)是未決問要使協(xié)議內(nèi)容明確，不要用含糊不清的詞語(yǔ)是未決問題蒙混過關(guān)。題蒙混過關(guān)。收尾保證協(xié)議的落實(shí)保證協(xié)議的落實(shí)對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)澄清協(xié)議條款澄清協(xié)議條款問自己：誰(shuí)得到了多少？得到了什么？何時(shí)得到？問自己：誰(shuí)得到了多少？得到了什么？何時(shí)得到？盡量達(dá)成書面協(xié)議盡量達(dá)成書面協(xié)議如果協(xié)議是口頭的，將你能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、說明列成要點(diǎn)，會(huì)如果協(xié)議是口頭的，將你能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、說明列成要

14、點(diǎn)，會(huì)后盡快送給對(duì)方。后盡快送給對(duì)方。收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u好人好人/壞人策略壞人策略u(píng)蠶食策略蠶食策略u(píng)逐漸減少讓步逐漸減少讓步u收回條件策略收回條件策略u(píng)擺出易接受的姿態(tài)擺出易接受的姿態(tài)收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u蠶食策略蠶食策略u(píng)小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰u草擬合同草擬合同收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u蠶食策略蠶食策略u(píng)運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。戶先前不愿意接受的東西。u在買主心情好的時(shí)候多要一點(diǎn)在買主心情好的時(shí)候多要一點(diǎn)u愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)

15、的推銷員的標(biāo)愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)。u寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。u為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略們感覺自己贏了的策略收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰u如果對(duì)方對(duì)自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的信念如果對(duì)方對(duì)自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的信念會(huì)阻礙你們達(dá)成一致意見。會(huì)阻礙你們達(dá)成一致意見。

16、u在最后一刻做出小的讓步，使對(duì)方即使做出了讓步仍感覺良在最后一刻做出小的讓步，使對(duì)方即使做出了讓步仍感覺良好好u因?yàn)樽尣降臅r(shí)機(jī)比多少更重要，所以讓步可以出奇的小，仍因?yàn)樽尣降臅r(shí)機(jī)比多少更重要，所以讓步可以出奇的小，仍然會(huì)很有效。然會(huì)很有效。u當(dāng)你結(jié)束談判時(shí)，無(wú)論你認(rèn)為對(duì)方做得有多糟都應(yīng)該向他表當(dāng)你結(jié)束談判時(shí)，無(wú)論你認(rèn)為對(duì)方做得有多糟都應(yīng)該向他表示祝賀。示祝賀。收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u草擬合同草擬合同u草擬合同隱藏巨大的優(yōu)勢(shì)，你可以擬寫對(duì)己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)草擬合同隱藏巨大的優(yōu)勢(shì)，你可以擬寫對(duì)己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。u談判時(shí)記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，提醒你不要忘談判時(shí)記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，提醒你不要忘掉。掉。u不要認(rèn)為一些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了不要認(rèn)為一些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了u如果你們是談判團(tuán)，讓同伴過目你的筆記。如果你們是談判團(tuán)，讓同伴過目你的筆記。u可猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。可猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。u簽合同以前，必須從頭到尾閱